2011年省公司数据业务务虚材料

2 可是农田今年来不及种绿豆，佃户只好种完小麦和芝麻后，再偷偷多种了一些小麦 地主要求佃户当年要上缴 300斤小麦、 20斤芝麻、 10斤绿豆 从 “ 多收了三五斗 ” 开始说起 佃户把多种的小麦，悄悄与粮食贩子换了 10斤绿豆 佃户把小麦，芝麻和换回来的绿豆，上缴给地主 偷偷多种点小麦， 悄悄用小麦换绿豆 3 地主不收租，佃户怎么办？ 不用换绿豆了，咱们种点啥？ 圈地造田之后，如何合理调整种植布局？ 经济作物收益远远高于传统作物收益！ 进入“无地主时代” 农民可以自主产粮了 农民甲： 种了整片稻米 甲、乙、丙、丁 都获得大丰收；其中，乙的收益比甲高 农民乙： 种了绿豆、大豆和花生 因地制宜 4 2010年我们的投入与收获 数据业务就是实实在在的第二条增长曲线 2010年数据业务折前收入预计增收 20亿； 截止 10月数据业务折前收入占比 一类省份排名第二；折后收入占比达到 全国排名倒数第二 天气预报、通信助手、 12580前向业务成长为 亿元级 业务 重点数据业务指标全国领先 67万 ，累计下载应用超过 4700万次 139说客功能日趋丰富、客户渐成规模，注册用户数达 1840万 手机上网流量、收入、用户数分别占集团的 1/4、 1/5、 1/6 数据业务运营精益化显著，各项资源远低于收入占比 截止 10月数据业务使用宣传资源 占总宣传资源的 12% 截止 10月数据业务使用渠道酬金 占总酬金的 7% 数据业务折扣率仅为大市场的 1/5 5 2010年我们的尝试和收获 手机阅读平均增长率和业务健康度均全国排名第一（占比 20%） ; 手机游戏用户规模和占比全国排名第一（占比 29%） ; 手机支付用户规模、占比，以及月手机支付缴话费均全国排名第一（占比 27 % ）。 注 1：包月活跃度 =包月活跃用户数 总包月用户数 注 2：日均活跃度日均活跃用户数 月用户总数 开展全省统一操盘后，常态化营销和热点营销相结合，我们的集团三项户规模、用户活性和业务健康度均在全国领先。 6 大市场&市场数据业务01530456075902006 2007 2008 20090%5%10%15%20%25%数业A R P U 语音A R P U 数据业务A R P U 占比数据业务是拉动客户 小折扣大收益，数据业务投入产出比高 数据业务折扣率远低于公司整体折扣率。9月大市场整体折扣率为 9月数据业务折扣率仅 4%。 语音 据业务 总体 6年的 降至 09年的 下降 语音业务 6年的 下降 数据业务 6年的 增长 账面数据业务折扣构成图（ 201009） 语音业务和数据业务 备注：数据来源于 用户账单 账面数据业务折扣 7 提升第二条曲线，引爆第三次快速增长 用户规模飞跃 基础通信飞跃 信息业务飞跃 短信飞跃 内容与应用飞跃 引爆 第三次增长 8 脚踏实地谋发展，齐心协力求突破 一 个 理 念 以“为客户创造价值”为核心，拉动业务真实使用，健康发展 两 大 共 识 三 项 重 点 对数据业务价值认知达成共识 对数据业务价值评估方式达成共识 四 大 突 破 1、求变 3、求新 2、求精 4、求恒 重点拉动收入增长 重点发展战略业务 重点做大做强规模型数据业务 过去：不唯指标唯发展 现在：全心全意谋发展 9 2011年数据业务新增收入构成分析 开源 预计 2011年数据业务收入达到 206亿，同比 增长 预计 2011年 增收 10个亿 ： 流量业务的持续增长 ： 0个亿，短信降幅减缓； 大规模小利润业务的快速渗透 ：从原来的 3个 1亿元级增加为 3个 2亿元级，并新增 1个亿元级业务； 数字内容消费的异军突起：诞生 2个亿元级业务。 数据业务收入构成预测0501001502002502009 2 0 1 0 预测 2 0 1 1 年预测短信 他 彩铃梦网业务 手机报 手机邮箱 手机阅读手机游戏 天气预报 通信助手 1 2 5 8 0 前项业务亿元 节流 通过短信套餐的推广，减缓短信收入下滑 幅减少网间流量，节省网间结算成本 10 关于短信套餐的现状 短信套餐渗透率低： 全球通渗透率 13%；神州行渗透率 5%；动感地带渗透 69%，短信套餐的发展空间巨大 短信套餐超流量严重： 短信套餐内流量占总流量的 28% ，套餐外流量占 72%；全品牌超套餐用户平均超过 30% 关于套餐的思考： 有套餐的人均量 没套餐的 有套餐的活跃度 没套餐的 套餐是用户流量的保证 流量增长激发用户使用更多关联业务 套餐设计总体原则： 吸引没套餐的用套餐 吸引有套餐的向高阶进阶 套餐设计需与品牌紧密结合 套餐的发展将有力拉动收入增长 G P R S 套餐流量( M B / 月) 元套餐 1 0 元套餐 2 0 元套餐套餐用户的人均量明显大于无套餐 高流量 流量在 30用的增值业务种类数是低 11 造一站式销售和信息平台 以 开“开放、协作、分享”之门，抢占移动互联网制高点。 