企业培训_店铺培训资料

READYSalesOptimizing陈列规划手册 销售最优化 GET 想象一下你心中的完美JACKJONES店铺的样子 第1印象 店员面貌 货品风格 购物欲望 开场白想象你正在走进一家Jack Jones的店铺 你想买一件酷酷的卫衣 进来后你第一眼看到的就是陈列着各种款式卫衣的一个区域 给你留下了深刻的印象 在这个区域里你能买所有搭配卫衣的配件 从背包到腰带 店员正在跟你说 欢迎光临 我们新到了很多时下流行款式 桌上陈列了一些畅销款和新款 价格非常的低 此外 各种产品都是精心挑选互相搭配的 牛仔墙让你驻足观看 各种剪裁和水洗工艺都一一呈现你的面前 让你觉得你至少可以买3条 不同的牛仔裤都搭配了腰带且细节整理的很视觉 店铺的商品都有价签牌 且产品总在时时更新 灯光调整到最佳状态 照射到商品最合适的部位 无论是腰带 袜子还是内裤 从里到外 从上到下都经过精心的陈列 让人们有冲动去消费 此外 产品的搭配组合都是结合了本周市场的需求 店铺所有产品都有计划的进行了陈列 当你走出店铺时 手里提满了购物袋 多么愉快和精彩的购物经历啊 这才是我们顾客在店铺里真正应该体验的购物经验 为了达到这个目标这要遵循一个原则 陈列规划手册 准备好 为什么不使用最好的实操手册呢 为什么不做有准备的人呢 GetREADY准备好是做计划的一个工具 主要围绕以下几点 产品 销售额 销售最优化和店内陈列规划为了做到在开场白里描述的完美店铺 最重要的是要考虑对周销售产生影响的几点 这几点将在 陈列规划手册 中提到 陈列规划手册 共分3部分 第一步 前期准备第二步 上手操作第三步 评估分析进入每一章节 一步步的你将能很好的规划准备每周的店铺 准备好 必须让店员了解 这样才能在店铺顺利开展 好好享受这个准备过程吧 GETREADY陈列部资料陈列部的陈列手册 新品指导 好好学习和模特指导是 准备好 的基础 这些指导资料将提供非常重要的信息 季节产品 怎样的产品应陈列在怎样的位置 市场活动 每月公司主打款 优化销售的办法 有效利用店铺家具或道具 让顾客每天有所收获目的 了解每年货品的运转情况增加搭配销售每平米产生的销售陈列手册每年更新一次 新品指导和好好学习都是每月2期 模特资料每月4期希望通过我们的协作创造更多品牌价值 陈列手册 来想一下我们在陈列时需要的一些准备工作有什么 第一步 前期准备1 上周销售表现a 区域销售分析 b 墙效 c 大类分析d 颜色分析2 货品情况a 全国Top排行榜 b 库存情况 c 下周到货情况3 市场推广a 促销活动 b 公司主推款4 天气预报 季节5 店铺家具统计6 卖场规划a 画图 b 卖场分区 c 家具形式第二步 上手操作1 前场区域2 举例一个店铺的区域 包括展桌 T型展架和墙面 3 不同区域陈列原则第三步 评估分析1 评估分析2 第40周的行动计划例2你准备好了么 目录 STEP1 前期准备 我们可以根据以下这些表格得到什么样的结论 这个表和陈列有什么关系 GETREADY1 上周销售表现a 区域销售分析 首先要做出上一周店铺销售的区域分析表 了解每个区域的销售数据 目标 根据不同区域的表现制订本周切实可行的计划切记 在本周初期统计出区域销售表 知道哪个系列销售的还不错 了解每个大类的Top GETREADY1 上周销售表现b 墙效 记录墙上陈列的每一件货品的货号 根据该货品每天的销售统计出每一个墙面的销售和百分比 本例中列出了商务区域中的一个墙面一周的销售 墙面一共陈列了8款 从周一到周日每款卖了多少件都有详细记录 最后用每款一周的销售额除以店铺该周的总销售得出最后一列 销售占比 店铺可通过此数据了解每一款的销售表现 注 店铺所有货品加在一起的数值为100 GETREADY1 上周销售表现c 大类分析 先按照大类统计一周的销售数量及销售金额 最后统计出大类金额占比 由此可知每一个大类一周的销售表现 