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文档简介

渠道冲突的根源一、 主导渠道矛盾，渠道冲突的根源。直销渠道和经销渠道的地位平等，市场的控制力是对等，在这种平等的渠道关系中，经销商无法确定自己的地位，双方的渠道将为提高自己在市场中的发言权而斗争。二、 渠道主体矛盾。直销渠道具有高效、稳定性较高的特点，其忠诚度与经销渠道的忠诚度更是无可比拟，使经销商感到产生本能的惧怕和防范心理。经销商认为，直销是勒在他们脖子上的一道绳索，传统的经销方式无法与直销方式竞争，担心等到市场培育成熟，失去利用价值时，自己会被办事处的直销所取代。三、 渠道目标矛盾。本质是渠道之间是不同的利益主体，追逐的利益点却有所不同，经销商以盈利为目的，而办事处侧重于开发市场。四、 渠道政策矛盾。直销渠道的政策是专为开发新市场设计，在某些特殊地域实行特殊政策，但是并没有在各个渠道成员之间进行良好的说明和沟通，导致有的渠道成员不理解，引发矛盾。五、 渠道协作矛盾。办事处和经销商之间没有形成一股强有力的凝聚力，使各渠道成员紧紧团结在自己的周围。六、 渠道能力矛盾。各渠道的资本、技能、素质、认识等各方面的差异。有效避免渠道冲突一、明确主导渠道。以K企业办事处为例，在市场开发战略思想上就必须首先明确N市渠道的发展方向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道，这两个方式有着不同的操作模式。假如N市渠道是以直销方式为主，原有的经销商只能作为二批，办事处完全控制整个渠道的关键环节，不能像这样进行区域划分，区域市场的主动权在经销商手中，使企业对经销商区域市场失去掌控力，让经销渠道有能力与直销渠道对抗。采用经销模式，办事处的直销队伍应被明确是作为一个辅助作用，让办事处训练有素的直销队伍开发空白的市场是非常恰当的，但是空白市场一旦成熟就必须移交给经销商，树立起经销体系的优势，使经销渠道和直销渠道双方统一利益关系，电子通信论文渠道冲突的根源。 分享好文三、渠道改造要抓住时机。在时机不成熟的情况下不要触动其他渠道的经营方式。对于分销渠道的改造并不能一蹴而就，在经销渠道不完善，经销商的实力较弱,没有经验的情况下进行渠道的扁平化，促使一批商直接面向终端，这种渠道变革的行为无异于自杀。渠道的改造应该是在成熟的市场中进行，因此企业首先对渠道进行完善，让渠道成为市场上的优势渠道，当企业提高了对渠道的掌控力的前提下进行渠道的扁平化，避免形成市场的波动，
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