销售员拜访流程培训PPT课件.pptx

销售拜访流程 2020 3 28 1 明确拜访目标发现销售机会体现专业形象更好更快地完成整个拜访 提高工作效率 学习目标 2020 3 28 2 谈一下拜访过程中的问题 2020 3 28 3 销售代表的角色 销售人员 客户 公司 连接公司和客户的桥梁 2020 3 28 4 销售代表要掌握的成功要素 成功要素 销售技巧 销售拜访流程沟通技巧影响性陈列专业销售技巧 2020 3 28 5 销售拜访八步骤 拜访前的计划和准备 进店前的观察和审视 做陈列 促销宣传品的使用 提供订货依据 掌握安全库存 记录 拜访后的分析及追踪落实 落实目标任务 市场信息的收集捕捉 投石问路 了解客户需求 解决问题的过程 2020 3 28 6 第一步 准备 客户资料查阅基本信息 详细地址 电话 联系人 签约类型 合作品牌 结构等销量信息 轮胎总销量 公司品牌销售明细 其它品牌进货信息 本月已进货 已付款 当期欠款 订单查询 目标差距上期拜访纪录销量方面资源方面培训方面遗留问题 故障胎 物流 海报 宣传画资料 对客户的承诺其他等等 准备 明确拜访方向 2020 3 28 7 第一步 准备 拜访目标的设立量化目标 从单个规格入手质化目标 产品知识培训陈列展示促销政策商务政策解决争端 事务性工作 财务兑帐单 物流 产品资料等等 准备 建立目标 2020 3 28 8 第一步 准备 如何呈现如何引起兴趣准备卖点站在客户角度 换位思考一下预见并准备克服异议沟通的技巧方式顾问的心态 准备 2020 3 28 9 第一步 准备 电脑 对帐单 故障胎鉴定指南 订单协议 客户资料客户拜访档案 库存记录 销售记录 回款记录 价格表 商务政策 产品资料米其林回力好运 销售员文件包 这些你都带齐了吗 准备 衣服其他 2020 3 28 10 第一步 准备 失败的准备就是准备失败 准备 精神饱满 服装整洁 发型整齐 2020 3 28 11 进店前 先进行实地观察 店外观察店内观察通过观察我们能得出一个对该店的主观判断 并找出话题 及分析销售和陈列的机会 第二步 进店前的观察 观察 2020 3 28 12 第二步 进店前的观察 店內 店外 形象布置 生意 店员形象 车流量旧胎堆放 店招环境产品陈列设备招待区车位 老板店长工人人员士气 服装仪容 服务 观察 2020 3 28 13 第三步 沟通 沟通 打招呼从 头 开始头发 面貌 指甲 鞋子 肩膀 背部充满自信面帶微笑 表现自信 主动热情介绍公司 产品 自己 拜訪目的简短 清楚 适度音调 开场白 寒暄问候 打开话题 逐渐深入提问 开放式提问最近生意怎么样 上个月促销结果如何 原则 2020 3 28 14 第三步 沟通 进入正题说明来意并把 目的 结论提示在前能够捉住注意力以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争对手在店内的情况可以预先处理一些反对意见 打招呼 通过沟通验正我们对该店的判断 进一步发现和创造销售机会 落实商务政策 推进拜访目的 沟通 2020 3 28 15 第三步 沟通 投石问路 了解客户需求客户需求的层次 打招呼 沟通 2020 3 28 16 第三步 沟通 沟通 首要需求 次要需求 建立忠诚度 提高效率 增加销售 降低成本 利润 生意需求 所有的商业组织都有这些主要需求和次要需求 战略性发展需求 客户战略需求的层次 更多消费者更多交易次数不仅吸引新消费者 也保留原有客户非常主动而具有竞争性增加消费量让消费者买更多东西消费者花更多的钱 价值 增强消费者忠诚度让客户更多的从您这里购买您需要的扩充产品线 多品牌多对比增加赢利率积极削减各项成本更长的资金周期 2020 3 28 17 第三步 沟通 