国际工程项目的投标报价分析及策略.doc

国际工程项目的投标报价策略国际工程项目的投标报价策略 第 1 页页共 20 页页 1国际工程概念国际工程概念 3 1 1国际工程涉及的范围 3 1 2国际工程的分类 3 1 3项目工程承包的主要特点 3 1 4国际工程市场 4 1 4 1国际工程市场的划分 4 1 4 2国际工程市场环境 4 1 4 3当前国际工程市场基本情形 5 1 5国际工程报价有关工作 5 1 6如何阅读标书 5 1 6 1商法文件组成 6 1 6 2技术文件组成 6 1 6 3报价文件 指需要投标人填报或编写的技术和价格文件 包括以下内容 6 1 7标书阅读技巧 6 1 7 1商法文件部分 6 1 7 2技术文件部分 7 1 7 3报价文件 7 1 8编标的基础准备工作 7 1 8 1现场考察 7 1 8 2市场调查 7 1 8 3收集物价资料 7 1 9标书报价项目中各种计量及特殊项目的涵义 8 1 9 1包干价 lump sum 8 1 9 2暂定金额 provision sum 8 1 9 3暂定工程量 provision quantity 8 1 9 4开办项 instalation fee preliminary expense 8 1 9 5备用金 8 1 10国际工程估价的类型 8 1 10 1工程概算 estimating 8 1 10 2工程预算或估价 budget 9 1 11国际工程估报价与我国传统的概预算的区别 9 1 11 1定额法报价 9 1 11 2实物法报价 9 1 12标价的费用组成 10 1 12 1按生产组成的费用构成 易于分解和分析生产过程中形成的各种费用 可以宏观地检查标 价在生产上的合理性 10 1 12 2适用实际标价计算的费用构成 略 10 1 13标价计算程序 10 1 14基础单价计算 11 1 14 1材料基价 11 1 14 2永久设备基价 11 1 14 3施工机械设备基价 台 时费 12 1 14 4人工基价 12 1 15直接摊销费 13 1 15 1辅助机械费 13 1 15 2中方人员费 13 1 15 3临时设施费包括两个部分 13 国际工程项目的投标报价策略国际工程项目的投标报价策略 第 2 页页共 20 页页 1 16间接费 利润等费用的计算 14 1 16 1按实际发生计算的费用 14 1 16 2按百分比计算费用 14 1 17其它费用的计算 14 1 17 1暂定金额 备用金 14 1 17 2计日工 14 1 18标价的摊销 汇总 调整 14 1 18 1摊销 14 1 19盈余分析 15 1 19 1定额及效率分析 15 1 19 2价格分析 15 1 19 3费用与比值分析 15 1 19 4数量分析 15 1 19 5其它方面的分析 15 1 20亏损分析 15 1 20 1对可能失误的分析 15 1 20 2自然灾害影响分析 15 1 20 3低价风险或作价失误 16 1 20 4劳资分析 16 1 20 5其它风险 16 2投标报价策略投标报价策略 16 2 1利用费用分摊策略以利于盈利 16 2 1 1早期分摊 16 2 1 2递减分摊 16 2 1 3递增分摊 16 2 1 4平均分摊 16 2 2根据内外条件考虑报价 16 2 2 1可以考虑高报价一般条件 16 2 3不平衡报价策略 16 3投标报价策略数量分析方法投标报价策略数量分析方法 17 3 1针对单一竞争对手的报价策略分析 17 4关于工程资金的解读关于工程资金的解读 18 国际工程项目的投标报价策略国际工程项目的投标报价策略 第 3 页页共 20 页页 1 1 国际工程概念国际工程概念 1 11 1 国际工程涉及的范围国际工程涉及的范围 2 海外承包工程项目 设计 施工 安装等 2 对外工程技术咨询服务 可行性 项目评估 概算 监理 招标 技术咨询等 3 对外劳务 4 国内外的国际技术经济合作项目 1 21 2 国际工程的分类国际工程的分类 1 按照资金来源划分 国际金融组织贷款项目 外国政府贷款或援助项目 国外投资开发项目 本国投资 国际招标项目 混合资金项目 2 按工程支付方式划分 即期付款工程项目 带资承包工程项目 延期支付工程项目 BOT 项目 出口 信贷项目 易贷支付项目 1 31 3 项目工程承包的主要特点项目工程承包的主要特点 1 工程的国际性 参与建设各方来自不同国家或地区 2 商业性 3 竞争的激烈性 4 环境的复杂性 多变性 5 合同的履行对承包商监督管理的严格性 