大众型乘用车经销商深访记录-广州.doc

大众型乘用车经销商深访记录-广州1受访单位广州驰田汽车贸易有限公司受访姓名王穗运受访者职务总经理销售车型及品牌长安羚羊电话36400005：我是因为看到你门这里卖长安铃木，我就下来看看，你可不可以简单的介绍一下你们的公司的一些.答：是长安铃木还是我们广州公司？问：是你们公司。答：是我们公司啊？问：是。答：我们公司呢，主要就是做经营这个长安铃木的，现在就刚刚开始接触这个品牌，但我们觉得这个品牌是有一定潜力的，加上他各方面都有一定的优势，我们就觉得我们是比较有希望全力去经营这个品牌的。问：那你们除了经营这个牌子，还有没有经营别的？答：其他的我门就是还有其他一些事务，主要就是以汽车为主。问：而汽车就是以这个牌子为主？答：是。现在暂时以长安铃木为主。问：那你可不可以讲讲你们公司的历史啊？答：我们这个是新公司，就是刚刚成立没多久，我们开展这个长安铃木这个市场还不是很久。问：那是不是你们成立这个公司就已想到同长安铃木合作的呢？答：我们前期是准备想做些事，想做一些车的代理，朋友们说大家成立个公司。就如代理长安铃木啊。问：做这个牌子之前有没有做其它的牌子？答：其它的没有。问：那你们公司是刚开始没多久，规模那方面是怎样的呢？答：我们的规模还不是很大。问：是不是只是一个卖点？单卖长安呢？还是还有其它呢？答：其实我们现在暂时就先做这个，刚刚开始，刚刚起步。就是写朋友搞的，我们只是打工。问：但看你像老板啊！（笑）答：（笑）看就像老板，但实际是打工的。问：不会吧？（笑）答：我只是（因为）那些朋友他们在比较远的地方，不在这里，让我帮忙打理一下！问：那你觉得广州市像你们这类公司多不多？答：多。问：竞争的情况是怎样啊？答：现在汽车竞争本身就是比较激烈，你说恶性循环也好，良性循环也好，大家都是最低价出手，所以整个市场比较激烈。问：譬如说同一种长安的除了你们会不会还有别的其他人也在做长安的（生意）？答：有。在河南（广州河南）啊，在华南市场啊，广州汽车市场啊，等都有。问：都是做长安铃木。那你觉得跟他们之间的竞争有是怎样的呢？答：各有各的优势，我们这里就是试点比较新，第二，我门是专卖，比较专业，比较规范。我们整个管理真个什么啊，都是按照现代式销售形式，在这个方面比较有我们的优势。问：可否举个例子？怎样算是一个现代的销售形式？答：那我们首先是一个殿堂式，就是说这种装修，客人来到，购买环境比较舒适。第二就是服务性方面。我们提供一种比较，除销售前服务着方面，我们是售后服务。我们会不断地跟踪。第三，客人来多这里都回感觉好舒服，就是当一道风景线来看看。问：是啊！我都有感觉到，就是我一进来，就有小姐跟我打招呼，我感觉好亲切，这样挺好。答：就是这样环境上（入手），现在是说人文文化啊！就是车也是一种文化，销售是一种现在说的学科，等客人来多着就比较舒服。问：那你做车也做了好久啦。答：是。问：那你觉得以目前说买车的会是什么人？我指的是私人用户。答：私人用户现在是一种买了楼房，开始有一定积蓄，现在生活不断向好。除开居住，房子到车子这个过程发展，就是他买了楼以后，有了些积蓄，或者他有能力去享受一种生活，他就必然会想起车，第二个就是由于工作需要，要买车的人。问：那怎样才为之工作需要呢？是指上下班来代步还是指要做生意？答：就是说他有些是这样，有些本身就是上下班，就是说有辆车就想我们这些经济用车，平时上下班代步。以前就是摩托车，慢慢的，摩托车一个是（要）日晒雨淋，驾驶的危险性比较大，关键就是对健康影响比较大，简直就是像个吸尘机那样。还有就是摩托车只能带一个两个，如果多带一个，好说不好听，一家三口在那车上，是一种人包铁的状况，就是那危险性的比率比较高。而人生活到一定程度他就感觉到。没别的，我现在是赚到前。多或少都好。就是应该是说有空闲的钱，平时休息日就出去玩啊，也方便！（断开）问：就是一般人平时周末会不会去玩一下啊？答：就是这一组家庭车就是适合去度一下假，这样就是在经济许可下，或者不是很贵，车价不是很高的情况下，他就会考虑这个（买车）。