阿里巴巴感悟.ppt

阿里巴巴的神话 我们应该学到些什么 2009年11月25日杜峰 内容目录 成长之路磨难和挫折回顾成功因素分析事迹和语录我们应该学到些什么 成长之路 引子 2007年11月6日 阿里巴巴在香港上市为了这一天 有人等待了12年 有人等待了8年 还有更多的人 没有等到这一天 阿里巴巴上市带来的造富运动盛况空前 招股说明书披露 当时约有4900名员工持股 平均每名员工有9 05万股 以11港元的招股中间价计算 每人通过IPO得到的财富刚好100万港元 其中造就的千万富翁就有千人之多 成长之路 引子 当年跟着马云艰苦拼杀的阿里巴巴创业者们得到了超乎想象的回报 然而 马云当初给他们的承诺是 一天12小时的工作 不到2000元的工资 漫无终点的苦难 委屈和等待 成长之路 引子 在马云成功的背后 到底发生过什么 阿里巴巴的神话是怎样发生的 让我们来一起回顾 学习 以期用学习 借鉴的心态 提升我们的认识吧 成长之路 历程 1989年 马云被分配到杭州电子工业学院当英语教师 他在这所学校里待了整整6年 1994年 30岁的马云 第一次从学校外教比尔那里 听到 互联网 这个东西 1995年4月 马云因工作原因出差美国 嗅探到了 互联网 这个宝藏 成长之路 历程 1995年9月 马云辞职 创办 中国黄页 开始了创业之路 1994年 1997年 马云经历了无数艰辛 苦难 挫折和失败 又迎来了北上失败 合资的失败 1997年11月 再次带领8人团队二次北上 加盟外经贸部所属的中国国际电子商务中心 EDI 成长之路 历程 1999年年底 因不愿被 招安 马云带领团队8人 放弃高薪离开北京 二次回到杭州 开始创办阿里巴巴 这一年 网络大潮席卷全球 新浪 搜狐 网易一路高歌猛进 曾是中国网络第一人的马云 起了大早却赶了个晚集 仍需从头再来 一无所有 成长之路 历程 1999年1月 马云召集了十几个人 凑了50万 在自己的家里 阿里巴巴诞生 1999年2月21日 第一次员工大会 创始人18人参加 经过激烈的讨论 确立了B2B的战略方向 1999年9月 经过6个月的封闭开发 阿里巴巴网站横空出世 成为世界上最好的B2B网站之一 成长之路 历程 1999年6月 阿里巴巴的关键人物蔡崇庆加盟 为今后阿里巴巴的融资 上市奠定了基础 1999年10月26日 因蔡崇庆引荐 操作 引入第一笔500万美元的风投 2000年1月 孙正义的软银带来第二笔2000万美元风投 帮助阿里巴巴拓展全球业务 成长之路 历程 2000年3月 阿里巴巴搬入华星大厦 标致着湖畔时代结束 华星时代开始 2000年3月 18个创始人 4个官 12个兵 华星风波发生 2001年年初 由于盲目扩张和空降高端人才 缺乏有效的盈利模式 公司面临资金链断裂的风险 宣布进入危机的严冬 成长之路 历程 2001年1月 马云召开 遵义会议 确立三个 BTOC 的战略决定 拯救阿里巴巴的战役打响 2001年 延安整风 抗日军政大学 南泥湾开荒 三项运动搞的如火如荼 成长之路 历程 2002年至今 阿里巴巴明确了中国供应商 支付宝 诚信通等产品定位 缔造出一支传奇销售团队 实现了公司三个 每天壹佰万 目标 继而推出淘宝网决战eBay 收购雅虎 决战搜索引擎 将公司推向上市之路 从几年前3个人 10万 到18个人 50万 直至辉煌上市 阿里巴巴超额完成了预定目标 实现了华丽的转身 是什么背景 缔造了这样的神话故事呢 神话的背后 浅显的个人资历 没有名牌大学的出身 没有海归概念 没有MBA资历 甚至不懂IT 简单的公司背景 没有政府 机构扶持 个人筹资 资金匮乏 坎坷的发展之路 数次创业失败 被怀疑 被误解 战略的严重失误 盲目海外扩张 空降高成本人才 盈利模式的踌躇 融资后仍然没有清晰的盈利模式 做过网上广告 系统集成 会员收费 主机托管等十多类业务 竞争对手的强大 从最初的中国黄页 环球资源网到后来的易趣 百度 对手越来越强 压力越来越大 风险越来越高 成功因素 灵魂人物 目光敏锐 意志顽强卓越的企业文化塑造从不曾停止的学习和共同成长团结的核心团队 传奇的销售业绩善于创新 不断变化擅用媒体 制造影响 成功因素 灵魂人物 理想主义者 浪漫主义者 抱定目标 从不放弃 自称风清扬 完全靠个人魅力 牢牢的吸引了团队远见卓识的敏锐 数次力排众议的决策者绝对的精神领袖 