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文档简介
世纪星连锁酒店特定时段营销方案 结合世纪星连锁酒店各门店在实际经营中的:经营需求、市场需求、客户需求;环境因素、时段因素、竞争因素等众多信息,专门针对特定时段的经营,提出以下几点意见:特定时段: 每周的周日周二 每天12:00以后营销策略:针对每周的周日周二入住率低问题 一、提出会员特权日概念 会员特权日即世纪星会员特定优惠日。把每周的周日周二,作为世纪星会员(包括微会员、普卡会员、金卡会员、铂金卡会员、储值卡会员)的特定优惠日,享受比会员价还要优惠的价格。据了解,目前还没有酒店提出会员特权日的概念,如果世纪星提出并实施会员特权日,那么将作为酒店行业的一个特色,吸引顾客的眼球。另一方面实施会员特权日,有助于促进酒店会员的发展,有助于提升淡季会员的入住,有助于吸引其它顾客的入住。会员特权日将作为世纪星会员权益的重要组成部分,长期推广下去,让每一位世纪星会员家喻户晓。 推出会员特权日,势必会对现有的会员入住造成影响,但是从长远经营角度出发,个人建议实施会员特权日,利大于弊。 推出会员特权日,势必制定一个特定时间和特定价格体系,基于酒店目前经营状况,会员特权日可以订为每周的周日周二,价格可以定位128元,可以限定为每天20间房。二、套餐、捆绑式销售 针对客户的不同需求,和酒店特定时段出租率的综合因素考虑,可以实施周末定向套餐活动。该活动是会员特权日的补充,专门针对上门散客、协议等一些非会员客户。 例如:周日+周一 连住两晚 套餐价 218+50 周日+周一+周二 连住三晚 套餐价 218+60+60三、团队、会展公司定向营销 提升周日周二的住房率,立竿见影的办法就是提升团队和会展公司会议的入住量。酒店销售人员的会议有限,而旅行团队和会展公司,由于种种因素,一直没有长期合作,因此下一步有必要在团队和会展公司上下功夫,争取利用他们的优势,把酒店周日-周二的住房补充上来。 实现团队、会展公司的定向营销,首先解决以下几个致命问题。 1、解决团队、会展乱报价问题,由于他们类似于中介,先向他们自己的客户报价,才通知酒店方。如果酒店房价不稳定,让旅行社和会展中介心中没底,怎么能达到长期合作的目的?我们应该和旅行社、会展中介签订一份长期的战略合作意向书,稳定价格,这样合作起来才比较方便,比较顺利。 2、解决团队价格高的问题,世纪星酒店的硬件设施设备确实不错,大家都公认,但是不符合旅行社团队的要求,大家都出去旅游过,通过分析对比明显可以看出,旅行团队的需求,要想接旅行团队,就要给出一个合理的价格,这个价格不是对世纪星而言,要对旅行社,你觉得合理不行,要让他们觉得合理。3、解决团队早餐问题,世纪星的早餐很丰盛,不适合接待团队,但是一旦开始接团队,就不要在乎桌餐、自助餐的问题,要一视同仁,做品牌、做品质。4、外地拓展市场,郑汴洛是河南旅游的最佳线路,而郑州在两地中间,又是省会城市,是旅游的必经之地,我们在做好郑州旅游市场的同时,应该用至少一个月时间,去开封和洛阳拓展市场。 5、会展公司市场的拓展,会展公司市场的开发和拓展,相对于旅行社而言,就轻松的多,因为他们对酒店的价格体系、早餐问题都不会过多要求。拓展会展公司就需要我们多拜访、多沟通、多交流,把他们负责人请进来,看看场地,看看房间,看看餐厅,一起吃个便饭,增加一下感情。相信经过这样长期交往下去,会展公司的会议用房会有一个新的提升。四、开发特定时段的中介定向推广套餐 可以和各大中介合作,专门针对周日周二上客率少的问题,定制一期团购活动,通过特定时段、特定价格的宣传推广方式,提升这一时段的上客率。针对每天12:00以后上客率低的问题 一、推出午夜房活动 重新并长期推出午夜房活动,在此之前有部门门店实施过午夜房活动,但是没有坚持下去,这样不利于活动的推广和酒店的经营。活动刚推出,客人还不知道,等客人知道了,你又停止活动了,给客人造成不良影响,等于搬起石头砸自己脚。活动贵在坚持,路遥知马力日久见人心,只有长期坚持下去,世纪星的活动力度才能达到,口碑效应才能达到,如同世纪星的房价一样,客户都知道,那么客户的选择空间就会很大。 推出午夜房活动,必须作为世纪星经营的一个手段,长期坚持下去。 推出午夜房活动,必须扩大它的影响度,可以通过自身的官网、微信、微博等各种渠道宣传推广;二、可以与团购中介的合作,推出午夜房。如:美团、拉手、糯米等。 推出午夜房活动,必须考虑价格因素,价格可以定120元。 二、增加中介夜销合作项目 去哪网有一个夜销平台,专门针对夜间的空房滞销问题,进行重新销售。与他们合作多一个展示酒店空房的平台,通过平台展示、价格优惠等信息,销售夜间的空房。 