第二章 商务谈判概述.ppt

第二章 商务谈判概述 教学目标 通过本章的学习 认识谈判是人类行为的一个必要组成部分 了解谈判的内涵和基本原理 理解商务谈判的地位 基本功能和主要类型 掌握商务谈判的含义 基本特征 构成要素和主要类型 重点与难点 谈判的含义 商务谈判的含义 特征 功能 类型 引子话题 什么是谈判 美国谈判学会会长 著名律师杰勒德 I 尼尔伦伯格在 谈判的艺术 一书中指出 谈判的定义最为简单 而涉及的范围最广泛 每项寻求满足的需要 至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因 只要人们是为了改变相互关系而交换观点 只要人们是为了取得一致而磋商协议 他们就是在进行谈判 谈判是人们为了协调彼此之间的关系 满足各自需要 通过协商而争取达到意见一致的行为和过程 理解谈判的内涵 注意三点 谈判是 施 与 受 兼而有之的一种互动过程 谈判同时含有 合作 统一 与 冲突 矛盾 两种成分 谈判是 互惠 的 但并非均等的 不平等性 一 商务谈判的概念 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要 通过沟通 协商 妥协 合作 策略等各种方式 把可能的商机确定下来的活动过程 实质 包含着谈判双方在利益上既相对立 又相依存的关系 二 商务谈判的特点 商务谈判以获得经济利益为目的 商务谈判涉及的对象具有广泛性与不确定性 商务谈判以价值谈判为核心 商务谈判是科学性与艺术性的统一 商务谈判是科学性与艺术性的统一 从科学性的角度来看 商务谈判涉及了多门学科的知识 商务谈判作为一门艺术 参与人员的素质 能力 经验 心理状态 感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响 使谈判的结果表现出很大的不确定性 三 商务谈判的基本原则 尽量扩大总体利益 把蛋糕做大 善于营造公开 公平 公正的竞争局面 明确目标 善于妥协 技能实训 1893年4月 香港光大实业公司成立不久 一份重要情报摆在董事长王光英先生的办公桌上 南美智利一家铜矿倒闭了 矿主在矿山倒闭前订购了美国的 道奇 德国的 奔驰 牌各种型号的大吨位载重车 翻斗车共计1500辆 全部是未曾启用的新车 为了偿还债务 矿主决定将这批新车折价拍卖 年过花甲的王光英先生看到这里 精神为之一振 可以想象的到 此时此刻 内容大致相同的报告 很可能也摆到了全世界的许多实业家的桌面上 1500辆新的二手车 这是一笔相当诱人的财富 这是我国 四化 建设急需的设备 王光英先生知道 在这千钧一发的时刻 时间就是胜利 时间就是金钱 于是 他当机立断 组织采购人员出国谈判 经过一番激烈的讨价还价 使7吨以上 30吨以下的载重车以原价38 的低价成交 不但节约了大批外汇 而且仅用了3个月的时间 思考 请分析王光英先生成功的原因 四 商务谈判的种类 按目标分类按交易地位分类按所属部门分类按谈判地点分类按谈判内容分类 按目标分类 不求结果的谈判 一般性会见 技术性交流 封闭性的会谈 意向书与协议书的谈判准合同与合同的谈判 谈判直冲目标 谈判争议力强 谈判中手法多变 多以 批准 手续为回旋 索赔谈判 重合同 重证据 注意时效 注重关系 按交易地位分类 买方地位的谈判 情报性强 压价 度势压人 卖方地位的谈判 虚实相映 紧疏结合 主动性强 代理地位的谈判 谈判权限观念强 态度积极 谈判目标不同 合作者地位的谈判 共同语言多 对抗性小 谈判面广而深 谈判直接性强 影响面大 按所属部门分类 民间谈判 灵活性 重私交 计较多 官方谈判 谈判级别高 保密性强 节奏快 随谈随写 用语礼貌 按谈判地点分类 客座谈判 语言过关 客随主便与主应客求 易坐冷板凳 审时度势与反应灵活 主座谈判 谈判底气足 以礼压客 内外线谈判 按谈判内容分类 商品购销谈判对外加工装配业务谈判技术贸易谈判工程承包谈判合资经营谈判合作经营谈判 对外加工装配业务谈判 定义 是来料加工和来件装配的总称 其主要含义是 由外商提供一定的原材料 零部件 元器件 由我国的工厂按对方要求的品质 规格和款式进行加工装配 成品交由对方处置 我方按照约定收取工缴费作为报酬 特点 交易双主不是买卖关系 而是委托加工关系 承接对方来料来件 一般不拥有所有权 只有使用权 委托方承担接受全部加工装配合格的成品和支付约定的工缴费的责任 技术贸易谈判 定义 技术拥有方把生产所需要的技术和有关权利 通过贸易方式 提供给技术需求方加以使用 特点 技术贸易多数是技术使用权的转让 技术贸易是一个双方较长期的密切合作过程 