华庭街项目销售、招商实操全录.doc

华庭街项目销售、招商实操全录华庭街位于浙江省嘉兴市中心商贸地带建国中路，地块长约500米，北端最窄处月40米，南端最宽处约100多米，呈狭长型分布，总占地3.7万平方米，东临建国中路，南靠勤俭路商业街，北贴环城北路，由嘉兴市港澳华庭房地产有限公司在2000年12月26日以1.929亿元人民币（创嘉兴土地拍卖单价与总价两个最高）竞拍所得，并决定在此地块上兴建一条集购物、休闲、娱乐、餐饮、办公于一体的大型商业步行街，街内有大型主力百货店、大型地下超市、大型观景酒店、多厅影院等四大主力业态及精品店、男人街、女人街、儿童乐园及各种风味小吃等。华庭街项目为嘉兴市政府重点支持的商业建设项目，受到了省市政府领导的大力支持与全体嘉兴市民的殷切关注。华庭街项目所在的建国中路从宋代起就是嘉兴人民的光荣和骄傲，这里名店云集、商贾如流，是嘉兴的商业中心与商业文化发源地。20世纪初期，民族工商业兴起，建国路崛起了如正春和布店、五芳斋粽子店等全国老字号名店，更把嘉兴的繁荣推向了一个高峰“逛在建国路”、“买在建国路”、“玩在建国路”成了历代嘉兴市民的共识。老建国路共有四个特点，第一个特点，建国路到改革开放时一直是嘉兴的心脏，是嘉兴的精华所在，是嘉兴的一个样本，是嘉兴历史文化的一个缩影，总之是嘉兴最热闹、最繁华、最方便的一个商业区，它的特点就是商业众多，结构非常合理，到建国路可以说商业购物一应俱全，有银行、有理发店、有影楼，还有钱庄、保险公司、最大的布店、最大的水果店服务业最好的饮食店、点心店、江苏帮的、江西帮的都有；从文化讲，嘉兴最大的裱画店、字画店都在这里。老百姓到这里来，什么样的商业要求都能满足。都是精华的东西，又是最普及的东西。第二，建国路的历史文化非常深厚，历史文化的遗迹在建国路上还有不少。第三个特点是，建国路是嘉兴老城市组成的一部分，它是整个城市的通道，它联系一切，我们从商业上来讲，建国路与北京路是互通的，往南走是勤俭路，它有最重要的地位，它和各个街区都是互通的，建国路联系着十几条街巷这些街上都有很多的掌故，比如天宁寺街应当说，这些街是建国路的延伸，它的文化含量很高。第四个特点，建国路应当把它放在嘉兴整个城市构成上来看，不要孤立看，建国路最大的特点是真正达到了便利市民的目的，它形成的过程是经过历史提炼的，今天建国路能成为嘉兴的精华，这是有规律的，所以研究建国路要研究它的精髓。华庭街项目于2001年12月29日正式开始动工兴建，其建筑设计方案通过国际招标而确定，同时这也是嘉兴历史上第一次建筑设计国际招标，目的是希望今后建造的华庭街是一个国际水准的、一个跟嘉兴跟建国路协调的商业街，也是能够完全满足嘉兴市民期望的全新的街，此次国际招标共邀请了香港邓振威建筑设计事物所、巴马丹拿集团、美国SMITH国际集团公司、同济大学建筑设计院、纽约城市建筑设计事物所等五家国内外著名设计公司参加，并最终确定了美国SMITH国际集团公司的建筑设计方案。华庭街项目于2002年8月28日正式开盘销售，开盘销售当天就创造了嘉兴商铺销售史的一个奇迹8月28日当天销售额达4000余万元，每平方米最高单价达40000元。而当时嘉兴商铺销售的均价在5000元左右，最高价也只有15000元左右，这个价格在浙江省商铺销售史上也是极为罕见的。华庭街项目主体工程为三层，另外包括一个近30000平方米的地下室、一幢九层高共10000平方米的精装修写字楼、一幢五层高的主力百货店与多厅影院及一个五层高的大型观景酒店，华庭街商业建筑近10万平方米。一楼商铺销售在正式开盘销售前，经过公司决策层的研究与销售、策划部门的市场调查研究，最终决定华庭街项目只销售整个商业建筑面积的30%，即3万平方米左右，其余70%商业物业（即7万平方米左右）作为公司的自有资产，同时也作为给客户回报的一个有力保证（华庭街一楼商铺的销售采取3年10%的返租方式、二楼采取“3+7”财富节节高计划，以下做解释）。