中华讲师网盛斌子：家居建材经销商管理PPT课件.ppt

主讲人 盛斌子 家居建材经销商管理 可编辑 1 开篇互动 经销商管理 管理什么 可编辑 2 产品 工艺 安装 售后 审美 家装 销售 导购 技巧 日常管理 业务员 联盟 团购 终端爆破 户外推广 设计师推广 O2O精准营销 管理团队培训专家 推广专家 产品陈列 生动化 硬装修 店面运营专家 经营管理专家 销售队伍的 四位一体 优秀的业务员 培训专家 推广专家 店面运营专家 管理顾问专家 团队日常管理 激励 销售计划管理 资金管理 经营分析 可编辑 3 第一节 管大势 可编辑 4 一 中国橱柜市场特征宏观判断 这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场这是一个少有的没有被外资所垄断的潜力市场这是一个精彩纷呈的营销多样化的魅力性市场这是一个随中国城镇化进程而不断放大的朝阳市场 中国橱柜市场 诞生品牌巨头的大摇篮 可编辑 5 趋势一1 趋势二 趋势三 智能化 C2B O2O 传统家居的互联网化 可编辑 6 一二级市场洗牌势必更加快速 不是单一行业的洗牌而是整个产业链的洗牌 三 四级市场的春天来了 同时也进入战国时代 在大环境的影响下 盈利模式时代正式来临 跨界行销成为趋势 市场竞争 不再是一招一式间的绝杀 陶瓷营销已步入体系化致胜的时代 可编辑 7 5 网络 团购等新兴渠道成为重要辅助渠道 6 红星 居然全国性连锁疯狂圈地 地方卖场也不甘寂寞 新开 重装 很多橱柜品牌被开店 卖场之间竞争白热化 7 促销从单点竞争向系统化竞争转变 8 全国主流卖场客流锐减 各种促销形式花样百出 顾客对活动已经逐渐麻木 可编辑 8 精准营销 纵向一体化 e SupplychainManagement e CustomerRelationshipManagement E biztransformation System SupplyChain 向上走 向下走 二 代理商的机会与趋势 可编辑 9 第二节 管投资 放长线 钓大鱼 可编辑 10 1 经销商投资经营的三种心态 可编辑 11 2 中国特色的品牌金字塔 可编辑 12 第三节 管理念 只要思想不滑坡 可编辑 13 1 心态原因原因一 急于求成原因二 小富即安原因三 移情多恋2 战略原因原因一 只低头拉车 不抬头看路原因二 多元之惑原因三 不愿投入 小打小闹3 执行原因原因一 随意管理原因二 不建团队原因三 缺乏行动 一 经销商做不大的原因 可编辑 14 六大转型 七大转型 从做生意向做事业转型 1 7 4 2 3 个人化向公司化和组织化转变 凭经验管理转向规范管理 人情管理转向制度管理 5 家族化向社会化转变 6 单打独斗向团队运作转型 决策随意性转向科学性转变 二 做大做强要做好七大转型 可编辑 15 第四节 管团队 将者 智信仁勇严 可编辑 16 2020 3 23 17 视频 孙武练兵 可编辑 18 一 团队执行力 可编辑 19 1 设定目标 4 评估绩效 2 组织资源 3 激励与沟通 5 培养人才 二 经销商管理策略 老板的日常工作 可编辑 20 某中原大省经济居于全国平均水平 人口数量居于全国前列 某橱柜经销商代理省会城市的业务 其营销端的组织架构主要包括店面销售部与零售部 销售部业务以家装为主 团队共4人 零售部以店面销售为主 目前省会市场共有专业市场5个 县级市场5个 该经销商店面3家 分别位于三个不同的专业市场 其中主店面占其总营业额70 以上 店长及营业员13名 设计师3名 一月例会一次 主要反馈市场问题为主 薪资待遇实行底薪 提成模式 提成部分采取团队业绩平均分配至个人的模式 底新部分则统一固定为1500 1600元 月 店面设计师实行固定工资 年薪制 年薪部分按销售达成率考核 由于各种原因 近年其店长或核心骨干被别的品牌挖走或自己创业 家装渠道的销售人员70 由家装经理跳槽时 从另外公司带来 设计师采取报备制度 即业务员一旦报备某设计师或家装公司 其他人员不可再跟进 家装经理除团队管理外 拥有自己的负责自留地 团队薪酬主要以销售提成为主 随着市场的变迁 各类砍价 团购 联盟兴起 该经销商也采取了跟随策略 参与了各类活动 但效果不如预期理想 业务对接主要由销售部的人负责 请问 该公司团队管理及激励上有何问题 营销模式上有何问题 您的解决建议 三 经销商管理策略 案例点评 可编辑 21 三 经销商管理策略 激励体系 可编辑 22 经销商团队培训 可编辑 23 第五节 管终端 可编辑 24 终端毛利收益 人流量 进店率 成交率 成交金额 平均毛利率 回头率 可编辑 25 可编辑 26 店面形象建设 系统的店面建设 店外 店内 可编辑 27 二 终端 五个一 可编辑 28 表格 沟通 帮带 例会 晨会 周会 月度会季度会年度会专项会 店内导购帮带业务员帮带 随机沟通约定沟通 专卖店评估表格工作进度表格信息搜集表格客户档案表 店内人员管理四招 三 终端提升工程 导购管理 可编辑 29 第六节 管推广 可编辑 30 橱柜市场推广经典模式 会员模式样板房模式社区服务店联盟爆破团购模式意见领袖模式合伙人模式全员营销模式免费装修模式家装文化节精品店 风情馆模式美乐乐 齐家网 家装E站精准营销模式 可编辑 31 1 动员大会2 实战演练 1 活动流程2 现场模块管理3 应急预案 1 实战培训 演练2 管理制度 奖罚 1 任务分解 保底 冲刺 挑战 2 PK奖励设置3 管理形式 会议 微信 短信 1 明确主推产品2 利润测算3 时间进度 分工表 市场细分 差别化利益 接触点 引爆点