保险公司产说会运作(保险网络).ppt

产品说明会举办的必要性 现代营销的新观念 集团开发现代营销的新趋势 广告推销寿险初级市场特点 从众心理客户购买心理特征 求廉心理现代寿险购买需求 买方市场寿险市场开发根本 信任建立 产品说明会是以一对多的方式进行的保险理念的沟通和引导 多方 讲师 营销员 主管 共同进行观念疏导 借助现场销售氛围 激发到场客户的购买欲望 进而做出购买决定的销售模式 何谓产说会 展业是零售产说会是批发 产说会的成功运作 是最典型的以点带面的现场销售模式 它最大程度的降低了营销人员的展业成本它是一种有效的现场促成 减少营销员遭受拒绝的次数是推荐人或主管同营销员共同展业 互信互助的直接表现对于营销员而言 是一次间接的技能培训 产说会的作用 展示公司实力 树立公司形象拓展沟通渠道 促进彼此信任扩大宣传力度 提升客户观念加大促成力度 提高个人业绩累积客户资源 养成良好习惯提升保单质量 完善客户服务 业务同仁关于产说会的抱怨 没什么意思 说明会又签不了单 带了3个客户只签了1个 客户很难邀约 往往会失约 客户量太少 来了一个 下次怎么办 传统的说明会 是销售流程的加速剂 说明 促成的平台 是一种短期行为 产品说明会的真实面目 产品说明会操作是一个经营的节奏点 是一连串的事件 是系统化 精细化运作的过程 产品说明会不是包治百病的灵丹妙药 不是营销签约的速成会 不是传统一对一销售模式的替代品 产品说明会的正确定位 成功的产品说明会 包括活动量管理 差勤管理 训练 企划督导和追踪等基础管理 管理干部 各层级内勤 相互高度配合 实行立体式营销运作的一种营销手段 要达成的效果 外勤队伍 借助说明会建立早夕会训练模式 提升业务人员拜访量 4 1 积累准主顾 增强业务人员信心 提高展业技能 创造新的拜访机会 是新销售流程的开始 内勤人员 提高互相协作的能力 树立为外勤服务的意识和务实的工作作风 公司 锻炼和提升队伍 检验五大系统的运作成果 你所在的服务部是否存在这样的困惑 产说会门票销售寥寥无几 内勤尽力布置 全力安排 时间临近 现场却门可罗雀 现场来了很多人 现场签单 签订意向书却屈指可数 现场签单 签订意向书的客户 拿了奖品一去不返 为什么呢 Hang 产说会精细运作的一个中心三大环节 以目标为中心 会前邀约活动管理 会中产说会现场促成交流 会后回访追踪 一破会议现场运作是产说会推动的重点 一立产说会运作是一项系统工程 包含会前 会中和会后多个环节 关注细节才能成功 产说会运作流程一览表 会前 会中 会后 宣传启动 业务员选拔 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备 会议运作 会议评估 系统追踪 产说会工作项目一览表 两大关键点 会前环节为产说会操作的重点 会前环节的运作时间占到整体操作时间的80 产说会操作关键点 机构领导的高度关注 前线 后援部门的共同参与和协作是会议组织成败的关键 操作手册目录 会前 会前 宣传启动 业务员选拔 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备 营造销售氛围 激发业务员的销售热情 会前3 7天开始 视场次重要程度而定 尤其外请讲师需特别准备 1 外部媒体宣传 因地制宜 2 内部氛围营造 目的 工作内容 实施时间 软文的准备 内部会议 关键点 分区 服务部 培训部 营销部 人事部 责任部门 宣传启动 外部媒体宣传 宣传启动 外部媒体宣传 事由 适逢XX人寿保险股份有限公司海南分公司开业两周年 目的 为感谢新老客户一直以来的支持和关注 时间 地点 公司于 年 月 日在 酒店 大厦 形式 举办大型客户答谢招待会 竭诚欢迎您莅临参加 席位有限 请您拨打公司客户服务热线预定座位以领取邀请函 或直接联系公司寿险顾问 客服热线 0898 31578888 95535 开通95535地区 宣传启动 内部氛围营造 操作手册目录 会前 会前 宣传启动 业务员选拔 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备 筛选适合销售 产品的业务伙伴 激发销售意愿 烘托销售热情 会前3 7天开始 1 确定选拔标准并下发2 营业部经理面谈3 公布名单 目的 工作内容 实施时间 选拔标准的确定 面谈 关键点 服务部 营销分区 责任部门 此环节如果涉及全员皆可销售的产品则可省略 此步骤一般适用于高端客户酒会 业务员选拔 操作手册目录 会前 会前 宣传启动 业务员选拔 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备 对业务员进行专项培训 提升销售技能和销售信心 会前3 7天举办 时间以1天为宜或利用早会时间进行 进行产品 礼仪 理念和话术的培训 目的 工作内容 实施时间 理念和话术的培训 关键点 营销部 培训部 责任部门 培训辅助 操作手册目录 会前 会前 宣传启动 业务员选拔 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备 协助业务员更好的筛选和邀约客户 会前3 7天开始 1 确定标准 抽取名单2 主顾开拓的推动3 