企业培训_商品管理理念与专业术语培训

八哥 中国 有限公司商品管理理念与专业术语培训 严肃纪律 关闭手机 积极参与 遵守时间 分享理念的意义 统一语义 提高沟通效果 一 熟悉八哥商品编码标准二 熟悉商品管理的职能与指导原则三 熟悉商品管理的四个基本原理四 认识商品管理专业术语 目录 一 熟悉八哥商品编码标准 GBFH10022 年份 季节 大类 中类 性别 流水号 这是我们常见的编码 请问它们代表是什么 1 年份代码 2 季节代码 3 大类代码 4 品类代码 鞋子品类 5 品类代码 服装品类 6 品类代码 配件品类 7 性别代码 8 产品流水号 即 按照产品编码顺序从0001 9999编制 我们为什么要介绍商品的编码规则呢 举例 1 商品管理的职能 以市场为导向 通过科学合理的需求规划 建立高效的商品信息分析平台 科学合理订货 科学规划商品流向 流量 有效减少订货库存 积极控制预估库存 快速消化事实库存 加快商品到现金的转换速度 实现商品销售最大化和库存最小化 从而降低企业的经营成本和实现利润最大化 从而保证企业快速 可持续 健康发展 2 商品管理的指导原则 市场起点原则 客户满意原则 经济效益原则 整体优化原则 现代企业商品管理是以市场为起点各项商品管理决策都要服从于目标市场和客户的需要 企业应将商品管理工作纳入营销管理中去 从某种意义上来讲 商品管理工作是企业制造需求的一个最有力的工具 如果货物不能及时地供应 服务不周 那么必然会失去客户 市场起点原则 一切商品管理工作都应以客户满意为宗旨 良好的商品管理工作可以为客户提供尽可能高的购买价值 通过定时配送 提供应急发货 缩短订货时间 商品咨询等一系列活动降低客户的时间成本及其他购买成本 从而使客户满意最大化 客户满意原则 商品管理工作一方面要求最大程度地满足客户需要 努力为客户服务 另一方面也要求以降低成本和增加利润为前提 在运输方式 装配方式以及仓库设置方面 都要充分利用现代决策手段 以实现商品管理成本的最小化 经济效益原则 在商品管理工作中 同时做到向客户提供最优服务和实现最佳经济效益是困难的 例如 最佳的客户服务要求有大量的存货 具备足够的运输工具和仓储能力 但这一切又同时意味着分销成本的大幅度提高 等等 所以在商品管理工作中一定要树立整体优化的意识 设计和运用兼顾目标的最佳工作方案 整体优化原则 三 熟悉商品管理的四个基本原理 商品管理的四个基本原理 二八法则原理 商品组合原理 生命周期原理 资源优化配置原理 二八法则是一个统计规律 即20 的少量因素 带来了80 的大量结果 当然 这里的20 或80 不是绝对的 也可能是25 和75 或30 和70 它只是提示我们 不同的因素在同一活动中起着不同的作用 例如 80 的业绩来自于20 主力产品 基础产品上 或者是80 的店铺业绩来自于20 特A级店铺 A级店铺上 所以 在资源有限的情况下 我们的注意力应该放在起关键性作用的因素上 加强管理工作的针对性 提高效率 取得事半功倍的效果 二八法则原理 举例 系统论的核心 局部最优并不意味着整体最优 商品组合有花色组合 款式组合 价格带组合 面料成份组合 厚薄组合等 在进行订货时 我们应该避免 只见树木 不见森林 的现象 创造最有价值的商品组合 商品组合原理 举例 每件商品均有其固有的生命周期 我们必须遵循生命周期原理 在生命周期的不同阶段有计划进行商品管理活动 如上市 销售预测 补货 商品横调 商品整合 商品调价 退市等 从而增加商品的有效销售量 减少库存 降低企业经营风险 生命周期原理 生命周期四个阶段 市场经济说到底是资源的优化配置 就是要将资源分配到最需要的地方去 在商品管理工作中 通过商品ABC 门店ABC 经销商ABC等的分析 实现资源利用的最大化 充分释放现金流 实现利润最大化 资源优化配置原理 四 认识商品管理专业术语 认识商品管理的7个专业术语 1 直营适销率 2 总适销率 3 售罄率 4 存销比 5 库存周转率 6 零售平均折扣 7 订销比 直营适销率指的是在一定时间内 通常按季节 分公司直营部分所进商品有多少是销售 直营零售 给消费者的比例 1 直营适销率 计算方法是什么呢 