6 高度风险性 图 1 7 业务领域广泛性及技术规范 标准多样性 国际工程项目的投标报价策略国际工程项目的投标报价策略 第 4 页页共 20 页页 1 政治环境 2 战争 骚乱 3 内战 动乱 4 政策 法令 5 没收 征用 政治风险 6 恐怖行为 1 通货膨胀 2 汇率变化 3 资金 财务 4 能源风险 5 保险 担保 6 税 一般经济风险 7 外汇管制 1 劳工 材料 设备风险 2 工期拖延 3 设计缺陷 4 工程变更 5 不良的抑制及破坏正常施工 施工相关风险 6 现场进入风险 1 生产定额 2 质量 事故 3 缺陷或错误 经济风险 管理风险 4 监理风险 1 付款延误 2 推迟 变更指令 各方违约 合同和法律 3 劳工纠纷 保险 1 复杂的地理 2 恶劣天气环境 3 天灾不可抗力 工程承包风险 自然条件 4 意外洪水灾害 1 41 4 国际工程市场国际工程市场 1 4 11 4 1 国际工程市场的划分国际工程市场的划分 根据国际工程承包公认的习惯将全球按地理位置划分为 6 个国际工程市场 亚太地区 欧洲位置 中东 市场 非洲市场 北美市场 拉美市场 国际工程项目的投标报价策略国际工程项目的投标报价策略 第 5 页页共 20 页页 1 4 21 4 2 国际工程市场环境国际工程市场环境 1 4 2 1 政治环境政治环境 工程所在国的政体 政策 国际关系 政局 社会安定性 国际合作态度 政府干预程度 法治状态等 是环境与风险研究的第一要素 1 4 2 1 经济环境经济环境 经济制度 经济特征 外汇储备 国际收支平衡 外汇管理 市场经济状况 商口供应 价格等 货币 稳定性 金融服务等 1 4 2 2 自然地理条件自然地理条件 资源状态及潜力 地形地质 气候能源 交通及通讯以及其它其顾惜设施 1 4 2 3 社会 民族 文化 宗教 卫生等 社会 民族 文化 宗教 卫生等 1 4 31 4 3 当前国际工程市场基本情形当前国际工程市场基本情形 1 竞争激烈 风险更大 成功率低 利润率低 2 各公司更注重筛选项目 重视赢利水平及扩大项目的边际效益 2001 年及 2002 年市场平均利润率分 别为 7 及 7 2 3 国际组织出资项目竞争者多 中标率低 利润太低 大公司不再作为重点 而努力降低成本 减少风 险 拓展渠道 开拓设施管理 设备维护以及其它服务 4 市场竞争战略发生变化 从仅参与土建投标转向参与项目建设全过程的总承包 积极开拓与发展交钥 匙工程项目的承包 带动机械设备出口 争取高利润和高创汇 5 BOT 模式业务愈加受重视 成为末来的利润增长点 1 51 5 国际工程报价有关工作国际工程报价有关工作 投标的准备 筹组机构 登记注册 方式 不同的国家规定各异 1 先注册后活动 沙特等海湾国家 2 后注册先活动 叙利亚等 3 要求外企应有该国驻外企业国家大使馆确认 4 其它 如有要求抵制以色列等 提交文件 包括 公司章程 营业证书副本 董事会设立海外公司的决议 对海外公司负责人授权 近几 年财务状况等 寻找代理人 agent 担保人 guarantee 或合伙人 以工程所在国的法律要求而定 申请投标 递交资格预审书 广泛收集信息 重点跟踪 平时积累资料 以便能迅速提交完整 正规的预审表 国际工程项目的投标报价策略国际工程项目的投标报价策略 第 6 页页共 20 页页 总公司要做为海外公司实力后盾和担保 通过代理人促进 根据工程特点 注意报送材料的针对性 强调自己的优势 接到投标邀请函 资格预审通过 购买标书 招标文件 1 61 6 如何阅读标书如何阅读标书 标书文件的组成为 1 招标书 2 投标书 后者是在前者基础上编制的 招标书可归纳为三部分 商法文件 技术文件 报价文件 1 6 11 6 1 商法文件组成 商法文件组成 投标人须知 instruction to tender 属提要性及指导文件 只用于编标 格式化文件 formal document 提供承包人填写的统一格式 不允许任何改动 包括投标书格式 合同协 议书格式 保函格式等 合同条件 condition of contract 包括通用条款专用条款两部分 补充标书文件 addendum 发标后业主为修改或澄清标书文件中问题而发布的 1 6 21 6 2 技术文件组成 技术文件组成 技术条件即技术规范 technical specification 对工程实施技术细节及使用的标准做了文字性规定 并 对工程量清单中各价号的工程具体内容以及计量 支付做了详细规定 