入淘成功话术.docx

入淘在广东深圳也看了不少项目，在招聘网站中最多的就是招聘淘宝商城总监，我想告诫一下传统行业和没有做过电子商务的老板，你们入淘前的功课有没有做好，前几天微博盛传一个老板入淘十万一事无成，想请问如果你对淘宝及电子商务没有一些清晰的认识，在什么都不了解的情况下入淘你准备交多少学费，你是否做好了先学走在学跑的思想准备,下面我想先针对入淘要做的准备跟大家分享几点.一.为什么入淘。不同的企业不同的人入淘的目标不一样，所以入淘要做的准备也不一样，但是入淘最大误区就是来了我要赚钱，我要做第一大卖家，就和您去一个大城市问你为什么要去这个大城市我要在大城市买房卖车过富裕生活一样，那只是结果不是目标，在下面列举一下几个入淘的目标及准备工作：1.品牌展示。很多传统品牌由于渠道管控问题，无法控制产品在淘宝的销售，就在天猫开一个旗舰店，通过旗舰店展示品牌，通过定价及分销来约束一下价格，避免价格战营销线下渠道，此类品牌商入淘需要做的准备有以下几点：1）了解淘宝及天猫的基本规则。包括入驻天猫要承担哪些费用，需要遵守淘宝的那些规则，要承担什么样的义务，天猫的处罚有哪些你要规避，比如淘宝的一些处罚条款尤其是要仔细阅读，还有发票，发货时间，7天无理由退换货，支付宝账户注册及使用等；只有了解这些游戏规则你才能真正知道自己欠缺什么，需要弥补什么，需要防范什么，怎么得到。2）财物准备。办公场地一般选择在公司内腾出一块地方便于管理和沟通。根据人员匹配设备，根据申请入驻流程准备相关资料等。3）人员准备工作。在了解这些基本规则后你要了解一个天猫店需要的基本人员，因为只是在品牌展示，相对来说此类店铺对人员要求不高，可以找多面手来负责整体管理俗称店长，不重要的兼职来完成，比如拍照和美工因为产品有限，在美工及拍照上不需要专职人员，一次定版后后期修改也都是少数的工作可以考虑兼职人员，如果原有公司有上类技能人才就可以兼职一下，市场推广都基本不用专人，店铺运营也可能只需要1-2人对产品上下架编辑及分销的管理及市场推广，还有两名客服负责接待咨询，如果咨询量及工作量偏大在适当加人即可；此类商家基本在仓储发货都不存在问题，所以一般投入不大。4）运营准备。由于前期已经定性网站只是一个宣传推广为主，就不要在要求网店人员要做多少业绩，而是在客户咨询，品牌介绍，问题投诉等环节做好处理，定较高的要求又不给钱配人，这种又想马儿跑又想马儿不吃草的思想在很多传统老板思想根深蒂固，老板要想的是开个淘宝店我省了几十万的广告费，用这广告费养这些人值得，而不是想我养你们你们就要挣钱不挣钱我不养你，这种思想最要不得。2.想做销量。上面提到的我就不再重复，接下来都是补充，很多人入淘都为了淘宝海量的会员来的，但是海量的会员不代表你会得到，这是本质错误，如果你在西单王府井开店哪怕你在偏僻也会有一些客户流到你店里，但是在屏幕方寸之间，流量会被大多数卖家占据，如果你的产品在导航十页以后基本不会有什么客户查看，所以海量数据与你无关，而你需要的是让对你产品有需求的人，而不是在淘宝高额四处打广告，那么想促成交易额的快速上升需要做以下几点准备：1）.资金预算。就和你开一个实体店一样，做一个网店一样需要做预算规划，你打算投入多少，多久能实现盈利，预计多少人员成本，多少推广成本，多少办公费用，多久能实现盈亏平衡，不能精确也要有个基本的预算，而且这个预算要建立在你实际调查同类店铺实际运营费用的基础上尽量宽泛一点，因为你也会走弯路，需要交一些学费。切忌什么都没能清就去操作那就只能给你冠以傻大黑醋，给淘宝送钱去了。2）.店铺定位精准。