第三个就是，年轻人的一种超前消费，就是有一定的能里却又不是很多钱，通过分期贷款和那个分期付款方式来享受生活。问：那你觉得这三种人里面，分别大概有多少呢？答：这个我觉得是中间这种多些，就是说他是以工作上下班也好，首先是考虑到平时的需要然后再来是家庭的使用，以前就是摩托车，而现在摩托车上牌又难。问：那你刚才说那些超前消费的有多少呢？答：那也不是很多，都只是很少一部分。问：那如果将买车的这些按用途来分成三类：一类是主要是打工的，用来上下班的，第三是前两者兼顾的，你觉得这三类在广州的占的比例大概有多少呢？答：前面那两类可能会占去大部分。问：就是说打工上下班？答：是，打工上下班，而他上下班有不是单单上下班，而是他正在做生意，就是白领，有些是高级白领，这些性质的，第二个他就是有些买给太太接送孩子。问：那你觉得在广州楼房的问题以解决了，他说要有多少存款才考虑买个经济型的一些车？答：这个我可能估计是.有些人说有100万的钱可能买60万的车，而按目前在广州来说去到5，60万的都会（买）的了。房子他们不用考虑的了，他们可以享受一下，工作上也确实有需要的，而不是单单的感受。问：都是为了实用?答：就是现在是做生意的个体户也好，批发商也好，但这些生意不是很大，或者是白领啊。问：那如果是白领，你猜会是打什么工比较多？就你感觉。答：我猜这些人都是一些公司里的销售员，或者销售经理这一级或者是白领里面中层的这一级，一些部门经理这一级，就可能多点。问：而现在所说的女性买车的在增长，你有没感觉到这种趋势呢？答：女性买车还不是很多，不是主流，是家庭里面男主人兼顾不了那么多，而女的呢，来回的路程比较远，第二个她接孩子上学等等这些东西，而他们又有一定的经济能力，她们就可能会。问：在年龄方面有没有什么特点？答：年龄方面都是在30岁至40岁的居多，就是小孩还不大的，都在读小学左右。问：那男的方面呢？答：男的方面在20至50来岁都有。问：哪个段多点呢？答：都还是30来岁到40来岁的多点。我们这几天来看车的都是一家来看，都是带结婚一段时间，基本上都是30岁以上。问：我发现你观察好仔细啊！（笑）答：我们做这行嘛。（笑）问：那外地人来买车多不多啊？答：都来看，但很少，都是本地的多。外地来买车的基本上是做生意的，他能买的基本不看经济型车，而是买中档车多点。外地人来这里打工的，来买车的，他要有一定的实力，他才能有买车的这个概念。有这些概念的人都是高收入的行业，他自己想在各方面都显示优势的概念，他跟一些广东人比较实惠些的，实在些的不同。因为在或多或少他们都有些自卑感。问：那是外省还是省里别的地方人多点呢？答：都很少，最近都很少这些人，其他我就不知道，就我们这里观察都是本地人多。问：那你刚才说买车对用途的考虑，你觉得买车是一种必要还是觉得有了钱了，应该买辆车的心态呢？显示一下身份。答：这些里面我觉得都是一半对一半左右吧，有时很难说的，有些买车在工作上比较需要，而有些有钱就买辆车，平时又可以去玩，供辆车一个月就两三千元，供三年而已，我们这些9万，10万的车供三年就下来。那他觉得经济许可的都挺划得来啊。问：那你觉得是使用的需要考虑多点还是一些心理上的需要呢？答：应该就是应用考虑多点。问：会不会跟广州人本身的一些观念相同呢？因为好多人会说广州都比较实际。答：现在呢，就是很多人跟以前的购物观念差别很大，现在购物跟风的先队少了很多，特别是30至40岁这些人，是比较成熟的人，你说想买台手机那些跟风的人相对少很多。人生活的档次不同，温饱解决了就到住，住的解决后就追求享受，就是说我有时间想去旅游想丰富其他的生活，他就需要代步工具，这是因为随着社会的进步，不停向前的，到这种过程，你要说是必要还是不必要，贞德的很难界定，我觉得这是一种生活的补充。生活，人除了工作就是为了两餐，为生活好点，生活好在哪呢？吃的不愁了，住的解决了，就是精神生活就要追求了，而精神生活就要通过物质来补充。问：通过买辆车来达到？答：这就是跟你说哪个心灵安慰啊！想，我都是有车一族啊！