市场营销实训总结

南 京 工 程 学 院 市场营销实习报告 姓名 孙罩田 学号 班级 K 营销 101 2012 年 6 月 市场营销实训总结 一 实训性质 专业实训 二 实训目的 通过实训 使学生了解与本专业相关的国际贸易实况 提高借助所学理论知识 三 实训方式 集中实训 四 实训经过 1 实习目的 通过企业认识实习和了解企业产品 管理 生存方式 营销方式等 培养感性认识 为学好专业课 打好基础 2 实习内容 了解企业生产经营的基本情况 了解企业的各种营销手段 了解企业的营销管理的特色 了解企业现在存在的问题及今后的改善方向 3 实习地点 南京功臣学院附属控股工厂 南京鼎牌电器有限公司 1 公司简介 南京鼎牌电器有限公司系南京电力高等专科学校附属工厂经改制而成立的科技型股份制公司 是一 家研制开发剩余电流保护器的专业化公司 自 1978 年原国家电力工业部下达漏电保护器科研项目至今 公司致力于剩余电流保护器的专业研究 开发和生产已有 30 余年的历史 百万台剩余电流保护器服务于 全国各地农村低压配电系统 公司作为南京工程学院面向电力行业具有产学研背景的科技型企业 从 1978 年接受原国家电力部下 达的剩余电流 漏电流 保护技术研究和产品开发应用项目开始 至今已有 30 余年历史 多年来坚持走 专业化道路 不断探索创新 充分利用依托高等院校做好电力系统剩余电流安全保护方面的技术支撑 专业指导 竭诚服务 树立品牌形成的优势 不断强化企业核心竞争力建设 在剩余电流保护技术的研 究和科普工作以及产品研发和应用等方面做了许多有益的探索 技术人员参与制定相关电力行业标准和 国家标准 如 GB13955 2005 剩余电流动作保护装置安装和运行 GB T22387 2008 剩余电流动 作继电器 等 结合标准宣贯 为江苏省电力公司等企业举办了多期培训班 进行剩余电流安全保护方 面的知识和产品使用培训 鼎牌电器产品技术先进适用 质量稳定运行可靠 赢得用户广泛赞誉 为我 国农村低压电网剩余电流保护系统的完善做出了贡献 2 主要产品 公司现有产品包括 LJM 系列普通型 LJM4L 系列综合一体化剩余电流断路器 LJM5 剩余电流式 电气火灾监控探测器 LJM2E 系列电子式高分断塑壳断路器 LJM2 系列塑壳断路器 LJMC2 CJ45 系列交流接触器 DZ47 LE LJLE 100 系列小型 漏电 断路器 SDT 剩余电流保护装置特性测试仪 SDW 剩余电流保护装置动作试验万用表 鼎牌电器系列产品全部通过中国国家强制性 3C 产品认证及中 国人民保险公司产品责任保险 企业已通过 ISO9000 质量管理体系认证 3 组织结构 实训经过 6 月 18 号早上八点左右 经过南京工程学院校车的接送 我们来到了南工程控股过半的鼎牌电器有 限公司 开始了我们将近半天的实训 首先 我们收到了鼎牌电器老总的热情接待 我们被领入他们公司的会议大厅 老总以 PPT 的形式 向我们述说了该公司的一系列流程及产品导向问题 具体的有以下几点 1 公司基本状况 鼎牌公司目前员工 80 人 公司规模不大 但 2008 年发展较快 招聘了一大批 大学生 在人力资本作用方面 目前进行薪酬改革 激励知识员工 为了更好的发挥人才的作用 在股 权结构方面 南京工程学院事业法人股占 46 职工自然人股占 54 以后将优化股权结构 降低国有 股份成分 这样可以企业有更大自由发挥权 减少其他法人的控制权 在企业运行方面 公司按照股份 制公司现代企业实行股东会 董事会 监事会 2 研发方面 公司目前注重知识产权的申报 从已经申报外观专利 6 项 实用新型专利 2 项 发明 专利 1 项等等 同时按照 ISO9001 认证和 3C 的标准 严格把握质量管理 3 管理方面 企业按照 8 项管理原则进行全面改革 以客户为关注焦点 领导作用 全员参与 过 程方法 管理的系统方法 持续改进 基于事实的决策方法 与供应互利的关系 4 公司质量方阵与质量目标 公司质量方针为不断创新 致力于可持续发展和规范流程 高效率使 顾客满意 质量目标为每年推出至少一项行业领先的新产品 成品一次合格率 98 客户满意度达 85 以上 以后 5 年每年增长 1 以上 合同履约率 99 以上 顾客投诉处理率 100 5 营销管理方面 做好顾客沟通的安排 内容 时机 方法 沟通采取的措施和在售前 售中 售后 三阶段 都要实施与客户的沟通 6 经营方向 