2011年9月会员日总结.doc

2011年 9月会员日工作总结l 销售数据概述: 2011年9月会员日预算任务合计380万元,完成销售收入410万元,达成率107%,同比2010年9月会员日销售400万元,同比增长2.54%。 毛利收入65.69万元,同比去年同期毛利收入76.14万元,下降了13.72%。 会员专场合计来客人数3416人,时段平均来客人数113人次,同比2010年会员日来客人数3547人,下降了3.69%,平均客单价1195元,同比去年同期1145元,增长了4.37%。超市销售(万元)来客人数客单价毛利(万元)2010年4003547114576.142011年4103416119565.69增长率2.54%-3.69%4.37%-13.72% 相比超市搬迁初期阶段,客流明显有所好转,主要由于此次店庆商场组织了两档宣传活动,同时在8月底卓越馆一楼国际品牌均以装修完毕正常营业,有效提升了超市的来客人数。 l 超内、外销售数据对比:单位(万元)超外销售超内销售超外占比超内占比2010年V日21918155%45%2011年V日27513567%33%增长率25.57%-25.41%21.82%-26.67% 本月会员专场超外销售275万元,同比2010年销售增长了25.57%,超内销售135万元,同比下降了25.41%。 超外今年活动前期预存款金额超出去年同期,两场活动合计预存款金额达到160万元,其中单笔金额较高的是同仁堂虫草62万元、香烟团购38万元、茅台酒团购31万元。 对比去年,今年海参、燕窝类产品预存金额寥寥无几,主要由于受外界影响“燕窝”类产品处于停滞状态,并且本月出现多笔退货,若除去大单销售,不管是从品类销售还是来客人数远不如去年同期。 超内销售下降一部份原因“集品堂”迁至超外,另一主要原因超内自营柜组销售下降。(下见具体原因分析)l 超市各柜组销售对比:柜组2011年(万元)2010年(万元)增长率202090105 同仁堂101.28 127.67 -20.68%202090101 自营烟酒专柜139.38 75.37 84.92%202090204 保健品组24.37 20.71 17.70%202090203 饼干冲剂组（柜）20.99 8.34 151.77%202090126 集品堂24.00 73.84 -67.50%202090157 金果王12.00 -202090124 沈阳禾嘉欣7.21 7.09 1.68%202090402 洗涤化妆品组（柜）10.95 18.85 -41.88%202090202 小食品组（柜）8.59 13.30 -35.39%202090147 尊品世家5.54 7.98 -30.66%202090301 副食调料组（柜）5.31 3.86 37.51%202090156 极草7.22 -202090125 新西兰十一坊4.17 3.84 8.47%202090304 生鲜制品组（柜）3.27 1.29 154.78%202090201 酒水饮料组（柜）4.42 6.07 -27.27%202090303 奶制品组（柜）2.75 0.96 187.61%202090143 吉韩庄2.11 0.39 434.94%202090153 雄大远东7.24 1.52 377.70%202090163 雪龙2.24 -202090164 长生岛3.74 -202090401 清洁纸品组（柜）2.11 0.84 150.40%202090128 祈源1.69 1.79 -5.51%202090167 澳琳达1.43 -202090161 禄珅宝1.80 -202090130 新奇士1.05 1.11 -5.53%202090166 双鸿洋酒0.97 -202090302 速冻熟食组（柜）1.04 1.48 -29.86%202090162 周黑鸭0.95 -202090158 魁元(寿司)1.13 -202090160 爱莎0.52 -202090159 魁元(拌菜)0.34 -202090103 雄大远东（超外）0.10 -202090150 有机农庄0.14 0.19 -25.93%202090137 棒棰岛0.10 2.37 -95.76%202090151 生命阳光0.04 1.70 -97.78%合计:410.16 400.00 2.54%l 新增、淘汰柜组对比:柜组（万元）2010年V日（淘汰）2011年V日（新增）增长202090106 天宝祥7.40 202090142 蛙王2.07 202090131 宝乐、肤丽0.77 202090138 达文奇0.72 202090135 雷允上0.36 202090156 极草7.22 202090164 长生岛3.74 202090161 禄珅宝1.80 202090162 周黑鸭0.95 202090158 魁元(寿司)1.13 202090160 爱莎0.52 202090159 魁元(拌菜)0.34 合计：11.3215.6938.63% 此次活动新增柜组完成销售收入15.69万元,同比去年淘汰柜组销售11.32万元,增长了38.63%。 “天宝祥”专柜迁至卓展五楼,专柜销售已划出超市,目前超市在茶品类还未找到合适的厂商合作。 “蛙王、宝乐肤丽、达文奇、雷允上”长期销售不佳现已撤场,新增专柜“极草”去年底进场,经过半年磨合期,商品及人员都较为稳定销售也逐见起色,两天活动销售共计销售7.22万元,占到新增柜组销的46.01%。 “禄坤宝、周黑鸭、寿司、拌菜”本场活动合计销售4.21万元,虽销售金额占比较小,但对带动超市客流起到了至关重要的作用,各专柜品类及加工制作还有待提高。l 柜组销售分析:柜组2010销售(万元)2011销售(万元)增长金额(万元)增长率202090303 奶制品组（柜）0.96 2.75 1.79 187.61%202090304 生鲜制品组（柜）1.29 3.27 1.99 154.78%202090203 饼干冲剂组（柜）8.34 20.99 12.65 151.77%202090401 清洁纸品组（柜）0.84 2.11 1.26 150.40%202090301 副食调料组（柜）3.86 5.31 1.45 37.51%202090204 保健品组20.71 24.37 3.66 17.70%202090201 酒水饮料组（柜）6.07 4.42 -1.66 -27.27%202090302 速冻熟食组（柜）1.48 1.04 -0.44 -29.86%202090202 小食品组（柜）13.30 8.59 -4.71 -35.39%202090402 洗涤化妆品组（柜）18.85 10.95 -7.89 -41.88%合计:75.68 83.81 8.12 10.73%! 饼干冲剂柜组: 饼干冲剂柜组完成销售收入20.99万元,同比去年销售8.34万元,同比增长了151.77%。 今年饼干冲剂柜组增长比例较大,主要由于今年月饼全部由自营厂商合作,所有销售归属于饼干冲剂柜组,并且活动当天正逢月饼销售旺季,很大幅度提升了柜组的销售,活动当天月饼销售220盒,销售收入87601.7元。商品名称2010年V日2011年V日销售收入数量销售收入数量百立乐金装牛初乳复合粉32229百立乐牛初乳片804 3 百立乐纯牛初乳粉3段1824 5 5472 16 百立乐金装婴儿奶粉（1段）2736 9 百立乐金装幼儿配方奶粉（3段）12864 48 33744 111 百立乐金装较大婴儿配方奶粉（2段） 2680 10 6384 21 百立乐金冕纯牛初乳粉2512 4 生命阳光骨键乐乳钙配方粉1915 7 生命阳光纯牛初乳粉1891 5 生命阳光新西兰孕产妇牛初乳复合粉821 3 生命阳光DHA牛初乳片452 