面向用户的一站式业务销售渠道 满足跨平台、跨终端客户实时体验、下载、订购需求的综合商场 面向开发者的一站式服务平台 要尽快 聚合 尽可能多的 各类开发者及其优秀应用和数字内容 面向使用者的一站式的移动互联网业务使用平台 引进优秀内容，用户可以直接在 音乐、收发邮件等 12 动和互联结合的最好机会 切入点：互联网手机 目标： 把客户的关系搬到互联网上 传播方式： 天上：线上传播为主，用互联网传播互联网 人间：人际发展为主，形成良好的口碑效应 发展特色： 用户特性：从女到男，从幼到老，从意见领袖到民众自娱 内容特点：先时尚后传统，先精英后草根 发展重点 : 139说客：政府、名人、名企拓展，热点事件引入 “号簿管家”更好推， 留住关系 =留住用户；扩大关系 =拓展用户 效提升中低端客户 企事业单位与家庭客户的拓展 13 认证服务平台 能力引擎 应用环境 合作伙伴 卡片类型 联机应用服务提供商 移动 开放联机应用服务能力，结合自有应用及第三方应用拓展丰富联机服务 移动商盟 会员卡 电子票 优惠券 联机支付 网络认证 民生服务 专用 造 助终端 大型门禁系统 头 贴片卡 异形吊坠卡 标准卡 超薄卡 手机读卡器 围绕认证能力引擎，建立联机应用业务模式 14 基于身份认证的联机应用环境 客户 商务角色说明 客户： 通过内置移动数字身份的一卡通、使用联机应用的客户 联机应用合作伙伴、商户： 提供会员卡、优惠券、电子票等联机应用的提供商 中国移动： 为客户 整合多种应用 ；向合作伙伴 提供身份认证服务和支付渠道 前向收费 收费依据： 购卡费用（一次性收取）、服务费（按次、包月、包年） 后向收费 收费依据： 商户认证及应用接入服务年费（包年）、广告费、支付佣金等 客户资源 认证能力 支付能力 数字身份 应用服务 中国 移动 合作 伙伴 基于身份认证，建立以中国移动为核心的商业模式 求变篇 从量变到质变 临渊羡鱼，不如退而结网 16 化解产品集中管理和属地化推广的矛盾 省公司 & 市公司 从块到条 为每一个产品和业务组成一个团队 借鉴互联网（全球只有一个 国只有一个 为核心产品组建团队 ; 避免过多 “ 个性化 ” 与 “ 区域化 ” ：开展统一操盘，全省一盘棋。 为每一个产品和业务组成一个体系 省公司部门 & 部门 从条到块 营销资源向产品整合： 营销活动 从 “ 分管式 ” 到 “ 无缝 式 ” 转变； 优质服务向 客户 整合： 从客户出发，省公司各部门通力合作。 战略转型需要战术创新，全面向互联网企业学习，省市运作要从块到条；省公司各部门运作要从条到块；支撑系统要成为产品设计的重要环节！ 17 从首席客户经理向首席体验师的转变 没有了 们可以更好的 轻装上阵 ！ 除了关注产品销售量，更要关注客户 体验 ，关注客户持续使用意愿！ 管理者做好“首席客户经理”的同时，做好 首席体验师 也同样重要！ 身为腾讯的“首席体验官”，马化腾要求每个“产品经理要把自己当一个挑剔的用户”。 008年创新点中，有近 300项是由马化腾本人发现和提出。 马化腾发现这些问题的方法很简单，就是反复使用，他在与 部交流 都通过 他山之石：腾讯的 “ 首席体验官 ” 重在体验 重在体验 重在体验 不在首席 不在决策 不在销售 没有最好，只有更好 百尺竿头，更进一步 求精篇 19 既要做好初等数学，也要做好高等数学 微积分 加、减、乘、除 使用 10元送 2元 使用 20元送 5元 数据业务的分析与运营，从原来线性的一维模式，逐步增加面积的二维模式，关注数据业务的微小变化，关注边际效应、长尾效应等，精确营销，推动数据业务的深耕细作。 