面对国家智能电网建设 如何实现产品技术升级创新 如何提高服务水平 如何通过 流程的规范 管理的提升 最终得到用户的认可 是当前该公司关注的焦点 在以后的发展中 将关注 核心能力发展和创造长久竞争优势 在整个会议之后他带领我们参观了很多的工作车间 首先 我们参 观了品质检测部门 在这里 我们认识到了一家电器公司不仅要有生产大批产品的能力 还必须具备严 格的产品检测程序 这样才能使客户满意 提高生产效率 我们看到 每个小部件要先经过电流器检查 一共要检查 3 次 层层把关才能完成检查 然后 我们参观的是生产系统的装配部 我们看到 每个工 人都要配一副绝缘手套 一个防静电圈环 从这里可以看出 要做出合格的电子产品 就要必须从小事 做起 从跟根本是保证产品的质量 最后 我们参观了产成品仓库 货架上的产品都是已经属于即将要运出去的货 仓库的管理是使用 电子来实现的 避免多余的产品积压 造成成本压力 参观结束后 我们在物流配送中心和老总进行了 进一步的交流 了解到了该公司王牌产品为何会销售近三十年不倒的市场缘故和技术原因 可见 现在 电子类产品更新换代迅猛 但是诸如鼎牌电器之类的电器产品却缺乏相对的技术支持 再引申开来讲 就是缺乏相关电器研发人才 企业要发展 人才与技术是不可缺少的 尤其是在现在科技化的经济大背 景下 经过与老总的一番对话 我们初步了解了企业的一些相关知识 特别是与我们专业有关的营销这 一块 真是受益匪浅 之后 我们满带微笑离开了公司 6 月 21 号早上 我们前往经管楼 在电脑上进 行模拟营销实训 虽然只是简单的按部就班流程 但是让我们清晰地看到了签单 确认 投入生产 配送等流程的相关性 以后在我们的营销之路上肯定可以起到基础作用 很感谢我们学校这次能给我们机会进行一系列的理论与实践的熟悉机会 通过此次实训 我们正确 熟悉了该公司对一些简单零件的加工过程及装配工艺 了解了其市场营销环节及工人生产方面的运作 同时也看到了它们发展所遇到的一些问题 并思考了一些对策 此次活动意义重大 为我们进一步深化 专业知识及业务流程打下基础 这次实训 我们在短短的两天时间内 增强了对营销的客观认识与主观 技巧 让我们更加熟悉了学校的实训流程 特别是营销类的相关知识 通过这次实训 我们真正领悟到 学校 学以致用 的宗旨 真正融入到了实践中去 五 实训总结 一 实习单位优势和劣势 企业非常重视创新 因为科学技术创新 有助于提高企业经济效益 同时有助于提高企业的竞争力 尤其是在现在科技日新月异的前提下 要充分利用科学技术创新来改善产品结构 提高产品附加值 提 高产品质量 以适应市场的需求 30 年以来 公司一直聚焦产品 同时将产品质量 质量改进与服务所 累积的品牌效应相结合 鼎牌电器最大的特色是企业的服务优势 这是其他电器公司所不重视的 而他们充分利用这一块 通过技术培训与咨询 快速反应供应链 来获取更多的订单 通过半天的的参观实习 我们对鼎牌电器生产过程 销售环节及面临的转型有了一定的了解 该公 司在对质量管理这一块做的相当不错 但是从另一方面看 该公司目前还有很多地方急待改善 健全的 营运模式与工作效率不高 加上体制上的问题 企业在发展上受到严重制约 二 发展前景与对策 现在鼎牌电器面临着强大的竞争对手 有老牌子德力西 正泰 环宇等品牌的竞标 议价方面也没 有太多的主动权 同时面临着替代品多功能一体化综合智能漏电保护器的威胁 生存的压力越来越大 公司必须进行战略的转型 因此该公司做了以下策略 明确公司长远的发展目标 完善农村低压智能 配电系统 提供整体解决方案 确定公司基于产品整体方案的差异化竞争战略 以品牌来整合资源 通过产品差异化 人员差异化 服务差异化 逐步形成公司的竞争优势 将来公司将定位于通信类高 科技企业 要符合新兴战略发展要求 以 智能化 为突破点 逐步掌握 农网智能化 方面的核心技 术 以软件为核心 引导企业转型 通过市场积累和宣传 逐步积累公司新的品牌形象 加强智能化 方面的专利和项目的申请 积累公司的无形资产 强化品牌资源 围绕农村低压智能配电系统的相关 产品进行系列化生产 适应部分社会资金 实现股权多元化 扩大企业规模 提高企业自主生产范围 增强企业抵御市场风险的能力 引进一些先进的生产现场管理模式 进行长远规划 建立精益市场模 式 聚集一批高层次人才 形成一支稳定 有创新的技术开发团队 能够承接高科技产品的孵化 并 为人才的发展提供空间 培养公司积极向上的企业文化 