大而全已经不是主流，在你没有大资金和强大的供应链管理情况下永远不要想大而全，几百个产品能让你维护住你的目标人群已经足够，店铺定位需要从自身资源及团队考虑，如果你资源强那就需要在资源定位后建立能把资源最大化的团队，如果你有团队那就需要找那些产品能够把你团队优势最大化。有些人会问怎么找店铺定位，我给大家的思路就是研究淘宝的本品类的产品销售趋势及数据分析，根据你的资源和团队特点入手先找到淘宝与你类似做的好的店铺假设为对手，了解他们是怎么做的，优势是什么，劣势是什么，你们就可以找到定位。3）.团队建设。在团队建设这块我个人有很多话说，首先老板一定要做到用人不疑疑人不用，要给予聘用人足够的尊重和信任，因为他决定了你这个店铺未来，也决定了你做这个店铺需要的成本，对于这样一样人你如果在他身上省钱，那我可以保证你一定会在其他地方花更多的钱，因为如果这个管理者不能以老板的心态做事而是只是一个职位那他是不合格的，如果他以老板的心态和能力做到了你不给他老板的待遇你也是留不住人才的，21世纪人才最贵，但是肯用人才的老板更“贵”。其次在人员上尽量招聘与定位相接近的员工，比如你做女装的运营团队里最好找女装传统销售和女装互联网方面都有的人才，这样才能优势互补，把现实中遇到的问题用传统的和互联网方式解决。这里有个最大的误区就是电子商务是互联网，传统行业人不懂的，但是实际上很多售后的退换货，很多营销策划方案具备传统行业经验的人更容易做好，成本更低。4）运营管理。在运营规划上本人更建议做精细化运营，比如一个广东的服装销售网店一上来先从广东省客户做起，在淘宝上针对广东的客户进行精细化营销，一定比你去跟大卖家打价格战玩命推广要务实的多，因为第一都是本地人在客户沟通上容易拉近距离，第二在产品配送及退换货上成本更低服务更好，第三在客户粘性及消费习惯上更容易把握，在一个地区做深做透即锻炼了队伍又在运营成本上控制，同时实现快速盈利上。切忌一上来就花几十上百万就全品类推广，要知道推广只是第一步，人流再多不成交也没用，可是当你有了好的产品，好的团队给一些钱推广转化率和回头率会大幅提高，所以花钱砸广告做活动盈利的时代已经过去，比拼精细化营销把品质做好才能让你活的久，活的更好。5）服务管理。在解决了上述问题后在服务上需要着重加强，就好你去一个商场购物，服务员和产品都很满意，但是最后付款的时候收银员给你脸色看你就会不买一样，服务需要渗透在从产品的采购，到产品的展示，到仓储物流，到售后的退换货各个地方，如何在服务上让客户在最短的流程最快的解决需求是需要很好的流程解决的，一方面是自我的完善，一方面是客户反馈，只有服装做好，一个完整的销售才算完成，才能让客户真正对你满意，才能在口碑营销及回头率做更多营销活动，否则一切都是空谈。3.淘宝引流。这是很多独立B2C和厂家最希望的事情把淘宝海量的流量因为自己的品牌和网站，要想达到这一目标个人认为需要做到以下几点：1.突出自有品牌。淘宝的推广方式和购物中心，沃尔玛，王府井等是一样的，不会突出平台内商家的信息，只会宣传自身品牌，所以淘宝的卖家在淘宝的强大推广下是没有什么品牌好处，但是在引入自己店铺就不一样了，很多卖家在宝贝图片，标题，宝贝描述，收藏等方法宣传自己店铺这些都是基本的方法，但是大家最容易忽略的就是在产品包装，客户回访，邮件通知，短信发送，老客户维护上是否延续了自己店铺的推广，只有这样才能真正的让客户记住你，而不是一味的去花高价买流量。2.数据营销。