章_国际贸易术语与价格(2010通则修订)B.doc

第十章 贸易术语与价格贸易术语与价格是国际贸易实务的重要组成部分，进行国际贸易必须掌握这两方面的专门知识和运作技巧。这一章将详细介绍贸易术语含义及其作用、有关贸易术语的国际惯例、贸易术语、价格确定、各种出口经济指标的核算以及价格换算和货币选择等问题。第一节 贸易术语概述在国际贸易实务中，交易双方需要磋商许多问题，包括货物从装运地到目的地的过程中所涉及到的装卸、运输等许多手续以及费用和责任等问题，这些问题都可以通过选择贸易术语得到解决。因此，要磋商解决以上这些问题，只要对贸易术语进行磋商即可。但是，这些贸易术语为什么能起到这样的作用呢？我们可以通过了解贸易术语的涵义、作用以及与其有关的贸易惯例来回答这个问题。一、贸易术语的含义和作用贸易术语（Trade Terms），或称为贸易条件,是为国际货物买卖的双方所采用的借以表示双方各自承担的义务、风险和责任等范围的术语。这种术语通常用几个缩写的英文字母来表示，因而具有文字简练、含义深刻的特点。贸易术语是在长期的国际贸易实践中逐步形成的。1812年，英国的利物浦首先出现了FOB贸易术语。1862年，在英国又出现了CIF贸易术语。随后，又先后出现了许多其它贸易术语。在国际贸易中，货物从装运地到目的地的过程中涉及到装卸、运输等许多手续，涉及到费用由谁办理，责任由谁负担等问题。这些简洁的国际贸易术语很好地解决了这些问题，因而在国际贸易中起到了非常积极的作用。贸易术语规范和简化了国际贸易磋商过程、环节和内容，缩短了国际贸易磋商的时间和过程，节省了国际贸易磋商的费用，从而大大提高了国际贸易的磋商效益。贸易术语还有利于双方核算各种成本，有利于促成交易并订立合同，有利于合同的履行和纠纷的解决。所在，贸易术语在促进国际贸易发展方面起着非常积极的作用。二、有关贸易术语的主要国际惯例 在国际贸易中，绝大多数国际贸易合同都是以贸易术语所确定的义务、责任和风险为基础而达成的。在这些国际贸易活动中，买卖双方之所以敢于而且乐于使用这些贸易术语,是因为存在着一系列的有关这些贸易术语的国际惯例。这些国际惯例对某一特定的贸易术语的内涵和外延都有着明确的界定，从而使得买卖双方在理解上能形成一致意见,即使产生异议，也有处理的合理途径。国际贸易惯例是在国际贸易活动中经常被自觉遵守的形成已久的国际贸易行为规范（Norms），是一系列具有普遍意义的习惯做法及其解释。国际贸易惯例能够避免或消除不同国家或地区的贸易当事人对统一问题作出不同的理解或解释，因此它在处理国际贸易争议方面起着重要作用。但是，国际贸易惯例不具有法律地位，对国际贸易交易双方都没有强制性。它是有关国际组织和机构、或其他有权威影响力的组织部门就普遍存在的重大问题所做出的具有通则性的解释和规定。因此，这些国际贸易惯例特别是贸易术语需要通过国际间的磋商成为国际法之后才具有法律约束力。在大部分国家，还要将这些国际法转化为国内法，才能使这些做法对国内居民在国外的行为和外国居民在本国的行为形成有效约束。因此，一旦国际贸易的交易双方约定使用某一国际贸易术语并在国际贸易合同中订明，这些惯例便具有了法律上的约束力。国际贸易方面的习惯做法有很多，但不是所有的贸易方面的习惯做法都已被接受为贸易惯例并为大家所遵守。只有那些经国际组织或权威机构加以编纂和解释的国际惯例才具有广泛的影响力，才被广泛接受。在国际上影响较大的、与贸易术语有关的国际贸易惯例主要有如下三个：1.1932年华沙-牛津规则（Warsaw-Oxford Rules,1932）该规则是国际私法协会制定的。国际私法协会于1928年在波兰的华沙制定了CIF买卖合同统一规则（简称华沙规则）。这一规则后来经过了几次修订，最后于1932年在英国的牛津结束了比较完整的修订工作，从而形成了1932年华沙-牛津规则。2.1941年美国对外贸易定义修正本（Revised American Foreign Trade Definitions,1941）美国的9大商务团体于1919年制定了美国出口报价及其缩写条例，后在1941年对其做出修正，将其正式定名为1941年美国对外贸易定义修正本。该修正本对贸易术语的一些解释与其它惯例有所不同。该惯例主要流行于北美和部分拉美国家。3. 国际贸易术语解释通则2010国际商会（International Chamber of Commerce,简称ICC）作为世界商业服务的非政府组织，一直致力于国际贸易惯例的协调统一工作。它协调制定了统一的国际贸易术语解释通则（英文简称INCOTERMS）。制定INCOTERMS的目的在于对国际贸易中最普遍使用的贸易术语提供一套具有国际性通则的解释。