微分关注 变化趋势 积分关注 累计增量 20 把握终端效应，促进流量二次提升 上图增长率为用户更换终端 2个月后（ 9月、 10月）与2个月前（ 6月、 7月） 台式机 笔记本电脑 智能手机 预测 2012年智能手机超越 计在 2年内智能手机的出货量将超越 根斯坦利估计全球智能手机出货量将在 2012年超过 年预期智能手机出货 4亿台，去年不到 2亿。 今年手机上网收入首次超过点对点短信收入，成为数据业务最大的收入来源，随着手机上网业务的持续快速发展，未来将成为数据业务收入的重要来源。 高端智能手机（如 ）对 户换机后，流量 增长率达到 178%，而中等智能手机（如 增长率达 26%，商务型智能机（如诺基亚 流量增长促进不明显， 增长率只有 3%，而非智能机（如三星 流量增长是负的贡献。 21 建立一套合理的产品开发与优化的闭环体系 产品体验 产品优化 关注质量 定期测评 两个抓手：数据业务的硬品质、软品质 多个角度：拨测、投诉、体验、稽核 重视客户体验，收集业务改善建议点 重视内部员工体验 以落实客户权益为核心， 进行产品跟踪测评 根据客户规模发展趋势，提前规划网络与设备资源 汇总客户体验建议和意见 开展小步快走式的产品优化 22 探索新的数据业务多维度评估体系 渗透率高，客户 规模大的业务？ 集团下发的 能挣钱的 收入型业务？ 合作伙伴主要推荐的新产品 /业务？ 从前，我们认为什么才是好的，重要的数据业务？ 新环境下，数据业务的优劣，需要通过更完备的评估体系去衡量 ! 23 探索新的数据业务多维度评估体系 以客户为中心 不仅要做好产品购买后的客户服务，也要做好推出前的业务设计 客户感知 务收益 流导向 务管理 跟潮流导向 培养客户业务使用习惯，引导业务发展潮流 关注投入产出比 合理的盈收模式是业务发展的动力 提升管理能力根据需求，方便业务优化，功能拓展及支撑管理 了解需求 辅助决策 吸引眼球 提升效率 24 探索新的数据业务多维度评估体系 评估分类 主要贡献价值 典型生命周期 重点评估指标 收入型 投入回报高，有较高的直接经济收益，当前的收入支柱 成熟期 经济指标为主 粘性指标为辅 短信 彩铃 2580手机报 飞信 手机阅读 手机支付 歌曲下载 商业模式 直接销售 交叉补贴 粘性型 差异服务提供业务吸引力，利用规模效益产生间接经济效益，降低离网 成长期 粘性指标为主 经济指标为辅 交叉补贴 第三方补贴 差异化服务 战略型 抢占生活份额，占据竞争先机，价值体现于未来，快速培养用户真实使用的习惯 导入期 战略指标为主 粘性指标为辅 第三方补贴 差异化服务 求新篇 与时俱进，开拓创新 路漫漫其修远兮，吾将上下而求索 26 探索新的产品定价形式 “打折打包”和“套餐”销售是“ 商品形态 ”运营的重要手段，价格优惠、有较长时间的服务稳定性等优点，市场接受程度高，同时有利于产品 快速打开市场 ，并有效 延长客户生命周期 。 天气预报业务发展情况050100150200250201001 201002 201003 201004 201005 201006 201007 201008 201009 2010100%2%4%6%8%10%12%半年包 季度包 年包 半年包 季度包 年包用户数（万人）渗透率打折打包销售迅速吸引客户购买 27 探索新的产品销售方式 进入数字内容销售时代的特征 具有明显的互联网产品特点 对功能的销售开始弱化，向 内容销售 、资格与权利销售转变 要准确把握客户的“理性消费”和“ 冲动性消费 ”消费心理，做好分类引导 引爆潮流 是关键点，不仅要紧随社会热点，也要迎领时尚潮流 具有 边际效应递减 的特点，从按月 /单点收费向多种计费方式转变 红段子的成功 给我们很大的鼓励和信心！ 40,000 80,000 20,000 0 60,000 上行量 转发量 转发人数 22,260,000 100,000 投入产出比 1： 23 转发量 上行量 22,254,148 116,891 借鉴互联网的营销手段 网络营销诞生了诸如 “团购”和“秒杀” 等有趣的方式 新的营销手段不仅实现 “薄利多销”，也被视为 “广告模式” ，参与尝试的消费者一旦产生积极评价， 口碑效应能大大提高商家未来的市场销售。 成功的短信秒杀案例： 抢、秒杀、必奖三 概念 合一 28 探索新的渠道推广模式 基于互联网“病毒式”营销的“创薪联盟”，通过口碑营销，让每个人都能加入数据业务推广阵营。对比传统渠