图纸 是技术条件的附件 较粗浅 相当于我国初步设计的图纸 技术标准 也是 1 的附件 标书中只列出所用的技术标准 规范的清单 不提供标准本身 技术资料 主要是水文 气象及地质等资料 只提供给投标人参考 没有法律效力 1 6 31 6 3 报价文件 指需要投标人填报或编写的技术和价格文件 包括以下内容 报价文件 指需要投标人填报或编写的技术和价格文件 包括以下内容 1 工程量清单 bills of quantity 是投标文件的核心部分 其组成包括报价表说明 报价表 一般项目 工程项目 工程师要求 日工 外汇比例表 外汇用量表 支付进度估算表 材料基价表等 2 投标技术文件 包括施工进度计划 施工方法说明 临时工程计划 施工设备清单及样本 分包计划 及分包商名单 组织机构图 项目主要人员履历表等 这部分是招标文件提出 要求编写的 3 投标文件是在招标文件基础上形成的 其中除商法文件和技术文件外 还包括由投标人按招标书要求 编制完成的报价文件 4 商法文件 除投标函和保函 及技术文件 只需要投标人签字承诺接受 5 报价文件及投标函和保函 投标人编标所需形成的主要文件 其中一部份 如各种表格 只需填写 数据 另一部分 如施工方法说明 临时工程布置等 需形成文字性文件或由有关机构出具 如各种保 函 国际工程项目的投标报价策略国际工程项目的投标报价策略 第 7 页页共 20 页页 1 71 7 标书阅读技巧标书阅读技巧 1 7 11 7 1 商法文件部分商法文件部分 1 主要阅读投标人需知 合同条款 尤其是特殊条款 特别规定重点为合同条款量化规定预付规 定如预付款比例等 2 投标工作细节 投标书必备文件 投标日程 地点 标前会及现场勘察时间 地点 标书澄清 方式 程序 时间 开标时间 签署要求及密封要求及正副本份数 标书填写错误修改方法 等 3 项目概况 资金来源 业主 工程师 主体工程内容及工期 关键工期 完工期及维修期 工 程现场位置及交通 气象条件等 4 与标价直接相关的主要条款 保留金 预付款 支付货币种类 比例 汇率规定 支付条件 支付时间 最低结算限额 超期支付补偿 索赔规定 税务规定 保函规定 保险要求 拖 期罚款及提前竣工奖励 风险的承担 适用法律及争议解决方法等 1 7 21 7 2 技术文件部分技术文件部分 1 图纸 了解水文 地质 气象条件 主要技术参数规定 施工方法与设备的特别规定 技术条件 有关部分 2 主要搞清楚的问题 工程内容 目的 设计意图 工程 环境条件 非常重要 对工程造价影响 大 关键工期及施工顺序 特殊作业及特殊施工技术的要求 计量方法 工程量 1 7 31 7 3 报价文件报价文件 1 工程量清单各价号工程量 计量规则 清单工程量与核对工程量对比 2 工程量清单各价号的真实含义 结合技术规范中的计量 支付条款规定 3 标书要求投标人填报的各种表格 内容及要求 注意资料来源的要求 4 要求提供的技术文件 1 7 3 1 通过阅读标书 应形成以下的编标文件通过阅读标书 应形成以下的编标文件 1 标书的主要内容摘要 2 校核工程量及主要工程量归纳汇总 3 施工组织设计初步构想 4 需要现场了解及向业主或有关方面澄清的问题 如现场考察大纲 市场考察大纲 标书疑问等 1 81 8 编标的基础准备工作编标的基础准备工作 1 8 11 8 1 现场考察现场考察 1 现场自然条件 地形 地貌 地质 水文气象资料 潮汐资料等 2 现场环境条件 交通 通讯 水源及供水 供电等 国际工程项目的投标报价策略国际工程项目的投标报价策略 第 8 页页共 20 页页 3 当地资源 施工材料及有保证供应量 可购及租赁的施工设备与配件的供应情况 机修能力 加工制造能力 运输条件及能力 人力资料情况等 4 社会基础设施及商业服务水平 银行 保险公司服务水平 港口 机场 铁路等公共交通服务 能力 邮电 通讯设施水平 5 对初步设想的施工方案 设施布置的验证 1 8 21 8 2 市场调查市场调查 工程所在国的政治 社会 经济 法律及业主 工程师 竞争对手情况等 1 8 31 8 3 收集物价资料收集物价资料 工程所在国各方位 方面 长期的市场情况 1 8 3 1 拟使用的施工设备 配件 材料市场或进口价 拟使用的施工设备 配件 材料市场或进口价 1 8 3 2 海 陆 空运输费等 海 陆 空运输费等 1 8 3 3 当地劳务价格 当地劳务价格 1 8 3 4 物价上涨指数及各种物价指数 物价上涨指数及各种物价指数 1 8 3 5 外汇率和当地贬值率 