国际商会在1936年首次公布了一套解释贸易术语的国际通则，定名为1936年国际贸易术语解释通则。随后，国际商会分别在1953年、1967年、1976年、1980年、1990年、2000年和2010年进行了数次的修订和调整。此外，国际商会还将Incoterms注册成为商标，提出了使用该商标的要求。国际贸易术语解释通则2010（Incoterms2010）已于2011年1月1日起正式生效。2000年国际贸易术语解释通则将所有的13个贸易术语按其开头字母的关系分成4组，即E组、F组、C组和D组。E组只有EXW一个术语，这是在商品产地交货的贸易术语。F组包括三个贸易术语FCA、FAS和FOB。在这些术语下，卖方必须将货物交给买方指定的承运人，而买方负担从交货地至目的地的运费。C组有CFR、CIF、CPT和CIP四个贸易术语。在这些术语下，卖方要订立运输合同，但不承担从装运地启运后所发生的货物损坏或灭失的风险及额外的费用。D组有DAF、DES、DEQ、DDU和DDP五个贸易术语。在这些术语下，卖方必须承担将货物运往指定的进口国交货地点的一些风险、责任和费用。Incoterms2000中13个贸易术语的分组、名称及其含义如表10-1所示。表10-1 Incoterms2000贸易术语及其含义组 别贸易术语含 义E组（启运）EXW（Ex Works）工厂交货F组（主运费未付）FCA (Free Carrier)FAS (Free Alongside Ship)FOB (Free On Board)货交承运人装运港船边交货装运港船上交货C组（主运费已付）CFR (Cost and Freight)CIF (Cost, Insurance and Freight)CPT (Carriage Paid To)CIP (Carriage and Insurance Paid T0成本加运费成本加保险费和运费运费付至运费、保险费付至D组（到达）DAF (Delivered At Frontier)DES (Delivered Ex Ship)DEQ (Delivered Ex Quay)DDU (Delivered Duty Unpaid)DDP (Delivered Duty Paid)边境交货目的港船上交货目的港码头交货未完税交货完税后交货国际贸易术语解释通则2010将所有的11个贸易术语按其适用的运输方式分为特征鲜明的两大类，即适用于任何运输方式或多种运输方式的七个术语和适用于海运及内河水运的四个术语。第一类中的七个术语包括EXW、FCA、 CPT 、CIP、DAT、DAP和DDP，不论选用何种运输方式，也不论是否使用一种或多种运输方式，均可适用。第二类中的四类术语包括FOB、FAS、CFR和CIF，交货地点和将货物交至买方的地点都是港口。与2000年版本有明显区别的是，在FOB、 CFR和CIF三个术语中，将货物“置于船上”而不是“越过船舷”，即构成交货。Incoterms2010中11个贸易术语的分类、名称及其含义如表10-2所示。表10-2 Incoterms2010贸易术语及其含义类 别贸易术语含 义适用于任何运输方式或多种运输方式EXW（Ex Works）FCA (Free Carrier)CPT (Carriage Paid To)CIP (Carriage and Insurance Paid To)DAT (Delivered At Terminal)DAP (Delivered At Place)DDP (Delivered Duty Paid)工厂交货货交承运人运费付至运费、保险费付至运输终端交货目的地交货完税后交货适用于海运及内河水运FOB (Free On Board)FAS (Free Alongside Ship)CFR (Cost and Freight)CIF (Cost, Insurance and Freight)装运港船上交货装运港船边交货成本加运费成本加保险费和运费 以上11个贸易术语有一个共同之处，即风险转移的时点为交货的时点，卖方承担交货之前货物灭失或损坏的一切风险，而买方承担交货之后货物灭失或损坏的一切风险。因此，买卖双方应在合同中明确地规定交货地点，以免产生纠纷。特别值得注意的是，在使用CPT、CIF、CFR和CIF术语时，当卖方将货物交付承运人时风险随之转移，而当货物到达目的地时费用随之转移。由于风险转移和费用转移的地点不同，因此除了要明确交货地点，还应特别明确指定的目的地。