佳园行销八步－培训版.ppt

佳园行销八步 佳园装饰客户部行销组 BRAVENEWHOME 简单 易学 易教 易复制 以下是半个世纪以来的千百万成功者经验的结晶 它已在世界上几十个国家被证明是行之有效的成功模式 之后以佳园客户部客户代表的经验加以积累和总结 给刚开始步入家装销售的新人以一个明晰的行动指南 深入理解 努力实践 第一步梦想 第二步承诺行动 第三步列名单 第四步邀约 第五步讲解 第六步跟进 第七步检查进度 第八步复制 建议二 行销八步是一个不间断 周而复始的周期性行为 建议三 调动积极因素 热情洋溢积极参与充满快乐渴望成功 三点建议 建议一 正确的做法在于遵循和复制 我们也鼓励创新 一 什么是梦想 2 梦想和梦幻的区别 不变成明确的目标 就会变成梦幻不付出行动 就会变成梦幻 1 定义 梦想是深藏在人们内心中最深切的渴望 是一种强烈的需求 第一步梦想 目标目标目标 3 公开化 监督的力量 你究竟要什么 要多少 什么时候要 1 具体化 2 可视化 潜意识 第二步承诺及行动 每天我要做些什么 我要确保能行销多少客户 行动前先承诺 底气 一 承诺的三个等级 1 试试看 根本不会成功2 尽力而为 有可能成功 但概率非常小尽力和拼命3 全力以赴 不惜一切代价 永不言败 永不放弃 始终如一 匀速发展 二 承诺 要学习 改变 1 学习 相信系统 定期咨询每天学习 不断阅读 学习工艺 工程 材料 户型分析 设计图片讲解 销售技巧 2 改变 改变从观念开始改变从自身开始改变从小事开始改变从现在开始 当学生 学习 当老师 教人 当老师的老师 育人我给自己定位了吗 三 立即投入巨大行动 听到的我能想起来 说到的我能记起来 但是做到的我能悟出来 付出才会杰出 思路决定出路 心态 行动 结果 习惯 品格 命运 心态决定成功 一 列名单3个原则 第三步列名单 1 不做判官 不要预先判定谁会装修谁不会做修 2 名单越大越好 建议一 不要死盯信住一个人 建议二 让名单始终保持在一定的空间以内建议三 补充和调整 3 不要丢失名单 建议一 迅速记录 保持联络 建议二 不同名单分别记录建议三 要备2份名单 以备丢失 列名单的方式按项目列 分析客户特征 姓名 年龄 家庭情况 兴趣爱好 收入状况 电话 地址 ERP客户资源补充完整 及时更新 二 客户名单 品位需求 价格需求 双重需求 三 客户分析 同您的领导和伙伴们 二 准备工作 A 心理准备 高姿态 分享信息 机会 交朋友 突破面子 B 环境准备 一 定好地方不要有干扰 一般是公司 二 准备好有所业务沟通资料和笔纸 自己提前到场 三 手机 电话需控制 第四步邀约 三 要求 一 邀约目的 让客户来全面了解 四 邀约方式 一 见面邀约 改变自己 引起好奇 推崇 关心对方 打下伏笔 再电话 二 电话邀约 电话是邀约工具 不是讲解工具 写好电话提纲 电话模拟练习 自信坚定 高姿态 把握主动权 多问对方 三 电子工具邀约 短信 五 邀约的三个原则 1 高姿态 分享好信息 好机会 帮助他人2 三不谈 不细谈产品 不细谈价格 不细谈优惠 尤其初次接触 3 专业化 向邀约高手学习 多练习 不要强迫别人来 不要乞求别人来 不要误导别人来 隐瞒不等于欺骗 六 几个注意事项 1 先学习 学习 咨询2 兴奋度 感染力3 别迟疑 果断 坚定4 三分钟 精练 引起好奇5 邀一对 携同伴侣一起参加6 二要清 时间 地点7 二选一 帮助决定8 一要讲 有新资讯 新方案 新活动 10 勤咨询 突破瓶颈 解决难题 第五步讲解 二楼 3 荣誉奖励4 工作室介绍等 一 展厅介绍 部分可分为 一楼 1 材料展厅2 企业文化介绍 1 材料展厅 1 选材优势 一站式放心购齐您所需装修材料拥有3000多平米的材料展厅 小到螺丝钉大到整体橱柜 在佳园订购材料有3大好处 1 品种齐全 汇集3万种各知名品牌的装修材料 2 有保障 与佳园签定供应合同的厂家都是有质量保证和信用保障的 3 省心 您可省去一趟一趟跑建材市场选材料 换材料 补材料 退材料的麻烦附 公司提供的60 的主材 