经典佳人婚纱摄影策划方案.doc

内 容 提 要在经济高速发展，婚纱摄影、写真摄影日趋流行的今天，各大摄影机构为争夺有限的市场份额都使出浑身解数，而作为连云港有一定知名度的经典佳人婚纱摄影名店如何在激烈的竞争中脱颖而出，如何在拍摄淡季带来营业额的增长，这是需要通过经济、有效的营销策划来实现的。基于市场调研，目前婚纱摄影、写真摄影的目标群体主要是20-35岁的青年男女，这部分群体追求时尚、崇尚自然、喜爱浪漫，对婚纱摄影独特的纪念意义尤为钟爱，因而是经典佳人婚纱摄影名店的主要顾客源。通过对市场宏观环境及自身环境的分析，加之SWOT的系统分析可以看出在连云港市场上婚纱摄影及写真摄影存在着巨大的市场潜力，有利于经典佳人在市场竞争中找到有利的市场契机。为使经典佳人在摄影淡季整合资源，提升服务，扩大宣传来拉动营业额，营销战术上可以分别在产品、价格、促销上加以改进，力求为消费者提供更为多样和独具新意的服务来满足消费者需求。对于主打产品婚纱，为符合目前年轻的消费心理，融合了星座设计的元素，赋予婚纱差异化的个性。同时为进一步扩大知名度，制造宣传效果，经典佳人与连云港知名商家合作，共同举办“靓出自我才艺大赛”，通过活动的影响力和感染力势必会提升其在港城的知名度，在摄影淡季中带来可观的销售额。 前 言随着社会的发展，人们的生活水平越来越高；人们再也不像以前那样只是纯物质追求，现在人们各方面的要求越来越高；伴随着着装观念的不断改进，人们追逐时尚的脚步也越来越快，新人对于结婚礼服亦有更高的期待和要求。同时这是一个东西方交融的时代，西方的社交礼仪也同时被我们认可、接纳并遵照执行，这一切表明我们的装扮已进入了一个全新的时代。因此，婚纱的市场需求量越来越大，婚纱的成衣率在逐年上升，婚纱的生产与销售成为众多企业追逐的热点。随着全球经济一体化的到来，人们接受新资讯的速度日新月异，追逐时尚的脚步也越来越快，新人对于结婚礼服亦有更高的期待和要求，国内市场对婚纱的设计概念不能只局限于传统的范畴，而应针对不同个性、不同需求的顾客做不同款式的设计。国内高端新婚消费市场不成熟，缺乏为高收入新婚人群量身定做的产品和服务 。关于婚纱摄影，相信是很多青年男女们所关心的事情，婚姻是多么美好的事情，而婚纱摄影无疑是为婚姻添上最美的一笔。基于此，婚纱摄影的前景一片光明。 一、营销策划背景与目的（一）方案策划背景婚纱摄影企业文化定位的风格介乎在韩式唯美、欧式奢华、自然外拍旅行式等拍摄理念的概述和对市场文化潮流的追索，面对市场趋势，小型的婚纱摄影工作室对时尚的婚纱摄影潮流显然更具有转型的短、平、快优势。整体而言，婚纱摄影市场在从早期的模式照搬，到现在的百家争鸣以及产品的创新和品质的把握上更加体现行业的整体发展水平和成熟度！ 婚纱摄影行业有着它独特的经营方式，而倍受消费者亲睐。但随着摄影市场的日渐成熟，婚纱摄影竞争尤为激烈，连云港各大摄影机构在不断提高摄影技术的同时，开展各种促销活动，给经典佳人带来了很大的市场威胁。随着人们生活水平提高和消费观念改变，越来越多的连云港新娘已经形成“买一套属于自己的、终生拥有的婚纱”这种想法。对婚纱企业而言，“希望新娘穿全新的、定做的、合身的、具有保留价值的婚纱”也是他们最期盼看到的结果。如同普通成衣那般买卖婚纱与租赁婚纱造成的新老资源更替慢相比，两者的利润增长量及速度绝对堪称“天壤之别”。由于目前的婚纱、礼服、晚装的目标市场仍然定位于影楼和婚纱租赁店，所以婚纱产品的内销市场仍以中低档为主。影楼用婚纱、礼服讲究的是戏剧拍摄效果，大小伸缩性过于随便，而婚纱租赁店选用的礼服则是讲究款式多于做工和技艺。与此同时，由于一套婚纱经常被多次重复使用，卫生方面则是又一敏感且较难解决的问题。在大力发展都市型工业同时，连云港完全可以依托轻纺工业的优势，瞄准高附加值的婚纱产业，建设全国乃至全世界集婚纱设计、制作、销售为一体的产业中心。