无以伦比的个人魅力 超凡的演讲与口才孜孜不倦的布道者 就像一个教父 完全就是用一种理念来引导公司的方向 成功因素 企业文化 从18个人的价值观到3000人的行为准则 几千人的团队 没有派系 精诚团结 判断一个公司的优秀 不是看有多少名牌大学生 要看这帮人干活是不是发疯一样 每天下班是不是笑眯眯的回家 文化一旦成为企业的血液 基因和品格 它的作用就会无时无刻 无处无地的显现出来强调使命 强调团队 强调学习 成功因素 战略方向 创办全世界最好的公司不做门户 不做B2C 只做B2B 要做为世界范围内的中小企业服务让天下没有难做的生意客户第一 员工第二 股东第三 成功因素 善于学习 马云创办英语夜校蔡崇庆创办财务培训班销售 百年大计 培训学校阿里巴巴特色夜校最危险的时候 投资100万美金培训年度轮岗 外派留学 成功因素 擅用媒体 中国贸易报 走进马云 东方时空 书生马云 亚洲电子商务大会 亚洲华尔街日报 福布斯 封面西湖论剑论坛 成功因素 销售为王 以使命和价值观领导销售团队 百年大计 销售培训计划 良好的销售政策和激励机制 企业文化塑造了大批销售精英 2001年 2005年 扭转了没有盈利模式的窘境 销售利润3倍递增 实现了从 每天收入100万 每天利润100万 每天纳税100万的辉煌战绩 成功因素 善于创新 要么创新 要么灭亡 B2B商业模式创新中国供应商 诚信通等产品创新淘宝网 支付宝的创新搜索引擎的创新 事迹 事迹 二次创业的抉择 放弃北京EDI 放弃月薪过万的收入 回杭州从头来过 马云北京做的很好 为什么这么快抛弃 楼文胜从终点又到起点 不断创业 不断漂泊 这么做 究竟是为什么 谢世煌业务上 业绩上 从任何角度看 我们都做的不错 没有任何理由一定要重零开始 孙彤宇不管多么反对 多么不理解 但到做抉择的时候 大家没有任何犹豫 无需三天考虑 5分钟就抉择出来 全部跟马云回杭州 事迹 湖畔激情 没日没夜的工作 屋子地上有一个睡袋 谁累了就钻进去睡一会儿 租最便宜的毛坯房 报纸糊的水泥墙 除了一个床垫 什么都没有 每天早晨打开门 有一股臭味儿 地上横七竖八的都是人 要小心的绕过去才行 为了节约电费 只开一个取暖炉 程序员一边烤手一边写程序 做客服做到痴迷状态 半夜2点答复客户的邮件 客户感到很奇怪 真有这样的人么 事迹 华星风波 公司搬入华星大厦后 职位 薪资的变化 矛盾和怨气开始增多 公司大了 人员多了 各管一滩 再不是当初一同打地铺 一同吃盒饭的状态 沟通少了 交流少了 误解和积怨开始多了 咖啡馆聚会成了抱怨的导火索 迅速蔓延 楼文胜执笔 将所有问题写给马云 马云召集所有人 从晚上9点至次日凌晨5点 所有猜忌 委屈尽情表达 很多人失声痛哭 一次彻底的宣泄和灵魂洗礼 如果不及时沟通 任其发展 团队分崩离析是早晚的事儿 事迹 盲目扩张 融资2500万美元后 开始海外盲目扩张 建立香港 美国 欧洲 韩国 台湾 日本等国外办事处 空降高管 重金组建了超豪华团队阵容 美元年薪都在6位数字以上 资金过度消耗 文化冲突剧烈 国际人才性价比不高 在没有盈利模式的情况下 公司从峰顶跌至低谷 2001年1月 公司账面上只剩维持半年的700万美金 并且当时公司还没找到赚钱的办法 事迹 跪着过冬 为了活着 为了活得长一点 召开 遵义会议 确定了3个 BTOC 回到国内 回到沿海 回到中心 的战略决定 开源节流 自断其臂 带着防弹衣裁员 现在别问我互联网的事 我也不知道它要去哪儿 开展 延安整风运动 抗日军政大学 南泥湾开荒 运动 我们的产品必须出来 没有人会再来投资了 事迹 销售团队的组建 组建销售团队 技术副总裁李琪 从未做过销售 当时阿里巴巴也没有做过销售的人员 李琪 百年大计 培训内容 主要是价值观 其次才是销售技巧 公司高层全部参与讲课 马云和关明生主讲公司使命 方向和价值观 彭蕾主讲公司发展史 孙彤宇和李旭辉主讲销售技巧 马云 事迹 销售团队的组建 各大区经理 都是从一线打拼出来的 频繁的调动 让他们重新归零 重新开发市场 每次调动都牵扯家属和人脉关系 调令下来很仓促 反应时间很有限 有的撇家舍业 有的举家搬迁 他们都毫无怨言 不计利益得失 调令下来的第一句话就是 什么时候出发 李琪 事迹 残酷的市场开拓 永康之战 地道的拓荒战 当地没有一家客户 竞争对手却很强 销售登门拜访都被赶出来 直销人员很痛苦和心虚 不敢上门 