第二节 六种主要贸易术语根据贸易术语的含义及其应用情况，我们可以将国际贸易术语解释通则2010中的这11种贸易术语分为六种主要的贸易术语和其他五种贸易术语。前者包括FCA、FOB、CFR、CIF、CPT和CIP六种贸易术语；后者包括EXW、FAS、DAT、DAP和DDP五种贸易术语。而在前者的六种贸易术语中，FOB、CFR和CIF又是最常用的贸易术语。以下就对这些常用的贸易术语进行解释。一、FOBFOB的全称为Free on Board （.Named Port of Shipment），其含义为：船上交货（.指定装运港），习惯称为装运港船上交货。在FOB术语下，买卖双方的基本义务可以划分为：1卖方义务（1）在合同规定的时间和装运港口将合同规定的货物交至买方指定的船舶之上，并及时通知买方。（2）承担货物交至装运港船上之前的一切风险和费用。（3）负责取得出口许可证或其他官方批文，并办理货物的一切出关手续，支付出口关税及其它相关费用。（4）负责提供商业发票和证明货物已交至船上的通常单据或同等作用的电子信息。2买方义务（1）订立从指定的装运港口起运货物的合同，支付运费，并将船名、装货地点和要求交货的时间及时通知卖方。（2）根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。（3）承担货物在装运港被装上船舶之后的一切风险和费用。（4）自担风险和自负费用取得官方进口证件，并办理货物进口和从他国过境运输所需的一切海关手续，支付进口应交纳的一切关税、税款和其他费用，及办理进口海关手续和从他国过境运输的费用。FOB术语只适用于海运和内河运输。不适用于货物在上船前已经交给承运人的情况，例如用集装箱运输的货物通常是在集装箱码头交货。在此类情况下，应当使用FCA术语。专栏10-1FOB术语的变形在FOB术语下，为明确由谁承担装货费用以及理舱和平舱费用，在实际业务中还出现了FOB术语的变形，包括FOB 班轮条件（FOB Liner Terms）、FOB吊钩下交货（FOB under Tackle）、FOB 包括理舱（FOB Stowed, FOBS）、FOB包括平舱（FOB Trimmed, FOBT）等。小案例我国某驻香港的公司甲公司在向沙特阿拉伯乙公司出口阿拉伯长袍的贸易合同中多年来一直使用FOB HONG KONG AIR Port术语，而且乙公司驻香港代表经常到中国产地东莞市验货提货，但运费仍然由甲公司负责到香港机场。两公司这样合作很顺利，这种做法也成了两家公司的习惯。但有一次，乙公司驻香港代表验货提货后，货物在运往香港的途中发生交通事故，交通工具爆炸着火，货物也被大火烧毁。乙公司要求甲公司赔偿一切损失，因为按FOB术语的解释交货地点在香港机场。请分析乙公司的要求是否合理？为什么？同时分析，根据两公司的习惯做法，它们使用该术语是否恰当？如果不恰当，它们使用什么术语最恰当（参考后面的价格术语）？它们的习惯做法还有什么经验教训？二、CFRCFR的全称为Cost and Freight（.Named Port of Destination），其含义为：成本加运费（.指定目的港）在CFR术语下，买卖双方的基本义务可以划分为：1卖方义务（1）签订从指定装运港将货物运往指定目的港的运输合同；在买卖合同规定的时间和港口将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费；装船后及时通知买方。（2）承担货物在装运港装上船舶之前的一切风险和费用。（3）自担风险和自负费用取得官方出口证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付出口关税及其它相关费用。（4）提交商业发票、提货单据，或具有同等作用的电子信息。2买方义务（1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。（2）承担货物在装运港装上船舶之后的一切风险，并自费办理货物保险。（3）自担风险和自负费用取得官方进口证件，并办理货物进口和从他国过境运输所需的一切海关手续，支付进口应交纳的一切关税、税款和其他费用，及办理进口海关手续和从他国过境运输的费用。三、CIFCIF的全称为Cost, Insurance and Freight（.Named Port of Destination），其含义为：成本加保险费、运费（.指定目的港）。在CIF术语下，买卖双方的基本义务可以划分为：1卖方义务（1）签订从指定装运港将货物运往指定目的港的运输合同；在买卖合同规定的时间和港口将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费；装船后及时通知买方。