一旦婚纱进入个人消费市场，消费者将更讲究婚纱面料、做工、品牌和质量，不用说，目前的生产商绝对无法满足那时的市场需求，同时新锐时尚的婚纱也需要更多优秀设计师和优秀技工，投资者用武之地无限广阔。百姓尤其是准新人观念的转变，带动的将是整个婚纱行业的发展，其中就包括婚纱生产、设计、销售、代理等各个环节的复兴。连云港经典佳人婚纱摄影，得天独厚的地理位置，良好的经管机制，摄影行业资深人士的入股，使得其成为业界翘楚！（二）策划目的经典佳人婚纱摄影名店主要以婚纱摄影为主，辅助业务是写真摄影。写真主要针对上班族及学生。经典家人婚纱摄影名店与同类型摄影店相比的竞争优势在于：性价比高、相对价格较合理、品质高、服务到位。本次经典佳人婚纱摄影市场营销策划的主要目的是：通过汇英策划团队的精心策划，整合目前经典家人婚纱摄影名店所拥有的各项资源，进行最大化利用，以取得提高营业额并且扩大市场份额，获得更大的利润。同时提高经典家人婚纱摄影名店的知名度和美誉度，进行品牌的良好传播。二、营销环境分析(一)宏观环境分析1经济的发展随着经济的发展，居民收入水平的增加，婚纱摄影已经不再是人们眼中的奢侈品消费了，越来越多的青年男女喜欢通过婚纱摄影这种浪漫唯美的方式来纪念他们的婚礼，因此婚纱摄影在连云港市场上就存在着有利的市场契机，正是这种市场需求，消费者愿望让经典佳人这家婚纱摄影名店在连云港得以生存。过去由于经济的原因，人们手中的可支配收入较少，在满足必要的生活供需后就很少有闲钱来进行享乐型消费，因而婚纱摄影就没有存在的市场机会。现如今，经济的发展，人们生活水平的提高让婚纱摄影逐渐被人们所接受，并越来越成为人们乐于追求的消费类型。除了婚纱摄影之外，写真摄影也备受大众亲睐，不管是学生还是上班族，为了能展现个人形象留以纪念，他们绝大多数都愿意花钱去进行摄影的消费。2消费观念的改变 过去受经济因素的局限，人们的消费观念往往是更多的关注于生活必需品上，衣、食、住、行是他们消费动机的首先考虑方面。除此之外，许多消费者会将多余的收入存入银行或进行再投资，以供其今后的消费。而现如今，随着经济的发展，带动人们消费观念的改变，生活必需品的支出仅占人们收入的少量，人们也不再局限于将收入囤积，而是更倾向于将收入进行当前消费。而婚纱摄影和写真摄影的唯美浪漫风格深受年轻男女的喜爱，人们对于摄影的看法已经不再是过去的奢侈品和毫无意义的浪费品。相反，摄影是一种生活方式的见证，是一种彼此感情的见证，更是一种对美好事物的留念，其独特的纪念价值越来越被人们所认可，所接受。甚至一些青年男女将婚纱摄影看作是结婚的必须环节，缺少了拍婚纱照则整个婚礼就显得不完整。这些消费观念的转变使得婚纱及写真摄影在连云港有很大的发展空间。3独特的地理环境 连云港以其独特的地理优势给婚纱摄影及写真摄影带来了更大的吸引力。连云港因其独特美丽的海景深受结婚男女的喜爱，在碧海蓝天的映衬下，借助摄影师的精湛技术，更能彰显新婚夫妇的甜蜜浪漫，为自己的新婚留下绚烂唯美的记忆。一些外地的新婚夫妇甚至因连云港独特的海景拍摄而慕名而来，这就为婚纱摄影吸引了更多的客源。除此之外，像花果山、渔湾、苍梧绿园等许多风景区也是吸引消费者拍摄婚纱摄影和写真摄影的有利因素，这些环境清幽、风景如画的景区为婚纱及写真拍摄提供了有利的拍摄背景，更能增强拍摄效果，使得摄影效果更加唯美、真实、自然。（二）SWOT分析1.优势（1）门店位置优势经典佳人婚纱摄影名店地处连云港新浦区步行街繁华地带，在市中心人流密集中心设置店铺具有相当的门店位置优越，能吸引过路行人驻足光顾。（2）店面装饰优势路经过经典佳人婚纱摄影名店的人不难发现，经典佳人的店面布置以透明的玻璃为外墙，将拍摄婚纱列于窗边，供行人观赏，对有婚纱拍摄需求的人们来说这是一种信息传递。