房地产项目成交客户分析报告.doc

第一部分、财富家园目前销售情况财富家园自2008.3.26售楼部开放，至5.10认购前积累客户240组；5.105.12排号客户106组，5.13参加抽奖客户73组，抽奖率70%；5.17选房至5.20，共选房源13套；按240来访量算，成交率5%；分析：项目选房13套，与之前销售员的选房预估 5055 组产生很大差距，这与获嘉市场的整体平静、客户买房不迫切、比较心理严重有很大关系，也受到项目入市时间短的影响；同时，项目销售人员也在选房中暴露出很大不足，说辞不够完善，讲解不到位，致使很多客户在选房当天仍有很多疑惑，拖延选房时间，影响选房气氛；获嘉市场不成熟，很多客户对销售程序表示无奈，个别客户产生反感；许多客户认为项目价格高，虽然认为房子确实比其他要好，但始终未下定决心；这也成为下一步的推广要点；选房效果不理想，也与地震影响、转移注意力有一定关系；阶段策略： 主题：“入住城心华宅首选财富家园”将财富家园品质、卖点突出、清晰表述，财富家园为性价比最高的好房子，消除客户对价格的抗性； 挖掘乡镇客户，带动县城销售在各重点乡镇主要道路设户外广告，在集会以及主干道派发单页；通过优惠活动、节庆礼品等吸引乡镇客户“进城”； 稳步推广、精确打击由于获嘉市场整体平静，购房心里不迫切，稳步的推广节奏将更加适应市场；鉴于集中排号、宣誓、选房都未能带来良好气氛促成销售，一对一的销售，利用销售人员的销控、逼定，以及成员配合，抓住每一个客户，财富的销售情况会稳步上升。第二部分、财富家园成交客户分析一、 年龄分析13位业主中，31-35岁有4位，所占比例为31%；其次为30岁以下和41-45岁各3位，比例均为23%；35岁以下年轻人群比例超过50%，为购房主力人群，财富家园项目以三房为主，此类人群为财富家园目标客户；二、 行业分析13位业主中个体商户有7位，比例超过50%，与锦绣花园相同，均占最高比例；说明获嘉个体商户经济实力优越，购买力大；三、 居住区域分析分析：业主中获嘉乡镇客户有6位，比例近50%，乡镇市场表现出巨大的发展潜力，项目的“下乡”成为必然；结合锦绣国际花园成交客户发现，城关、照镜、徐营、中和四个镇目标客户较多，为重点推广区域；四、 重点关注分析（多选）13位业主中有11位，85%重点关注的是价格，其次为位置，共有6位业主选择；针对性策略：推广中突显财富家园高品质、优越的细节，为价高做足支撑；项目地段、品牌、户型、景观、物业等卖点继续强化，提高市场认可；五、 购买面积分析六、 购买户型分析13位业主全部选择三室两厅一卫户型，面积为90-130平米，2房以及4房客户还未出现；七、 购买动机分析与锦绣花园客户购买动机大部分选择小区品质不同，财富家园半数以上的客户选择房源合适；小区园林、社区整体不可视，房源合适就成为客户选房第一决定因素；八、 购买用途分析九、 交通工具分析9位业主交通工具是电动车和摩托车，比例近80%；交通工具为轿车、面包车的客户少，此类经济实力强的客户未出现，与所选房源没有大户型一致；十、 付款方式（采集数据12）十一、成交周期分析 成交周期在10天以下的客户有4位，一个月以内共8位，1-2个月共5位；针对性策略：1-2个月成交的客户比例近40%，比较、思考的周期较长，销售人员应加强沟通和回访，稳住客户，防止丢失。十二、认知途径分析13位业主中通过路过认知项目的客户比例最大，有4位，这与项目现场的引导有关；杆旗、围墙、大幅