外汇率和当地贬值率 1 8 3 6 进口关税率 港口费 滞港费 仓储费等 进口关税率 港口费 滞港费 仓储费等 1 8 3 7 各种税收 保险汇率 各种税收 保险汇率 1 8 3 8 银行存 贷款利率及手续费率 银行存 贷款利率及手续费率 1 91 9 标书报价项目中各种计量及特殊项目的涵义标书报价项目中各种计量及特殊项目的涵义 1 9 11 9 1 包干价包干价 lump lump sum sum 该项报价按总价支付 不考虑工程数量的变动 多用于难以计量的工作 如动员费 拆除工程 导 流工程 1 9 21 9 2 暂定金额 暂定金额 provisionprovision sumsum 也称备用金 是指由业主指定价格的项目 不由承包人对该价负责 支付时由承包人出示相应单据 由业主支付 该项费用可能发生也可能不发生 1 9 31 9 3 暂定工程量 暂定工程量 provisionprovision quantityquantity 其工程量由业主假定 是可能发生也可能不发生的项目 发生时 按承包人所报的单价支付 投标 时计入总价 1 9 41 9 4 开办项 开办项 instalationinstalation feefee preliminarypreliminary expenseexpense 有的国际工程将属于施工管理和摊销费中的某些项目 施工用水 电 施工机械费 脚手架 临时 设施 监理工程师工作及生活设施 试验室 安全福利 职工交通 气象报告 道路维护 工地保卫设 国际工程项目的投标报价策略国际工程项目的投标报价策略 第 9 页页共 20 页页 施等费用 单独列在 开办费 项下 也叫工作准备费 1 9 51 9 5 备用金备用金 业主预留的工程实施中的预备费 以支付应急或不测事件 物价调价 抢险救灾等 标书常要求投 标人在报价的基础上增加某一固定的百分比做为备用金 也有的归入暂定金额中 1 101 10国际工程估价的类型国际工程估价的类型 1 10 11 10 1 工程概算 工程概算 estimatingestimating 1 利用各类建筑概算指标计算 2 发包前业主委托咨询工程师提出轮廓造价 做为标底的依据 3 不适用特殊工程 1 10 21 10 2 工程预算或估价 工程预算或估价 budgetbudget 1 充分考虑工程特点 施工方法 施工计划及物资供应情况 对工程分部 分项计算 2 它是投标报价的主要方法 是报价的基础 1 111 11国际工程估报价与我国传统的概预算的区别国际工程估报价与我国传统的概预算的区别 比较点国际工程估价国内传统估价 1 产生的社会环境 2 约束条件 3 构成的依据 1 以成本计算为基础 以市场 营销为目的 2 受市场条件及自身经营能力 的约束 3 以工程条件 市场条件 自 身经营能力条件为依据 考 虑风险 施工环境方法等因 素 1 在计划经济下 为供上级审 批进行的预测 2 主要受政策规定的约束 只 受市场一般价格的约束 3 主要以工程的依据 不必对 其他条件 因素太多关注 1 遵循的根据 2 价格构成方式 3 内容与结构 4 作价方法 1 以施工组织设计为依据 2 成本计算应满足报价需要 3 结构明晰 以利于经营中成 本控制 1 以上级颁发的定额为依据 2 着眼于最后形成的总费用 3 难以满足成本控制 4 定额法 工程实况及施工方 法与报价脱节 1 11 11 11 1 定额法报价定额法报价 国内招标报价中 能用的是彩国家或地方 的统一定额编制价格 所编的报价与工程形式 工程量多 少 以及方法是脱节的 不能考虑工作的实际情况及实际配置情况 国际工程项目的投标报价策略国际工程项目的投标报价策略 第 10 页页共 20 页页 1 11 21 11 2 实物法报价实物法报价 是根据工程形式和工程量大小 制定出适宜的施工方案 将实施具体工程项目的劳力施工设备及材 料配置确定下来 按需要将它们的消耗估算出来 汇总后做为直接成本 需按自己的管理方式与水平 确定管理人员工时数及其它管理 费用 从而促成完整的报价 体现了报价与工程 情况 施工方法的 统一 这种方法以又可分为单价估算法和作业估算法 1 11 2 1 单价估算法单价估算法 通过对各类资源 人工 材料 设备的选择和生产率与使用率来实现的 计算结果是含有单价的生 产率或使用率 单位 工程量所需时间或资源 所计算的价格可直接填入 BOQ 表的各项单价中 此方法 较常用于施工顺序明确受施工风险 影响不大的建造工程 1 11 2 2 作业估算法作业估算法 