商业银行个人理财业务的问题及对策分析.doc

商业银行个人理财业务的问题及对策分析随着我国经济的快速增长和人民收入的不断增加，我国经济和社会生活等各方面发生了巨大的变化。其中，居民理财更是获得了突飞猛进的发展。众所周知，个人理财是一项系统工程，是一项科学运用多种投资理财工具组合的综合性投资理财行为。近年来，个人理财业务已成为我国商业银行业务发展的核心内容。个人理财业务的快速发展，使该业务成为了商业银行新的利润增长点，如何拓展商业银行个人理财业务显得更加重要。一、理论综述（一）个人理财业务的含义个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。个人理财业务是指金融机构以特定的客户为服务对象，通过对客户的个人资产分配状况和风险承受能力进行综合分析，帮助客户确定阶段性生活和投资目标，并利用其在金融咨询、投资理财、服务网络等方面的专业优势，建议和帮助客户及时调整资产配置与投资品种，实现个人资产的保值和增值，并从中收取相应费用的一项中间业务。按照提供服务的机构不同，分为银行理财、保险理财、证券理财和信托理财。按照提供的方式不同，可分为网点人工理财和网上自助理财。按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。（二）我国商业银行开展个人理财业务的必要性1、满足居民日益多样化的理财需求随着我国经济持续快速的发展，城乡居民的可支配收入不断增长的同时，个人资产也呈现出多样化趋势，由简单的现金、储蓄发展到股票、债券、基金、保险、外汇等，甚至是房产、汽车、黄金以及古玩字画等多个品种。为了避免各种不确定性，有效地管理好个人资产，居民投资理财的意识不断增强，但是人们的金融知识及理财技能普遍缺乏，需要由专门的理财机构及理财专家来满足他们的投资需求。因此，我国商业银行发展个人理财业务，可以满足居民多样化的理财需求，使其资产在避免各种金融风险的同时，达到保值增值的目的。2、提高商业银行的竞争力随着国内银行业的激烈竞争，商业银行的存贷利差逐渐缩小，经营收益增幅下降。同时，伴随着资本市场的不断发展，一些企业开始脱离银行这一金融中介，转向资本市场进行融资。商业银行若继续依赖传统的存贷款业务，则盈利的增长空间有限。因此，我国商业银行只有不断转变功能，发展中间业务，寻求新的利润增长点，才有可能在竞争中求得生存和发展，而个人理财业务作为银行中间业务的重要组成部分，凭借其业务范围广、风险小、收入稳定、附加值高等特点，得到了银行的普遍关注。商业银行开展个人理财业务，可以实现向全方位个人金融服务的转变，优化银行的资产结构，扩大商业银行的利润来源。同时通过不断开发和创新业务品种，为客户提供个性化的金融服务，不仅可以维系稳定的客户资源，而且可以塑造银行自身的品牌与市场形象，提升银行的竞争力，更好地迎接外资银行的挑战。3、防范化解商业银行的经营风险长期以来，我国商业银行以传统的存贷款业务为主，由于存在一定的信贷风险，造成银行的坏账损失。同时，在其经营过程中，也会存在流动性风险、信用风险和利率风险等，使得银行面临一定的经营风险。而开展以中间业务为主的个人理财业务，则可以保证银行具有长期稳定的客户资源和现金流，使商业银行在获得可观收益的同时，有效地降低和分散经营风险 。因此，在当前迅速提高资产的流动性可能不大的情况下，加快个人理财业务，不失为防范流动性风险的一条捷径。因此，在当前情况下，积极推进个人理财业务的发展，不失为一个好的办法。因为个人理财业务的良性运行，能够为国有商业银行提供更多的调节资金结构和资金头寸的机会。就能很好的解决短期资金的周转问题，又可以避免出售资产所带来的损失。二、我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题2005年11月1日施行商业银行个人理财业务管理暂行办法至今，各商业银行积极发展理财产品，大部分都实现了预期收益。根据2008-2009年中国银行个人理财产品市场研究年度报告统计资料显示，2006年我国银行个人理财产品的发行规模为2000亿元人民币，2007年达到4000亿元人民币，2008年各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达8190亿元人民币。2009年，银行理财产品保持了快速发展的势头，头三个季度理财产品新增规模就突破了2万亿元人民币，创造了一个新的“速度神话”。如今，商业银行个人理财业务已经步入了品牌化、标准化、个性化、系统化服务的新阶段。商业银行通过设立理财中心、理财室和理财窗口，建立和完善服务网络；通过严格选择和强化培训，建立优秀的客户经理队伍；通过信息整合和软件系统开发，提供较强的信息和技术支持；通过产品、渠道、流程的创新和整合，全面提高服务水平。从而逐步形成不断完善的理财服务体系，使客户特别是高中端客户，在商业银行得到便捷、高效、遵规、综合性、全方位、个性化的理财服务。但是，在我国商业银行个人理财业务发展期间存在的问题也不容小觑。（一）理财专业人才的匮乏目前，国内商业银行专业理财师匮乏已成为我国银行个人理财业务发展的重要“ 瓶颈” 。