竞争性谈判的技巧

1 / 16 竞争性谈判的技巧 时间： 2016-05-30 来源：唯才教育网 本文已影响 人 设备集中采购管理与竞争性谈判方法技巧 一、关于集中采购 根据中华人民共和国政府采购法，集中采购是我国政府采购的一种组织形式，与分散采购相对应，即由政府将具有规模包括批量规模的采购项目，纳入集中采购目录，统一由集中采购机构开展的采购活动。因此，规模优势是集中采购一个显著的特点。对于工程项目施工设备进行集中采购有以下优势： 1.确保项目建设设备充足到位。金融危机后，由于我国基础建设 设施投入的加大，设备资源不足的现象日益严重。以 900 吨运架设备为例，今后两年的需求在 140 台左右，几乎与现在设备保有数量一致。而无砟轨道施工设备因为新研制的占绝大多数，若不提前订货，到时肯定难以保证施工要求。目前因设备交货滞后而影响工期的现象频频发生。所以通过集中采购这种形式促进了施工单位提前考虑设备资源的配置，以确保到期充足到位。 2.充分实现规模效益，降低采购价格。集中采购将各个施工单位的分散需求汇集起来，形成一定规模。对于采购方而言，可以通过数量压低采购成本；对于生产企业来讲，变单件、小批 量生产为规模化生产，有利于原材料的采购和2 / 16 生产的安排，客观上降低了产品生产成本，就形成了合理的降价空间。 3.有利于发挥政策功能，确保工程质量，推动施工技术进步。由于无砟轨道施工技术是在引进国外技术基础上再创新而逐步形成的，在这个过程中会有一些不完善的地方，特别是对于施工设备的选择，还没有形成一个成熟的意见。因此，一些单位片面地为了降低成本，“土法上马”配套的一些施工设备和机具，不仅制约施工效率，影响施工质量、还形成安全隐患。所以，通过统一采购，在建设指挥部的直接领导与监督下，能确保施工单位配备设 备的质量，这不仅对工程质量有了保障，而且促使施工技术进步迈上一个台阶。 4.降低监督成本，有利于企业内控。通过将各单位分散的采购行为集中统一起来，也便于对采购的监督，降低了监督的成本，便于企业内部的控制。 与此同时，我们认为对施工设备集中采购这种形式也会产生以下问题： 1.冲击了企业的自主经营权。施工设备不仅是企业生产经营的劳动工具，也是企业固定资产的重要组成部分。企业资产状况的好坏直接影响企业的绩效。因此各个企业在设备采购时都形成了本企业自身的一些原则和程序，集中采购虽 然给予企业以选择权，但在一定程度上限制了企业的自3 / 16 主经营权。 2.难以充分发挥企业自主创新的积极性。由建设方组织施工设备的集中采购，虽然客观上通过采购先进的装备，使技术对落后的施工单位技术向前迈了一大步，但这种外来力量的推动， 减弱了施工企业自主创新的积极性，也体现不出个性化需求。最终，难以通过多种施工设备出现的比选、竞争，形成一套成熟的设备配备方案，从而推进施工技术的发展。 3.不利于施工企业通过设备研制和优化配置展开公平竞争。由于装备的统一配置，则无法体现各施工企业自身的 一些特点，也无法体现有些企业通过多年积累下来的通过对专用设备的研制和优化配套而形成的核心竞争力。如此，难以充分体现市场经济企业之间公平竞争的原则，也影响了企业健康、持续发展的道路。 4.监督检查机制薄弱。政府集中采购模式中，由于发生频次较多，采购的具体实施是由专门的集中采购代理机构执行，采购活动由政府采购监督管理部门进行监督检查。而在施工设备的集中采购中，由于 其一次性的特点，具体执行部门和监督检查部门的职责并不是很明确。所以，如果管理不严，就会产生权力寻租等不良现象。 二、关于竞 争性谈判 4 / 16 竞争性谈判是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。在施工设备集中采购中，竞争性谈判成为主要的采购方式，这主要是因为： 1.减少采购时间。根据采购法，竞争性谈判的一般程序为： 由于竞争性谈判程序较为简单，简化了招标公告、资格预审、结果公示等程序，为施工节省了时间。 2.群策群力，攻克复杂技术。