（2）承担货物在装运港装上船舶之前的一切风险和费用。（3）按照合同的约定自费办理货物运输保险。（4）自担风险和自负费用取得官方出口证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付出口关税及其它相关费用。（5）提交商业发票、保险单据和提货单据，或具有同等作用的电子信息。2买方义务（1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。（2）承担货物在装运港装上船舶之后的一切风险。（3）自担风险和自负费用取得官方进口证件，并办理货物进口和从他国过境运输所需的一切海关手续，支付进口应交纳的一切关税、税款和其他费用，及办理进口海关手续和从他国过境运输的费用。专栏10-2CIF术语的变形在CIF术语下，为明确装货费用由谁承担，在实际业务中也出现了CIF术语的变形，常见的变形主要有：CIF 班轮条件（CIF Liner Terms）、CIF吊钩交货（CIF ex Tackle）、CIF 舱底交货（CIF ex Ships Hold）、CIF卸到岸上（CIF Landed）等。小案例我国某出口公司向英国出口货物一批，合同中的贸易术语是CIF London Port，卖方在合同规定的时间和装运港装船，货船离港后不久便触礁沉没。次日，当卖方凭提单、保险单以及有关单据通过银行向买方要求付款时，买方以无法收到合同中所规定的货物为由，拒绝接受单据和付款。试分析买方的做法是否正确？四、FCAFCA的全称为Free Carrier（.Named Place），其含义为：货交承运人（.指定地点）。在FCA术语下，买卖双方的义务可以归纳如下：1卖方义务（1）在合同规定的时间、地点将合同规定的货物置于买方指定的承运人控制之下，并及时通知买方。（2）承担将货物交给承运人控制之前的一切风险和费用。（3）自担风险和自负费用取得官方出口证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付出口关税及其它相关费用。（4）提交相关商业发票货具有同等作用的电子信息，并自费提供通常的交货凭证。2买方义务（1）签订从指定地点承运货物的合同，支付相关的运费，并将承运人名称及有关情况及时通知卖方。（2）根据买卖方合同的规定及时受领货物并支付货款。（3）承担受领货物之后所发生的一切风险和费用。（4）自担风险和自负费用，取得货物进口所需的进口许可证或其他官方文件；并办理进口和从他国过境运输所需的一切海关手续。FCA术语适用于各种运输方式，包括公路、铁路、江河、海洋、航空运输以及多式联运。无论采用哪种运输方式，卖方承担的风险均于货交承运人时转移。风险转移以后，与运输、保险相关的责任和费用也相应转移。五、CPTCPT的全称为Carriage Paid to （.Named Place of Destination），其含义为：运费付至（.指定目的地）。在CPT术语下，买卖双方的基本义务可以划分为：1卖方义务（1）签订将货物运往指定目的地的运输合同，并支付该运费。（2）在合同规定的时间、地点将货物置于承运人的控制之下，并及时通知买方。（3）承担货物在承运人控制之前的一切风险和费用。（4）自担风险和自负费用取得官方出口证件，并办理货物出口和从他国过境运输所需的一切海关手续，支付出口关税及其它相关费用。（5）提交商业发票、提货单据，或具有同等作用的电子信息。2买方义务（1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。（2）承担货物在约定地点交给承运人控制之后的一切风险，并自费办理保险手续。（3）自担风险和自负费用取得官方进口证件，并且办理货物进口所需的一切海关手续，支付进口关税以及其他有关费用。六、CIPCIP的全称为Carriage and Insurance Paid to（.Named Place of Destination），其含义为：运费、保险费付至（.指定目的地）。在CIP术语下，买卖双方的基本义务可以划分为：1卖方义务（1）签订将货物运往指定目的地的运输合同，并支付该运费。（2）在合同规定的时间、地点将货物置于承运人的控制之下，并及时通知买方。（3）承担货物在承运人控制之前的一切风险和费用，并根据买卖合同的规定自费办理货物运输保险手续。（4）自担风险和自负费用取得官方出口证件，并办理货物出口和交货前从他国过境运输所需的一切海关手续，支付出口关税及其它相关费用。