多多少少都可能是一种心理当的需要。问：你觉得价位高点的会是什么人买？答：这个我觉得经济型的车是比较广阔的，我们本身国家人多，相对经济很富裕的人那面还是比较窄，就像个金字塔那样，。底层的人是其大部分的，它随着社会水平基数的提高，生活水准也提高，但是就如有人买奔驰买宝马可能是塔尖的人买，塔中间呢，就是买中低档，本田啊，别克啊，那些比较中档的。问：那些一般是什么人买呢？答：那些一般是工作需要，由于单位的需要啊，个体户，私人企业的老板啊，这些有一定实力的，可能都有几百万身家的那些人啊！问：那可能打工的就不会买？答：打工的就不会买那些的了。问：就是说没那个能力？答：是，第二就是说句不好听，你都养不起那辆车，是吧！一年你有要跟你的收入相比较的嘛，你买辆车大概一年的费用是车价的10%左右，那你的收入都不够，当然每个人都是想买好车拉，但问题是你用不起呢。问：就是买来.答：买那比较简单，15万跟10万就差别5万而已，咬咬牙，多就多点，事后使用就不同了，这多点那多点就多好多了。问：如果你叫你描述一下经济型车的人，譬如你刚才说可能是一些白领，或一些小老板，那他平时生活用车要甬道什么呢？譬如一辆车它要跟什么联系起来？答：如果经济型车就是上下班，家庭用啊。一般用于家庭多点和代步。问：我意思是开摩托车的人用某牌子的手机 ，又不同，会不会有一定的差别，答：这个就很难说的了，手机这些东西，有是一些像手机这种附属品，它有个人喜好的问题。问：譬如说开什么车的人装什么西装都不同。答：都没有的，加上现在的衣着都很难看出来。问：哦！很难看出啊，那一般来买车的他回比较关注什么呢？答：一个配置啦，一个车价啦，一个是车的性能啊，油耗啊，它的质量等。通常是看看车价啊！问：那他们通常看多少的呢？答：有些呢，他们是根据他们需要来的，看车的配置啦！配置好的，车价相对就可能高些啦！有些他觉得这东西他不是很合适的，他就不要啦！问：不会要？答：因为他们主要都是看车价啦！问：就是说他可能不是太在意车的配置，例如音响是好还是不好？答：都有这方面，当然又还得还看他要的配置。问：那他怎来综合来看呢？ 答：这个是.这很难说他是怎样来衡量的，有时只能靠感觉。问：譬如说他们比较多的要的配置是那些呢？答：有些是装安全性系统那些啦！问：哦，安全性系统那些。（断开）问：上次说到买车人会是什么类型得人，你都说了好多，总结的很丰富，像刚刚说一般得人买车的关键不同的东西那你讲到了安全性。答：那些配置阿，车的外形阿 ，这两方面比较多，买车本身事先看外形阿，就是用车买车的人，主要看就是这车好不好看主要就是从这个入手，如果他觉得好看就再看，如果不好看就算了。问：那配置方面呢？主要看那些多呢？答：一些方面的 配置阿 ，譬如气囊阿，一些大家都有的配置阿，就比较关心。女:但是可能不同的牌子都会有挺大的差别吧？答：都不会的，基本上都有。问：哦 ，基本上都有。答：现在的车到一定的档次都会有相应的配置。问：那女的买车跟难得买车关注的地方有什么差别呢 ？答：男的买车好多都是用手动档车。问：手动档车？答：就是男的通常追求一份驾驶感觉。女的追求一种简便舒适。女:除了手档或自动波，那他们之间的差别还会体验在什么地方？答：都不一定绝对的，有些相对来说是男性用的手动波多点，女性用的就自动多点。问：那外型方面呢？答：外型是，有些关键是个个外型都有一定特点的，包括我们这种车都有他的特点，外型比较灵巧。一个产品的成熟是不断地经过客户的验证啦，就会得到成熟得意见。好像我们这种车在日本里卖就比较可以 。一样来说是风格啦，东方人跟西方人或中国人跟日本人，就如南方人跟北方人风格上都有差异阿，一个风格得认可，看他偏重于那些方面。问：那你觉得广州人比较认可什么风格？答：广州人比较超前消费。就驶入出现在可能能力不一定达到这程度，但他可能会偏重于豪华，比如说他能买经济型的车，但他会追求中档的车，第二是从外醒来看它比较大体，比较好点，比较超前的车，如果他觉得外形不合适他就会觉得差点。问：那你觉得你们这种车有没有公司买来用的呢 ？答：少.问：很少？