按规定要求，竞争性谈判应成立谈判小组，谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分 之二。由于无砟轨道施工技术是一项较新的技术，大多参建单位首次进入这个领域，因此对施工工艺的编制和设备技术参数的确定还不太了解，通过参建单位的技术人员和外聘专家的把关，统一选择，减少了选型失误的风险。 3.适应了专用设备制造商较少的特点。无砟轨道施工技术对于施工企业是一项新技术，对于设备制造企业而言，同样是新技术。因此进入这个领域的设备制造企业并不多，如果采用招标的方式，往往由于不能满足“符合专业条件的供应商或者对招标文件作实质响应的供应商不足三家”而导致废标，不仅耽误了时间，而且无法再继续招标。 但我们看到，由于竞争性谈判毕竟还是一个较新的事物，因此使用不当，也会带来一些问题： 5 / 16 1.不利于施工企业的创新。新技术的引入往往导致新工艺的产生和新设备的研制，而专用设备的研制往往要结合工况和施工习惯才能形成成熟的产品。若事先确定了设备，则不利于施工企业根据本标段的特点，企业的施工习惯等因素，选择、研制适宜的设备，从而限制了自主创新的积极性。 2.形成唯价格论。竞争性谈判的成交标准是“满足采购需求，质量和服务相等且报价最低”，由于“质量和服务相等”是最难甚至是无法衡量的， 而同样的质量和服务对于不同的客户会有不同的感受，结果很多谈判活动往往以报价作为唯一的参考标准，忽视了采购需求的差异及对质量和服务的评审。 三、施工企业的建议及对策 对于特大型项目而言，项目建设的施工装备虽然不是建设方考虑的因素，但往往成为制约项目顺利建设的重要因素，因此建设方应给予高度的重视，提前考虑。对施工装备的集中采购便是一次有意义的尝试。但我们认为，要想根本解决施工设备对建设项目的制约，应该积极推行业主责任制对施工设备的管理：即大型施工设备由业主采购，承包商租用，在工程进度月支付 中扣除，这样不仅为工程施工提供了有力的物质保证，也减轻了承包上的资金压力。同时，业主将回收的租赁费作为筹资的一部分，再投入到该工程去，尽6 / 16 量减少工程建设过程中的资金压力。这种模式在国外项目和国内部分外资项目中有过成功的先例。退一步讲，在业主责任制还不具备条件的基础上，宜用技术准入制度替代集中采购，即建设项目对新研制的专用设备进行资格评定，符合要求的才能在项目建设中使用。这种模式既保证了工程质量、工期的要求，也给予企业施展才能的空间。 对于目前这种设备采购的新模式，施工企业在认识其产生的背景和意义基 础上，通过参与其中，把其作为推动企业设备管理发展的一次契机。对此有以下建议： 1.充分认识设备的资源特性。随着项目管理的深入，企业一度认为设备不重要，有些企业提出零资产上项目的口号，认为只要有现金，就能买来设备。而没有认识到设备是一种资源，是物化了的技术，特别是大型关键设备，更是企业核心竞争力的集中体现，不是单单依靠货币就能买来的。通过这个契机，施工企业应充分重视设备的资源特性，设备管理部门则应作为观念转变的主要倡导者和鼓吹者。 2.深刻认识到装备发展对企业的重要意义。通过这个契机应 使各级领导认识到，企业要发展、技术要进步，装备必须先行。如果在中标后再筹划设备，必然在施工中落后与人，在新一轮竞争中输于人。最终企业难以取得良好的经济效益和发展。 3.多种办法用好集中采购的设备。无砟轨道施工技7 / 16 术相对落后的企业，不仅要使用设备，更要学习设备带来的先进施工理念和技术。施工技术相对先进的单位，则应不断在原有设备基础上结合自己的经验进行改进，使之适应现场情况，适应企业特点，逐渐摸索出以关键设备为核心的新工艺和新工法。完善我国无砟轨道的施工技术。 对竞争性谈判评分办法的一些看 法 财政部下发的关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的通知一文后，在全国引起在极大的轰动，对于政府采购事业来说，这项盼望已久的“国标”的出台，简化了操作程序，优势明显。