营业区客户管理PPT课件.ppt

营业区客户管理 目录 营业区如何推动客户管理 客户管理的意义 营销员如何做客户管理 1 2 3 产品 市场 客户 企业经营的恒等式是六 七十年代坐等客户的坐销 还是九十年代寻找推销客户的行销 还是以经营客户为主的营销 企业经营的恒等式 新华人人必须掌握的技能 什么是客户管理 客户管理是 营销员对现有客户资源进行分类和整理后 通过一定的专业化工作流程 对客户进行再次经营 最终达到成交或者转介绍目标的过程 客户蕴藏的五大资产 有效盘活客户名单 充分挖掘客户资源 是客户管理的核心 目录 营业区如何推动客户管理 客户管理的意义 营销员如何做客户管理 1 2 3 客户分类管理 成交客户 适用于老营销员 绩优累计成交客户总量在8人以上的营销员 适用于所有营销员新人则完全依赖未成交客户的经营 未成交客户 成交客户再开发的流程 名单整理 分类梳理 拜访服务 加保转介绍 成交客户分类及跟进 提供高品质售后服务加保 增员 转介绍来源影响力中心 加强售后服务新产品加保增员 转介绍来源 售后服务增员转介绍来源 从以往客户名单中寻找加保 转介绍以及增员的机会 尊享客户梳理示例 成交客户服务标准 5个100 服务 承保之后100 回访分红报告100 送达客户公司重大经营和新产品动向100 传达给客户100 保全和理赔服务对离职营销员的客户进行100 回访 成交客户再开发的流程 电话约访 送分红 收据 重要回访工具 填写市调表 讲公司 推产品 分类 填写拜访记录 拜访 讲解建议书 促成 有的需要几次促成 成交 未成交 转介绍名单 所有营销员新人则完全依赖未成交客户的经营 未成交客户 未成交客户管理流程 客户开拓 分类梳理 客户拜访 促成转介绍 未成交客户管理理流程图 客户名单记录工具 将所有认识的人的名字列入财富宝典 财富宝典 工作日志 客户分类和拜访计划工具 从财富宝典中将客户进行分类 筛选 缘故30 黄金10 客户 确定拜访计划并记入工作日志 客户经营日志 客户整理工具 将成交客户记入档案通过服务进行再开发 客户管理工具 目录 营业区如何推动客户管理 客户管理的意义 营销员如何做客户管理 1 2 3 客户开拓 分类梳理 客户拜访 促成转介绍 营业区该做些什么 营销员的客户管理 思考 我是老张 入司两年了 缘故 老客户都开发的差不多了 很多时候 早会开完不知道该往谁家去 工作日志来来回回那几个名字 我都不好意思去拜访了 我该怎么办 大家好 我是刚入司不久的小王 非常想在这个行业干出一番成绩 但是拜访的时候 总有找不到方向的感觉 不知道该找谁 该怎么办 从问题出发 集体发放宣传单页小区 村镇设咨询台小区 村镇电影下乡集体市场调查 客户开拓 团队活动 宣传单页市调表调查问卷刮刮卡 团队活动的优势 收集名单 增新人展业信心提供市场 让激情有的放矢主动出击 练市场应对技巧团队作战 强部组经营能力营造氛围 宣传造势扩影响 XX开门红主顾开拓案解析 团队活动方案开拓工具 刮刮卡培训宣导 启动会 早会活动方式 部 组为单位设点咨询追踪方式及工具 刮刮卡回销 早会 团队活动营业区关键动作点 研讨 研讨 请以小组为单位 借用总公司或分公司的主顾开拓方案及工具 给出一个营业区的团队活动方案 并列出事前 事中 事后的操作关键点 已经收集了一大堆名单 财富宝典写的满满的名单 但是 看着这些名单 我有点不知所措 该怎么把他们变成我的客户呢 新的问题 客户开拓 分类梳理 客户拜访 促成转介绍 早会检查 指导解答 工具推动 使用追踪 衔接活动 客户跟进 C A B 现场实做客户名单的整理 分类和筛选 确定今日拜访客户 制定拜访计划 营销员 部组主管及内勤组训 现场检查财富宝典 工作日志填写情况 追踪了解营销员客户量和拜访量 现场指导和解答问题 督促营销员养成使用工具和梳理客户的习惯 A 早会八分钟 3 梳理财富宝典 做客户筛选细分 4 选择今日拜访客户填到工作日志 5 做好拜访计划 会后进行邀约 1 整理昨日工作日志和拜访记录 2 将昨日拜访名单整理到财富宝典 早会八分钟标准流程 早会八分钟 营销员不大会做你希望他做的事情 只会做你要检查的事情 会持续做你天天检查的事情 工具 开拓工具 为营销员创造拜访客户的理由 如 宣传单页 市调表 刮刮卡 记录工具 营销员用于记录拜访量 客户资料以及拜访情况的工具 工作日志 客户档案 追踪工具 通过营销员的记录而进行的追踪 检查工具 如 工作日志 刮刮卡回销 市调表回执回销 工具的使用让追踪实现量化 具体化 行动化 B 工具使用 追踪 C 衔接活动 客户追踪 客户开拓 分类梳理 客户拜访 促成转介绍 营销员动作 产品说明会创业说明会 产说会 创说会