是以计算一项作业 的总工程量和完成该作业所需用的时间为依据 将在该 时间完成 中所需要的各 类资源确定下来 并计算其费用 此方法特点是与施工计划紧密相关 能理准确地将取决于作业时间和 闲置时间的施工设备计算出来 适用于机械化施工为主的工程项目 1 121 12标价的费用组成标价的费用组成 1 12 11 12 1 按生产组成的费用构成按生产组成的费用构成 易于分解和分析生产过程中形成的各种费用 可以宏观地易于分解和分析生产过程中形成的各种费用 可以宏观地 检查标价在生产上的合理性 检查标价在生产上的合理性 机械折旧费 海 陆运保费 进口税及手续费 与设备价值及占用 时间有关的费用 维护 配件费 燃料费 人工费 施工机械费 装拆费 运转费 离岸价 FOB 海 陆运保费 关税及手续费 仓储费 材料费 损耗 运 储 用 中方人工费 人工费 外国人工费 设备离岸价 FOB 海 陆运保费 关税及手续费 安装费 永久设备费 试运转费 临时工程费 道 路 通讯 营地等费用 辅助设施费 业主工程师工作 生活及设施费 工程总 标价 分包工程费 国际工程项目的投标报价策略国际工程项目的投标报价策略 第 11 页页共 20 页页 工作人员费 办公费工地管理费 资产 设施折旧费 管理费 总部管理费 投标费 保函手续费 保险费 税金 资金利息 代理费 咨询费 佣金 意外费 计划利润 暂定金 备用金 日工 1 12 21 12 2 适用实际标价计算的费用构成适用实际标价计算的费用构成 略略 1 131 13标价计算程序标价计算程序 校核标书工程量 编制施工组织设计 基础单价计算 基本费单价计算 基本费用总价计算 摊销费用汇总 直接费用汇总 间接费用利润计算 初始总标价 审定总标价 求摊销系数及摊销 完成最终报价单 编制施工组织设计 分析 预测 调整标价 国际工程项目的投标报价策略国际工程项目的投标报价策略 第 12 页页共 20 页页 1 141 14基础单价计算基础单价计算 基础单价费率或基价 指工程所需的材料 人工 施工机械三大类中的各项的基础价格 它是标价 计算的基础性数据 应通过准确可靠的市场价格调查与具体计算获得 1 14 11 14 1 材料基价材料基价 分为当地材料及进口材料两类 基价单价均指至工地价 1 14 1 1 进口材料基价的组成进口材料基价的组成 材料离岸价 FOB 海运费 保险费 关税及手续费 陆运费及保险费 运输损耗 仓储费等 进 口材料基价为上述各项费之和 1 14 1 2 当地材料基价的组成当地材料基价的组成 出厂价 陆运费 保险费 运输损耗 仓储等费用 当地材料基价为上述费用之和 1 14 21 14 2 永久设备基价永久设备基价 1 14 2 1 到工地价到工地价 单台进口设备到工地价 离岸价 FOB 海洋运输及保险费 关税及手续费 陆运及保险费 当地采购设备到工地价 出厂价 陆运费 保险费 单台永久设备费 单台设备到工地价 安装费 试运转费 1 14 31 14 3 施工机械设备基价 台施工机械设备基价 台 时费 时费 1 14 3 1 施工机械折旧费施工机械折旧费 折旧费 机械 FOB 价 折旧率 累计折旧率可按第一年 40 第二年 70 第三年 90 第四年 100 台班费主体部分为折旧费项部分 一般按工程建设年限折旧完毕 设备工作效率越高 折旧越快 1 14 3 2 安装 拆卸费安装 拆卸费 根据实际情况可能发生的安装拆卸次数及场内搬迁进行费用计算 仅计算装卸时的材料 人工及设 备使用费 装拆的土建工程计入临建费 其配件更换 维修保养计入修理费 1 14 3 3 修理配件费修理配件费 修理配件费 设备 CIF 价 修理系数 CIF 为到岸价 使用 8000 10000 小时的土石方机械修理系数约 0 3 0 45 混凝土机械约 0 2 修理费中不包括人工费 其统一计入机械人工费用 1 14 3 4 油料费油料费 油料费 机械额定马力 马力小时耗油量 使用系数 0 6 0 8 燃油单价 1 14 3 5 人工费人工费 人工费仅包括操作和维修的当地人工工资 人工费 平均工日工资 人数 单机平均使用小时 国际工程项目的投标报价策略国际工程项目的投标报价策略 第 13 页页共 20 页页 1 14 41 14 4 人工基价人工基价 分为中方人员和国外雇工两类 中方人员按人月计 国外雇工按工日计 1 14 4 1 中方人员基价包括 中方人员基价包括 1 国内包干工资 2 中转费 集训 技术培训 体检 防疫 护照及签证 总结汇报等费用 