2 生命阳光牛初乳粉1-3岁2719 9 纽曼斯DHA婴幼儿专用2214 5 旭贝尔奶粉（婴儿）一段1300 5 旭贝尔奶粉（较大婴儿）二段761 3 旭贝尔奶粉（幼儿）三段1300 6 特福芬较大婴儿配方奶粉三段240 1 2412 9 特福芬幼儿配方奶粉二段1200 5 贝拉米有机婴儿配方奶粉3段1886 6 明治珍爱童婴儿配方奶粉3岁以上幼儿347 2 明治珍爱儿婴儿配方奶粉0-1岁424 2 雅培金装儿童喜康力儿童配方奶粉161 1 合计:216258067435 218 “奶粉”类销售一直是该柜组的主要销售品类,销售占比为柜组销售收入的40%左右,今年会员专场奶粉品类销售异常火爆,本月店庆奶粉品类合计销售数量218桶,完成销售收入67435元,同比去年销售收入21625元,增长211.83%。! 保健品柜组: 保健品柜组完成销售收入24.37万元,同比去年销售20.71万元,同比增长了17.70%。厂商名称2010销售(万元)2011销售(万元)增长率大连双翔百达13.81 20.25 46.59%盘锦新牌坊8.23 3.94 -52.18%合计:22.04 24.18 9.70% 本次保健品柜组主要是“双翔百达”厂商销售整体增长,会员日两天完成销售收入20.25万元,同比增长46.59%。 在活动前期保健品区各专柜进行了局布调整,该厂商也由里侧圆岛调整至中间最佳位置,同时厂商备货方面也较为积极,并且促销人员也由2人增加至3人。增长原因分析:商品名称2011年2010年销售数量销售收入销售数量销售收入康维他麦卢卡蜂蜜9947797 199481康维他忍冬麦卢卡蜂蜜278838 62028康维他麦卢卡蜂蜜（20+）2310323 31248康维他百花蜂蜜325113 81154康维他麦卢卡蜂蜜10+93581 41464合计19075651 4015375 在保健品柜组中康维他“蜂蜜、蜂胶”类销售比例增长最高,同比去年销售68886元,同比增长44.47%,占整体柜组销售的40.82%；其中“康维他麦卢卡蜂蜜(胃肠)普通型”销售99瓶,完成销售收入47797元,占到品类销售的48.02%,主要该品适用人群较广性价比更高更实惠，9月8日当天1笔大单就销售43瓶，在有本次活动其他功能性产品销售均超出去年同期,如“康维他忍冬麦卢卡蜂蜜(防辐射)、麦卢卡蜂蜜（20+）(胃肠)、麦卢卡蜂蜜10+(胃肠)”合计销售收入27854元,同比去年销售5894元,同比增长372.58%。主要品牌销售对比:品牌2010销售2011销售增长康维他630689841156.04%自然之宝239933213933.95%梅翠思1230810268-16.57%蔓秀莱施341120349496.57% 有机厨房1563411836-24.29%大汉酵素261737034-73.12% 绿源宝279778534-69.50%葡妮素65555865-10.53% MFIII22780 润日和2292 Felicia3559 佰纳吉3519 广舜堂1697 谷旗2219利维喜16380森活2116贝尔宁4216合计20183123050214.21% “自然之宝”系列今年销售收入3.21万元,同比增长33.95%,“蔓秀莱施”销售合计2.03万元,同比去年销售0.34万元,同比增长496.57%,其他品牌合计销售7.96万元,同比去年销售11.13万元,下降了28.51%(包括新进品牌)。! 小食品柜组: 小食品柜组完成销售收入8.59万元,同比去年销售13.3万元,同比下降了35.39%。 主要原因是今年将“阿胶”系列进行了柜组调整,由原小食品柜组调整至饼干冲剂柜组,去年同期阿胶系列销售合计37885元,今年该柜组没有销售。 另一原因是日本商品缺货严重,柜组中两大日本食品供应商基本处于断货状态,对柜组整体销售也造成了部分影响。! 