公式 1 直营适销率 直营零售数量 直营进货数量 100 2 直营适销率 直营零售数量 总进货数量 批发数量 100 计算以下商品的直营适销率 动动手 32 35 640 531 17 40 2000 1762 衡量和评价分公司直营所进商品对于市场而言适销对路状况 比例越高 说明商品销售越好 盈利能力越强 比例越低 说明商品销售越差 库存风险越大 指标意义 总适销率指的是在一定时间内 通常按季节 分公司所进商品有多少是销售给经销商 批发 和消费者 直营零售 的比例 2 总适销率 公式 总适销率 直营零售数量 批发数量 进货数量 100 计算以下商品的总适销率 动动手 32 35 640 531 17 40 2000 1762 88 566 640 90 1802 2000 综合评价分公司所进商品中经销商订单的履行状况和直营部分商品在市场中的适销对路状况 指标意义 产品从到货中售出的正价比例 3 售罄率 3 售罄率的运用 个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价 列入降价产品必须制作降价的预警信息 个月之内的售罄率是验证 周内对该产品的判断 完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货 售罄率计算 通常为一周 一个月或一个季 行业标杆 Nike公司的售罄率标准 售謦率分析 售罄率反映了产品的销售速度 是否受欢迎 要充分关注新货上市的售罄率 及时做出货品处理的决策 从而 降低库存风险 资金流盘活等作用 售罄率分析 特别提示 商品上市后第二个月底需要特别关注售罄率售罄率85 进货量少 销售利润无法实现最大化 售罄率 正价销售数量 进货数量 100 金额售罄率 销售金额 进货金额 100 请问有谁知道怎么算的 反映的是库存可以满足销售需要的时间段 一个单位的销售额需要多少倍库存来支持 反映的是资金使用效率的问题 4 存销比 月末库存金额 实际销售额备注 均以零售吊牌价为准 存销比 公式 举例 本月实际销售20万 月末库存60万 则存销比 60 20 3即3 1 此数值意味着月末的库存可以支持3个月的销售 存销比参考指标 说明 库存比的区分 新品 上市90天内 旧品 上市90天以上 应季 过季 新品 应季 有效库存 旧品 过季 无效库存 新品 旧品 应季 过季 综合库存特别提示 存销比过高 意味库存总量结构不合理 资金效率低 存销比过低 意味库存不足 销售没有最大化 7 库存周转率 库存周转率是衡量和评价货品在一段时间内的周转速度的商品管理绩效指标 公式 库存周转率 销售实际金额 自营 批发 平均实际库存金额平均实际库存金额 期初实际库存金额 期末实际库存金额 2存货周转天数 限定天数 存货周转次数 举例 库存周转率分析 指标意义 周转次数越多 商品流通速度越快 从存货到现金的周转就越快 周转次数越少 商品流通速度越慢 从存货到现金的周转就越慢 380000 3 8次 24天 参考 NIKE公司周转率评测 注 对于库存周转率 没有绝对的评价标准 通常是同行业相互比较 企业内部与往年同期对比分析 对商品管理人员绩效评估 库存周转率是着重评价的内容 6 零售平均折扣 在销售中必然存在折扣损失 促销出清打折与会员价等 意味着销售额会小于订货额 折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠 折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得 公式 该季货品的平均销售折扣率 实际销售额 销售额的吊牌金额 该季货品的平均销售折扣率 正价部分销售额 特价部分销售额 销售额的吊牌金额 7 订销比 1 该季货品平均销售折扣率订货额 预测销售额 订销比 案例分析 八哥某专卖店07春夏的销售额为80万 由于市场成熟店铺将改造和提升管理水平 预测08年春夏销售能增长25 达到100万 去年正价销售50万 平均折扣8折 特价销售30万 平均折扣5折 预计08春夏的正特价销售比例基本一致 请问08春夏需要订货多少 解 平