品牌企业与品牌连锁合作双赢.ppt

2 24 2020 滇虹药业欢迎您的光临滇虹药业谢谢您的支持 连锁药店盈利模式发展趋势和工商战略合作新局 2009年9月6日 滇虹药业简介连锁药店十二大赢利模式的演变及发展方向滇虹药业与大连锁战略双赢合作规划 内容 一 滇虹药业简介 滇虹药业战略定位 中国健康产业内领先的 以皮肤及美容类产品为主的药品 功能性日化品及保健品制造及提供商 video 一 连锁药店赢利模式的演变第一阶段 1995年前 附属 差价 政策 没关系 第二阶段 规模整体高毛利 1995 2002年 规模 营业外 上游个代 整体高毛利 工业主导 第三阶段 02 05年 平价低毛利赢利模式 平价大卖场 营外 多元化 拦截 矛盾期第四阶段 06年后 08年 主推高毛利和PB产品 连锁主导 第五阶段 09年开始 品牌产品的高毛利 合作 相互相互提供价值 共赢 二 连锁药店赢利模式的演变及发展方向 二 连锁药店赢利模式12大趋势 1 核心竞争力培养赢利模式崭露头角什么是核心竞争力 核心竞争力是一个企业能够长期获得竞争优势的能力 是企业所特有的 能够经得起时间考验的 具有延展性 并且是竞争对手难以模仿的技术或能力 今年是连锁药店竞争力研究启动年 21世纪药店 的竞争力研究报告从 品牌力 赢利力 成长力 营运力 资本力 规模力 管理力 七个维度 31个二级指标来研究连锁药店的竞争力连锁协会的竞争力研究则从销售规模 市场占有率 盈利能力 劳动效率 人气指数 差异化 电子商务 内部管理 人员素质等价格维度进行各自的研究分析 2 定位赢利模式渐行渐近 价格战的起因是什么 定位 从自身经营的角度来讲 笔者理解的定位就是一种发展战略 一种策略 一种经营管理方式 一种思考方式 一种行为方式 一种不同素质员工的组合方式 从市场的角度来看 笔者认为定位主要就是市场导向和市场细分 你想服务什么样的人群必须先确定从传播和市场沟通的角度讲 定位主要就是抢占消费者的心智和心里空间 解决消费者为什么非要去你的店而不是其他的药店等问题的 可以选择的定位 大健康型药店 健康检测与体验 讲座 整体干预型药店 药妆店 社区便利店 超市药店 网上药店 药诊店 中医坐堂 专科药见长型药店 社区药房托管型药店 超市店中店 处方药调配药店 医院旁 广告炒作型药店 保健品专卖店等等 3 主流连锁和主流品牌厂家选择性战略合作盈利模式 品牌产品和厂家与主流连锁都是稀缺资源品牌厂家和主流连锁只能选择性合作 连锁药店抢占了品牌产品的资源就是抢占了先机 品牌厂家的资源是有限的 只能投给有产出的大连锁 4 品类差异化赢利模式趋势 品类差异化才是真正的差异化构筑品类差异化的五个途径品牌产品差异化产品厂商来源差异化产品医药公司来源差异化独家代理差异化PB产品差异化战略定位差异化 5 药学服务提升赢利模式 药学服务是品类管理的基础 研究需求才能通过品类管理满足需求 药学服务是关联销售的基础药学服务是顾客满意度和忠诚度的保证药学服务是从医院分得一杯羹的保证药学服务是核心竞争力之一 未来药店必将从产品中心的信息传递转移到以药学服务为中心的信息传递 6 提升产品价格带盈利模式 店员的天职之一 就是把产品的价格越卖越高 而不是降价销售 高价还能卖出去那才叫本事和竞争力 价格带代表了赢利能力 高价才能赢利 高价才能提升品牌形象 7 自有品牌产品盈利模式 高毛利主推的赢利模式 下一步的演变就是自有品牌产品为主的赢利模式 必须是自有品牌PB而不是PL必须自己培育PB产品的市场而不仅仅是拦截必须品质过关做到三个对得起 消费者 企业 自己 8 连锁药店商号品牌赢利模式 必须管理和培育自己的商号品牌必须树立知名度和美誉度 给人信服的价值主张 沃尔格林的赢利模式 方便 高单客利润必须建立顾客忠诚度品牌需要定位和长期的态度 着力点 会员制和服务营销必须升级和做出特色 9 主流零售药店采购联盟赢利模式 主流连锁采购联盟影响力大于小药店联盟 主流连锁不能拦截品牌产品 主流绿色采购联盟生逢其时 必须有量才能引起厂商关注 10 成为健康管家赢利模式 从医疗市场切一块蛋糕 消费者需要的不是药 而是健康 打造服务优势和社区卫生中心竞争 社区医师药师不足 体制造成的服务一般 尽快介入社区卫生中心药房托管 以商品名配备这些基本药物目录内产品营销 以形成差异化 勇敢的和社区卫生部门以负毛利竞争对于社区基本药物目录产品进行系列促销 11 