《销售渠道与终端管理》课程标准.doc

销售渠道与终端管理课程标准课程名称：销售渠道与终端管理课程性质：专业选修课学 分：2.5计划学时：45适用专业：连锁经营管理1前言1.1课程定位 销售渠道与终端管理是市场营销专业的一门职业能力核心课，起到为本专业学生打造适应工作需要的核心工作技能的作用。渠道布局以及终端管理能力是市场营销专业学生必备的能力之一，销售渠道与终端管理课程的开设，其意义在于丰富了学生的技能结构，能有效提升学生的实战技能，同时也符合了市场的需要。本课程着力于渠道策略在企业实际中的运用，着眼于培养具有渠道与终端设计以及操控能力的高技能应用性人才。本课程的授课基础是市场营销学、市场调研、推销与谈判、消费心理学等课程，其后续课程为营销策划、网络营销、市场营销综合实训以及顶岗实习等课程。1.2设计思路本课程在教学设计中，根据实际工作岗位的需要，对岗位内容和职责要求进行模块化细分，并对照岗位的实际需要进行实践教学体系的设计与组织，体现任务驱动型的培养手段，实现“工学结合，培养应用性人才”的目标。在具体设计中，根据企业实际需要和高职的培养目标，将课程分为渠道开发与管理以及终端开发与管理两大模块，渠道模块作为理论性较强的部分在实践教学中以体现培养基本思想和基本方法为主线，注重思维、能力的培养，终端模块为实践操作性较强的部分以培养基本技能为主线，注重动手能力的培养。通过这两个部分的实践教学体系的设计从思想到能力到技能对学生进行较为系统的职业能力的培养。2课程目标1.1总体目标基于工作过程导向的课程内容设计，采用工学结合的教学模式，使学生能在学习过程中了解企业，熟悉销售通路设计与管理的思维方法、工作内容和程序，形成系统的销售通路管理理念；能够开展渠道的设计与管理以及终端的开发与管理，基本具备独立开展渠道与终端工作的能力，以大大缩短学生适应工作岗位的适应时间，同时也为学生后续发展提供良好的理论和实践基础。通过持续努力，力争使本课程具备先进的课程理念、完整的课程体系，拥有丰富的教学资源和充足的师资力量，在全国高职类课程中处于领先地位。1.2具体目标（能力目标、知识目标、素质目标）1、能力目标 能辨认各种不同类型的渠道模式； 能根据企业、市场和产品的具体情况设计渠道模式； 能熟练掌握渠道冲突的原因及其解决方案； 能为避免窜货设计一整套方案；能熟练辨认不同类型的终端；能熟练指出店铺在选址和设计中存在的问题及其解决对策；能熟练开展铺货工作；能熟练开展陈列工作；能开展终端的基本促销活动；能熟练开展客户沟通工作。2、知识目标了解渠道和终端在企业营销中的重要性； 熟悉各种不同渠道类型的基本特征； 熟悉渠道设计的基本影响因素； 掌握渠道管理与冲突的基本内容；掌握终端的各种类型及其特征；掌握店铺选址和设计的主要理论与方法；掌握铺货的基本技巧；掌握陈列的基本原理和方法；掌握终端促销活动的类型及其设计方法；掌握客户沟通工作的基本原理与技巧。3、素质目标培养学生团队合作的基本能力； 培养学生的基本的职业素养认识； 让学生能够与企业实际进行初步的接触3课程内容与要求 序号工作任务课程内容及教学要求活动设计参考学时1渠道认知技能要求：能辨认各种不同类型的渠道模式现场指认概念考核6知识要求：1了解渠道和终端在企业营销中的重要性2熟悉各种不同渠道类型的基本特征2渠道设计技能要求：能根据企业、市场和产品的具体情况设计渠道模式设计方案汇报与评比6知识要求：熟悉渠道设计的基本影响因素3渠道开发与管理技能要求：1能操作一场招商会2能完成经销商业绩评价3能制定并实施解决渠道冲突的方案3能为避免窜货设计一整套方案方案汇报与评比6知识要求：1招商会操作的步骤2经销商业绩评价的指标体系3渠道冲突的原因与一般对策4终端认识技能要求：能熟练辨认不同类型的终端现场指认概念考核6知识要求：掌握终端的各种类型及其特征5终端选址与设计技能要求：能熟练指出店铺在选址和设计中存在的问题及其解决对策调研分析报告6知识要求：掌握店铺选址和设计的主要理论与方法6终端铺货技能要求：能熟练开展铺货工作方案汇报与评比3知识要求：掌握铺货的基本技巧7终端陈列技能要求：能熟练开展相关产品的陈列工作现场陈列效果展示6知识要求：掌握陈列的基本原理和方法8终端导购实战技能要求：1能顺利应对不同销售情景2能基本熟悉终端店铺的全面管理模拟销售书面情境考核3知识要求：1掌握销售的基本技巧2掌握店铺经营的基本内容和管理方法9终端促销技能要求：能开展终端的基本促销活动方案设计与汇报6知识要求：掌握终端促销活动的类型及其设计方法10终端关系维护技能要求：能熟练开展客户沟通工作现场模拟沟通3知识要求：沟通的基本原理与技巧11终端销售团队建设技能要求：能熟练开展团队建设的各项设计团队现场合作表现3知识要求：1团队合作的基本方法2激励的基本方法 注：“课程内容及要求”中，要分别体现技能内容及要求、知识内容及要求。