（5）提交商业发票、保险单据和提货单据，或具有同等作用的电子信息。2买方义务（1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。（2）承担货物在约定地点交给承运人控制之后的一切风险。（3）自担风险和自负费用取得官方进口证件，并且办理货物进口和交货后从他国过境运输所需的一切海关手续，支付进口关税以及其他有关费用。第三节 其他五种贸易术语其他五种贸易术语包括EXW、FAS、DAT、DAP和DDP。这些贸易术语在国际贸易实务中较少使用。尽管如此，它们在某些场合还是受到人们的偏好。因此，我们还是要非常熟练地掌握这些常用的贸易术语。以下就对这五种贸易术语进行简单介绍。一、EXWEXW的全称为Ex Work（.Named Place），其含义为：工厂交货（.指定地点）。EXW术语代表卖方最低义务，它适合国内贸易，而FCA一般则更适合国际贸易。在EXW术语下，双方的基本义务可以划分为：1卖方义务：（1）在合同规定的时间、地点将货物置于买方的处置之下；（2）承担货物由买方处置之前的一切风险和费用；（3）提交商业发票或具有同等作用的电子信息。2买方义务：（1）接受卖方提交的商业发票等单据，并在合同规定的时间和地点受领货物，按合同规定支付货款；（2）承担受领货物之后的一切风险，并自费办理运输和保险手续；（3）自担风险和自负费用取得官方出口和进口证件，并且办理货物出口和进口所需的一切海关手续，支付出口关税和进口关税及其他有关费用。二、FASFAS的全称为Free Alongside Ship（.Named Port of Shipment），其含义为：船边交货（.指定装运港）。特别的，当货物用集装箱运输时，卖方同城将货物在集装箱码头移交给承运人，而非交到船边。这时，FAS术语不适合，而应当使用FCA术语。在FAS术语下，双方的基本义务可以划分为：1卖方义务：（1）在合同规定的时间和装运港口将合同规定的货物交至买方指定船只的旁边，并及时通知买方；（2）承担货物交至装运港船边之前的一切风险和费用；（3）自担风险和自负费用取得官方出口证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付出口关税及其它相关费用；（4）提交商业发票和提货单据，或具有同等作用的电子信息。2买方义务：（1）订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装货地点和要求交货的时间等及时通知卖方；（2）根据买卖合同规定的时间、地点受领货物并支付货款；（3）承担受领货物之后所发生的一切风险和费用，并自费办理保险手续；（4）自担风险和自负费用取得进口许可证或其他官方进口证件，并办理货物进口所需的海关手续。小案例我国某出口公司小王接到法国某公司的发盘，拟以FOB under Tackle术语从中国进口一批牛仔裤。小王考虑到FOB under Tackle术语和FAS术语差不多，建议法国公司采用FAS术语。法国公司同意在合同中采用FAS术语，但要求我国出口公司仍按FOB under Tackle术语履行义务，合同中的实际价格也按FOB under Tackle术语计算。合同签订后，交货时法国公司委托我国出口公司装船，货物装上船后法国公司代表到场验货交款。我国出口公司同意接受委托。在装船时刚好风雨交加，用纸箱包括的许多牛仔裤被雨淋湿。但是，该批货物的保险正在办理之中，尚未完成。法国公司代表到场了解情况之后不接收货物，不支付货款，并要求我国出口公司承担由此产生的一切损失，包括不能按时交货给法国公司的损失。由于货物已经装上船，货船马上要离港，我国出口公司要马上作出决策。请分析FOB under Tackle术语和FAS术语的异同，并分析双方在过程中应该承担的责任。三、DAPDAP的全称为Delivered At Place（. Named Place of Destination），其含义为：目的地交货（.指定目的地）。在DAP术语下，双方的基本义务可以划分为：1卖方义务：（1）签订将货物运往指定目的地的运输合同，并支付该运费；（2）在合同规定的时间、指定的交货地点将货物置于买方处置之下；（3）承担货物在约定目的地由买方处置之前的一切风险和费用；（4）自担风险和自负费用取得官方出口证件，并办理货物出口和交货前运输通过某国所需的一切海关手续，支付出口关税及其它相关费用；（5）提交商业发票、提货单据，或具有同等作用的电子信息。