经典佳人以这种婚纱陈列首先在视觉上就吸引消费者。其次，其店内装潢典雅，四周以婚纱照片做装饰，既美观又能向顾客展现拍摄效果，室内环境干净整洁，就给前往的消费者一种良好的感觉。（3）性价比高经典佳人婚纱摄影名店的拍摄价格适中，在同行业中处于中等档次。在婚纱拍摄淡季，县级消费人群大约在2000元左右，在拍摄旺季，对中高层消费人群的拍摄价格大约在4000元左右，而对于写真摄影则大约在500-1000元左右。这样的价格水平并不算高，加之考虑其摄影技术和提供的服饰以及特殊服务等多方面综合考虑就可以明显感觉到经典佳人的拍摄性价比是很高的。经典家人的婚纱大多都来自于上海，有专业设计师亲自设计并由专业机构剪裁制作，其婚纱无论是从做工还是款式在行内都是数一数二的。其次是摄影师的拍摄技术精湛，在顾客中广受好评。（4）宣传渠道多样经典佳人通过口碑营销、DM单、杂志、当地报纸以及网络宣传等多种方式信息宣传，让消费者对经典佳人这个名字耳熟能详，在连云港建立起了很广的知名度，在市场竞争中凸显了品牌优势。其店内的一些活动信息也能及时有效的传递给消费者，是消费者在知其名的基础之上了解其店内的优惠活动，刺激有摄影需要的消费者前往消费。 2劣势 经典佳人相比蒙娜丽莎这种高档次的婚纱摄影店来说其婚纱款式及拍摄技术还是有一定的距离，由于其经营规模和投资成本的局限，经典佳人的婚纱种类并不多，因而可供消费者选择的余地就很有限。另外，其婚纱主要是以出租为主，因而并不能做到因人而异，也就是说其店内的婚纱不提供为消费者量身制作或修改等服务，因为为一些消费者带来了不便。3机遇由于经济的发展，消费观念的转变以及连云港独特的地理环境，婚纱摄影在连云港市场上存在着很有利的市场机遇。加之婚纱摄影的纪念意义越来越被人们看重，其拍摄的必要性也越来越得到人们的认可，这就为婚纱摄影和写真摄影提供了许多市场需求。而经典佳人以其良好的口碑、高品质的服务、较高的拍摄性价比等优势在连云港摄影市场上占有一席之地，加之其有效广阔的宣传，让其抢占了有力的市场机遇。4威胁纵观整个连云港婚纱摄影市场，其实也存在着不少的同类竞争者，就光是步行街附近就有蒙娜丽莎、弥摄影、维纳斯、大花轿等，因而市场竞争还是相当激烈的。随着拍摄技术的逐渐完善，各家的摄影技术也在不断进步，性价比也在逐渐提升。为了能在连云港婚纱摄影市场上脱颖而出，各家摄影机构都在使劲浑身解数，改善服务品质，举办各种优惠促销活动来抢夺顾客，这对于经典佳人来说无疑是最大的威胁。优势（S）1 门店位置优势2店面装饰优势3拍摄性价比高4 宣传渠道多样劣势（W）婚纱款式较少，无法为消费者量身定做或量身修改。机遇（O）宏观机遇：经济发展、消费观念改变、美丽的拍摄景点自身机遇：市场需求威胁（T）1竞争对手的拍摄技术完善2 各摄影店的促销活动激烈，争夺市场，争夺消费者。 三、营销战略策划（一）企业发展战略1.战略目标（1）市场占有率经典佳人婚纱摄影在连云港新浦区市场占有率力争提高5%。（2）营业额11-12年度经典佳人婚纱摄影在连云港新浦区市场的营业额应力争达到35万元。其中婚纱摄影业务达到28万，写真摄影业务达到7万。（3）形象在连云港新浦区消费者心中树立“时尚、个性、超值”的产品形象。树立经典佳人婚纱摄影“专业、贴心”的企业形象。2.竞争战略（1）低成本领导战略婚纱摄影要达成低成本领导战略，必须在兼顾品质与服务的前提下，追求比竞争者花费更低的成本，即在管理上需加强成本的控制，婚纱摄影业实务来说，经典佳人追求成本上的优势或低成本的价格竞争力，可以从人事成本、物料库存成本、服务流程、礼服的运用、报废成本等方向切入。（2）差异化战略纵观婚纱摄影众多企业，竞争十分激烈，如果能够向消费者展现企业的独有特性，将可形成竞争者难以模仿的障碍。差异化的努力，不管在哪一行业，都是经营成功的关键点。