答：这样应该说不是很多。问：那些消费者从构思买车道真正买到车，会是怎样一个过程呢 ？答：没什么的 ，你觉得你自己需要就是自己有一定能力啦，起码要有经济基础啦，当你想去玩或者由于其他需要得时候，你觉得可能需要用车，那用车的过程就会联想起买车。问：那如果我想买车，那卖什么车呢 ？怎样挑啊？以及去到真正决定买什么牌子，他会怎样来.答：那他会来看车啊 ！就如他决定买10万元左右的车，或者现在不知道买什么车，他们就来看，就如买楼房一样，要买楼房那我每个楼盘都先看看，看完后悔去估计自己的经济能力去到哪，我想买多少钱的车，就是说现对车的市场有个了解，了解完例如说他看好一种车，二三十万，可能太贵买不起，那他就要回过头来看看他自己的经济能力去到哪了,经济能力要跟他想要得相吻合，他才能说去买车。那譬如说你现在买10万的车，那好了，就在10万里（的车）挑啊 ，好像现在这些铃木，其他的赛欧啊，帕力奥啊，夏利啊，等等这些。他就在这些里面根据个人喜好，就是说一看着车，觉得好觉得挺喜欢，包括说外形也好，当然受吸引他的是外型啊外观啊，在外观上着车停好啊，跟着他就在分别除了外观之后的动力性一个经济性，还有维修是否方便，维修点（在哪？).初开这些以后呢，就是他根据性能价值比了，就是我买10万元的车有些什么配置呢？这是他后面选，那他是选了些都是满足了他的需求了，那他就决定买车啊！问：那譬如说一个家里的男主人要买车他会不会受到旁边人的影响？答：都会的，因为男的受的（影响）一般是家人啊，其次就是朋友啊 ，那他买车过程他都会咨询一下相关的熟人或者是这一行的人。（断开）答：在于心脏而已，就是你的心脏就是你的发动机是好的，他就会首选啊 ，其次是别的配置，等等这些。问：是不是一般都是一家大小来看啊？答：都不一定的，有些是家庭用车，有些是家庭的，有些是自己。问：好像他们一般要看几次才能确定下来呢？答：有些是看两三次就行了，有些是看4，5次都定不下来的，哎，那些是有个观望啊，有时看看这个，望望那家，就是现在品种多，那比较选择余地就大，就有些花多眼乱了。（笑）问：好难 .？答：各个品牌都有它的特点，各个长处要不他不会在市场上有一定的销量。问：那你譬如你们铃木的跟你刚说的赛欧啊 ，帕力奥啊 ，等等这些主要的综合品牌有什么特点？答：我们的品牌主要是一个经济性能比较好，这个铃木车最大的特点就在这。问：那就是说省油方面？那譬如说赛奥呢？答：赛奥就是款式比较新，他本身是做中档车的厂家，让人产生一种错觉，经济型车却有品牌，不同的品牌优势就是他本来是做高档的现在做些经济型车，看起来是感觉挺好，就好像别克那样，这种感觉比较好。问：跟其它连在一起？答：就是他品牌的感觉。问：那譬如说帕力奥呢？答：帕力奥这些都是新款车，帕力奥车就是跟意大利车属于一种老牌子车新进来，就是这些产品在市场上面形成一种互补，或者是他们之间的竞争，这些都是无可争议的，世界这么多汽车品牌，厂家，各有各的特点，各有各的车，中国算是发展中的国家，就是刚刚叫做.问：启动！答：启动，就是比较多的老百姓开始接触汽车这行业。所以他选择就比较多，多个厂家各个品牌都会瞄准这个市场不断推出新的产品。问：那你觉得广州的二手车市场怎样呢 ？答：当你做到一定的是时候就一定会有的。问：目前呢？答：目前就比较差点。问：那未来会不会对一手造成影响？答：都不会的，有人喜欢玩二手车，也要人喜欢一手车。二手车需要不单单对车本身的熟识，第二是要有一定的维修经验，第三就是价格是便宜了，但实际用车年限减少。使用的费用成本都会增加的，就会有人喜欢玩二手车，有人喜欢玩新车，新车的特点是 不用那么麻烦，维修这些方面有什么都可以跟厂家通过厂家去补修什么，第二自己开自己保养会好点。问：那人买车跟买屋之间有什么关系呢？答：车跟楼房呢，就要两面看啦，因为有些人就有楼房呢，就买车，有些人就对车比较喜好，工作又需要可那会考虑车，如果比较单身的，那些人或年轻人，他有一个经济能力他就想买车，买车就除开需要以外，他还有方便，最主要就是方便。问：那是觉得譬如广州现在的交通状况会怎样呢？