2买方义务：（1）接受卖方提供的有关单据，在合同规定的时间和目的地受领货物，并按合同规定支付货款；（2）承担货物在约定目的地受领货物之后的一切风险；（3）自担风险和自负费用取得官方进口证件，并且办理货物进口所需的一切海关手续，支付进口关税以及其他有关费用。四、DATDAT的全称为Delivered At Terminal（.Named Terminal At Port or Place of Destination），其含义为：运输终端交货（.指定港口或目的地的运输终端）。此处“运输终端”意味着任何地点，而不论该地点是否有遮盖，例如码头、仓库、集装箱堆积场或公路、铁路、空运货站。在DAT术语下，双方的基本义务可以划分为：1卖方义务：（1）签订将货物运至约定港口或目的地的指定运输终端的运输合同，并支付该运费；（2）在合同规定的时间、指定港口或目的地的运输终端，将货物从运输工具上卸下，并将货物置于买方处置之下；（3）承担货物在指定运输终端由买方处置之前的一切风险和费用；（4）自担风险和自负费用取得官方出口证件，并办理货物出口和交货前从他国过境运输所需的一切海关手续，支付出口应交纳的一切关税、税款和其他费用，及办理出口海关手续和交货前从他国过境运输的费用；（5）提交商业发票、提货单据，或具有同等作用的电子信息。2买方义务：（1）接受卖方提供的有关单据，在合同规定的时间和约定港口或目的地的运输终端受领货物，并按合同规定支付货款；（2）承担货物在约定港口或目的地的运输终端受领货物之后的一切风险；（3）自担风险和自负费用取得官方进口证件，并且办理货物进口所需的一切海关手续，支付进口关税以及其他有关费用。 五、DDPDDP的全称为Delivered Duty Paid（.Named Place of Destination），其含义为：目的地完税后交货（.指定目的地）。DDP代表卖方的最大责任。在DDP术语下，双方的基本义务可以划分为：1卖方义务：（1）签订将货物运至指定目的地的运输合同，并支付该运费；（2）在合同规定的时间、指定的目的地将货物置于买方处置之下；（3）承担货物在指定目的地由买方处置之前的一切风险和费用；（4）自担风险和自负费用取得官方出口和进口证件，并办理货物出口、从他国过境运输和进口所需的一切海关手续，支付出口和进口应交纳的关税及和其它费用，以及货物从他国过境运输的费用；（5）提交商业发票、提货单据，或具有同等作用的电子信息。2买方义务：（1）接受卖方提供的有关单据，在合同规定的时间和指定目的地受领货物，并按合同规定支付货款；（2）承担货物在内指定目的地受领货物之后的一切风险和费用；（3）在卖方承担风险和费用下协助卖方取得官方进口证件和办理货物进口所需的海关手续。第四节 合同中的价格条款与作价方法国际贸易商品的价格在国际贸易合同中居于核心地位，是国际商务谈判中需要解决的重点问题，也是谈判的核心问题。因此，我们不但要了解价格作用和计算方法，而且要熟练掌握价格的使用方式。一、合同中的价格条款及成本核算价格条款是合同中的最主要条款之一。如果国际贸易合同中没有价格条款，该合同将是无效合同。国际贸易中的价格条款一般包括单价和总值两个基本内容，其它还可以包括佣金和折扣。国际贸易合同中价格条款的表示方式与国内一般合同有所不同。总值就是单价与数量的乘积，也叫总金额。在价格条款中要注意货币单位的选择和贸易术语的采用，其中准确核算出口成本是基础。这样，就要了解和计算出口总成本、出口销售外汇净收入、换汇成本和换汇率、人民币净收入、出口商品盈亏率等指标。一般来说，出口成本一般包括进货成本或采购成本（如果是自产自销，则可计算生产成本或出厂价），国内运费、商品包装费、仓储费用（包括出口交货之前的保险、整理加工等费用）、商品检验检疫费、出口关税以及出口报关手续费、货运保险费、办理官方出口文件费用、办理托运和结汇的手续费、出口单证手续费及其它各种杂费（码头费、衡量费、装卸费、业务通讯费等）。出口报价要包括以上这些出口成本、出口商毛利润、中间商佣金或折扣。“出口销售外汇净收入”是指出口商品按FOB价出售所得的外汇净收入。“出口销售人民币净收入”是指出口商品的FOB价按当时外汇牌价折成人民币的数额。根据以上这些基本数据，可以核算出口商品盈亏率、出口商品换汇成本和出口创汇率等主要经济效益指标。1出口商品盈亏率出口商品盈亏率等于出口商品盈亏额除以出口总成本。出口商品盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额，前者大于后者为盈利，反之则为亏损。计算公式如下：出口销售人民币净收入-出口总成本出口商品盈亏率= 100%出口总成本2出口商品换汇成本出口商品换汇成本是指以本币（如人民币）计算的出口总成本与以外币（如美元）计算的出口销售净收入之比。