特别在服务业的差异化策略运用上，更是必须寻求持续性突破。经典佳人可以从服务品质、企业品牌形象、人员素质、产品品质、顾客承担的风险、产品制作速度、营销手段等方面寻求差异化。（二）市场细分经典佳人业务主要有婚纱摄影与写真摄影两种。根据我们之前的调查分析，在2000-5000元内每个档次的顾客都占有一定的比重，所以我们将按经济能力，将消费者分为高、中、低三档次。按客户能够适应的价格，在婚纱摄影应和写真摄影两种业务分别设计三个档次的套餐，以吸引不同经济能力的顾客。（三）目标市场1目标市场规模 根据最新的人口普查结果，连云港全市常住人口为4393914人，15-64岁人口为3135676 人，占71.36%。而经典佳人所在的新浦区人口为587088人，占全市总人口的13.36%，则新浦区15-64岁人口大约为418946人。扣除幼儿、老人以及已婚人士，经典佳人的目标市场还是很广阔的。2目标市场细分为了更有效地计划和推行经典佳人2011年年末以及2012年年初的营销活动，随即对目标市场进行了如下的细分。（1）按照年龄划分，分为20-35岁顾客和35岁以上顾客。其中，由于年轻顾客不仅有拍婚纱照的潜在需求，也更可能拍摄个人写真或情侣写真，所以将20-35岁顾客定为主要市场，而35岁以上的顾客中拍写真的相对较少，则定为次要市场。（2）按照地理位置划分，分为新浦区市场、其他区县市场。其中，考虑到交通方面的问题，将新浦区市场定为经典佳人主要市场；而其他区县消费者也会因为想有优质的婚纱摄影服务而进城，所以将其列为次要市场。（四）市场定位 根据以上的市场规模研究以及市场细分，最终将经典佳人的目标市场定位为新浦区20-35岁的消费者，因为他们不仅处于适婚年龄，有拍摄婚纱照的潜在需要，也更有可能会产生拍摄写真的愿望。同时，一些已婚家庭也会带着孩子前来拍摄写真，由此可见，这是一块前景十分广阔的市场区域。四、营销战术安排（一）4P策略1.产品策略产品策略是营销组合策略的基础。经典佳人婚纱摄影的产品主要有婚纱摄影和写真摄影两部分。而经典佳人的目标顾客消费水平参差不齐，因而，我们可以设计不同层次的产品组合。（1）摄影套餐根据经典佳人目标顾客的消费水平参差不齐的状况，我们可以针对从县级以下，包括县级过来的顾客推出一档低价位的婚纱摄影套餐。这类顾客经济能力有限，他们对于婚纱摄影的要求不高，且看中价格，因而，可以以低档位的婚纱摄影套餐吸引这部分顾客。而针对刚步入社会的白领，则可以推出一档中等价位的婚纱摄影套餐。这类消费者有一定的支付能力，且追求高品质的消费水平，他们注重生活品质，对婚纱摄影的要求很高。中档的摄影套餐既经济，品质又好，最适合这类人群。对于有一定经济实力的消费者则推出高档套餐，这部分消费人群往往特别懂得享受生活，对于结婚这一人生大事要求更是特别高，婚纱摄影额被他们看得十分重要，针对此类消费，推出高档婚纱摄影套餐则是再合适不过。以此来满足不同消费层次的消费者的需求。艺术写真的消费人群也很广，消费水平也很分散，因而可以参照婚纱摄影，设计出高、中、低三档不同档次的写真套餐，以满足各个消费层次发消费者的需求。（2）12星座主题婚纱摄影为了能够体现经典佳人婚纱摄影的特色，吸引消费者的注意，可以利用独特销售主题策略，首次在连云港提出“12星座主题婚纱摄影”。当今社会，星座成为了一个热门话题，深受广大年轻人的喜爱。为了迎合年轻消费群体的喜好，可以以12星座作为婚纱摄影的主题，为消费者打造别具一格的婚纱摄影。（3）黄昏绝版婚纱摄影经典佳人婚纱摄影可以瞄准老年人进行婚纱摄影这一市场空白，开展金婚、银婚老夫妻补照婚纱照活动，口号：“平价有情天，人约黄昏后”，婚纱摄影在淡季强档推出。据调查。连云港地区对于结婚的中年人和老年人及留念补照的中老年夫妻，没有重视起来，只是单单瞄准了年轻人，因而，对于这段市场空白，我们可以加以利用，提高营业额。