李旭辉亲自带队 让大家把问题带回来 开展分享和交流 建立问题库 找出每个问题的答案 总结出产品的特点和竞争优势 坚定了敢于回答敢于竞争的信心 事迹 残酷的市场开拓 上海之战 最难攻克的阵地 损兵折将 副总裁雷文超离开 三个销售经理辞职 销售人员大量流失 公司不得已对上海业务叫停 孙彤宇亲自坐镇 卷土重来 周俊巍带领团队 经过激烈拼杀 三个月做到全国业绩第一 事迹 令人热血沸腾的销售人员 单是一单一单签出来的 钱是一笔一笔赚的 阿里巴巴越来越好看的数字里 融入了每一个销售人员的汗水和心血 中国供应商的千人销售大军常年累月奔波在江南大地 诚信通的300个销售让电话铃声日夜不停 事迹 传奇销售贺学友 工号467 高中毕业 资历浅 学历低 工作目标 全新规划整个市场 挖掘潜在客户 立志2003年底 业绩成为全国第一 每天风雨无阻的奔波12个小时 带领三人团队 实现业绩1000万 尽管当上新科销售状元 因一项指标未达标 带领三人12月份跳西湖 事迹 传奇销售周俊巍 工号164 开始做网站策划 主动要求做销售 从温州做起 每天早晨6点出门谈业务 三个月只做成2单 业绩不理想 曾想过放弃 要求调岗 经李琪谈话后 在杭州做到全国业绩冠军 主动请缨做主管 带领上海团队做到全国业绩冠军 啃下深圳市场硬骨头 从4200万做到目标一个亿 事迹 传奇销售彭翼捷 工号152 为数不多从一线成长起来的女总监 负责电话销售 导致嗓子坏掉 无法恢复 被强迫休息后 通过网络聊天带领团队工作 趁老板不在 晚上10点后溜到公司给团队开会 她带领团队的时候 只有10个人 调任的时候达到300人 一辈子不敢接受一次失败 人生就非常失败 事迹 传奇销售朱亮 工号656 百年大计 一期毕业 自称黄埔一期 电话销售做满一年就是奇迹 他做了三年半 每天打十几个小时电话 晚上写说词脚本 困了就睡在会议室 开始半年业绩倒数第二 打算不行就去做保安 电话销售第一个百万员工 二十多岁的 老骨头 事迹 核心团队的团结 18个创始人携手走过8年风雨 不离不弃 尽管创始人身份已经分化 有的做了副总裁 有的做了总监 有的人还是经理 甚至是无官职的基层专家 但大家都觉得这一切很正常 没人计较甚至没人提起 坚持每年聚一次 吃吃饭 聊聊天 亲如一家的兄弟姐妹 语录 语录 五年的苦难是我们最大的财富 也是成功的重要原因 别人可以拷贝我们的网站 但无法拷贝我们五年的苦难 马云 你们要跟我回去二次创业 工资只有500元 不许打的 办公室就在我家 做什么还不清楚 只知道做一个全世界最大的商人网站 如何决策 给你们三天时间 马云 语录 马云给我们三天考虑 我几乎没什么考虑 一起来当然要一起回去 彭蕾 如果你对我有意见 你不来找我 而是找第三方的话 你就应该退出这个团队 直言有讳 马云 语录 条件艰苦一点没什么不好 会让机会主义者走开 金建杭 我们可以输掉一个产品 一个项目 但不会输掉一个团队 马云 不同的人用不同的车和房是正常的 是不能比的 更重要的是大家在做共同的事 孙彤宇 语录 做客服已经非常喜欢了 客户的想法脾气我都很熟悉 他们只认我 这些都无法移交 马云说 不行 公司越做越大 你一定要去 眼睛一闭 就交出去了 彭蕾 公司不是为了赚钱而捞几个口号出来 这些东西如果我们都做不到 怎么要求别人 这些价值观是从领导层的行为准则里抽出来的 我们大家首先都是这样的人 李琪 语录 没想到一定能成功 团队的归属感更重要 谢世煌 不一定都但当重任 只要在本职上发挥影响力就好 韩敏 不管是平级还是降级我都会去 创始人的职务不重要 我追求的是一段人生难得的回忆 师昱峰 语录 2000年10月的 遵义会议 上争吵的很厉害 会议开了三天 前两天很混乱 阿里巴巴到底要做什么东西都不清楚 最后一天下午理出了一条思路 一个发展方向 要卖的产品是中国供应商 李旭辉 阿里巴巴最大的危机是企业文化是否能发扬光大 能否保持团队的生命力 谢世煌 语录 团队的文化很关键 一群来自五湖四海的人 有了共同的信念和价值观 大家一起做事就非常通气 金建杭 阿里巴巴非常简明 没有小的利益集团 没有相互斗争和政治斗争 这与使命感和价值观有相当大的关系 大家为了一个目标奋斗 不太计较个人利益和一时利益 邓康明 我们应该学习的 了解到这些事迹 我们就会明白 他们的成功 并不只是因为 传奇 光环的背后 他们跟我们一样 从一穷