形成有效的竞争和激励机制 以事业凝聚人 才 逐步打造公司持久的核心竞争能力 还有一定要注重关系营销 与客户 供应商 分销商和其他营 销伙伴建立令人满意的长期相互关系 以赢得和维持业务 三 心得体会 这次实训 我认识到了很多书本以外的知识 通过参观这一环节 我认真地观看了工人的做工精细 度 了解到了公司主力的工作态度与技术度 知道了他们的工作量以及劳苦度 为以后踏上岗位增强了 信念 而且也为自己对营销的进一步深入提供了宝贵的启蒙作用 总之 这次实训 我们学到了很多 不管是对公司管理还是营销专栏知识 通过此次实训 我大概归纳了以下几点心得 1 熟悉自己的产品和竞争对手 经过鼎牌公司的半天参观 我看到了公司上下不管是老总 还是下属单位或者工人 他们都深知自 己的产品 而且在我们的询问过程中 他们都能以专业化的用语准确解释给我们听 而且他们对自己的 产品的用途 优点与缺点 周围又和竞争对象等都有着深刻的了解 可见 他们是花了一番功夫的 再 回归到书本上 我们老师也曾和我们说过营销类的相关理念 她告知我们在营销时 首先要熟悉你销售 的对象特性 再进行市场调研 看对该对象的观察度如何 之后就是对产品进行市场营销 最好是全国 乃至全球营销 以扩大产品知名度以及销售利润额 2 深刻认识到机械化在生产中的作用和管理 我们平时总被 囚禁 在学校这所谓的半个社会中 基本平时也看不到什么工厂或者公司的机械化 生产流程 通过这次实训 深有体会 感觉我们的知识面还是很浅的 以为自己平时的兼职就已经步入 社会了 其实那是远远不够的 那不过是刚踏入社会的第一步 以后的路还是很长的来到鼎牌电器公司 看到从已经需要较多人工生产 到现在只剩下一部分人在手工生产 其他的的生产都外包出去 机械化 地生产了 再也不是传统的人力劳动了 机械化的生产 解放了劳动生产力 大大地提高了产出 降低 了生产成本 保证了产品的质量 为企业的竞争提供了很好地保障 3 质量保证贯彻到实际生产中 其实 产品的销售不光要战略问题 产品质量才是重中之重 通过我平时的阅读与见解 我归纳了 以下几点公司的质量方针 断创新 致力于可持续发展和规范流程 高效率使顾客满意 质量目标为每 年推出至少一项行业领先的新产品 成品一次合格率 98 客户满意度达 85 以上 以后 5 年每年增长 1 以上 合同履约率 99 以上 顾客投诉处理率 100 这样做 让每一个员工时时刻刻都记住公司对 产品质量的要求 把产品质量要求深化到员工的言行中 最后 派专人负责检测产品的质量 在参观车 间的时候 我们发现他们会派一两个员工专门负责检测产品的质量 并且定时检测产品的质量 从而保 证产品的质量和合格率 4 根据实际情况制定科学的营销策略 我们虽然学了很多理论的知识 但是相对于实践性的社会 我们那些理论还不能融入到实践中去 还是有待进一步深入了解的 而且书本上的知识基本都是老版的 面对如今物欲横流的社会 理论知识 固然重要 但也要加以改造 使之适应社会的发展规律 从而更好的发挥我们在营销这一块的认知程度 与实践能力 通过这一系列的过程 我们才能更好地制定出符合社会实际状况的营销战略 从而获取更 多的利益 四 实习总结 这次去鼎牌电器公司的实训虽然只是简单的参观 但是我们认识到了许多 可以说已经达到了学校 让我们此次实训的目的 将我们的知识与实际相结合 做到真正的理论与实际相结合 不做一个只是丰 富但是实践能力很弱的书呆子 通过此次实训 我也看到了在学习过程中的欠缺之处 相信在以后的学 习过程中 可以加以改造 让自己成为一个理论与实际相结合的社会型人才 从老总的建议中明白了 扎实的专业知识是你提高工作水平的坚实基础 在学校学习专业知识时 可能感觉枯燥无味 但当你工作以后 你 才会发现专业知识是多么的重要 对我今后专业知识的学习起到了很大的作用 尤其是在以后走上岗位 要积极主动 善于思考 善于发现问题 善于总结 要有创新意识 不要随大流 以管理促效益 总之 这次生产实习对今后的学习无论是专业知识的学习还是其他方面的学习都起到了很大的作用 感谢学校此次能给我们这样的机会深刻了解自我 深刻了解社会 深刻了解市场营销 我坚信通过这一 段时间的实习 所获得的实践经验对我终身受益 在我毕业后的实际工作中将不断的得到验证 我会不 断的理解和体会实习中所学到的知识 在未来的工作中我将把我所学到的理论知识和实践经验不断的应 用到实际工作来 充分展示自我的个人价值和人生价值 为实现自我的理想和