经过对嘉兴及嘉兴周边地区的周密市场调查，销售部门把华庭街项目一楼的销售均价定位在25000元/平方米（而当时嘉兴市场商铺销售均价在50008000元左右），并采取3年10%的返租销售方式，即客户在购买商铺后，前三年无权经营该商铺，由嘉兴港澳华庭房地产有限公司代为经营，但客户在前三年中每年可获得该商铺总价10%的回报（即房价的30%）。而剩余不销售的70%商业物业就是对客户回报的有力保证，其中包括对四大主力业态：多厅影院、大型地下超市、大型观景酒店、大型主力百货店等的出租经营，免除了客户对回报的真实性抱怀疑的态度。在一楼的销售过程中，销售、策划部门针对项目的实际情况，提出了以“华庭街嘉兴财富新坐标”与“投资商铺 信赖华庭街”为销售推广主线，并以此来进行各项SP推广活动。对客户提出价格销售较高的不利因素，销售部门从华庭街项目本身的优势出发进行逐个攻破：（1）项目所在地本身就是嘉兴的商贸中心地带；（2）项目是一个集多种业态于一体的大型商业步行街，顾客只要到华庭街就能享受到“一站式”购物的乐趣；（3）华庭街项目有四大主力业态的支持，人气完全可以保证；（4）项目周边有勤俭路、少年路、建国路等商圈包围，这更加增强的华庭街作为商业中心的位置；（5）嘉兴市民对项目寄予了很高的厚望。通过一段时间的销售宣传攻势，华庭街受到了嘉兴及周边市区投资客户的强烈关注，上海、杭州、宁波、温州、台州，甚至北至吉林、南至广州的投资客户也极为关注华庭街项目，当时每天有成群的客户光顾华庭街销售中心。在媒体宣传的过程中我们始终坚持以华庭街是嘉兴的商业地王、是嘉兴今后商业的至尊黄金旺铺、极具升值潜力为原则。为了使所做的每一项SP推广活动、所做的每一次报纸广告及每一篇软文都能起到应有的效果，在近一年时间的销售过程中我们尽量压缩了报纸广告的投放量，把客户群的吸引主要着眼于给老客户及潜在客户寄送资料、各专业市场资料的分发、报纸夹报及各项专项推广为主来进行，并特别注重“以客户带客户”的销售方式。通过对一楼商铺的销售，华庭街项目也创造了一系列嘉兴市乃至浙江省商铺销售：嘉兴市单套商铺单价（6万元/平方米）和总价的最高记录（总价971万元）；嘉兴市售楼单笔成交的最高记录（2700万元）；创造了单日和单月房产销售的嘉兴记录，分别为4000万元和8000万元；第一个采取在异地（温州）设点（售楼处）销售的方式，成果斐然；采取销售回租的方式，回租后由商业管理公司统一经营和管理，利于客户长远之利益。二楼商铺销售二楼商铺在嘉兴商铺销售史上一直是一个“老大难”问题，而且经营状况也一直不是十分的理想。为了改变这种现象，华庭街项目的销售、策划部门经过数天的研究决策，制定了一种嘉兴市乃至浙江省也未曾出现过的销售方式“3+7”财富节节高计划，即自购铺之日起，投资者将一次性获得前3年共计21%（以每年7%计算）的投资收益，后7年，商铺业主将按7%、7%、8%、8%、9%、9%、9%递增的比例获得可观的投资收益，并且后7年的投资收益将遵循“回报在先，租赁在后”的原则，让您轻松坐享高枕无忧的财富增值旅程。为造就嘉兴独树一帜的黄金商业步行街，嘉兴港澳华庭房地产有限公司全权承包商业风险，三年磨剑，十年炼刀，生铺变旺铺！十年之后，还给投资者一个人气生腾的黄金旺铺。华庭街二楼“3+7”财富节节高计划一推出，立即受到投资者的狂热追捧，二楼商铺的均价在10000元/平方米。2003年7月18日，二楼一期共100余间商铺正式推出，三天时间里就被客户抢购一空；7月25日，二期近100间商铺，三天时间里又被抢购一空；至8月初，整个二楼近300间商铺已全部销售完成，但想购买二楼商铺的客户还是络绎不决。