答：现在道路，车跟交通始终是一个矛盾，我们人多相对车就多 ，就是说买的车逐渐会多，但道路条件就比较（慢)发展跟车的增长是一个矛盾。问：那会不会限制了广州私人架车的方面。答：这些是发展的必然规律，就像矛盾是不断解决不断有的啦。问：那你觉得在广州什么时候会真的普及呢？家庭。答：这些，这些很难说哦 。三年又有(可能),十年又有（可能），这个发展呢，国家的生活水平去到哪，第二跟公交有一个关系，还有一个最关键的是认得生活水平去到哪，温饱都解决不了，别说养车了，养人都不行。问：按照现在的经济发展状况。答：应该会比较好，就是前景比较好啦，现在这个国家都有一种开元盛世的形势，就国家的发展改革开放，人们的生活水平不断提高，这是大家有目共睹的，其实这些车啊，就是生活的附属品啊，不断会向高档次发展，有必然趋势。问：一定的趋势。那一般来买车的人一次性给钱多还是贷款多呢？答：有，都有。问：譬如大概占多少呢？答：有经济能力的都会给一次性的，有些又想那些来其他发展的就会贷款，但现在贷款的相对少点。问：有没有30？答：我们这里没有，没有贷款的。问：你们这里没开办贷款？答：也办。问：代办？答：代办。问：就是全部包括？答：有些时挂钩的嘛，都会代办。问：跟银行？答：是，我们通过保险公司跟银行去搞。问：譬如说其他一些税啊，一些一次性的费用，你们会不会给他们办？答：我们都会代理。问：就是一条龙，全办了！答：就是叫做上牌啊！问：就是说在这里买车买了就可以开车去用了？可不可以这样说？答：不行，那你一定的手续就一定要去相关部门，好像上牌雇工，上牌户车，买购置费，等等，这些都要去固定的，相应的部门去买，这些我们都有代办。问：那对于你们牌子的车，这些费用全占车的多少？答：很少，十分一左右。十分一多点，购置费就有10啊，大概全部家加上就是百分十几左右啦，但比较（起来）年费，保险费就多点。问：那你觉得你们那车，人家买了以后，不算一次给的那些费用，譬如使用一年过程中，大概要多少钱？答：车价的10左右。问：譬如10万就是1万元左右？答：是，1万，2万左右。问：那人买车的时候考不考虑到，买了辆车后养车的费？答：现在就是有很多就是买车容易，洋车难，养车难在于收费项目比较多，很多部门收这些费用，停车有停车费，除开这个路费，过桥费，使用税，还有等等那些。问：很多这些杂杂碎碎的。答：一用它，就开始要给钱，又保险又维修，等等，总之就是多多少少。问：那就是现在广州这里我自己感觉到，路越修越好，路越建越多，而且楼房也建在很远的地方，番禺。都可能推动这个车市了吧？答：都有的，就是说呢现在居住环境，居住地方，现在不断扩大，同整个发展来说都是逐渐的有钱 的人都是向外发展。但好多人都还是喜欢市区，它市区有个强项 就是教育好，生活方便。那呢觉得城区的发展或者周边的发展，在这一代或者三五年会好点。问：刚才我说过，可能会因为赛车这些阻碍的因素，而又有城市外扩，人有这种需要，的刺激，那你觉得哪些方面的因素会更加强。答：现在这两个其实关键都是需要而已，他需要就不考虑其他了。问：讲到车型，其实档次之间，10万以下跟10万就有个差别，那会不会有个替代关系？答：多有的，有些先买一辆到能力好了再多买一辆，像买楼房一样，不断更新不断地换。问：假设同等档次都是十几万，有轿车，有什么越野车，有悠闲车什么的？答：这是个人喜好，就像有人喜欢这个楼盘，有人喜欢那个，任何都是个人喜好而已，除开他使用的功能都是喜好，我喜欢的是个人的喜好，有人喜欢开越野，有人喜欢开小车。问：其实这一年，好多厂家都推出好多新车。对现代所说的 老三样是不是冲击很大。答：老三样也不断在改啊，冲击肯定就是有冲击的了，现在他是起码来说都是十几年的产品啊，他生命都一定的时候就差不多，他有个生命周期，这个产品不行有别的产品，肯定冲击的，不断冲击。问：那你觉得像他们类型的厂家需要改进，改进什么呢？难：（笑）这些不是我们想的，要他自己才能想，他们专门有人会去研究。问：（笑）那譬如拿长安来说，同其他的厂家如上汽，天汽，一汽，这些厂家比起来个