（4）潮流写真集时下，艺术写真越来越盛行。对于只有市场机会，经典佳人可以推出当季流行风格的艺术写真。这一做法恰到好处地迎合了年轻人追逐时尚的心理，诱使他们消费。（5）个性化定制婚纱礼服当下记载今后相当长的一段时期的消费者将是张扬个性、追求与众不同的80、90后，因而，个性化的定制婚纱礼服更能激发他们的消费欲望，符合他们的消费动机。2.价格策略（1）渗透定价策略根据经典佳人在连云港的战略目标，为了使市场尽快接受其婚纱摄影与写真摄影套餐，以低价薄利地促销，从而有效地排挤竞争者，使企业长期占据连云港市场的优势地位。这是一种长远的定价策略，适用于需求弹性大，竞争对手多，竞争者容易进入市场和企业在成本方面有一定优势的产品。显然，当生产的规模经济性明显或存在竞争者时刻的威胁时，采用以牺牲短期利润换取销售规模的渗透定价更为合适。（2）心理定价策略尾数定价策略依据消费者以为零数价格比整数价格便宜的消费心理而采取的一种定价策略。如将婚纱摄影套餐价格设为3419、4557等；整数价格策略把产品价格制定为一个整数，不带尾数。对高档商品常采用整数价格策略。如高档摄影套餐价格定为5600等。需求习惯定价指企业根据消费者的需求习惯制定商品的营销价格。如一般的婚纱摄影套餐2000-3000元是已经为顾客所习惯的价格。（3）价格折扣与折让指在基本定价之外，企业给予买者一些特别价格，以鼓励顾客提早付款、大量采购或在淡季购买等对企业有利的行为。折扣与折让的价格调整策略包括五种：现金折扣、数量折扣、季节性折扣、功能性折扣、折让。如季节性折扣就很适用于现在的经典佳人，可以推出冬季超值婚纱摄影与写真摄影套餐，使业务量稳定在一定的水平上。 3.促销策略（1）广告促销策略广告促销形式多样，根据经典佳人需要状况，我们可以采用DM、户外广告、电视媒体、报纸杂志等在连云港地区进行宣传，也可以在连云港一下地方性的网站上进行宣传。在婚纱摄影的旺季，为了能够刺激消费者的消费欲望，可以在经典佳人婚纱摄影名店周围发传单，或是进行婚纱、写真的展示。在淡季，则用广告提示消费者，维持品牌形象。此外，经典佳人还可以做一些公益性的广告促销策略，例如，在节假日利用乐天玛特的广场，进行化妆技巧的授课活动，向消费者展示完美的化妆技巧，取得消费者对经典佳人情感上的认同。（2）公关促销策略经典佳人利用店庆或是节假日等特殊时期举办大型的优惠活动，或者是赞助部分高校的社团活动，以此来提升经典佳人在学生群体中的知名度，招揽学生拍艺术写真。（3）营业推广策略赠送促销为了能够留在老顾客，经典佳人可以给消费达一定金额的顾客发放代金券，代金券可以自己使用，也可以转赠他人，借此可以利用老顾客拉拢一些新顾客。营业推广经典佳人可与连云港市较为有名的珠宝店、家具、家电品牌合作开展，拍婚纱照送代金礼券活动。折价券经典佳人可以选择一些企业、饭店等人群密集的地方发放折价券。也可以抽取连云港地区部分经济能力强的消费者，用直邮的方式发放折价券。（二）媒体宣传策略1.媒体运用策略 (1)报纸、电视：利用连云港日报连云港电视台进行宣传，读者和观众多为市内居民，广告宣传覆盖面广，效果明显、根据成本可利用电视剧各档期插播广告宣传 。 (2)车载广告：快捷迅速，且能覆盖市区各个角落，受众广泛，并能收到“一传十，十传百”的良好口碑效应。 (3)宣传单：主要针对大型写字楼，专业市场，企事业单位，私营业主，工薪阶层， 黄冈市各大酒店，高档快餐店。 (4)摄影店折扣卡：可在肯德基、麦当劳等高档快餐店投放，消费者多为年轻人且意识超前，收入较高，诉求点明确。 2.公关活动策略 (1)公众活动：赞助连云港各大高校组织的活动或是赞助媒体摄影服务，提高公众知晓度。 (2)企业庆典：在经典佳人成立的纪念日举行店内庆典，显示经典佳人蒸蒸日上的风貌。 (3)制造事件：向公众展示经典佳人的新款婚纱，或是举行婚纱走秀活动。租借限量版婚纱，满足消费者求异心理。五、行动计划一些服务性行业通常会受到季节的影响，而造成淡季和旺季的销售差别。在旺季，市场情况良好的情况下，虽然竞争激烈，但市场需求大，所以销售仍较成功，且事倍功半；而到了淡季，则往往花费了大量的财力、物力、精力、人力进行促销仍不见回报，加上同行的竞争，针对季节性销售的滞销期，则更是寸步难行。在淡季该干什么、怎么促销、用什么手段进行促销等一系列问题，成了摄影店最常遇到的希望解决的关键。(一)转变观念、抓住机会、积极开展营销活动第一、摒弃传统销售方式、促销手段，不与同行进行正面竞争。因为同行在客户心中有其独特的地位和品牌，所以不能和他们同时起跑来争名次。 第二、了解市场正确需求情况，利用客户的追随流行的心态，重新寻找新的促销手段。要有新的做法，尽量做到与别家不同，而不是归于传统方式，只有这样，才是避其锋芒，独特创新，容易让客户记住。第三、降低成本，减少销售风险。最大程度地降低营业过程中的成本，如人力等，从而把风险也降低到可以接受的程度。 第四、在成本降低的前提下，对产品本身进行创新。只有对产品进行物质性、信息性、利益性、时间性上的创新，才是真正让客户和市场了解到的情况，只有这样，客户才能直接地、正面地了解信息，把握机会，来完成产品的消费。 第五、抓住适当时机进行促销活动。在婚纱摄影的旺季，就不需要花很多人力、财力、物力、精力来进行促销了。 (二)利用各种传播媒体进行宣传 全方位、多角度、众手段进行广告宣传推广。经典佳人婚纱摄影主要是针对年轻的消费者，因而，可以利用网络等现代化的信息载体对其进行宣传，也可以以派发传单、在报纸杂志社刊登广告等形式进行宣传。 (三)创新开展各种促销活动、让人耳目一新想要吸引消费者的注意，首先要找到独特的销售主题，其次，要注意促销的同时不能印象经典佳人的品牌形象。 六、具体行动方案（一）12星座主题婚纱摄影在这个星座盛行的时代，婚纱摄影店可以顺应潮流，在对应的时期，推出相应的星座婚纱系列，这样一来，喜欢星座的女孩子会挑选与自己星座相符的婚纱进行拍摄。经典佳人婚纱摄影可以利用消费者的这样心理，推出12星座主题婚纱摄影，为不同星座的新娘打造独一无二的主题婚纱。凡是到经典佳人拍摄12星座主题婚纱照的新娘，其拍摄时间正好与其星座相符，即可得到经典佳人赠送的相应礼品。在推出12星座主题婚纱摄影初期，经典佳人可以在乐天马特的广场上举办“12星座主题婚纱时装秀”活动，并派出相关人员在街边发送宣传页，同时，在客流量大的路口悬挂大型展示牌，并在公交车身上做广告。当12星座主题婚纱摄影在连云港地区成为年轻人一大热门话题之后，经典佳人只需做一些提示式的广告，在摄影店的橱窗内定期更换不同星座主题的婚纱照，以提醒消费者，经典佳人这项独有的主题婚纱摄影套餐。12星座主题婚纱摄影的解说词，以及到经典佳人拍摄12星座主题婚纱照的拍摄时间正好与其星座相符的新人，赠送的相应礼品如下：水瓶座婚纱：复古水瓶，吸引力不可抗拒（1,.202.18）慈悲优雅且极具高度知性的水瓶座新娘，复古风格的线条，与强调曲线的纯净礼服，让她充满了不可抗拒的吸引力。赠送水瓶座白水晶项链，并赠送黄昏绝版14入婚纱写真。双鱼座婚纱：双鱼座新娘最适轻柔飘逸（2.193.20）灵幻柔美的双鱼座新娘，连礼服都充满飘逸的灵性美，富居家感且轻柔自在的礼服，是双鱼座新娘的最爱。赠送双鱼座紫水晶项链，并赠送黄昏绝版14入婚纱写真。白羊座婚纱：白羊新娘最爱无袖低胸（3.214.19）大胆且有颗火热的心的白羊新娘，对于一生一次的婚礼格外重视， 勇于挑战的她，为让人眼睛为之一亮，材质及样式的选举一定会让自己看起来更性感，无袖低胸，充满个性化的女性美礼服最适合。