这同时也证明了两点：一、华庭街所处优越的地理位置，具有良好的发展前景；二、“3+7”财富节节计划的吸引力。而且二楼商铺的销售的宣传费用几乎只在当地报纸上刊登了4次广告。华庭街一、二楼通过一年时间的销售，完成了全部应售面积（2万多平方米），销售额达到了4亿元人民币。华庭街项目的招商华庭街的招商工作真正启动是在2003年年初，针对销售前期制定的业态布局，并通过招商人员的一致努力，在不到一年的时间里，完成了华庭街10万平方米商业经营面积近95%的招商工作。华庭街的招商工作首先从大型地下超市、大型观景酒店、大型主力百货店与多厅影院等四大主力业态入手，并逐步深入到男人街、女人街、专卖店、餐饮区的招商工作中去。并提出了“街在华庭 赢在华庭街华庭街盛世招商”的招商推广主线，使四大主力业态的招商非常的顺利，前期与华庭街有过接触的商家别有家乐福、乐购、上海一百、上海太平洋百货、百盛、世纪环球电影院线等上百家国内外商家。最终四大主力业态的签约商家分别为：好又多量贩（大型地下超市）、华庭国际影城（多厅影院，省内首家五星级影院，中国第十二届金鸡百花电影节主会场之一）、华庭新喜洋大酒店（大型观景酒店）、太平洋百货（主力百货店）。其它业态的招商成果分别为：服饰、鞋类贝拉维拉、拉夏贝尔、汤尼威尔、庄吉、洛兹、太子龙、艾格、七匹狼、华伦天奴、花花公子、李宁、红蜻蜓、太平鸟；餐饮肯得基、豪客来、千尊比萨、永和大王；嘉兴最大、最高档童装区；嘉兴最大的手机城；嘉兴最大的咖啡吧、茶吧；最大的网吧；儿童娱乐天地街内共集合了国内外356个商家。使华庭街融多种业态于一身，使嘉兴人民休闲、逛街又有了一个新的去处.同时，作为嘉兴市区最高档的精装修写字楼华庭财富中心也在商铺招商进入后期后正式面向市场进行招租，并提出了“走进华庭街 走进近财富中心”的宣传推广主线，使写字楼招商给嘉兴的写字楼市场提前掀起了一场革命。华庭街项目在近三年时间的工程建设、销售、招商过程中创造了多个之最：华庭街地块的拍卖土地单价与总价分别为345元/亩与1.929亿元，创了嘉兴土地拍卖的两个历史最高记录；华庭街在嘉兴第一次采用建筑设计国际招标的形式，共有中国、美国与香港地区共五家一流的设计公司参与；华庭嘉年华广场上空的膜结构单体单顶面积达3000平方米，是目前全亚洲单体单顶面积最大的索膜；华庭嘉年华广场是嘉兴目前最大的一个活动展示及市民休闲广场，将为街内及其街外的商家提供举办各类大型活动的极佳场地；华庭街的“好又多”大型地下超市面积达15000平方米，是目前嘉兴面积最大的超市，也是嘉兴第一家外资超市（好又多为台湾知名超市）；华庭街地下室面积近30000平方米，长度及单层地下室面积为浙江省第一；华庭街地下停车场是目前嘉兴最大的一个停车场，可同时提供300多个停车位；华庭街是目前嘉兴最齐全的一条大型商业步行街，街内设有主力店、地下超市、观景酒店、多厅影院、专卖店、男人街、女人街、儿童乐园及小吃一条街等，集购物、休闲、娱乐、餐饮、办公、观光于一体；华庭国际影城是嘉兴目前规模最大、功能最齐全、设备最先进多厅影院，共有6个影厅可同时播放多部影片；华庭街在嘉兴第一个采用美国米勒片冰式冰蓄冷中央空调，利用低谷电制冷转移电网高峰负荷，大大降低了用电成本；而华庭街内历史名人古迹则更让人了流连往返：华庭名人广场、正春和布店门牌、华庭嘉年华广场。华庭街项目所在的区域曾是许多历史名人的出生地或曾生活过的地方，陆贽、王国维等。为了纪念这些名人，华庭街在全嘉兴市范围内通过历史名人榜征集活动（嘉兴地区内的名人），共评选出12位华庭街上榜历史名人，并以此把华庭街北广场命名为“华庭名人广场”，12位历史名人的简介就矗立在北广场上；正春和布店曾是闻名国内的老字号名店，改革开放前受到了破坏，为了纪念正春和布店，华庭