4实施建议4.1 教材选用和编写建议本课程为针对企业实际需要和学生工作技能提升而开发，是将渠道设计与管理和终端营销两个既有关联又有区别的两块内容整合的结果，其目的在于打造学生的就业能力。本课程具有很强的实战性和前瞻性，目前还没有合适的配套教学教材。适合本课程的教材应该具有以下几点：1、将渠道和终端合并整合，但要弱化渠道的理论体系，突出终端技能体系；2、教材的编写要基于一个完整的渠道和终端工作过程，体现工作的模块和前后的逻辑性；3、教材编写体例要生动活泼，体现轻松的界面；4、教材的内容要简练，同时突出技能的训练和培养。基于以上教材要求，本课程组已经和北京交通大学出版社签订了出版合同，近期将出版符合以上要求的教材。4.2教学建议1、弱化理论、强化技能。在内容的取舍和讲解方式上，要以充分提升学生的实际操作技能为第一出发点，建立学生的工作知识体系为第二要点；2、学生主体、教师引导。要静心设计教学环节，以问题、案例、演示等方式导入课程内容，充分调动学生积极性为核心，利用模拟实践教学为主线，教师做好引导工作；3、建立相对完善的技能训练支撑体系，方便开展实践教学。和学校附近的超市等业态建立良好的合作关系，同时完善校内生产性实训基地，为教学的顺利开展奠定基础。4、建立多渠道、获取式大教学系统的教学方法体系，增强学生学习的自主性和创造多元化的教学渠道。5、构建多元化的教学手段。除讲授、提问、学生分析、讨论等常用的方法外，结合管理课程的特点，适应高职的要求，探索并完善以参与式、体验式、交互式和模拟教学等实践教学为基本形式的多种方法。并建立纸质、声音、电子、网络等多种媒体构成的立体化教学载体。4.3教学考核评价建议1基本思路改变以往考核手段单一、考察点偏少、职业性不强的状况，导入全过程、全方位、多手段、仿真型的考核方式。在注重理论够用的基础上突出学生对技能的掌握程度，同时注重学生职业能力的培养比如职业心态、职业素养等方面。以此提高学生的就业能力和职业发展能力。2 课程设计的评分标准基本理论考核：书面考核（50%）+现场认知考核（50%）书面知识考核：渠道的类型、渠道的设计应注意的因素、渠道冲突管理、激励管理、渠道关系管理、终端的类型、铺货的具体方法、陈列的方法、促销制定的技巧、终端关系建立和维护的技巧与方法现场认知考核：渠道的类型、终端的类型、陈列的方法基本问题分析：书面案例考核（50%）+现场案例考核（50%）；书面案例考核：渠道设计中存在的问题与原因分析；渠道关系建设与管理中存在的问题及原因分析；终端陈列中存在的问题；终端促销中存在的问题与对策现场案例考核：就一个店铺或卖场在管理中存在的问题分析原因并提出对策基本操作考核：动手操作（70）+讲解（30%）动手操作：小组形式在商品陈列室进行商品的陈列；小组形式动手设计促销方案讲解：在陈列后对陈列的思路进行讲解；对促销方案进行讲解基本素质考核：课堂表现（25%）+汇报表现（25%）+团队合作（25%）+创新性（25%）。考核成绩：基本理论考核（30%）+基本问题分析（20%）+基本操作考核（30%）+基本素质考核（20%）4.4课程资源的开发与利用相关资源的配备是课程教学得以顺利实施的关键保障，本课程组计划开展以下资源的开发1、课程核心资源1）步制定和完善基本课程建设文件，如教学大纲、多媒体课件、电子教案等；2）进行立体化教材和案例素材建设；3）进行校内外实训基地的建设；4）实训教学录像以及习题集建设；5）建设课程网站，实行课程教学资源全部上网共享。2、参考书： 1）终端新营销李新野 主编 中国经济出版社 2008.6 2）终端制胜博西迪人民邮电出版社 2006.1 3）怎样做终端朱志明 中国三峡出