如墙地砖 木地板 强化地板等的单价不高于市场最低零售价 佳园向您郑重承诺 如高出 公司将以差价部分予以赔偿 2 材料知识的熟悉 尽可能多的储备你的材料知识方法 多向老客户代表学习多看看提案文件夹里的东西不懂就问多向材料商学习材料培训 每会必到 3 物流优势 云南家装行业唯一拥有物流系统的企业 1 饰面板从广东直接进货 省去2至3道中间环节 质量保证 物美价廉2 电线穿线管佳园使用1 5mm壁厚PVC管 普通线管虽然比佳园的便宜1 4左右 但壁厚只有8 10mm厚 佳园PVC线管的使用寿命是一般线管的3至5倍 抗冲击能力是普通线管的5至6倍 所以关键部位的材料佳园宁缺毋滥 为的是把您的安全放在第一位3 大芯版佳园使用的是15mm厚的普洱或景谷青松大芯板 环保等级为E1级 普通大芯板虽然价格比佳园低20 35元 但甲醛 氡 苯等有还物质超标4 5倍 严重损害您的身体健康 所以佳园倡导 健康装修 生活无忧 4 使用进口大多利专用龙骨钉 耐久更牢固 抗冲击与抗拔力是普通国产圆钉的5 6倍 我们的价格 我们的信念 传播可靠和关爱的文化使者 给客户带来愉悦的消费体验 我们的目标 做中国一流家居服务企业 我们的产品 极具可靠和人性化特征的家居服务产品我们的客户 爱生活 讲信用 注重生活品质 2 企业文化 企业文化贯穿于点滴之间 是让客户感动的 而不仅只是在平白的文字之间表述 一个细节讲出一个故事 一条绳连着佳园人的心 3 荣誉奖励 品牌优势 装修也得找品牌全国家装30强全国装饰优秀企业全国质量 服务诚信示范企业全国建筑装饰示范工程省唯一的消费者信得过企业省唯一的 昆明市住宅装饰装修行业规范 起草者省第一家打造大型实景家装展示厅省唯一装饰行业诚信企业 锦旗绵绵 客户对我们信赖 肯定与赞赏的评价 4 工作室介绍 设计师工作室 客户代表办公室 报价中心 财务室 题案室工程部 5 洽谈区交流 1 ERP介绍使用ERP进行工程管理 使您家的施工质量更有保障 是云南省第一家建设信息化的企业对施工全程进行全数字化管理监控让您的装修随时随地尽在您掌控之中 具体深入到客户资源 设计方案 工程监督 企业营运的管理 6 业务洽谈 利用好你销售道具和资源优势 利用销售道具的演示 突出我们的所用材料的优势 这是我们质量的核心 比如大芯板 饰面板 PVC管 大多利专用龙骨钉等 样板设计图纸 验收细则 宣传手册 实景照片 电子书 效果图片等等都是我们的资源 服务流程 1 有设计的 咨询 设计合同 量房 设计 报价 施工合同 执行合同 竣工验收 售后服务 2 没有设计的 咨询 量房 报价 施工合同 执行合同 竣工验收 售后服务 7 签订合同 有强烈的签单欲望准备好合同 出示合同 力争第一时间内签订合同力争第一时间内收回款项 一 ABC意义 Advisor顾问 公司 资料 伙伴 Bridge桥梁 自己 Customer顾客 新朋友二 为什么要用ABC 让准客户完整的听完所有的内容 1 B尚未学会说明及解释 说不清楚 2 因已了解你的状况 需由上级来帮忙 外来的和尚念经灵 3 团队力量 借力 使力 不费力 少费力 4 最好的学习机会 黄金法则 ABC 1 2 1 提前推崇 恰到好处 得到重视 介绍法 抬A平C 让C认真听 座位 B同C座一起 配合 全程陪同 做好笔记 表示认同 不要太热情 观察客户状态 适当引导提问 ABC法则流程 1 2 1 1 24小时内跟进 力争48小时内见面 不要错过客户的兴奋期 2 做好回答疑议的工作 3 再次邀请参加基础活动 4 ABC工作法 利用领导或伙伴的经验和影响力做工作 5 从关心C的角度 了解C的实际问题 6 高姿态 距离是魅力 7 积极热情 不可断档 累积资源 第六步跟进 一 跟进客户 二 帮助决定 促成 跟进客户的四个结果 1 朋友2 放弃3 成交4 促成规则 快 准 狠 第七步检查进度 沟通 了解客户需求点 1 针对你的准客户的跟进为什么要装 货比三家 你比了吗 现在有什么疑虑 提供新的咨询 2 针对你的老客户的跟进住起来的感受怎么样 有什么的问题 对我们