洗涤化妆柜组: 洗涤化妆柜组完成销售收入10.95万元,同比去年销售18.85万元,同比下降了41.88%。下降原因分析:1. 供应商活动力度差: 今年柜组整体活动不如去年抢眼,五折商品数量仅为去年的三分之一,部分特惠商品由于单价过高,销售并不理想；9月8日活动当天五折商品销售收入3388元,同比去年销售12100元,同比下降了72%。2. 陈列限制:供应商品牌2010年V日2011年V日增长大连天甫巴斯克林1879915252-18.87%绿宝物资施华寇5270217902-66.03% 大连上品洁沃/MJ4621822283-51.79%长荣贸易资生堂3146522133-29.66%新恒隆欧榄/诗洁/瑞砂99551585559.27%合计41.29% 超市搬迁后清美区整体陈列变动较大,去年柜组主力品牌“资生堂、施华寇、洁沃、巴斯克林”等均有专柜形象陈列,现因卖场布局限制,各品牌已调整为面位陈列,虽与去年货架陈列背数保持一致,但各品牌对比去年均处于下降趋势。买赠活动商品名称2010年销售2011年销售活动宝莹全能洗衣粉2442.71088买一赠一宝莹护色洗衣粉2005.3180.6买一赠一宝莹护色洗衣液(凝胶)15673.52519.5买一赠一宝莹全能洗衣液(凝胶)12648.2买一赠一Perwoll丝毛洗衣液3016.2买一赠一SOFIX石材表面清洁剂193.8买一赠一SOFIX清洁护理地板蜡706买一赠一爱敬强力冷水专用洗衣粉3KG2072.7买一赠一合计：36685.75860.8 本次会员专场买赠活动由于卖场条件有限,无法进行突出陈列以致影响销售,其次是“宝莹”系列买赠活动至搬迁以来一直持续,顾客对产品的活动已习以为常,相对需求量也大大减少,整体洗护类买赠合计销售收入5860.8元,同比去年销售36685.7元,下降了84.02%。3. 面膜类销售下降: 今年“面膜”品类销售下降幅度较大,其中MJ系列销售占比最大,去年同期该系列单片装折扣力度较大,会员日完成销售30029元,今年没有活动仅销售了6157.4元,同比下降了79.49%。4. 人员变更: 由于超市搬迁后,客流也随之减少,各区域销售均有不同程度的下降,清美区销售影响最为明显,部分资深导购员也相继离职,虽然厂商积极增派人员,但在销售经验上却略显不足。! 速冻熟食柜组: 速冻熟食柜组完成销售收入1.04万元,同比去年销售1.48万元,同比下降了29.86%。 柜组中各品牌销售同比去年均有所下降,其中“香肠类、面条类、冷冻食品”下降比较明显,主要“雨润”同比去年销售下降了1872元,其他品牌“潮香村、凡凡屋、湾仔码头”都有不同程度的下降。! 酒水饮料柜组:品类名称2010.09.232011.09.08增长金额增长率果汁饮料129706566-6404-49.38%其它饮料3595411151614.35%进口啤酒1106410182-882-7.97%水22441264-980-43.67%合计:2987322123-7750-25.94% 酒水饮料柜组完成销售收入4.42万元,同比去年销售6.07万元,同比下降了27.27%。 果汁饮料类同比去年下降元,搬迁后分类陈列位置相比去年较差(货架阴面)处于恒温状态,相比冷藏状态下口感欠佳,对小包装果汁销售有所影响,除此之外,日本长期缺货以及台湾催化剂事件等外界因素,也是柜组下降的主要原因之一。原 因2010.09.232011.09.08增长金额国产果汁1156325-831缺货商品184597.7-1747.3外界因素(台湾)93837-901销售下降(喜瑞)3058869-2189合计:69971328.7-5668.3 其中国产饮料同比销售下降831元,缺货商品造成销售下降1748元,外界因素影响销售下降901元,今年“喜瑞”系列果汁陈列不如去年TG、通道陈列效果并且去年活动当天5折销售,今年活动三款5折,其他为8.5折,同比销售下降2189元。 