因为在淘宝获取的会员资料是相当宝贵的，这些客户能否从天猫转换到你自有网站，甚至为你以后脱离淘宝准备，更需要在会员数据上深挖细耕，做过电话营销的人都应该知道数据的宝贵，每一个有效客户都会被珍惜，做零售也一样需要对每个客户了如指掌，但是做电商零售我们为什么就要对数据置之不理那，这是因为很多电商人没做过传统零售，只注重引流而忽略了商务的本质就是要把客户了解吃透才能产生成交，同样的如果你是客户对方跟你很熟悉了解那你在沟通中就会感觉很流畅对方会站在你的角度考虑问题，自然成交率就高了。可能有人说电子商务的特性就是天南海北的人，庞大的数据想做到精准很难，这是互联网的特性我承认，但是一个电商的好坏从数据营销中就可以看出来，而数据营销也是电商零售的核心竞争力之一。脱淘。现在喊脱淘很多人一定会以为我疯了，但是一个成功人士，一个高管需要基本的素质之一就是逆向思维，一个只会随大流，只会跟别人屁股后面跑的不可能成为成功的商人，更不可能成为企业家，下面我说说我提出的脱淘的几个观点，仅供大家参考：1.细分垂直市场日渐成熟。相对于淘宝的大平台我们可以看到淘宝把3C做起来京东起来了，淘宝把服装做起来凡客起来了，淘宝把化妆品做起来聚美优品起来了这不是巧合，这是在借力使力，淘宝就像一个大的压路机开发了一条条通往罗马的道路，把市场教育成熟，后来者需要做的是把产业链整合后去抢夺这些市场，利益你的专业，品质和服务去和淘宝差异化竞争，目前淘宝60个行业年销售额过百亿的已经很多，比如家居，汽车，母婴，运动户外等可是这些垂直领域还没有真正的龙头公司，这是给淘宝的大卖家真正的机会，也是真正可以摆脱淘宝永远自己一片天空的机会，一旦这些细分市场被占领，那时候我相信受损失的首当其冲就是这些大卖家，当然我不是盲目引诱淘宝大卖家出淘，更不是为了出淘而出淘，在解决以上入淘问题后，淘宝的卖家是绝对具备出淘的能力的。前一段时间不少服装大卖家开实体店，也有说电子商务实体化，实体商务电子化这是未来的趋势，而我更想说的是淘宝大卖家如果不能解决脱淘问题即使你实体化也无法完成你的华丽转身，因为你的命脉始终被别人掌控。2.脱淘方式多样化。电子商务的发展到现在模式已经很多，有落地的O2O，有垂直的细分，有做零售的，有做整合的，针对淘宝大卖家脱淘主要有两类，这两类我给出以下建议：1）.淘品牌脱淘。淘品牌主要是指通过淘宝渠道产生的在淘宝具有一定知名度及客户群体的商家，此类商家在淘宝的销售规模及用户群都具有一定的基础，我给此类商家的建议是：第一完成自建实体店及独立B2C网站体系建设，从自己掌控客户最多的一个地区开始精耕细作，在客户体验，产品和服务质量上更上一层楼，然后逐步复制到其他地区；第二与传统超市等零售渠道供货，让产品进入传统渠道，使消费者在线下也可以顺利够到所需产品，在客户体验，多渠道销售上开拓；第三利用传统资源合伙经营通过股份互换完成落地既获得了渠道，又降低成本，实现多赢。2）淘宝大卖家。淘宝大卖家是指在淘宝扶持下年销售额本类目排前的卖家，这类商家在产品渠道上有一定优势，但是还没有绝对的话语权，而面对日益激烈的竞争想在淘宝上交易额在获得更大的提升已经不现实，但是成本却在不断上升，这些卖家要脱淘我的建议是：第一选择有实力的品牌厂家品牌合作运营上下足功夫，然后在会员最多的城市建立自己的独立B2C和本地化实体专卖店，把实体店成本转嫁到厂家身上，从而实现线上线下代运营，做轻资产，然后在各地复制。第二选择客户资源较多的城市整合实体店，利益实体店的货源及仓储物流安装售后优势，通过网上代销引流实体店展示配送售后，让客户有更好的体验，提升竞争力。3.时机成熟。在细分市场做垂直的电商之所以危险就是因为没有与实体对接，盲目的去做规模做仓储，做物流，违背了垂直类应该在品牌建设