沟通的技巧提问的技巧尽量多使用开放式的问题在信息获取阶段避免使用封闭式的问题 打招呼 沟通 2020 3 28 18 开放性问題 OpenQuestion 意义 不能单以YES或NO来直接回答的问題 以 5W1H 来开头的 第三步 沟通 沟通 用语 When 什么时侯 Why 为什么 Who 都是谁呢 Where 在那里 What 那是什么 How 怎么做的 2020 3 28 19 开放式询问 时机 当你要鼓励客戶自由表达时当你不了解客戶的想法时当你想收集更多的资讯时 第三步 沟通 沟通 2020 3 28 20 封闭性问題 CloseQuestion 意义 能以YES或NO来直接回答的问題 第三步 沟通 沟通 2020 3 28 21 封闭式詢询问 时机 找出明确具体的信息查证对信息理解的准确性查证自己的理解与客户一致查证顾客是否同意建议达成协议的一种方法 第三步 沟通 沟通 2020 3 28 22 聽 听 第三步 沟通 沟通 2020 3 28 23 倾听的技巧眼神 眼神注意对方 表示对话題的兴趣示意在听 点头 注意体态语言 嘴 覆述对方所談谈的以语助词 哦 嗯 让面谈顺利问 鼓励对方多说 表现出对于对方的理解 可用以下几个词作开头 你是说 你的意思是 你觉得 你觉得 是因为 第三步 沟通 沟通 2020 3 28 24 克异议 达协议 第三步 沟通 沟通 你是否一直在郁闷和客户沟通时 客户总是唧唧歪歪的 这样那样的问题 点都不爽快 2020 3 28 25 对客戶异议的认知客戶的异议是正常的 不代表销售进行不好嫌货才是买货人客戶异议通常表示客戶是感兴趣的 第三步 沟通 沟通 销售员和客户之间 就好比是一个男孩和他心仪的女孩之间的关系 销售人员就是那位痴情的男孩 而客户就是那位可爱的女孩 女孩天性就是敏感和任性的 她偶尔会毫无道理地发一通脾气 来试探你是否真的关心她 甚至偶尔会没有先兆的给你出一道难题 来证明你是否是一个靠得住的 有能力的男人 客戶反对意见的两种类型非真实反对意见真实反对意见 2020 3 28 26 异议处理的方法误解 澄清怀疑 证明缺点 显示整体利益投诉 用行动补救异议处理过程态度良好 保持冷静仔细聆听表示理解询问细节 原因 确认理解消除异议查证接受 达成协议 第三步 沟通 沟通 2020 3 28 27 非真实反对意见的处理客户的专家倾向客户的条件反射客户的情绪化反应 第三步 沟通 沟通 你们轮胎的胎体穿线结构太差了 只有一层 如果遇到希望表现自己专家形象的客户 销售人员所要做的就是闭嘴 听客户说完后 对客户发出赞扬并请教 让用户感觉到受尊重 XX老板 您真的是太专业了 这种问题很多人 包括我们有些销售员 都看不出来 现在这个轮胎的穿线是只有一层了 但强度比之前更强 而且重量轻了 还更节省燃油 人人都不希望成为他人的推销对象 即便是要购买产品 客户也只是想要自己做主购买 销售人员最多只能成为客户的参谋或者顾问 如果客户在对话过程中闻到推销味道很浓的时候 就会心生警惕 找出一些反对意见来拒绝销售人员 价格太贵了 对 价格确实很重要 我们可以稍后讨论这个问题 我想请问一下如果您要选一个品牌 销售流程的开始阶段 不要和用户针对反对意见交锋太多 一定要发掘用户的需求 介绍产品的价值 销售拜访具有很强的不可预测性 我们拜访客户的时候 并不是很清楚客户现在到底心情是好是坏 适不适合现在进行沟通 如果碰巧客户刚被老婆啰嗦了一顿 刚离婚 那么恭喜你 你中奖了 你们轮胎价格贵 花纹又难看 你不要再给我讲这个轮胎了 真的非常对不起 我感觉您的心情不是很好 或许我不该现在来打扰您 不过如果因为刚才您的宣泄 让您的心情变得好一些的话 我觉得还是值得的 下次再来拜访您 客户会因为你的答复不好意思 下次沟通一定会有回报 2020 3 28 