业务员进行三次确认邀约客户 目的 工作内容 实施时间 主顾开拓的推动及邀约流程的运用 关键点 营销部 服务部 营业分区 责任部门 客户筛选及邀约 操作手册目录 会前 会前 宣传启动 业务员选拔 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备 与产说会参会人员进行产说会预演 明确注意和配合事项 会前1 3天 1 产说会流程预演2 会中氛围的凝造与配合3 对业务员的要求 目的 工作内容 实施时间 业务员的配合点和注意事项 关键点 服务部 责任部门 前线 后援各部门人员 参会业务员 主讲人 参会人员 会前会的召开 1 2 会前会的召开 2 2 操作手册目录 会前 会前 宣传启动 业务员选拔 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备 确认到场客户数量 完成会前各项准备工作 会前5至会前1天 按照沟通组 物料组 礼仪组 音响组和文印组五个小组来开展工作 目的 工作内容 实施时间 注重会议细节的准备 关键点 前线 后援各部门 责任部门 会前准备工作一览表 物料组 礼仪组 音响组 文印组 沟通组 会场租赁联系 桌椅的摆放形式确认会前营业分区邀请函销售情况 客户到场人数统计会前营业部 组现场座位安排的沟通会议需要的现场核保 理赔 客服等工作人员的确认会议现场需要和会场方联系会议费用预算管理会议用车联系其他所有工作的协调 沟通 司旗 台花 嘉宾胸花 抽奖箱的准备现场签单奖品 抽奖奖品的准备和运送酒水饮料的购买会场的布置 包括所有物品的摆放 主持人的确定会场引领人员及细节确定嘉宾鲜花的佩戴人员及细节确定会场入口检票的人员及细节确定手语舞 风采展示内容确定会场礼品的展示人员及细节确定会场礼仪的现场提示 主持人 主持词的定稿 主持人 笔记本 投影仪 投影幕 摄像 照相设备的准备公司介绍碟片主持人 主讲人上场音乐会议中需要的其他音像资料及所有的电子资料的落实现场摄像 照相的准备 会议通知的发送门票 邀请函制作及下发背景喷绘 条幅 公司介绍 会场前宣传展架等的制作客户签到处资料的准备会场桌牌的打印 签到表 现场签单统计表 客户签单绿色通道确认函 签约卡现场 单机版 建议书设备的准备及打印 会前准备 1 3 会前准备 2 3 会前准备 3 3 任何会议成功与否会前就能决定 产说会经营成功的决定因素 会中 会议运作 会议评估 操作手册目录 会中 保证会议流程顺畅 提升会场效果 协助业务员进行促成 会议当天 会议开始到结束控制在2个小时以内 目的 工作流程 实施时间 细节配合和会中氛围的营造 关键点 会务组 责任部门 会场布置 入场接待 会议开始 主讲人开讲 会中促成 会议结束 会中运作 会场布置 会中运作 入场接待 会中运作 会议开始 会中运作 主讲人开讲 会中运作 会中促成 会中运作 会议结束 会中 会议运作 会议评估 操作手册目录 会中 对会议进行总结 为下次会议提供借鉴 会后1天内 目的 工作内容 实施时间 归纳经验 关键点 服务部 组训 责任部门 1 对会议的运作进行总结2 对签单情况进行总结 会议评估 会后 系统追踪 操作手册目录 会后 追踪已签单客户及时缴费 并回访未签单客户 提升产说会业绩达成 会后持续 目的 工作内容 实施时间 追踪回访话术及工具 关键点 服务部 分区经理 组训 责任部门 1 数据统计 发布2 协助业务员追踪回访3 产说会总结点评 系统追踪 系统追踪 1 统计到场人员名单2 统计现场签订意向书名单3 组训 内勤 对到场人员进行电话回访 见 回访函 4 组训 内勤 对签订意向书客户的营销员进行追踪 掌握保费回收进度5 营销员利用各种行销辅助品 如 回访函 小礼品等 进行电话或现场追踪 系统追踪 您好 请问您是先生 女士 我是XX人寿海南分公司的客户服务专员 很抱歉打扰您了 我们公司于 时间 在 地点 举办了高端客户的财富酒会 首先非常感谢您在百忙之中能抽空参加 为了以后能更好地为您提供专业服务 进一步提高我们的服务质量 我们想占用您一两分钟时间 对您进行一次回访 请问您现在方便吗 非常感谢您的配合 回访问卷问题一 您对我们酒会举办的整体效果是否满意 A 满意B 一般C 不满意 具体原因 问题二 我们在酒会上 由我们的专业理财规划师提供的理财及保险方面的信息和内容对您是否有帮助 A 有B 没有问题三 您觉得我们在酒会上介绍的产品是否符合您的需求 您最近一段时间是否有购买的打算 我们的财富本月底就要停售了 如果您有需要请尽快联系我们 A 否B 需要问题四 请问您对您代理人的服务满意吗 有没有什么地方需要改进呢 如果对他的服务很满意 而且对我们这个产品也很满意 那我们通知他及时为您服务好吗 如果不满意 您的这些意见我一定即刻告诉他 相信对他的成长有很大的帮助 谢谢您 问题五 我们公司以后举办类似的高端客户酒会您是否还乐意参加 A 乐意B 不乐意问题六 请问您对我们的酒会还有什么更好的提议 再次感谢您对本次回访工作的支持和配合 如您需要我们的帮助 可拨打全国服务热线 4008200035 或直接联系我们的寿险顾问 我们将竭诚为您提供最优质的服务 产说会 酒会回访函 产说会运作流程回顾 会前 会中 会后 宣传启动 业务员选