但不能否认的是，规定对规范的标书制作提出了更高的要求，最低价是否有效的问题更严峻地摆在了评委与采购机构面前，规定的评分标准也潜在地排斥了性价比高的产品竞争优势，可能会从一个极端走向另一个极端。 一、如何衡量“质量和服务相等” 通过政府采购实践看，采购项目的“需求相等”是容易做到而且是必须要做到 的事情，而至于质量与服务相等的要求，可以说只要是不定品牌采购，要想做到完全相等几乎是不可能的。 一是不同产品在质量上肯定是有差距的，竞争性谈判只能界定基本的技术质量要求条件，符合要求的投标人可以进行投标，但任何投标人也不可能根据标书内容在短时间8 / 16 内按标书要求“克隆”产品，合格投标人肯定会在质量上有所超前和差异，不同品牌之间的竞争是长期存在的，相互间的质量差距是永远不会消失的。 二是描述基本需求与复杂技术的存在是两个概念，需求相等就是满足基本的采购条款 ,即响应标书基本要求 ,而不同品牌 间要达到技术相等是不可能做到的 ,技术复杂或者超出标书规定是客观存在 ,采购活动前谁也不能清楚地表述，因为作为采购组织者不可能涉足到投标人的核心机密技术。 三是能否事先制定好规则，明确符合什么样的条件就是“服务与质量相等”，没有依据性，可能会引发质量服务优异的投标人不满甚至投诉。规定“质量与服务相等”相等，是规避矛盾的积极态度。但是提出这样的观点，同样也存在着明显的矛盾，那就是规定了服务与质量相等，其实本质上说只是规定了采购需求，把质量与服务等同于采购需求，明显是错误的。 四是“质量与服务相等”与财政部 18 号令规定的不定品牌采购相矛盾。该规定明确要求，任何单位和个人不得阻挠和限制供应商自由参加货物服务招标活动，不得指定货物的品牌、服务的供应商和采购代理机构，以及采用其他方式非法干涉货物服务招投标活动。而质量与服务相等的直接体现就是要定品牌采购。 9 / 16 五是世上没有绝对相等的质量与服务，同行业不同品牌中价高企业面临着严重的考验。由于技术、材质、性能等方面存在的差异性，纯粹以价格因素作为中标的直接依据，有迫使企业降低成本、提高政府采购资金使用效益的考虑，但是性能质量的差异 或者说追求，是企业市场定位、提高竞争能力、赢得客户的重要手段之一，是企业立足与生存发展之道。 六是竞争性谈判要求低价中标虽然控制了一些高价中标的情况，但不能成为低价中标的依据，其实控制高价中标的方式是很多的，可以进行这方面的探索。 二、操作工程中存在的大量难以解决的问题。 第一，对于竞争性谈判项目中，需求、质量和服务不相同时，采购机构应该怎么办，没有明确的规定，增添了操作的难度，采购机构左右为难。 第二，竞争性谈判假如“一刀切”，也就没有评分办法了，要不要评 委也变得很明朗了，评委的主观能动性也失去了意义，这样一来谁都能承担评委的职责，评委实质上已经变成了摆设，失去了本来就很少的主观能动性，变成了机械操作员了。 第三，现实的政府采购实践活动中，竞争性谈判的适用条件已经严重变形。现在竞争性谈判变成了新宠，限额以下的项目一律实行竞争性谈判，甚至还有一些本来应该公10 / 16 开招标的项目，经过层层关系“筛选”以后，改为竞争性谈判的，真正符合竞争性谈判适用条件的不是很多，或者说竞争性谈判变成了万花筒了，什么都可以往里面装，谈判方式已经不能承载之重。更为重要的是不适应竞 争性谈判的项目被定为竞争性谈判以后，不能适应法律对竞争性谈判方式中标原则的规定，制造出了许多纷争。 第四，最低报价明显影响政府采购公正性，一切实践经验被硬生生地割裂开，不利于政府采购工作上新台阶，尊重历史才能开创未来，低价中标会出现新一轮的歧视现象。 第五，采购人的大量合理要求得不到满足，采购中心将遭受难以承受的压力，而监管部门可以逍遥自在，因为没有制度能够保证采购中心的合法权利，在地位上与制度上是处于不对称状态，目前的政府采购不具备让采购人失去话语权的环境，并且采购人作为需求方， 有权利对自己需要采购的项目提出任何合理的要求，并不是说采购人提出的任何要求都是违法的和无理的。 三、可以商榷的现实解决方案 1、不能“一刀切”，要采取折衷方案。