慧聪网成功原因的分析.doc

慧聪网成功原因分析一、慧聪网的相关信息（一）公司基本情况慧聪网（HK8292）成立于1992年，是国内领先的B2B电子商务服务提供商，依托其核心互联网产品买卖通以及雄厚的传统营销渠道-慧聪商情广告与中国资讯大全、研究院行业分析报告为客户提供线上、线下的全方位服务，这种优势互补，纵横立体的架构，已成为中国B2B行业的典范，对电子商务的发展具有革命性影响。 2003年12月，慧聪网实现了在香港创业板的成功上市，为国内信息服务业及B2B电子商务服务业首家上市公司。2009年2月，慧聪网顺利通过ISO9001质量管理体系认证，成为国内首个引入该标准的互联网公司。目前，慧聪网注册用户超过960万，买家资源达到900万，覆盖行业超过70余个，员工2600名，是国内最有影响力的互联网电子商务公司。 今天，慧聪网承诺，以专业、创新和迎合需求的服务与产品，来提高电子商务社区买卖双方的交易机会，为扩大国内乃至国际贸易创造机会。慧聪网深信，在日趋成熟的互联网技术下慧聪网将更有作为，慧聪网将在一个如此庞大与充满商机的市场中继续引领潮流、不断开拓创新，并不断为买卖双方企业赢造网上贸易奇迹！ （二）慧聪产品和服务1、买卖通买卖通是慧聪网为企业用户提供的网上做生意、结商友的诚信平台，企业不仅可以通过买卖通建立起集合产品展示、企业推广、在线洽谈、身份认证等多种功能的网络商铺，更可以获得多重商机，领先对手，获得生意上的成功。2、商机搜索商机搜索是慧聪国际资讯拥有独立知识产权的搜索引擎技术。覆盖20余万个网站、500万条及时更新数据，与中国搜索联盟等1000余家网站平台相结合。它开创了依据行业用户的要求，进行精、准、快搜索服务的先河。3、慧聪商情广告1991年6月15日，中国商情快报出版，意味着“慧聪商情”模式出现在市场，开创了中国商情报价广告业务的先河，引发了信息服务行业一场深刻的革命。这是中国第一份服务于行业的专业采购指南媒体。1998年，慧聪商情广告经国家工商总局正式批准并允许在全国发行，成为以商情报价、产品广告、产品技术信息为主的印刷品广告信息媒体。它的信息量庞大、及时、集中、针对性强，能有效地方便行业内厂商与用户查询，成为供需双方的信息沟通渠道之一。4、行业资讯大全慧聪中国行业资讯大全集“全面、权威、精辟、实用”为一体，是一本高品质行业资讯宝典慧聪中国行业资讯大全依托慧聪多年俩积累所形成的信息、研究、数据资源优势，以行业人士商务需求为根本，按照全新的商业视角把行业市场资讯、产品、黄页等信息加以汇编整合成册。二、慧聪网网络营销应用状况慧聪网拥有独立的网站，依托以互联网技术为核心的买卖通产品为用户提供周到的解决方案，还充分利用雄厚的传统营销渠道慧聪商情广告与中国资讯大全、研究院行业分析报告及各类展会开展多渠道的、线上为主先下辅助的全方位服务，通过专业服务及先进的网络技术，为中小企业搭建诚信的供需平台，提供全方位的电子商务服务。（一）、慧聪网营销策略体系1、慧聪网关系营销策略 慧聪网开展关系的核心在于为客户创造价值，将有助于进一步加强网站与客户的沟通与合作，提升竞争力，迅速抓住机遇提高市场占有率。由于获取新客户的成本是老客户保持成本的3-5倍，通过关系营销，慧聪网优先维护老客户，保证续签率，将会有效降低服务成本和市场成本，同时也会更加关注慧聪新客户的开发。慧聪网将关系营销的实施相应划分为四个阶段：(1) 新会员获取。慧聪网判断新会员通过17项注册表单，注册成为慧聪网免费会员，立即开通试用其在慧聪网的免费商铺。慧聪网在新会员获取方面可采用网络广告、搜索引擎广告、Email营销、论坛博客营销、联盟网站合作、老会员推荐这6种手段，通过精准广告投放吸引企业用户注册，通过推送手段吸引采购商浏览并在线寻找供应信息。(2) 免费会员活跃。客户在完成注册并开通免费商铺之后，此时慧聪网应从网络商铺维护、发布商机信息、寻找商业伙伴这三个重点环节引导和培育客户，以提升会员在交易市场内的活跃度，通过会员之间的交流以形成买卖上方的信息匹配，使其买卖双方成功的订单交接。(3) 成为付费会员。慧聪网为付费的会员提供信息专业的匹配、上级搜索优先推荐等服务，以保证会员得到相应的供需保证。(4) 会员流失。付费会员在合同到期后停止续费，降级成为免费会员。慧聪网在客户降级后不能停止对客户的跟踪和服务，进一步通过调研、访谈等手段了解客户流失的真实原因。