这样，可以得出用多少单位本币换取多少单位外汇，例如，用多少元人民币换取多少美元。如果换汇成本高于结汇时外汇市场的外汇牌价时则出口为亏损；反之则为盈利。计算方式如下：出口总成本（人民币）出口商品换汇成本= 出口销售净收入（美元或其他外币）与换汇成本紧密相关的另一个重要指标就是出口换汇率，它是换汇成本的倒数。即 1出口换汇率= 换汇成本3出口创汇率出口创汇率是指加工后成本出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。如果原料为国内生产，则它的外汇成本可按原料的FOB出口价计算；如果原料是进口的，则按该原料的CIF进口价计算。计算方式如下：成品出口外汇净收入-原料外汇成本出口创汇率= 100%原料外汇成本二、作价方法在国际贸易中，作价方法多种多样，贸易双方可以根据具体情况分别采用不同的作价办法。这些不同的作价方法主要有固定价格、暂定价格、部分固定部分暂定价格、暂不固定价格和滑动价格等。无论哪种价格，成交之时必须依据国际市场的价格和换汇成本进行选择。固定价格是指在买卖合同中双方规定以某一固定的价格进行成交。不论以后发生什么变化，固定价格一般不能再行变动，除因特别重大的原因并经对方同意。即使这样，也会给对方不讲信用的印象。固定价格是在国际贸易中最常用的价格。暂定价格是指买卖双方在签订国际贸易合同之时对合同中所列价格注明是暂定价，并规定在交货之前的一定时间内由双方根据当时的市场行情确定最后的正式价格。暂定价格在国际贸易中不常使用，只是在与信用可靠，业务关系密切而且长期的固定客户成交时使用。专栏10-3暂定价格的规定方法每公吨1000欧元CIF中国深圳盐田港。备注：以上价格为暂定价格，于货物装运前15天内由买卖方双方另行协商确定最后正式价格。部分固定部分暂定价格是指在某些特殊情况下特别是在大宗交易并分批交货的情况下，买卖双方为了避免承担远期交货部分商品价格变动的风险，商定对近期交货的部分商品固定价格而对远期交货的部分商品规定一个暂定价格，该部分商品的最后正式价格在实际交货之前的一定时间内再由双方协商确定。暂不固定价格是指买卖双方对市场趋势难于预测的商品先确定货物的品质、数量、包装、支付方式等条款，只对价格暂不固定，只约定将来如何确定价格的方式。这一价格适用于某些货物因国际市场价格变动频繁，变动幅度较大，或者交货期较远的交易。这一价格不常使用，大部分这类交易已经被期货交易方式所代替。滑动价格是指先在合同中规定一个基础价格（Basic Price），在交货时或在交货之前的一定时间内按工资、原材料价格变动的指数作相应的调整，以确定最后的正式价格。滑动价格适用于某些大型成套设备、交通工具等商品，并从签约到合同履行完毕所需时间较长的交易。滑动价格可以避免原材料和工资等因素的变化而引起的风险。三、计价货币及货币换算在国际贸易中，买卖双方在协商价格时还要约定使用何种货币计价和支付。计价货币（Money of Account）是指在买卖合同中规定的用来计算价格的货币。支付货币（Money of Payment）是指在买卖合同中规定的用来支付的货币。在同一买卖合同中可以采用同一货币计价和支付，也可以采用不同货币计价和支付。但前者更常用，因为它给双方都带来了方便。当采用不同货币计价和支付时，两种货币要根据当时的外汇牌价进行换算。计价和支付货币的选择要考虑货币的可兑换性和币值的稳定性。因此，在实际中一般采用可完全自由兑换的货币，例如，美元、欧元、日元、港元、英镑等。同时在出口时一般选择呈升值趋势的“硬币”，进口时一般选择呈贬值趋势的“软币”。为了保证计价和支付货币的稳定性，在货物买卖合同中还经常采用货币保值条款，以避免将来货币波动可能带来的损失。保值条款主要有黄金保值条款和汇率保值条款。保值条款的目的是保证签约当时计价和支付货币的价值不变，即在将来计价和支付时不升值也不贬值。在进行对外报价时除了要选择计价和支付货币外还会碰到不同货币的换算问题。例如，本币价格换成外币价格，外币价格换算成本币价格以及一种外币价格换算成另一种外币价格。当本币价格换算成外币价格时，应该用外币的买入价相除；外币价格换算成本币价格时，应该用外币的卖出价相乘；一种外币价格换算成另一种外币价格时，选用的汇率应同为买入价或同为卖出价。四、佣金与折扣在国际货物买卖合同价格条款的磋商过程中还会牵涉到佣金和折扣问题。佣金和折扣是国际贸易中普遍采用的习惯做法。佣金和折扣的存在对国际贸易起着积极的促进作用。因此，有必要了解和掌握它们计算方法。