赠送白羊座苏打蓝水晶项链，并赠送黄昏绝版14入婚纱写真。金牛座婚纱：金牛新娘适合薄雅头纱（4.205.20）金牛女子浑身上下满是沉静稳重的美感，总不经意的展现自己女性化的自信浪漫，适合轻薄典雅的头纱。赠送金牛座绿水晶手链，并赠送黄昏绝版14入婚纱写真。双子座婚纱：双子新娘偏爱俏丽短裙（5.216.21）不按排理出牌的双子新娘总是令人眼花撩乱，正面的端庄典雅是给长辈们看的，老公、好友则请站到背后来，美背式的清凉，才有看头！另外，俏丽的短裙，也颇能显示双子新娘想要传达的惊喜创意。赠送双子座紫黄晶手链，并赠送黄昏绝版14入婚纱写真。巨蟹座婚纱：巨蟹新娘喜多层次礼服（6.227.22）温柔的巨蟹新娘给人一种和谐温暖的感觉，对于配饰的选择喜欢精致透明，多层次的礼服线条，更可修饰丰满的巨蟹新娘。赠送巨蟹座红水晶项链，并赠送黄昏绝版14入婚纱写真。 狮子座婚纱：简单线条展现母狮风范（7.238.22）尊贵璀灿的狮子新娘总是令人感受到贵族的气息，因为奢侈的狮子新娘可是不惜重本的喔！要就要最好的，是狮子新娘坚持的信念。而简单的剪裁线条就能表现出古典华丽的母狮风范。赠送狮子座粉水晶项链，并赠送黄昏绝版14入婚纱写真。处女座婚纱：处女新娘的白色之恋（8.239.22）朴质智慧的女性线条，是处女座欲传达的简明素净风味。处女座新娘不只要你感受到她的美丽，更要让你看到她的聪颖。白色则是处女座新娘心目中十全十美的最佳颜色。赠送处女座橙色水晶项链，并赠送黄昏绝版14入婚纱写真。天秤座婚纱：中性设计凸显天秤特色（9.2310.23）乾净利落的天秤最不喜欢拖拖拉拉，潇洒、优雅正是天秤新娘的最佳写照，重质不重量的细致质材、中性设计及色系，更能凸显天秤新娘的与众不同。赠送天秤座茶色水晶项链，并赠送黄昏绝版14入婚纱写真。天蝎座婚纱：玲珑有致曲线天蝎展风情（10.2411.22）内敛神秘的天蝎新娘，举手投足间都在告诉你：我不需要华丽的礼服装饰，我就是最美的新娘。玲珑有致的曲线及女性极致的品味，透过简单的装扮，便在天蝎新娘身上展露无遗。赠送天蝎座白水晶项链，并赠送黄昏绝版14入婚纱写真。射手座婚纱：有点露又不太露，射手新娘好靓！（11.2312.21）有点露又不太露的礼服，象征射手座新娘桀傲不驯且崇尚自由的创意空间；而斜露肩式的不规则状，则秀出射手座新娘戏剧性的思考逻辑。赠送射手座黄水晶项链，并赠送黄昏绝版14入婚纱写真。摩羯座婚纱：贴身礼服，摩羯新娘典雅女人香（12.221.19）一生辛勤的摩羯座新娘，沉静果敢的性格下，其实是极具魅力。 亮面柔滑质感布料，再搭配贴身性感的设计，展现摩羯座新娘典雅的女人香。赠送摩羯座蓝水晶项链，并赠送黄昏绝版14入婚纱写真。（二）黄昏绝版婚纱摄影在这样一个思想开发的时代，结婚的除了年轻人之外，也有一些享受着黄昏恋的老年人想要拍婚纱照；还有部分中老年人则是因为年轻时没有能拍婚纱照，内心当中留有缺憾，想补照留念；当然，其中也不乏一些拍照纪念自己金婚、银婚的老年人。他们都是经典佳人婚纱摄影的潜在顾客。想要拍摄婚纱摄影的中老年人，有的收入稳定，有着很好的文化素质，多数都已占有一席之地，有的则收入不高，且文化程度有限，但是，他们都有一个共同点，即都是从清贫的生活中走过来的。他们中的大多数人即使有意愿拍摄婚纱照也不会花费太高的代价。经典佳人婚纱摄影可以瞄准老年人进行婚纱摄影这一市场空白，口号：“平价有情天，人约黄昏后”，婚纱摄影在淡季强档推出。在黄昏绝版婚纱摄影推出初期，可以将其作为年轻一族12星座主题婚纱摄影的附属赠品，凡是在经典佳人拍摄12星座主题婚纱摄影的年轻人，其拍摄婚纱照的时间正好与新娘的星座相吻合，既可以免费给他们其中一方的父母拍摄一组婚纱照，若是要给双方父母拍摄婚纱照，则只需另付888元。