3 置装费 一般按两年摊销 4 差旅费 国内 国际 5 国外零用及伙食费 零用费分 6 级 6 人身保险及税金 所得税 7 奖金及加班费 8 医药及劳保费 9 生活设施 用品费 10 探亲及调迁期工资 按出时间摊销 11 预涨工资 5 10 每年 国内出国人员基价 每个人员出国期间总费用 1 11 项 出国工作天数 出国天数按 275 300 天每年计 目前水平约为 15 20 美元每工日 1 14 4 2 当地雇工基价当地雇工基价 依外国有关法律规定计取 主要包括以下各项费用 1 月或日基本工资 2 带薪法定假日及休假工资 3 加班费 资金 4 规定应由雇主支付的保险费 税金 5 劳保及医疗费 6 招募 决定聘用时给于一定的安置费用 及解雇费 解雇时给于一定的补助 7 生活设施费 1 151 15直接摊销费 直接摊销费 基本费用实际上是按照 BOQ 中各价号逐项进行单价分析得出的各价号的直接工程费 但是除此之外 为完成各价号工作还有一些并不是专门直接消耗于某一价号项 而是直接用于许多价号的费用 便构成 挂接摊销费 其费用包括 辅助施工机械费 中方人工费和临时设施费三项 其中 若标书中列有临时 设施费的价号 则相应价号的临时设施项将单独计算 不再列入摊销费中 摊销费只计算总价 不进行 单价分析 国际工程项目的投标报价策略国际工程项目的投标报价策略 第 14 页页共 20 页页 1 15 11 15 1 辅助机械费辅助机械费 其费用项与前述施工机械费相同 也包括折旧费 运输 保险费 进口关税及手续费 安装拆卸费 修理配件费 油料费和人工费 计算方法与施工机械费的算法基本相同 但人工费中除包括操作人员或 修理机械的当地人员费外 还应将管理 后勤工作中所用当地人员也归并进去 1 15 21 15 2 中方人员费中方人员费 施工组织设计中确定了实施项目所需全部中方人员的人月数 而基础单价计算已算出中方人员基价 即人月单价 所以中方人员费为此二项值相乘即可 1 15 31 15 3 临时设施费包括两个部分 临时设施费包括两个部分 1 15 3 1 临建工程费 承包商 临建工程费 承包商 1 临时房屋建造 按照施工组织设计确定的标准和面积分项计算人工 不计中方人工 材料和设 备费 通常凭经验估算法 2 生活 办公设施 按实际需要列出各类设施及数量清单逐一计算 包括运费 装拆费 维护费 3 水电供应系统 包括建造费及运输费 若是接用公用水 电 则建造费为外接费及管线建造费 运行费为施工期间应交纳的水 电费 4 营地内道路 确定标准及长度后 可依据经验估算 5 通讯设施费 此处只按实际计算通讯系统的建立费 购置费 接线费等 使用费应包括在管理 费用 6 临时进场道路 按施工组织设计确定的道路长度和修建标准 估算单位长度建筑费和维护费 若 长度大 标准较高 则应在设计基础上 按工程量分项详细计算 1 15 3 2 业主工程师需求 工作及生活设施 业主工程师需求 工作及生活设施 1 工程师营地 实验室建造及配套设施 办公 生活设施 费用计算与承包人营地计算相同 但应 算足费用 因工程师关注其质量 监督施工严格 2 所用交通车辆 实验室仪器 测量仪器等计算到工地价 3 营地 设施和设备的运行使用 维修费用 实验人员 司机 杂工等人员费 通讯使用费等的费 用计算要宽裕些 因标书上只提出要求项及服务时间而无量的限制 完成直接摊销费计算后 即可与总基本费用汇总得出 工程直接费 1 161 16间接费 利润等费用的计算 间接费 利润等费用的计算 可按如下二种算法计算 1 16 11 16 1 按实际发生计算的费用 按实际发生计算的费用 1 投标费 包括标书购买费 现场考察费 市场调查费 编标人工费 标书文印费 递交标书费 等 2 保函费 各种保函的手续费 该保函担保金额 累计年保函手续费率 该保函有效年限 累计年保函的手续费率指担保银行和转开行或转递行年保函手续费之和 国际工程项目的投标报价策略国际工程项目的投标报价策略 第 15 页页共 20 页页 3 资金利息 根据标价和项目经营进度计划编制工程资金流计划图表 从而估算出项目在各时段 占用资金和占用时间 资金利息计算如下 利息 资金占用量 资金占用时间 年利率 4 工程常用估算法 其资金利息 工程动员期间估算投入资金总额 2 3 施工期 资金年利率 1 16 21 16 2 按百分比计算费用 按百分比计算费用 1 估算总部管理费和工地管理费 保险费 税金 代理费 咨询费 意外费 利润等各项间接费用 时 通常可按总标价的百分数计算 