1佣金和折扣的含义和种类佣金（Commission，常简写称C）是买方或卖方付给中间商为促成交易而提供服务的酬金。佣金一般由卖方支付给中间商，但有时也可以约定由买方支付。折扣（Discount，常简写称D）是卖方给买方的价格减让。专栏10-4佣金和折扣的种类在具体业务中，常见的佣金有：回扣（Rebate）、销售佣金（Selling Commission）、累计佣金（Accumulative Commission）和购货佣金（Purchasing Commission）。常见的折扣有：贸易折扣（Trade Discount）、数量折扣（Quantity Discount）和特别折扣（Special Discount）等。2佣金和折扣的表示方法佣金和折扣有“明佣”、“明折”和“暗佣”、“暗折”之分。“明佣”和“明折”是指在买卖双方的合同中明确规定的佣金和折扣。“暗佣”和“暗折”是指不在买卖双方的合同中规定的、而是在其他合同中另行规定或以其他方式表示的佣金和折扣。包含有佣金的价格称为“含佣价”（Price including Commission）。“含佣价”的表示方法主要有两种，例如：（1）每公吨150美元含佣3%FOB中国上海港”，英文表示为“USD150/MT FOB Shanghai Port including 3% Commission”。（2）每公吨150美元FOBC3%中国上海港”，英文表示为“USD150/MT FOBC3% Shanghai Port ”。包含有折扣的价格称为“折扣价”（Price including Discount）。“折扣价” 的表示方法主要有两种，例如：（1）每公吨120美元CIF 新加坡港，减让5%（或5%折扣）”，英文表示为“USD120 CIF Singapore Port less discount 5%。（2）每公吨120美元CIFD5%新加坡港，英文表示为“USD120 CIF5% Singapore Port。在实际业务中，以上“含佣价”和“折扣价”中的“%”可以去掉。如果在价格术语中未对佣金和折扣有任何表示，则应理解为没有佣金和折扣。在实务中，为避免误解，往往在价格术语中加入“净”（net）的字眼。这样的价格称为“净价”（Net Price）。例如，“USD120 CIF net Singapore Port”。小案例我国某公司甲公司经中间商约翰逊的斡旋成功签订出口合同，向南非乙公司出口采矿设备三套。合同中的贸易术语是每套9.8万美元CIFC3D10 Landed 南非开普敦港。合同签订后，中间商要求甲公司支付佣金。甲公司认为不合理，并告知中间商佣金的支付通常是在卖方收到货款后。中间商告诉甲方因为他急需钱用，请求甲公司在合同签订后支付。考虑到中间商在促成该笔生意中确实起了关键作用，同时还有赖依靠中间商在将来开拓非洲市场中继续发挥重要作用，甲公司同意了中间商的请求，支付了佣金给中间商。甲公司的矿山设备运到目的地后因“交单不符”被乙公司拒收，甲公司没有收到货款。甲公司请求中间商斡旋。中间商经过许多努力后，乙公司同意降价50%后收货。甲公司非常不情愿，因为此价格将使甲公司亏本30%。最后，生意没有做成，反而使甲公司亏损不少。甲公司认为中间商在其中没有做足工作，要求中间商返还所有佣金。请分析甲公司能否要回佣金？为什么？甲公司有什么教训可以总结？本章小结贸易术语与价格是国际贸易买卖合同的重要组成部分，进行国际贸易必须掌握这两方面的专门知识和运作技巧。这一章详细介绍了贸易术语含义及其作用，有关国际术语的最具影响力的三个国际贸易惯例1932年华沙-牛津规则、1941年美国对外贸易定义修正本和国际贸易术语解释通则，常用的六种贸易术语FCA、FOB、CFR、CIF、CPT和CIP，非常用的五种贸易术语EXW、FAS、DAT、DAP和DDP。本章还详细介绍了合同中的价格条款及成本核算，重点讲述了出口商品盈亏率、出口商品换汇成本、出口创汇率等出口经济指标的核算。接着介绍作价方法，包括固定价格、暂定价格、部分固定部分暂定价格、暂不固定价格和滑动价格等四种不同的作价方法。本章最后介绍了在国际贸易实务中常用价格术语的价格换算，并讲述了货币换算、保值条款、计价货币、支付货币的使用，并且介绍了佣金和折扣的含义、作用。思考题1 论述贸易术语的含义及其作用。2 有关贸易术语的主要国际贸易惯例有哪些？它们有哪些区别？3 有哪些常用的贸易术语？它们之间有什么不同？4 有哪些非常用的贸易术语，它们之间的用法有何不同？5 有内在联系的贸易术语有哪些？它们又怎样的内在联系？6 合同中的价格条款有什么作用，在合同中应该如何灵活使用？7 计价货币与支付货币有什