竞争性谈判评分方法的强势入轨，对于控制最高报价中标能起到一定的作用，但不是唯一的与关键的手段，政府采购操作是有规律的，不能违背客观规律进行作为，其实控制采购人的需求标11 / 16 准才是关键因素。因此我们认为，对凡是竞争性谈判均要求低价中标的“一刀切”行为是要不得的，根据实际情况，要对竞争性谈判的总体政策进行客观调整。 2、在需求、服务和质量不相等的前提下，可以采取综合评分法。在“三相等”不能满足的前提下，强行按照低价中标方式进行，我们认为是不适合的，最好的方式是运用综合评分法来平衡价格与质量方面的差异，追求性价比高中标，这样的做法应该说是相对公正的，既能给采购当事人很好的解释，化解潜在的诸多矛盾，也能让采购人的需求在主观要求与客观标准之间找到平衡点。 3、在需求、服务和质量不相等时，标书上不必注明“符合采购需求、质量和服务相等的评审方法、最后报价时间等相关评审事项”。询价采购的中标原则是最低价中标，这一点没有 疑问，而在竞争性谈判文件中一旦载明符合“三相等”要求的最低价中标方式，无形中就增加了操作难度，在“相等与不相等”之间扯皮难定的情况下，就给了供应商正反两方面的借口，政府采购秩序将被扰乱，采购中心的精力将被分散。 竞争性谈判评标办法及定标原则 一、 评标办法采用的评标方式 : 最低评标价法 二、 评标方法及程序： 、贵州普诚正华工程造价事务所有限公司，谈判主12 / 16 持人：何芳 、谈判小组组成： 1、采购人代表 1 人 2、有关专家 4 人 、监督机构： 、谈判步骤： 1、第一轮审查投标供应商的投标文件，投标文件报价为供应商第一次报价。 2、第二轮投标供应商提供的技术参数满足招标文件要求的技术参数，该供应商进 行第二次报价。 3、第三轮为供应商最终承诺报价。 4、第三轮报价最低的为第一中标候选人，如最低报价相等，则以材料预算价格较 低者为第一中标候选人； 、谈判程序： 1、 谈判主持人宣读竞争性谈判工作纪律； 2、 监 督人员检查投标文件的密封情况； 3、 监督人员公布检查结果； 4、 澄清有关问题：谈判小组认为投标文件中含义不明确，同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容，谈判小组可以书面形式要求投标供应商作出必要的澄13 / 16 清、说明或者纠正。投标供应商的澄清、说明或者补正采用书面形式，由其授权的代表签字，并不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容。 5、 进入技术和商务谈判程序的投标供应商，采用抽签的方式确定谈判投标供应商顺序，谈判小组根据 要求及谈判供应商提供的有关说明， 分别与进入技术和商务谈判的各投标供应商就技术、价格、交货时间、产品质量、售后服务和付款方式等技术和商务条款进行谈判。对技术和商务条件与谈判文件要求有重大差异、无资格进入最后承诺报价的投标供应商出具书面无效原因说明； 6、 向进入最终承诺的投标供应商发放 ，参与最终承诺报价的投标供应商在规定的时间内，向谈判小组报出自已最终承诺报价。 7、 谈判小组审查各投标供应商的最终承诺报价。根据 要求，谈判小组每位成员均需推荐出符合谈判文件要求的成交候选供应商。 8、 经谈判小组认真审 议向采购单位推荐成交候选供应商。谈判小组出具 推荐成交候选供应商。 9、 采购单位在谈判小组提出的成交候选供应商中根据符合采购需要、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并在 上确认签字。 三、谈判结束，主持人公布谈判结果。 14 / 16 四、谈判中的注意事项： 1、 谈判时由谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息； 2、 谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式 通知参加谈判的供应商。 竞争性谈判评标原则及评标纪律 1、 评标工作应严格遵守中华人民共和国政府采购法、政府采购货物和服务招标投标管理办法及有