如何去运作县、乡镇级市场

县、乡（镇）级市场 应该如何运作 一、乡镇市场 1、为什么要进乡镇市场？选择什么样的乡镇级市场进入？ 有人认为天海乡镇会降低档次，不利于品牌形象树立，这是不对的，因为王老吉、可口可乐、红牛等早就进入了各级乡镇市场，其品牌形象只会更加丰富，销量更加扩大； 而现阶段我们最重要的工作是产生销量或消化库存，以减轻经销商成本压力，乡镇市场竞争不激烈，投资少、见效快，非常需要我们重视， 有人担心乡镇级市场消费能力差，这也是不对的，节日临近、农闲季节，带上一箱饮料走亲访友是人之常情， 既是礼品价格当然比饮料要高点；当然也有乡镇消费能力差的问题（内地省份），这时就不强求所有乡镇都进入，可以简单说只要是有王老吉、红牛等同类产品的乡镇市场都可以作为我们的目标市场。 2、应该选择什么样的乡镇分销商（二批）为好？ 我认为，除了有正常的经济实力、配送能力、合作愿意的分销商标准外，还有一个容易被忽略的重要因素：会不会做人！具体表现在对进店的客人是不是热情打招呼、主动推介。因为乡镇的消费者品牌意识不强，价格各家也差不多，是否购买起决定作用的就是客情了。客情好的分销商自然能多卖货了。那些对客户爱理不理、 甚至置之不理的分销商业绩要好也难。 3、 每个乡镇市场应该找几个分销商（二批）为好？ 不能一概而论，主要考虑分销商（二批）的利润，设的多必然会影响各个分销商（二批）的利润。前期品牌知名度不高时，可以采取经销商直供的方式先在一个乡镇先选择三、五家批零店做，暂不设分销商，通过“赛马”的方式来筛选分销商。 4、如何调动乡镇分销商的积极？ 有两大法宝：一是利润，我们要切记 “让我们的利润比竞争品牌多 3 /箱 ”（不先设分销商也是为了不分薄利润）；二是客情，既然我们要求分销商有客情，我们也要和分销商有良好的客情，这表现在业代、主管、经销商对分销客户热情、服务及时、不与分销商争利（走访时发现有经销商还再往已设了二批的乡镇送货直销，这是非常不对的短视行为） 5、乡镇如何动销？ 分两个方面：一是分销商自己，首先店铺的生动化要搞好，包括堆头（越多越好，所谓“货卖堆山”）、货架陈列、海报、横幅、易拉宝、 X 展架、围挡、太阳伞等；其次是热情推介，知道我们产品的功能； 另一方面，厂家的宣传和促销。首先是“核心销售日”活动。很多乡镇有赶集的风俗（不赶集也有人群聚集的时候），我们可以在这个时候设个台、摆好堆头、插好太阳伞、拿上电喇叭（有条件 的用音响）开展品尝、试饮，同时搞买赠活动 （利润要留给分销商） ，这样的活动花钱不多，效果非常好，在摸清了各乡镇的赶集日（“核心销售日”）后，我们的乡镇业务员和经销商就可以一起巡回开展了（不必请促销小姐）。 在赶集、闹市中心开展活动，不一定要说广告语，可以编些贴近老百姓生活，适宜节庆或者走亲访友为主题的既通俗又易流传的口号或者顺口溜来做活动，如：“探亲访友，带上天海一起走”等，这样对于老百姓来说容易接受，效果好，总之 乡 镇市场组织促销活动的一个基本规则就是 越热闹越好，越通俗越好 ； 其次是墙体广告。墙体广 告是开拓三四级市场的最有力的武器，墙体广告到达的地方，就有该产品在该区域热销的场面，可以是田间地头，可以是农家小院，也可以是规范的门市，墙体广告是最贴近的广告形式、是持久的提醒，它可以把报纸、电视的宣传效果放大； 第三是用好店招、雨棚和太阳伞。这些在城里看不上眼的东西，在农村小店是十分受欢迎的，甚至可以成为压货、签订合作协议的利器 其实乡镇的运作是比较简单的，其业绩的好坏对人员能力的要求并不高，直接来至于业务人员的勤奋与否，换句话说乡镇业绩的高低代表了业务人员的工作投入程度，而态度不积极的业务人员无 论在哪里都是无法生存的！ 二、县城市场 1、县城市场应该如何做？ 首先还是选择经销商。县城市场的竞争较乡镇激烈，我们不必奢望找到各方面网络健全的经销商。 可以优先选择 有餐饮渠道、配送能力的经销商。因为除餐饮渠道外其他终端基本是不设门槛的，只要有必要的费用（如：进场费、条码费等）就能进入，唯独餐饮被买断，有钱也要等合同到期（小餐饮店又没有推广场地和影响力）！至于配送能力则是毋庸置疑的 确定好经销商后，就要具体运作了，我们不提倡盲目的高铺市率，但坚决支持对有效终端、意见领袖终端的强力开发。大的餐饮终端和场无疑是其中的佼佼者！ 2、城区餐饮渠道该如何运作？ 利用经销商的关系选择几家（县城不超过十家）有代表性的餐饮终端，通过较长期（ 1月）的上促销小姐、拉环中奖、赠饮、抽奖等形式在餐饮搞活动，直至成为场内熟客的自点饮品前两名。并带动其他终端跟进，再滚动开发新场 （切忌把货铺进去就不管，让它自然销售，如果不跟进促销就暂时不要进入，除非卖场能包销量，即使如此也要阶段性的派促销人员开展促销活动，以宣传产品和品牌的内涵。） 3、城区商超应该怎么做？ 还是只选 2 3 家大型的卖场，较长时间（ 1月）不间断的开 展品尝、试饮，并伴随买赠活动，周末全天在场外做，平时选人流量大的时段、在场内做。 切记：不要刻意追求城区高铺市率，前期销量以乡镇和城乡结合部终端为主，以弥补经销商前期费用和成本。 以上不一定对每个市场合适，但规律性的东西却是普遍适用的，如：先易后难、集中资源、追求有效网