但求间接费时总标价尚末知道 所以需要一个直接费扩大系数 q q 1 1 p 式中 p 为各项间接费率之和 3 各项间接费的计算 q 直接费 该项间接费率 1 171 17其它费用的计算其它费用的计算 1 17 11 17 1 暂定金额 备用金 暂定金额 备用金 该项费用可能在标书中规定了固定值 也可以让投标人填写百分比 无论何种 投标人均无需做复 杂计算 只按标书要求填写或估简单计算即可 1 17 21 17 2 计日工 计日工 计日工内容主要为人 料 机三大类 标书 BOQ 中将分别给出工种 材料类别 设备品种规格以及 相应项的固定工程量 投标人填写各项单价 并依据工程量计算其总价 计日工单价无需做详细分析 仅根据经营及投标策略直接确定单价 其中包括管理费用及利润 1 181 18标价的摊销 汇总 调整 标价的摊销 汇总 调整 1 18 11 18 1 摊销摊销 1 基本费是按 BOQ 价号进行单价分析得出的各分项直接费 尚需将摊销费 间接费和利润三 项费用摊销到基本费用上 才能形成最终的对外报价 2 摊销方法有平均摊销和不平均摊销二种 后者是适应 不平衡报价 的需要的方法 将在后 面 报价技巧 中分析 3 摊销计算的关键是确定摊销系数 具体的方法有二种即干净摊销和一次摊销 1 18 1 1 一次摊销法系数一次摊销法系数 K 确定 确定 K 基本费用 摊销费 间接费 利润 基本费用 求出 K 后 用 K 乘以各项基本费用单价即得对外报价的单价 综合单价 此单价乘以相应价号工程 量即得出对外报价的总价 1 18 1 2 二次摊销法系数二次摊销法系数 K1 K2 的确定 的确定 K1 基本费用 直接费 摊销费 基本费用 注 直接摊销费包括辅助施工机械费 中方人工费 临时设施费 国际工程项目的投标报价策略国际工程项目的投标报价策略 第 16 页页共 20 页页 K2 各价号单项工程直接费 间接费 利润 各价号号单项工程直接费 注 各价号单项工程对外报价的单价 综合单价 K2 各价号单项工程费 各价号新时期工程对外报价的价 该价号项综合单价 该 价号项的工程量 二次摊销法将直接与间接费用分开摊销 利于综合单价灵活调整 1 191 19盈余分析盈余分析 指在内部标价的基础上挖潜 写出可能的最低标价 通常从以下方面入手 1 19 11 19 1 定额及效率分析 定额及效率分析 对所用的人 料 机消耗定额及效率分析 研究是否能采取措施提高 从而降低成本 1 19 21 19 2 价格分析 价格分析 重点对大宗材料与主要设备 机械 劳力等影响大的项目 分析有无降低的可能性及其降低幅度 1 19 31 19 3 费用与比值分析 费用与比值分析 费用分析是对费用取值的挖潜分析 如管理费统治偏高与否 性行暴如雷设施的回收率等 比值分 析对外汇币汇率的读取与换算方面有无潜力 1 19 41 19 4 数量分析 数量分析 如国内 外工人数量配置 永久与临时工程量的潜力分析等 1 19 51 19 5 其它方面的分析 其它方面的分析 如贷款利息 保证金 保险费 税金 索赔可能性 维修费等的复核分析 通过上述分析可估计盈余总额 并按下式计算出可做为最低报价的下限 低标报价 内部标价 各项盈余值 修正系数 0 5 0 7 1 201 20亏损分析 亏损分析 是对估价时考虑不周 而在施工中可能出现延误或质量问题带来损失的预测 1 20 11 20 1 对可能失误的分析对可能失误的分析 如买不到平价材料的高价采购 材料以大代小 材料供应不及时的误工等 1 20 21 20 2 自然灾害影响分析自然灾害影响分析 洪水 台风等可能造成的损失 1 20 31 20 3 低价风险或作价失误低价风险或作价失误 为了中标而压低价格视为亏损 计算进口材料时末考虑关税等 1 20 41 20 4 劳资分析劳资分析 雇用当地工人导致较高的人工费和低效率 劳资纠纷的风险 影响工程进度 1 20 51 20 5 其它风险其它风险 地质条件变化 动乱等风险 国际工程项目的投标报价策略国际工程项目的投标报价策略 第 17 页页共 20 页页 2 2 投标报价策略投标报价策略 2 12 1 利用费用分摊策略以利于盈利利用费用分摊策略以利于盈利 2 1 12 1 1 早期分摊早期分摊 早期施工的项目多摊销些费用 以便早回收资金 减少贷款利息支出 可将施工机械运输及安装费 投标费用 临时工程费等早期发生的费用分摊到早期施工的价号工程项中 2 1 22 1 2 递减分摊递减分摊 在前 中期发生较多 