04一剑封喉篇.ppt

一剑封喉篇 成交高于一切 紧逼法则 销售就是一场技巧性很强的特殊的问答 相互设计 相互交锋 最后一锤敲定 因此 谈判大师都是 语言杀手 美 本雅明 皮特 唯一愚蠢的问题是你不问问题 销售中存在许多问答技巧 从中可以掌握非常重要的信息 有效控制销售的进程 机智地掌握问答技巧 是一种藏已露人的智慧 即让自己躲在暗处 让对方身在明处 做到知已知彼 方能赢定 问题 注意力 事实 思考 行为 结果 问话四原则 首先取得问话的资格和权利先求小YES 再求大YES理解 反问五次促成 发现如何问话 如何暗示难点 制造痛苦 如何坚持促成 如何进行拒绝处理 思考题 成不成交 关键在发问 没有发问 就没有回答 没有回答 你就行销不了 没有行销 你就没钱赚了 大客户销售失败的原因 1 发问功力不足 2 你的聆听功夫不够 3 你对准客户有成见 事先对准客户下判断 臆测答复 打断别人的话 4 你还没有弄清楚准客户真正的需要 不善问者难存于世 苏格拉底 子曰 不知言 无以知人也 论语 如何开发需求的四个步骤 发现需求 创造需求 满足需求 背景问题 难点问题 暗示性问题 成交的问题 SPIN销售四类问题 一 背景问题二 难点问题三 暗示性问题四 需求满足型问题 客户拒绝的原因 你没有完全做好分辨准客户的工作 他是真正下决定的人吗 他付得起款吗 他的需要与兴趣有多浓 你没能确定需要所在 你没能建立好感 你没能建立信用 你没能建立信赖感 你没能找出准客户的心动钮 你的商品说明力道不足 在你的商品说明中 并没有事先考虑到反对的因素 没能在客户提出来前先行克服 最好的技巧本不是技巧 而是交情 是一种温暖的 开畅的 人性化的关系 克服反对良方 事实上 反对很可能暗示着购买兴趣 1 注意听反对理由 判断它是不是真的 2 证明它是惟一的一个理由 3 再确定一次 用不同的方式 4 证实反对的理由 为促成阶段做准备 5 以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由 6 提出一个促成的问题 或者用胸有成竹的方式沟通 7 用书面形式确认行销完成 在现实的世界 如果你能为反对的理由预做准备 你就能防止其发生 听来简单 需要的只是准备和练习 它需要时间 创意与专注力才能成功 请你试一试 高人一等的努力 会有高人一等的行销 自然也会有高人一等的皮夹 当面对 我得和 商量 的拒绝时 1 得到准客户的私人承诺 2 加入准客户的阵营 3 安排时间与所有决策者开会 4 重新做一次商品说明 少说一点你的产品的诞生过程 多说一些它能为客户做什么 在销售气氛冷却之前获得购买信号 大胆会让你赢得尊重和订单 当客户发出成交信号时 请立即停止对产品的介绍 索要订单 成交的关键在于问话 句号要变成问号 陈述要变成诱导 当你说句号时 客户的心门将关闭 当你说问号时 客户的心门才会打开 销售不怕拒绝 怕的是弄不清拒绝原因 倾听是克服拒绝的良方 以理解加反问的方式来处理拒绝 这样才能一剑封喉 沟通需要 自我透露 和 寻求反馈 再顽固的拒绝 也抵不过21把温柔的飞刀 80 的购买决定是在第5次拜访之后做出的 而80 的推销员在拜访客户未达到5次之前就放弃了 心理健康就敢于重复 成交是要抓住时机的 当对方给到信号时 要当机立断 反复促成 增加说服力 要口头语言 肢体语言 文字语言并用 客户拒绝时 要挖掘客户拒绝的原因 再锁定确认 然后用大量的资讯解决这些问题 如果你没问 对方就不会给结果 如果你的说服力不够 第一检讨你问话的水平是什么 问话前要先取得问话的资格和权利 防止惹怒客户 在和客户沟通时 要做到句号变问号 问话时要先问小问题 再问大问题 培养客户肯定的思维惯性 18招反映大客户销售的一般规律 1 把握人性规律平和面对成交2 建立意愿图象自动导航成交3 打开沟通之窗谈判控制成交4 把握招标流程逐环掌控成交5 学会人情练达关系决定成交6 找出系铃之人一网打尽成交7 摸清客户底牌教练帮助成交8 防范销售雷区谨慎才能成交9 用好三方案例借力权威成交 10 广交优质客户量大必有成交11 培养忠诚顾客抑制对手成交12 瞬间完成说明快字影响成交13