由于理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高，从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，具备国际职业资格的理财“高手”更属凤毛麟角。现在，我国各商业银行一般把从事个人理财业务的一线员工称为客户经理，这些客户经理虽然都是筛选出来的，其综合素质要高于营业网点的一般柜员，但离客户和社会的期望及西方金融策划师的距离相差很远。众所周知，理财离不开人来打理，没有高素质的理财人员，商业银行个人理财业务的发展谈何容易。（二）产品赢利性差这里说讲的盈利并不是理财产品本身，而是说银行从事理财业务的盈利。以花旗银行为例，其去年仅零售业务利润就占全部利润的55%以上。而在国内，由于理财专门人才匮乏，产品创新跟不上，无法提供高附加值的理财产品。银行间理财产品趋同，产品竞争以价格竞争为主。再加上各银行对理财业务的战略地位也认识不够，大都把理财业务看作留住传统业务客户、提高银行知名度的手段。导致了我国银行个人理财产品的盈利水平普遍不高。据有关部门统计，2008-2009年度我国上市银行全部中间业务收入占比还不到20%。（三）客观技术条件的制约商业银行中间业务的发展要以先进的电子信息技术、发达的金融网络为依托，尤其是个人理财等附加值比较高的中间业务，更需要一系列技术的支持，且附加值越高，对技术的要求就越高。而我国金融电子化、网络化、信息化水平比较低，相应的硬件设备比较落后、陈旧，在计算机联网、软件的开发与应用上有很大的局限性。因而像国外发达国家银行开展得红红火火的自助银行、电话银行、网络银行、手机银行、家庭银行等业务在我国目前都难顺利开展，个人理财业务的方便、快捷、效率自然大打折扣。（四）个人理财业务创新不足与外资银行相比，中资银行在理财产品上仍然缺少创造性。在同行业中，现阶段国内商业银行的理财产品无论是期限安排上，目标群体锁定上，还是产品结构上都存在着很大的相似性。而个人理财业务最为独特的个性化特征在国内银行业间尚不突出。在同质化的格局中，小银行在研发成本和费用都较大银行低的情况下，可以在产品价格上做出让利或是优惠来吸引更多的客户，迅速占领新产品的市场份额。相反，大银行无法打压价格进行赔本生意，因此在科学技术的投入、先进系统的引入上都将出现缩水。在这样的恶性循环下，国内银行整体的创新动机和热情将受到严重打击。（五）理财需求和理财文化的制约中国居民目前有11万亿多的储蓄资产，而且随着民收入和个人财富的增长，按理说个人理财的需求应该相当大，但现实却恰恰相反，当前个人理财的实际需求比较小，造成这种现象的原因主要有：一是中国个人财富拥有的不均衡，中国储蓄的60%集中在20%的个人手中，80%的的居民属于低收入阶层，所以真正有理财需求的只是少数人；二是中国人一贯以来缺乏投资意识和理财意识；三是中国人普遍有一种“财怕外露”的思想以及不愿把财产交给他人打理的心理和习惯；四是居民对个人理财的内涵、业务及业务流程不了解，同时对商业银行开展的个人理财业务也缺乏认同感。（六）分业经营金融政策的制约由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制，银行、证券、保险这几个行业，都是严格分开经营的，业务不能交叉，三个市场处于相对分隔状态，三者都只能在各自行业内为各自的客户理财，而无法利用其他两个市场实现增值。因此商业银行提供的个人理财服务，还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正代理客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理，所以，国内商业银行的个人理财业务呈现“叫好不叫座”的局面。三、发展我国个人理财业务的对策分析 （一）加强专业人才的建设理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展，所以加强专业理财师队伍的建设，提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重来抓。专业理财师队伍的建设应重点从以下两个方面逐步推进：（1）要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过培训，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。而且这种培训要形成制度，定期进行，以不断更新客户经理的知识，更好地适应个人理财的需要。（2）建立我国的个人理财师资格认证制度。按照国际惯例，做理财专家需先取证，所以我国需要借鉴国外特别是美国的注册理财规划师CFP（CertifiedFinancialPlanner），CFP证书由“国际财务策划人员协会”（InternationalAssociationofFinancialPlanning，简称IAFP）推出，是目前世界上最权威的理财顾问认证资质。建立符合中国国情的个人理财师资格认证、职业道德规范和继续教育体系，以规范个人理财师的职业道德、执业行为及提高其专业理财水平，打造真正的理财专家。（二）强化营销理念个人理财业务是一种零售业务。“以客户为导向，创造有价值的客户”已成为现代零售业的共识，这涉及到营销学理念。培育有价值的客户，不仅需要创新产品还要注意渠道建设。