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文档简介

精耕细作绩效为先如何筛选优质客户 汇报人 隗菊2016年7月3日 目录页 设定合理的目标 精准的筛选客户 多元化客户分析 延迟符 PART01 设定合理的目标 目标为导向 客户分析 筛选客户 市场目标 我在哪 客户达到的目的 怎样让客户达到目标 筛选什么样的客户 怎么去 去哪里 现有在销售医院医院分级 潜力和产品表现矩阵 找到高潜力但低渗透的医院 从而加大资源投入根据不同分群 了解销售增长的机会 人员 市场部 客户 医院 市场部 科室 人员 医院 特色 重点科室 门诊量 病种等 患者数 竞品等 科室 PART02 多元化客户分析 处方医生潜力评估 腰突腰窄24 颈椎病22 关节炎17 肩周炎16 腰肌劳损6 关节置换5 骨折5 外47 外68 外37 外88 外77 外71 外24 急性扭伤4 外41 骨科医生 中药贴剂 泽普思 其他贴剂 潜力 定义 每月门诊目标病人的数量潜力计算公式 每月门诊次数x每次门诊病人数x目标病人比例 处方影响力权重 目标医生观念分级 尝试处方 首选处方 常规处方 足量足疗程处方 加强泽普思品牌建设 目标医生观念分级 就诊患者 非药物治疗 其它给药途径 其他西药贴剂 药物治疗 外用药物 其他剂型 中药 西药 泽普思 贴膏 口服给药 品类之争 品牌之争 患者流分析 整体市场竞品分析 医院竞品分析 1 3月总体销量50万以上的市场 处方客户竞品分析 倾向性 定义 目标病人中使用公司产品的病人比例倾向性计算公式 使用公司产品的病人数 目标病人数 医院指标 科室 医生数 处方 医生 患者数 盒数 患者 A客户数 B客户数 Questionbyourselves科室数足够吗 各级别的客户数足够吗 各级别客户单产处方够吗 C客户数 指标的基础 要获得高额的指标增长 新增加的客户数远远比维护原有客户数量的忠诚度重要 2 8倍 重点医院分析 142 8次 月 40患者 20 2盒 18176 PART03 精准的筛选客户 B2 倾向性 潜力 B3 客户分级管理 区分客户
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