28 真实反对意见的处理首先重复并认可客户的反对意见重复客户所讲的话是一件很重要的事情 对用户的尊重 表示正在耐性听用户讲话 有时间对用户的问题进行思考 并找到解决的办法 第三步 沟通 沟通 先处理客户的心情 再处理客户的问题 2020 3 28 29 第三步 沟通 沟通 认可客户的反对意见不代表赞同对方 认可是一种铺垫 为沟通创造一种良好的氛围 而不是和客户打嘴仗 在认可客户反对意见的时候 我们可以有一下的说法 我非常理解您的顾虑 因为有其他很多客户也曾经有过类似的想法 如果我是您 也会有同样的想法 所以您的担心是有必要的 确实要仔细考虑这个问题 您的确很细心 一般的人不会考虑如此周到 其实是这样的 对 这是一个非常重要的问题 您是要认真地想一想 我认为您可以这样理解 您说得非常有道理 其实您应该早点说出您的顾虑 虽然反对意见是客户本人提出 但是并不代表客户能够清晰地表达他的反对意见 用户不清楚产品 只是感觉上的反对 为了反对而反对 用户存心保留 预留伏笔 试探销售人员的反应不管出于哪一方面的原因 摸清客户的反对意见是非常重要的 2020 3 28 30 第三步 沟通 沟通 在客户给出理由后 进行论据阐述零售的增值层面 产品 产品服务 售出支持 业务管理 使用工具进行计算 分析收益最后落到客户的最终利益 钱 的得失 达成共识 你看是不是 销量确认 结果VS目标 耐心的拉动 正是体现我们销售员的专业 2020 3 28 31 第四步 服务 服务 店面员工培训产品培训 新品特性 产品定位图 产品对比销售技能培训经营建议 员工管理建议经营项目建议店面陈列轮胎陈列展示POP宣传资料展示事务性工作帐单管理其他工作 1 观察产品和POS陈列机会2 确定最佳陈列位置3 尽可能扩大产品陈列面 培训和影响店员 让他们帮助保持是关键 在做陈列的过程中我们能发现更多的销售机会 2020 3 28 32 第五步 查库存 服务 观察法现场陈列 盘存查阅法以往销售记录 促销规格分析销售流水账 进销存软件询问法店员 老板 2020 3 28 33 第六步 下订单 服务 2020 3 28 34 第六步 下订单 服务 促进拿订单的几个切入点 缺货规格促销规格新花纹规格搭配 配额 特供规格适时发货价格保护 2020 3 28 35 第六步 下订单 服务 达成协议方式信心型例如 这个规格给你来30条 你的任务就达成了 选择型例如 您看是进195的10条还是进205的10条 让步型例如 你一道手进满50条我安排车给你送过来 干干净净的 利用公司各种资源 压力型例如 对面的店已经再备这些规格了 如果你不备货 可能被抢走一些顾客的 总结利益型总而言之 这次促销的力度是从未有过的 相当于使你每一条的利润由原来的50元钱增加到了70元 给你节省了一个工人的工资 所以 及时闭嘴 2020 3 28 36 第七步 信息收集捕捉 信息 客户的信息店面情况更新 销量 产品品牌等市场的信息新渠道 新客户 形象店 促销政策 会议新开店铺新产品竞品的信息最新价格商务政策 2020 3 28 37 第八步 总结 总结 销售过程已进入尾声 此时我们应该做些什么呢 2020 3 28 38 第八步 总结 总结 书面工作 记录资料 填写报表 计划下一步 追踪及落实想一想 拜访后 问自己几个问题 你是否达到了目标 有哪些做的好 有哪些做得还不够 有什么你没法克服和解决的问题 下次访问客戶时我要做什麼 记录下次拜訪的议题记录尚未解決的事項 2020 3 28 39 请说出正确的销售拜访流程 拜访前的计划和准备 进店前的观察和审视 做陈列 促销宣传品的使用 提供订货依据 掌握安全库存 记录 拜访后的分析及追踪落实 落实目标任务 市场信息的收集捕捉 投石问路 了解客户需求 2020 3 28 40 请牢记成功