技术贸易双方既是合作伙伴 又是竞争对手 技术贸易的价格较难确定 工程承包谈判 定义 工程承包 是指一个工程建筑企业 称为承包人 通过国际通行的投标或接受委托等方式 与兴办一项工程项目的另一个厂商企业或个人 称为发包人或业主 签订合同或协议 以提供技术 劳务 设备 材料等 负责承担合同所规定的工程设计 建造和机械设备安装等任务 并按合同规定的价格和支付条款 向发包人收到费用及应得的利润 特点 交易内容和程序复杂 时间长 金额大 承担的风险大 市场竞争激烈 六 商务谈判的过程 一场完整的商务谈判 一般要经过摸底阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段和签约阶段 谈判者只有掌握每个阶段的不同内容与要求 灵活有力地运用谈判技巧 才能达到谈判的目的 一 摸底阶段 摸底阶段是自双方谈判人员见面入座开始洽谈 到话题进入实质内容之间的阶段 这一阶段涉及的主要工作 建立洽谈气氛 交换意见 开场陈述 建立洽谈气氛 为了创造一个合作的良好气氛 谈判人员应该做到以下几点 第一 谈判者应该径直步入会场 以开诚布公 友好的态度出现在对方面前 第二 行动和谈吐要轻松自如 不要慌慌张张 第三 在服装仪表上 谈判者要塑造符合自己的形象 第四 注意手势和触碰行为 第五 在开场阶段 谈判人员最好以小组为单位分别进行短暂沟通 交换意见 在建立良好的洽谈气氛之后 谈判人员相继入座 从而开始谈判 在谈实质内容之前 双方最好先交换一下意见 就谈判目标 计划 进度和人员方面先取得一致意思 开场陈述 1 陈述的内容 以我方为例 1 对问题的理解 2 涉及的利益 3 首要利益 4 作出的让步和商谈事项 5 立场2 陈述方式 3 对待对方开场陈述的态度倾听理解归纳4 倡议 引向共同利益的陈述 二 报价阶段 报价的形式 书面报价 口头报价报价的原则 通过反复比较和权衡 设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点 确定报价的起点 参照近期的成本价格报价的方法 态度坚决果断 报价要非常明确 报价时不必作任何解释和说明 三 磋商阶段 磋商阶段也叫讨价还价阶段 它是谈判的关键阶段 也是最困难 最紧张的阶段 在一般情况下 当谈判一方报价之后 另一方不会无条件地接受对方的报价 这样 谈判会自然而然地进入讨价还价阶段 磋商的运畴 弄清楚两方面的问题 一是对方的真正的期望 二是判断谈判的形势 研究对手磋商中的讨价 方法 态度 次数磋商中的还价 方法 起点 精密仪器购销谈判 荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业的合同价格条款谈判 案情概要 荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订某种精密仪器的购销合同 双方就仪器的价格专门进行了谈判 谈判从荷兰方开出的4000美元开始 最终中荷双方各让一步 以2700美元成交 准备阶段 信息收集 中方 1 市场价格最高约为3000美元 2 只有中国厂商有购买意向 以解荷兰厂商燃眉之急 信息收集 荷方中方第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器 开始阶段 荷方 夸大产品性能 优势 国际知名度以及市场潜力 一台仪器的报价在4000美元 中方 将所知道的市场价格信息之一告知对方 但没有提出报从 看对方的反应 磋商阶段 明示阶段 荷方 在对方掌握的准确市场行情面前 只好降低报价至3000美元 中方 根据自己掌握的信息之二 提出报价2500美元 交锋阶段 荷方代表听后十分不悦 我们宁可终止谈判 中方代表依然神色从容 既然如此 我们很遗憾 中方人员根据已经掌握的资料 相信荷方肯定不会真的终止谈判 还会再来找中方 结局 双方让步 以2700美元成交 四 交易达成阶段 交易达成阶段 要经过成交和认可签约两个过程 向对方发出信号最后的总结谈判记录及整理 小黄为买一台录像机 跑了几家电器店 这几家电器店的价格都介于2800 3000元之间 为了购买到更便宜一点的录像机 他又询问了几家商店 最后来到一家门面装饰不凡的电器商店 店员十分客气地同他打了招呼 他询问了录像机的价格 店员拿一张价目表让他看 他所要的那种型号的录像机价格是3000元 但店员报价2800元 小黄觉得应该买 店员随即开购货单 这时 从旁边过来另一店员 看过货单后说价格应该是3000元而不是2800元 正在试机的店员立即查看价格表 转身对小黄说 真对不起 我刚才看错了 将3000元看成了2800元