9月24会员专场酒水柜组完成销售1.95万元,同比去年销售2.75万元,下降了28.98%。 “喜瑞”果汁同比去年销售下降4044元,原因与上述相同,“蓝牙”系列同比去年销售下降了2746元,去年“蓝牙蓝莓汁（低糖高浓度）”6折销售 陈列入口端架,今年厂商活动为满999元赠送旅游套票,由于部分细则较为繁琐,此次活动效果并不理想。l 9.08特惠商品销售情况: 2011年9月8日特惠商品完成销售收入4.28万元,同比2010年9月23日销售7.79万元,同比下降了45.04%。 本月店庆特惠商品同比去年销售下降了35126.5元；对比“洗涤化妆组”去年在选品上主要倾向于民生类商品,相对单价低,顾客随意性选购更大,而今年参与活动品项数为去年的2/1,虽折扣力度较大,但商品单价偏高,活动当天销售并不理想,去年同期“NANO-UP纳米”牙膏销售数量156盒,销售收入4744元,“宝莹”买赠活动同期地堆陈列销售较好,同期销售161瓶,销售收入14730元。 “食品类”商品去年超内超外同时销售,去年“阿胶原粉”销售数量73盒,销售收入8687元,今年该品未参加活动。 “副食类”今年特惠商品“兴龙垦压榨大豆油”备货量500桶,售价69元,当天实际销售未达到预期效果,主要由于超市逐级礼品与其雷同,并且超内“有机压榨豆油”售价为79元,对其造成影响很大,当天仅销售了28桶。 改进措施：活动前期做好特惠商品的陈列计划，对买增商品（1赠1）进行突出陈列。l 9.24特惠商品销售情况: 9月24日特惠商品完成销售收入38842元,对比9月8日销售40172元,下降了1329元。 活动前期营运与采购在会议上对9月8日特惠商品销售情况作以详细分析,针对商品、人员、陈列等方面问题分别提出自己看法及意见,最后确定整改方案。 陈列调整: 本次活动陈列切换均有所变动,将花车陈列增加至5辆“长盒贡枣、高山堂蜂蜜”分别由TG调整为花车陈列,主要因9月8日当天“素玛哥果冻6折”没有销售,而本场活动调至端架。 清美区也将5折及买赠商品进行突出陈列(TG、地堆),特价豆油围绕副食三处圆岛堆放,新增特惠商品卷筒纸陈列入口包住。 商品方面: 9月8日活动结束后“广合礼包、大王纸尿裤104片、蜜汁牛肉条”部分商品出现缺货现象,采购及时与厂商沟通增加特惠品项。商品名称原价现价活动限量好吉利卷筒纸140克28.919.96.8折100GOO.N 维E呵护（大包）纸尿裤68片2281355折不限 人员调整: 对厂商缺乏销售经验的支援人员进行了调整更换,要求到岗人员需有较强的商品介绍能力及语言表达能力,经过调整活动当天收到不错的效果。 9月8、23日特惠商品合计销售7.90万元,同比去年7.79万元,增长了1.41%。 特惠商品TOP5:商品名称原价现价销售收入销售数量天骄红长盒贡枣1187917222218都羊500g手撕牛肉1599912276124和墨红四星5029.94724158GOO.N 维E呵护纸尿裤68228135405030兴龙垦压榨大豆油8069400555l 工作总结:(一) 前期准备工作: 备货计划: 8月初依据7月份畅销品项(TOP100)对比同期9月份畅销商品制定各柜组囤货计划,各柜组员工按计划进行订货,由理货组长负责催单,确认到货时间及未到货原因,并每日汇报跟单进度。 特惠商品跟进： 本次店庆“五折”商品由主管亲自跟踪到货情况，除一款商品因标识问题，其余活动前全部到货，为避免出现扫货现象，对低价商品追加订单并提前选定替换品项。 POP、水牌制作: 根据店庆活动,制作中秋、店庆水牌；各专柜提交POP活动内容,以电子版形式统一提报企划打印。 卖场布置: 本月9月5日企划对卖场TG、包住进行装饰布置安装吊旗,并制作圆牌特惠标识,增添了卖场节日气氛,使促销商品更加醒目。 陈列切换: 9月7日对卖场进行了陈列切换,主要以特惠商品为主,