三、异业合作 异业合作不算是一个新的营销手段,它由来已久,但是作为世纪星而言,合理利用它提升酒店经营效果的力度,完全没有达到,效果几乎零。拿麦克疯KTV而言,合作仅仅是互放单页,深层次的合作几乎没有。我们今后要努力的方向,就是互惠互利,通过置换、返现等手段,达到互相合作的目的。例如:我们可以提供房间,给麦克疯KTV,让他们作为充值礼品赠送给客户,同时他们可以在显著位置宣传酒店。当然,这只是一个合作的例子,我们要通过和门店周边的夜场、电影院等场地的沟通、协调、谈判等手段,达成合作意向,从而达到促销酒店夜间上客率低的问题。四、微信营销 利用微信平台实时分享酒店当前房量信息,告诉微会员,酒店目前还有房间可以预定,从而达到销售夜间空房的目的。五、多渠道营销 A.推出“一票通”活动,即客人可以凭借火车票、飞机票、汽车票的到达时间,给客人一定优惠。如:凡是23:00抵达郑州的,住宿期间均可以享受128元的特惠价,这个活动对住2天以上的客人力度比较大。(通过官网、微信、微博、论坛等渠道推广宣传)。 B递减销售政策,根据客人的到店时间,实行房价递减政策,例如:110元100元90元80元70元60元24:001:001:002:002:003:003:004:004:005:005:00-6:00备注:以上活动退房时间为12:00实施递减的销售策略,优惠力度大,能够解决夜间空房量大的问题。经营策略: 1、提升前厅员工的服务意识;(略) 2、提升前厅员工的销售意识;(略) 3、提升前厅员工的卖房技巧;(略) 3、加强前台员工的奖励机制;(略) 例如:日工资、特价房奖励、午夜房奖励、积极卖房奖。 4、放开前厅员工的权限机制;(略) 例如:财务、经营部门同意12:00以后,可以实施的一个价格体系、为了挽留客人而实施的价格体系。 韩新学 严歌苓说,人之间的关系不一定从陌生进展为熟识,从熟识走向陌生,同样是正常进展。人与人之间的缘分,远没有想像中的那么牢固,也许前一秒钟还牵手一起经历风雨,后一秒就说散就散,所以,你要懂得善待和珍惜。人与人相处,讲究个真心,你对我好,我就对你好,你给予真情,我还你真意,人心是相互的。两个人在一起,总会有人主动,但主动久了,就会累,会伤心,心伤了就暖不回来了,凡事多站在对方的角度想一想,多一份忍耐和谦就,就不会有那么多的怨气和误解,也少了一些擦肩而过。做人不要太苛刻,太苛无友,人无完人,每个人都有这样或那样的缺点,重在包容。 包容是一种大度,整天笑呵呵的人并不是他没有脾气和烦恼,而是心胸开阔,两个懂得相互包容的人,才能走得越久。人与人相处,要多一份真诚,俗语说,你真我便真。常算计别人的人,总以为自己有多聪明,孰不知被欺骗过的人,就会选择不再相信,千万别拿人性来试人心,否则你会输得体无完肤。人与人相处不要太较真,生活中我们常常因为一句话而争辩的面红耳赤,你声音大,我比你嗓门还大,古人说,有理不在声高,很多时候,让人臣服的不是靠嘴,而是靠真诚,无论是朋友亲人爱人都不要太较真了,好好说话,也是一种修养。俗语说,良言一句三冬暖, 你对我好,我又岂能不知,你谦让与我,我又怎能再得寸进尺,你欣赏我,我就有可能越变越好,你尊重我,我也会用尊重来回报你,你付出爱,必会得到更多的爱。与人相处,要多一份和善,切忌恶语相向,互相伤害就有可能永远失去彼此,每个人心中都有一座天平,每个人心中都藏一份柔软,表面再强势的人,内心也是渴求温暖的。做人要学会谦虚,虚怀若谷。人人都喜欢和谦虚的人交往,司马懿说:“臣一路走来,没有敌人,看见的都是朋友和师长”.这就是胸怀。有格局的人,心中藏有一片海,必能前路开阔,又何愁无友。人与人相处,开始让人舒服的也许是你的言语和外表,但后来让人信服的一定是你的内在。就如那句,欣赏一个人,始于颜值,敬于才华,合于性格,久于善良,终于人品。人这一生,遇见相同的人不容易,遇见正确的人更不容易,只有选择了合适的相处方式,带上真诚与人相处,才会走得更长,更远更久。人与人相处,要多一份真诚,俗语说,你真我便真。常算计别人的人,总以为自己有多聪明,孰不知被欺骗过的人,就会选择不再相信,千万别拿人性来试人心,否则你会输得体无完肤。人与人相处不要太较真,生活中我们常常因为一句话而争辩的面红耳赤,你声音大,我比你嗓门还大,古人说,有理不在声高,很多时候,让人臣服的不是靠嘴,而是靠真诚,无论是朋友亲人爱人都不要太较真了,好好说话,也是一种修养。俗语说,良言一句三冬暖, 你对我好,我又岂能不知,你谦让与我,我又怎能再得寸进尺,你欣赏我,我就有可能越变越好,你尊重我,我也会用尊重来回报你,你付出爱,必会得到更多的爱。与人相处,要多一份和善,切忌恶语相向,互相伤害就有可能永远失去彼此,每个
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