加气站业务分析.doc

CNG汽车加气站营销之我见近年来，燃气汽车发展很快。对城市燃气运营企业来说，加气站客户是一类重要的用气客户，能快速提升企业销售气量，给企业创造较好的经济效益。因此，各大燃气企业纷纷布局建设CNG汽车加气站。本人结合多年加油站营销经验，就加气站的市场营销提出一些个人看法，抛砖引玉，和大家共同研究探讨。一、加气站目标顾客分析加气站业务的主要目标顾客有几类：公交车辆(大巴、中巴)、出租车、政府车辆、居民自用车等。按照消费模式这些目标顾客可以分为两类：自己承担费用的顾客和单位承担费用的顾客。自己承担费用的顾客群：主要是居民自用车、承包经营自负盈亏的出租车等。对加气站使用者和决策者就是车主本人，他们更多地关注车辆使用天然气能源的成本的高低，天然气质量，加气的便捷等条件。单位承担费用的顾客群：主要是政府车辆、公交车辆、出租车公司统一管理的车辆等。加气站的直接使用者是司机，而决策者是政府后勤管理者、企业管理者或车队队长。司机更多地关注对天然气质量，加气的便捷等影响；而政府后勤管理者、企业管理者或车队队长更多地关注车辆使用天然气能源的成本，持续不间断的供应，结算方式及付款方式等因素。因此，不同的群体由于利益关注点不同，要采取不同的沟通策略。二、不同目标顾客的市场营销策略1、自己承担费用的顾客沟通对象是选择天然气产品的司机本人，由于他们更多地关注车辆使用天然气能源的成本的高低，天然气质量，加气的便捷等条件。应该抓住决策者的主要关注问题，采取“问题/解决方案”模式进行沟通。营销策略要点:(1)加大宣传力度，介绍天然气取代燃油、液化气之后的质量优势和成本优势，可以通过定性、定量地表现。例如，能源专家推荐，大客户推荐等。(2) 个人利益促销。例如建立累计加气量奖励或不定期的价格促销；或者通过发放业务联系卡，通过与修理厂合作，对于累计加气量达到一定标准的车辆，赠送检修或洗车服务等方式，建立司机的忠诚度。（3）加强服务，例如延长加气站营业时间；增设顾客饮水机、休息座椅和遮阳棚等便民设施；提供就近维修指南等方式，强化“用户至上”意识，提高整体服务水平。2、单位承担费用的顾客沟通对象是政府后勤管理者、企业管理者或车队队长，他们更多地关注车辆使用天然气能源的成本，持续不间断的供应，结算方式及借款方式，政策性因素。营销策略要点:(1)宣传天然气使用的经济性，宣传天然气取代燃油的成本优势。(2)优惠让利，给予低于市场的结算价格或者给予付款方式的优惠。(3)提供管理服务，如对车队车辆建立加气台账，为车队统一管理提供数据支持；严格执行加气制度，减少司机套取现金现象等方式。（4）对于潜在用户，可以采取利益促销，更多地强调附加价值。例如邀请他们参观天然气车队运作、天然气与燃油的成本对比等，吸引他们选择天然气产品。三、加气站广告宣传策略主要广告宣传以CNG汽车加气知识介绍、燃气公司形象推广宣传天然气利益诉求为主。可以通过选择电视电台、报纸专栏、软性文章、自办刊物等媒体形式，投放天然气加气站系列报道，包括天然气汽车的特点、加气站服务理念、加气站竣工通气等内容；也可以在灯箱、车体等户外媒体上进行投放；也可以加气站通过派发彩页宣传单或者建立加气站LED显示屏滚动播出等方式把信息传达给目标群体和顾客。四、服务标准化与区域合作策略1、实施加气站服务标准化工作顾客的需求永远是“水涨船高”的。所以，加气站要想在市场竞争中赢得竞争优势，必须不断进行服务改进和创新，提高服务质量，赢得顾客好感，进一步拉升销售气量。(1)从站容站貌、规范经营、服务质量三个方面进行服务标准的建设。(2)从年销售量、管理水平、经营设施规模、服务水平和设置的服务项目等指标对加气站的进行综合星级评定。(3)把服务满意度列入加气站经营管理绩效指标，把顾客对服务质量的满意度列入重要位置，开展服务承诺。2、推动加气站区域网点合作在有条件的地区，相邻城市的燃气公司的加气站可以进行业务合作，实现往返于城市之间的公路客货车辆的燃气化运行，发挥区域联