这需要加强银行硬件建设，采用计算机、通讯、互联网等高科技手段发展自助银行、电话银行、家居银行、网上银行等，满足客户便利性需求；进行银行业务链流层再造，改革银行业务机构，协调好个人理财业务部门与银行内部其他部门的关系，权责归属清晰以便于考核和激励；完善客户信息系统保持对客户的追踪记录。（三）改善技术条件要加快金融电子化、网络化、信息化建设，打造个人理财服务的技术平台，提升服务质量。改革开放20多年来，中国金融行业的信息化建设从无到有、从单一业务向综合业务发展，并从根本上改变了传统金融业务的处理模式，建立了以计算机和互联网为基础的网络体系和技术平台，逐步形成了覆盖全国的电子汇兑清算系统、电子证券交易系统和金融管理系统，但已有的这些金融网络、金融技术与发达国家相比，相距很远，离银行业务发展的要求也有距离，所以为了应对外资银行的挑战，更好地拓展商业银行的业务，特别是个人理财业务，我们必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。建设重点放在以下3方面：一是完善网络基础设施建设。我国银行业一方面应加快全国性金融网络的建设，协调各银行之间的冲突；另一方面应着手兴建银行内部网络；同时应积极建立国际间金融互联网；二是应加快金融电子化系统的集成。金融电子化系统集成，是指金融企业根据市场和客户的需求，把各种金融产品和服务及其相关的业务操作、处理、管理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使金融企业能籍此灵活地适应市场需求，实施企业的发展战略，形成经营管理上的优势；三是要建立和完善银行内部数据信息管理系统，借助这个系统，银行可有效地管理已有的信息，并对信息进行加工，特别是对客户信息进行有效加工，以便进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务，特别是定制的服务满足客户的需求。（四）个人理财业务加快创新由于创新的不足，当前商业银行推出的个人理财产品种类不多且缺乏特色，而市场、客户的需求是多种多样、千差万别且不断变化的，如何满足客户多样化且日趋变化的需求？商业银行最好的办法就是进行理财产品的创新。进行理财产品的创新要注重以下几点：一是要新，商业银行设计产品或服务时，不要一味地模仿别人，要充分体现本行的智慧，优势，要做好市场的调研，做到他无我有、他有我新、他新我优；二是要适用，产品适用才有客户、有市场，也才能给银行带来利润，如何才能适用，关键是产品要有准确的市场定位，而准确的市场定位又来自于对客户进行细分，即按一定的标准例如按收入、年龄、风险偏好等标准进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性、差异，这样的产品才适用，才可以满足不同客户群投资理财的需要；三是产品要有一定的含金量，即能给客户带来增值收益。商业银行设计的理财产品或提供的服务不能仅停留在方便、快捷或微笑服务阶段，更重要的是要能给客户带来增值收益，这才是客户委托理财的主要目的。（五）加大理财意识和理财市场的培养首先要加强对居民理财意识的教育。在国内，这种教育太少了，很多百姓理财观念尚存在一些误区，而在国外从小就给孩子灌输理财观念，培养孩子的理财意识，且这种理财教育贯穿人的一生。所以中国在这方面要给百姓补补课，引导居民树立正确的理财观念和理财意识，让百姓走出传统理财的误区。其次，要加大产品的宣传力度。由于竞争的激烈，好酒也怕巷子深，所以商业银行设计好的产品以后，一定要借助有影响的媒体扩大宣传的力度和广度，让更多的客户了解它。再次，要设计符合中低客户需要的产品，开发中低客户市场，当前我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的，准入的门槛较高，一般都在50万元以上，而让那些有理财愿望的中低客户望洋兴叹，诚然，对银行来说，抓住高端客户非常关键，但根据中国的实际，中低客户属绝大多数，该市场是一个比较大的潜在市场，为实现银行的长期利润，银行不应忽视它。第四，完善客户信息保密制度。客户的财产应该属很私人的东西，客户委托银行理财，银行有责任替客户保密，只有完善客户信息保密制度，才能消除中国人长期以来存在的“财怕外露”思想，放心把钱交给银行打理。（六）适度允许混业经营金融组织形式的变革在一定程度上来说是金融发展需求与金融监管不断博弈的结果。金融控股公司的全能银行正是在最大限度提高金融运作效率与降低奉献这两种力量在既定金融环境的均衡而产生的。分业经营是九十年代初我国经济运行产生泡沫、金融秩序出现混乱的条件下，金融发展与监管的矛盾均衡点。然而，随着我国经济不断发展，经济金融环境不断变化，又客观要求形成新的均衡。从我国金融业发展需求来看，金融创新、科技进步以及国际金融业的竞争使我国金融业受到强大的冲击，我国金融业必须以多样化的金融服务去满足需求和赢得竞争。同时金融混业经营的全球性趋势对金融监管提出了更高的要求！而我国金融监管水平与风险管理的能力不高，如果监管力度和方式不当，就会给金融稳定和发展带来风险和负面效应。而且，虽然我国近年大力推行金融体制改革，但许多深层次问题尚未解决，市场体系不完善，监管效率不高，监督体系尚未发展到以金融功能监管为主的阶段。因此，综合各