以后逐渐减少的费用 可按早 中期工作等比例分摊 如贷款利息 部分临 时工程费 施工管理费 履约保函手续费 2 1 32 1 3 递增分摊递增分摊 将工程的辅助费用 物价上涨费 维修保函手续费 施工机械拆卸费等逐渐增加分摊 2 1 42 1 4 平均分摊平均分摊 将利润 税金 机械设备折旧 一般保险手续费 意外费平均分摊到各价号工程项中 2 22 2 根据内外条件考虑报价根据内外条件考虑报价 2 2 12 2 1 可以考虑高报价一般条件可以考虑高报价一般条件 1 施工条件 环境困难或特殊工程 2 专业性强 技术要求高 自己公司占有优势 3 业主迫切需要或工期紧迫的工程项目 4 工程造价低小的工程 吸引力小的工程 5 投标竟争对手少 实力不太强的情况 2 32 3 不平衡报价策略不平衡报价策略 不平衡报价法是在不影响总报价水平的前提下 将某些项目的单价适当提高 而另一些项目单价则 适当降低 常用于以下情况 1 估计将来某些项的实际工程量可能有一程度的大速度增加 而另一些项的工程量会减少 的可能 则可将增加的工程项的单价适当提高 减少的工程项单价适当减少 2 早期结算项目可报高价 后期项目则报低价 3 暂定的项目 optional item 中 估计将来可要做的报高价 反之 报低价 4 末列工程量 只列项目的可报高价 5 业主要求采用 包干报价 的项目可报高价 6 不计入承包原价的项目 如零星用工 可报高价 国际工程项目的投标报价策略国际工程项目的投标报价策略 第 18 页页共 20 页页 3 3 投标报价策略数量分析方法投标报价策略数量分析方法 通过大量的资料数据为基础 应用概率分析的途径求得数量解 为制定夺标获利的策略提供参考和 科学依据 3 13 1 针对单一竞争对手的报价策略分析针对单一竞争对手的报价策略分析 若已知有一个确定的对手甲 通过 N 次投标竞争的甲的报价数据 将甲历次报价数据 A 与自己相应 的各次做人成本 B0 相比 求出各次标价比 A0 B0 及发生次数 F 和概率 P 求出 P 后 即可算出自己所报 的各种报价为 B 时 可能比甲报价低的概率 P 下面通过一个案例分析其操作过程 双方历次投标报价比较分析表 标价比 A B0 0 76 0 85 0 86 0 95 0 96 1 05 1 06 1 15 1 16 1 25 1 26 1 35 1 36 1 45 1 45 1 55 合计 出现次数 F 13101829258397 发生概率 P 0 010 030 10 190 30 260 080 031 我方采用不同报价策略的可能性 我方 报价与估价 比 B B0 0 750 850 951 051 151 251 351 451 55 我方报价低 于甲方的概 率 10 990 960 860 670 370 110 030 我方投标报 价 B 0 75B00 85B00 95B01 05B01 15B01 25B01 35B01 45B01 55B0 期望利润 I P B B0 0 25B0 0 15B0 0 05B00 04B00 1B00 09B00 04B00 01B00B0 国际工程项目的投标报价策略国际工程项目的投标报价策略 第 19 页页共 20 页页 通过上述表格计算 可以看出我方最大利润的策略是所有报价为估价的 1 15 倍 此时最大期望利润 为 0 1B0 4 4 不平衡报价解读不平衡报价解读 不平衡报价就是利用 FIDIC 合同在报价时是 单价合同 而在实施时是 复测合同 Remeasurement Contract 的特点 在总标价不变的前提下 将 B Q 单中有些单价调整得略高于正常水平 另一些则略低 于正常水平 承包商可以抓住工料量数的过程 争取做到 早收钱 多收钱 尽量创造最佳经济效益 为什么要早收钱呢 作为有经验的承包商 工程一开工 除预付款外 完成每一个单项工程都要争 取超前拿钱 技巧就是在报价时把 Q 单里先完成的工作内容之单价调高 如开办费 临时设施 土石 方工程 基础和结构部分等 后完成的工作内容之单价调低 如道路面层 交通指示牌 屋顶装修 清 理施工现场和零散附属工程等 尽管后边的单价可能会赔钱 但由于先期早已收回了成本 资金周转的 问题已经得到妥善解决 财务应变能力得到提高 还有适量利息收入 因此只要能够保证整个项目最终 盈利即可 这个收支曲线在海外被称为 头重脚轻 Front Loading 配置法 其核心就是力争内部管理的 资金负占用 这不仅仅是个平衡和舒缓承包商资金压力的问