房地产经纪人如何趣讲沙盘

房地产经纪人如何趣讲沙盘房地产经纪人如何趣讲沙盘 大多销售对于沙盘讲解喜欢按部就班 就是把项目的产品 卖点 区位价值 企业形象 交通配套等讲完即可 而很少考虑客户爱听什么 想听什么 同样 的产品怎么讲才更具打动性和影响力 小编带您分享一篇好文 沙盘是一个静态的物体 但再静的东西也可以通过语言动起来 因此销售必须 通过组织演练 把销讲说辞变成自己的有声语言 生动 形象的传递给客户销讲说辞变成自己的有声语言 生动 形象的传递给客户 这才是专业销售应该追求的境界 另外 在销讲中不要自我陶醉 与客户的交流必不可少不要自我陶醉 与客户的交流必不可少 应该有效发问即时捕 捉客户信息 让客户有回应 读懂他们想要的 疑惑的问题 整个现场只有互 动起来氛围才会好 氛围好气场才会足 销售气场足成交机会才大 1 调整销售状态 人与人之间的沟通不是看你有多能说 而是对方是否愿意听 因此 有没有良 好的精神状态非常重要 无论是公众沟通还是一对一的沟通 没有精 气的讲 话 就没有人愿意听下去 销售现场同样如此 销售人员热情 客户就会兴奋 销售人员沮丧 客户就会销售人员热情 客户就会兴奋 销售人员沮丧 客户就会 变得沉闷变得沉闷 因此 销售人员状态不佳最好不要上场 机会应该留给状态好的同 事 你的出场损失的是一位客户 影响的却是整个团队形象 因为客户的状态 也会随着销售传递的信号而改变 2 跳出销讲说辞 销讲说辞不一定适合每一个人讲解使用 完全按说辞讲沙盘 也许看上去专业 但不一定适用 那是初级的讲解方式 真正的专业销售一定有理解后的创新思 考 因此不要局限于经理的统一说辞 必要时跳出销讲模式 试着改变一些说不要局限于经理的统一说辞 必要时跳出销讲模式 试着改变一些说 话方式 讲解顺序 让销讲过程变得生动有趣话方式 讲解顺序 让销讲过程变得生动有趣 销讲中还容易出现模式化和经验论的问题 模式化模式化即客户进门 问好 登记 讲区位 讲沙盘 讲户型 看样板间 一一 步一步按照模板来步一步按照模板来 我们为什么不可以从客户感兴趣的地方开始 为什么一定 要先登记再讲解 为什么不可以先聊天 在过程中慢慢穿插项目的卖点进行讲 解 设想一个客户站在你面前 2 分钟内你的讲解让他毫无兴趣 他还会不会 继续听你讲 经验论经验论即销售人员在同一项目经历的客户多 经验丰富 有些卖点 区位价值 以为客户应该懂的 大多东西就会漏讲 少讲 客户的问题也不愿意一一解答会漏讲 少讲 客户的问题也不愿意一一解答 有时还自我设限 凭主观经验判定客户的准确度 而后决定讲多少内容 要不 要全程接待 这也是销售现场为什么出现有新员工比老员工业绩好的一个重要 因素 3 让语言有画面感 如何让语言有画面感 比如 今天狂风大作 一句平常的话 加以修饰后 今天狂风大作 风沙使能见度下降到 20 米 大白天汽车开着大灯行驶 就开 始有画面感了 如果再生动一点 今天狂风大作 路上还看见有人追着自己 的假发满地跑 就更加生动了 其实讲沙盘也是一样 客户要买的不是房子本身 而是给他们带来什么好处客户要买的不是房子本身 而是给他们带来什么好处 如果把好处说成一些生活片段展现出来 也许客户接受起来就更容易 比如 小区配套有个幼儿园 加以修饰 小区配套有个幼儿园 面积约 3000 平米 还设有一个 1200 平米的风雨操场 过往之余总能听到小朋友们的朗朗读书声 语言还可以扬长避短 当遇到项目劣势时 应该通过语言让客户产生其它联想当遇到项目劣势时 应该通过语言让客户产生其它联想 如果楼距较窄不一定用实际数据 可用其它场景或物体代替 让客户的心里距 离变宽 比如中庭花园实际不到 2000 平米 2000 平米给客户感觉并不大 但 如果说有 3 个网球场这么大 也许会让客户更兴奋 偷换一个概念也许得到另 外一个结果 4 讲解言简意赅 在进行销讲时要做到语言精练准确 一定要讲客户容易懂的话语言精练准确 一定要讲客户容易懂的话 切记不要用沉 长的话语表达 尽量口语化 让客户清晰直观的理解项目 再美丽的语言如果 不能达到沟通的目的就是无效语言 5 语速轻重缓急 一篇文章为什么有人讲出来激情四射 振奋人心 而有的人讲出来就平淡无奇 就是因为我们在讲解过程中对语速 声调 停顿掌握得不够好 因此打动性不 够 讲解时应注意节奏把控 重点部份加重音量或适当停顿讲解时应注意