与此同时，经典佳人可以选定婚介机构与其合作，给中老年约会群体投放折扣卡，也可在一些中老年经常活动的场所，投放宣传册及折扣卡。当然，老年人对消费相当谨慎，即使做再多的宣传，有时候收效也甚微，因而，可以在店内专门开辟出一方展区，展示中老年人温馨的婚纱照。到店内拍摄婚纱照的年轻夫妇一般都由其父母陪伴，当看到展区内温馨的婚纱照之后，很容易勾起他们为父母消费的消费冲动，进而促成交易。当经典佳人婚纱摄影名店有了一部分中老年消费者之后，则可以运用单代传销的方法把在本摄影名店消费过的客人转变成本店的最佳代言人，让老客人不断地为自己的摄影名店做义务宣传。（三）“靓出自我”才艺大赛1活动概述参赛者可以在舞台上展现自己的才艺，例如唱歌、舞蹈、乐器演奏等，评选出前5名最佳才艺表演者，前5名可获得丰厚的奖励。所有参赛者也可获得精美礼品一份。表演结束后，现场观众进行抽奖活动。活动期间穿插经典佳人婚纱走秀欣赏。2目的通过才艺大赛这个公关活动，拉近与消费者的距离，提高消费者的审美意识，让消费者更加爱好摄影艺术；提高摄影馆的知名度，提升经典佳人在消费者心中的形象培养更多的忠实顾客。3设立活动组委会主办活动代表人（经典佳人主管）及协助人员、承办方活动代表人及工作人员、协办方代表人及工作人员、工程部（电工、摄影师、DJ）、主持人，根据活动需要按职能分配部门、职责。4活动时间尽可能在节假日、周末等人流量多的时候。考虑到参赛者和观众，还应选择天气比较暖和的日子。5活动地点市中心超市（乐天玛特与苏果超市）前空地6活动现场布置（1）舞台舞台台面用红色，营造喜气的氛围，围绕着舞台周围悬挂好看的艺术照。舞台上多摆设一些花。根据空间布置好灯光及音响。播放喜气、欢快节奏的流行音乐。（2）评委台在舞台下正对面布置评委台，与舞台的距离要适当，使评委能很好的观看参赛者的表演。（3）咨询台在舞台侧面布置咨询台，方便顾客了解活动信息与产品信息。7活动时间筹备流程与相关部门及合作伙伴联系。在崇武各处发关于活动的传单。准备活动场景的布置材料（横幅、海报、P0P、展架、花等）策划、排练舞台节目。活动前两天环城宣传该活动。搭建舞台、布置场地，所有设备都安置好。活动进行。收场。处理活动结束后的各项工作。 8.活动的整体内容播放喜气的流行音乐及让邀请来的专业舞蹈团队进行表演以吸引人群。给观众分发参赛者的节目表主持人主持节目。主持人要幽默诙谐，能与观众互动。参赛者按顺序表演才艺。所有表演结束后，评委评分（以亮出分数牌的形式评分）。观众评分（投票的形式，对每一个参赛者只能投一张票）。公布前5名最佳才艺表演者及参赛的各种相关奖励。请观众参加抽奖活动，公布一等奖的获奖名单及获奖的内容请专业演员表演3个节目。主持人宣布活动结束。9.活动总结做出活动总结，整合活动的各类材料。10.兑现获奖内容获奖参赛者和消费者到本馆享受免费拍照或优惠拍照。 11.活动效果评估(1)活动中评估：使用观察法和访问调查法，现场评估活动效果。(2)活动后评估：通过对来摄影馆摄影的人数及消费情况进行统计分析，考察市场知名度及占有率。（四）“情暖冬日 玩美嫁期”优惠活动 1.活动时间2011年12月19日至2012年1月19日（1）入册礼：免费加赠经典佳人高清精修入册照片3张 （2）相册礼：免费加赠5寸掌中宝相册一本（3）服务礼：经典佳人全程一对一造型+全天候拍摄服务（4）婚庆礼: 新娘当天礼服半价租用 （5）写真礼：赠送价值200元的写真优惠券 （6）接班礼：2对新人结伴光临，每对的套系拍摄可多选5张精修照片入册2.活动说明（1）活动参与对象仅限前16对新人（2）活动期间经典佳人为新浦区新人免费提供一晚酒店住宿（3）此活动3500元以上套系才能享受（4）赠送的优惠券不能参与产品或服务兑换，只能用于写真摄影消费（5）本次活动解释权归经典佳人婚纱摄影所有七、经费预算（一）宣传经费预算1报纸电视广告 70000