汽车S店三表一卡定义.doc

.三表一卡填写说明一、三表一卡之间的逻辑关联表格名称填写人审核人类型来店（电）顾客登记表值班销售员销售经理展厅客户管理潜在顾客等级推进表销售员销售经理顾客意向等级动态管理销售活动日报表销售员销售经理销售人员活动管控客户管理卡销售员销售经理客户分类管理 逻辑关系如下：1. 凡来店（电）客户必须由轮班销售员按来店（电）顾客登记表规定项目完整登记填写，不能留下资料的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）进行登记填写；2. 凡有意向的客户（含H级、A级、B级、C级）和已成交的客户，均应建立客户管理卡并按规定进行跟踪促进；3. 除C级以外的所有意向客户，均应汇总到潜在顾客等级推进表上面进行跟踪推进管理。4. 凡是登记在来店（电）顾客登记表的客户在随后的任一时刻只能处于两种状态： 要么在潜在顾客等级推进表和客户管理卡（反面）中被继续跟踪管理； 要么是经过推进后成交进入客户管理卡（正面）管理；5. 销售活动日报表记录销售员每日的工作活动，所有在来店（电）顾客登记表潜在顾客等级推进表客户管理卡里面记录的顾客接待、潜在顾客等级推进、用户回访均能在销售活动日报表里找到对应时间点的工作活动记录。6. 潜在顾客等级推进表和客户管理卡（反面）里的回访计划与销售活动日报表里明日工作计划在同一时间点能够对应起来。7. 客户管理卡（反面）的顾客回访情形与潜在顾客等级推进表里的回访后等级推进结果以及销售活动日报表里的当日工作总结在同一时间点能够相互对应。8. 客户管理卡（正面）的用户回访计划与实际回访情形与销售活动日报表里的工作计划与总结，在同一时间点能够相互对应。二、表格填写要点及用途1. 来店（电）顾客登记表填表要点：此表登记的顾客通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完成交销售经理检查审核后，确认内容真实，没有遗漏，由信息员（内勤）存档管理。1 值班销售员接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但必须在当日下班前填写完成；2 顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问以及注释通常为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女士或牌照号，进店离去时间、注释等）进行登记填写；3 拟购车型：指顾客来店（电）欲购的车型；4 意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：7日内；A：1月内；B：1-3月；C：3月以上5 进店-离去时间：指客户进店或来电至离开店面或电话结束的时间区间；6 注释：值班销售员对该顾客（或来电）接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写；7 现场订购：现场交定金订车或当场成交的，在此栏打“”； 用途：1、 合计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客），看来店（电）顾客的多少；以周、月为单位，分析顾客来店规律，在一周内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多；2、 分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留资料的原因，有针对性的采取对策；查看哪个销售员留不下顾客资料的次数最多，分析原因。3、 通过地址可以分析来店顾客的分布区域4、 进店-离去时间可以反应销售员的接待能力、顾客的意向等级以及顾客在一天内的来店规律；一般来说，来店30分钟左右的顾客成交率最高。5、 注释：可以增加销售员填报假信息的成本。 2. 潜在顾客等级推进表潜在顾客等级推进表是销售员对自己掌握的客户（除C级）资源进行动态管理，该表由销售员个人管理，一人一月一个表；同时，所有的客户资源成交前在客户管理卡（反面）跟踪管理，成交后在客户管理卡（正面）管理，同时交售后服务部门进行售后跟踪。 填表要点及用途：1序号：由销售员自己按1、2、3编写；2初洽日期：填第一次接待该顾客的日期，此项能反映该顾客跟踪管理的时间长短；3来源分析：填上其所属的来源渠道代号4上月留存：上个月所有未成交的潜在顾客（除C级）要转入本月跟踪，依据上月最后一次回访确定的客户意向级别在“H”“A”“B”栏，对应打“”5日期：根据顾客分级管理的要求，在对应的日期栏打“”进行回访工作计划，到期完成此项工作后，在该打过“”内填上当日确认的意向客户级别。6访问日期：根据不同客户实施不同频次和不同形式的访问、跟踪。原则为：H级客户：至少每2日跟踪1次；A级客户：至少每周跟踪1次；B级客户：至少每2周跟踪1次；（C级客户：每月跟踪1次）7通过该表的严格管理，能帮助特约店全面掌握潜在顾客资源的动态变化，帮助特约店进行“N+3”的资源需求填报。 3.销售活动日报表 本表由销售人员每日下班前填写（每人每月1本、每日1张）。填写本日销售活动结果，并计划次日销售活动；并交销售经理指导批示。填表要点及用途：1。本表分为计划和总结两块，表头第一行的前九列属于工作计划部分，剩下的为总结部分；该表左下脚的一块是对本月管理跟踪管理情况的累加，右下脚为工作中遇到困难需要上级支持的建议。2用户维护：对已成交客户进行跟踪回访，以维护良好的关系，该项目工作与客户管理卡（正面）的回访对应；3顾客推进：指对潜在顾客进行等级推进回访，分“上月留存”和“本月新生”两栏分别对应打“”（二选一）；4活动经过：每日下班前销售人员应重点填写当日活动经过情形，并填写活动后客户级别；5潜在开发：是非展厅接待，通过朋友介绍、老客户推荐、电话黄页查找等途径进行客户开发。6顾客等级：“原来”是指本次跟踪回访前最后一次回访判定的顾客意向等级；“现在”是指本次跟踪回访后判定的顾客意向等级；7拜访方式：“电话”和“上门”两种方式填写；8。注释：简明扼要描写自己每项工作的经过情形；9用户维护、顾客推进和潜在开发三项工作是三选一打“”，在同一个客户名字下，三项工作不可能同时发生；本表既是销售员每日的活动计划，又是活动过程的记录和活动结果的总结，该表的所有活动内容都是围绕客户展开的，通过该表可以对销售员的时间、事物等进行科学的管理，以提高工作效率和个人工作能力。 4.客户管理卡本