内部精细化管理赢利模式 目前中国的连锁药店行业 比百货业和商超落后至少5年 其经营理念 经营管理水平 门店营运 促销企划 人力资源进而绩效管理 商品品类管理 专业药学服务 营业额提升的措施 物流信息系统 经营数据的系统分析改进等方面 都有很大的提升空间 做零售就是做细节 做零售就是做服务 以上这些方面 那怕是一两个方面的持续不断的改进 进入精细化管理来赢利就是必然结果 因此你也可以不把精细化管理当成赢利模式 商品管理盈利模式 12 大健康型药房盈利模式 大健康型药店 健康检测与体验 保健 预防 运动 理疗 讲座 整体干预型药店 这是医改的需要 这是和社区卫生机构竞争的需要这是消费者的需求 这是药店核心竞争力发展的方向 三 连锁药店主推高毛利产品遇到的问题 1 毛利率增加 销售额下降 客流量减少2 品牌产品被边缘化 引起消费者反感3 高毛利产品推荐不成功使店员信心受打击4 品类不合理 品牌产品可提升药店本身品牌5 目前高毛利产品只是品牌产品的拦截经营的终极目标是赢得消费者的持续惠顾能带来客流量的高毛利才是真正的高毛利能带来整体利润额最大的高毛利才是真正高毛利 四 连锁药店不喜欢品牌产品的原因 供应链长 毛利空间小价格混乱 品牌产品是价格战的首选品种价格混乱的原因 连锁药店的竞争实质上是工业厂家之间的竞争 同质化 低品质 坐收渔利的拦截 建立与KA战略合作协议为基础的伙伴关系 直供缩短供应链 提高产品终端附加值进货额10 的合作发展基金商务队伍 OTC队伍 滇虹零售培训学院专业服务一线大品牌产品提供20 32 毛利率战略合作连锁专供产品 连锁特供价产品 连锁专供药妆品提供50 70 毛利率 三 滇虹药业与大连锁战略合作规划 连锁药店必须作出选择与品牌厂家合作操作相对高毛利连锁过去作的区分 品牌药vs非品牌药 高毛利 现在要作第二个区分 低毛利品牌药vs相对高毛利品牌药聚客效应 相对高毛利高流量 最大贡献率 滇虹能提供什么 1 品牌产品的相对高毛利2 高品质的产品带来高回头率和高客户满意率3 直供合作和强力价格维护4 滇虹零售培训学院提供不同层次的系列培训 系统的店员教育培训滇虹PR 媒体 会议及滇虹学院 滇虹学院运作方案 修改版2 doc5 连锁药店战略定位和赢利模式设计6 品牌企业和品牌连锁合作俱乐部的系列活动7 品类管理服务 一 滇虹大流通品牌药 二 滇虹连锁专供品规 三 滇虹连锁特供价品规 四 滇虹连锁专供药妆品 Winona36个品规 1 销售技巧 联合用药培训及指导演练2 连锁药店营运总监 商品总监 老总高峰论坛3 为期5天的店员培训班4 组织高管赴国外连锁药店进行学习交流 五 合作发展基金 根据金额选择 5 为期5天的店长培训班6 设立皮肤美容药妆咨询销售专柜7 组织店员店长到异地参观连锁药店经营8 给每个门店订阅 自我药疗 杂志一份9 协助开展皮肤外用药的品类管理 10 DM单 含制作印刷费用邮寄发行费用11 请专家进行经营诊断和商圈消费者调研 确定经营战略和定位12 深入贵公司进行调研需求 设计所需的特色培训课程 药店选址 商品规划 品类管理 门店促销 会员制创新管理等量身定做的课程 成功案例 云南某连锁 1 对比时间 2008年5月VS2009年5月2 合作产品 康王系列产品3 合作前渠道进货 合作后直供 合作支持 4 合作后支持A 店面促销20场 月 B 社区活动10场 月 C 店员 长 培训 品类管理 2场 月 D 洗剂试用品5000袋派赠 月 合作前后销量及贡献 1 康王洗剂之破局 品类打造 09年重头戏 品类宗属 药物去屑洗发水 六 合作中的几个重要问题 央视招标时段八大卫视及十一个省台1000万元终端包装1000万袋大派送10万理发店开发消费者 品牌价值 中国驰名商标中国药物去屑第一品牌亚洲500强品牌 广告片 康王15秒A 1229 WMV康王10秒B 1229 WMV我们产品的USP 去头屑 用康王 有药更有效 滇虹药业 下半年媒体发布 6000万元 10 12月 GRP 1100 月 月均看到5次以上 52 GRP 收视率 频次每天播出180多次 铺天盖地卫视 8个全国重点卫视 湖南卫视 安徽卫视区域重点卫视 江苏卫视 浙江卫视 重庆卫视 河南卫视 辽宁卫视 四川卫视省级地面 11个山东齐鲁频道 山东影视 浙江娱乐影视 浙江钱江都市 江苏综艺 江苏影视 河北经济 河北农民 福建综合 湖北综合 辽宁都市 签订价格维护协议共同