2、慧聪网互动营销策略慧聪网与客户之间通过方便的互动式交流，可以及时了解客户的需求和具体要求，迅速提供反馈；客户可通过网络获取最新的供求信息和在线交易服务。慧聪网则以四个方面推荐互动营销策略：（1） 设计良好的客户体验。对于一个B2B电子商务网站来说，慧聪网为买卖双方提供了一个平台，网页的打开速度、网站的稳定性等功能充分的保证了高效的交易过程。客户可以创建个性化的网页，慧聪网提供丰富的客户需求信息和商机信息，客户在熟识体验中对慧聪网建立了信任，并获得了超出预期的意外价值。客户与慧聪网之间已经形成了一个明显的情感纽带，他会将自己的成功经历告诉自己的亲朋好友、商业伙伴，使慧聪网有更大的发展。（2） 建立完整的客户信息系统。只有清楚客户真正的需要才能真正的为慧聪网带来更大的商机，主要应从建立客户档案和客户分类两方面入手。（3） 多渠道的客户沟通。慧聪网可主要使用成本较低、接触较简洁的沟通手段，通过自己的慧聪网网站的论坛、博客以及慧聪吧等方式与顾客沟通，以保证用户的质量；最后临近成交之时，慧聪网通过紧密的方式，如客户培训会议、销售人员跟进等，来力促交易的达成，有助于慧聪与客户建立非常密切的信任关系，增加客户忠诚度。（4） 为客户提供个性化服务。设计了良好的个性化在线交易过程，能使客户感到在慧聪网上交易简便、高效、愉快。3、慧聪网整合营销策略慧聪网的网络整合营销是把营销战略与互联网技术结合起来的一种结构性的方法，有助于综合运用一系列互联网技术来销售产品和服务，影响客户的态度，实现营销目标。i. 交易营销和关系营销的整合。慧聪网围绕公司于客户之间的交易以及买家与卖家之间的交易开展整合营销ii. 客户营销和公众营销的整合。慧聪网的营销管理不仅面对客户，还要面对各方面的公众以及社区、新闻媒体、政府机构、社会团体等间接利益相关者。iii. 内部营销和外部营销的整合。通过内部营销，可以创造支持营销导向的内部环境和企业文化。外部营销是面对外部客户、目标市场的营销，其成功实施要以内部营销的全面实施为基础iv. 线上营销和线下营销的整合。慧聪网线上通过网络广告、Email营销、数据库营销、搜索引擎营销等方式。线上和线下营销必须进行有效整合，才能塑造良好的品牌形象，才能建立高效互动的客户体验，才能建立和维护长久的客户关系。（二）慧聪网网站宣传推广策略1、免费搜索推广免费的搜索推广，首先要将慧聪网的页面提交给搜索引擎进行收录，之后搜索引擎会定期对网站包含的网页进行抓取和更新，以保证最新的搜索结果和更快的搜索速度。由于搜索引擎能够提高海量的分散性搜索结果，大多数人只对其中的第1页的搜索结果感兴趣并点击链接，而对第2、3页及以后的搜索结果很少关注。由于慧聪网拥有海量商机信息和企业信息，且每日更新速度较快，百度和Googl。这两大搜索引擎对慧聪网页面的收录较为重视，目前收录慧聪商机信息类页面和行业资讯类页面的数量非常多。慧聪网应组织足够的技术力量独立进行搜索引擎优化，不需要增加额外支出，对于吸引新用户注册和流量提升都是投入产出比例最优的选择。2、慧聪网网络广告推广互联网具有图像传输、视频传输、音频传输、大容量信息的按时传送、24小时在线以及在广告主和受众之间的互动功能等，目前慧聪网可重点使用的网络广告形式有以下几种：(1) 旗帜广告。动态旗帜广告利用多种多样的艺术形式进行处理，往往做成flash动画形式，具有跳动效果或霓虹灯的闪缩效果，非常具有吸引力。由于具有较强的视觉冲击，慧聪网常用这种广告进行品牌推广和活动推广。(2) 弹出广告。很多门户网站和终端软件都具有弹出广告和信息的功能。购买弹出式广告就是对正在使用这类软件的用户发出慧聪网的商机信息或页面。其优点是价格低廉等。 3、慧聪网网站联盟推广联盟是对网站推广伙伴的称谓，作为联盟的网站在自己的页面上放置慧聪网的广告和文字链接，慧聪网追求营销效果可按照CPA方式(即按照效果付费)像联盟网站付费。在网站联盟推广方式中，联盟网站进行具体的推广活动，慧聪网只进行沟通、协调性质的工作和给予必要的技术支持，联盟数量的多少与企业的运营成本无关。联盟越多，被网名点击的几率和次数也越大，大大小小的联盟可以达到类似商品选择中长尾理论的效果。网站联盟采取基于用户实际行为的付费推广方式，佣金按照慧聪网获取的有效注册会员数量提取，在推广活动前期没有任何支出和风险4、慧聪网电子邮件营销 慧聪网开展的电子邮件营销分为两种，一种是在网站注册并且选择愿意收到促销邮件的会员，针对这部分会员的推广除了