从而决定如何有针对性的陈列各大类 如表所示 上周销售好的3个大类依次为04 06 32 但由于现在天气越来越热 短裤销售并不理想 所以本周调陈列时需要考虑如何提高短裤销售 我们为什么要了解TOP 库存情况 以及下周到货 GETREADY2 货品情况a 全国Top排行榜 要清楚全国 各城市 各店铺每款衣服的销售表现 畅销款必须陈列在最好的位置有可能全国Top和城市的不太一样 城市不能因此就不看全国Top排行榜了 因为全国数据是综合了所有城市的数据 很具有代表性 排行榜上的所有款式都是需要城市去重点关注的每周三全国陈列部会将全国Top排行榜发到各城市此外 你要有前100名的销售表 可从公司货品部门获得 GETREADY2 货品情况b 库存情况 要了解每大类每款的库存情况你需要有所有大类和款式的库存报表 大类库存可从大类分析表中获取 具体每款库存可从货品部获取 目标 找到关注点 哪种时令款陈列在桌上 架子上或墙上 有意识了解应该促进哪款产品的销售 保证稳定正常的库存看以下一组数据以及相应建议70 新款到店1 8周重点展示15 稍旧款到店8 12周搭配新款展示15 旧款大于12周参加促销及打折活动 GETREADY2 货品情况c 下周到货情况 一定要提前知道下周到货情况获取渠道 1 Erp查询系统2 货品组提前一周左右发的下周到货表3 陈列部的模特指导中当周款式贴图通过以上各种方式提前预知到货款式才能更加有针对性的规划陈列 什么是市场活动 请举例 GETREADY3 市场推广a 促销活动 包括公司买赠和商场促销活动公司买赠 公司定期为了推动一些大类的销售会选择稍旧款式参加买赠 一般为购买正价货品满足一定金额 加规定金额即可获得 或者买满一定金额加规定金额可获得一些赠品 例如手表 雨伞等商场促销活动 商场定期会有折扣活动 公司会根据情况选择一些到店有一段时间的货品参加活动 从而促进销售以上这些活动都需要有海报或横幅等来增加气氛 GETREADY3 市场推广b 公司主推 当选择做活动产品时 最重要的就是保证选择的产品要完全准备好例 珍珠棉外套活动 你对这次推广活动的期望销售额是多少 是否所有员工已被告知活动细则 周一开会通知大家 销售人员之间是否要开展竞赛 谁卖的最多 市场推广的各种材料是否使用正确 海报等 珍珠棉外套是否陈列在正确的位置 A区 是否优化销售 陈列其他和夹克搭配的产品 搭配销售 销售反馈 为什么天气看起来是那么的重要 而往往却被大家忽略掉 GETREADY4 天气预报 季节在做下周的规划前要把天气和季节考虑在内看当地的天气预报 你的店铺为下周的天气情况作准备了么 例 下图是6月份某一周的天气预报 周一到周三天气为阴 时有雨 26 30度 所以前场主推款式应为卫衣 T恤和短裤 周四至周日天气晴好 28 32 所以我们要换前场区域 关注点要围绕夏天 墨镜和夏季短袖衬衫 T恤和短裤为主推 之前的卫衣就要移到B区了 了解店铺的家具对陈列前的准备有什么样的好处 GETREADY5 店铺家具统计在调整店铺的时候 你一定要清楚的了解这家店铺的家具都有什么 因为很有可能你想改变的结构 苦于没有家具 而最终搁浅 这个表格也能及时更新 跟新需要的道具 例 下图是长沙某些店铺的家具统计表格 请举例 卖场规划通常有几个步骤 GETREADY6 卖场规划了解了各个区域的销售表现以及店铺现在的货品情况 TOP以及未来天气 接下来 你就可以和你店铺的店长以及小帮手共同讨论 这个店铺可以怎么样调整陈列了 通常 我们会有3个步骤 A 给卖场分区通过货品比例以及销售来规划区域风格的划分 B 平面图规划你最好把店铺的平面图用电脑规划出来 并存在店铺的电脑中 当需要对店铺平面图规划时 你可以直接打印出来 这样会节约很多时间 C 画出家具结构图以及规划不同区域的陈列特点 根据不同位置 规划不同的陈列方案 比如 在衬衫较多 并且销售比较好的时候 可以通过产品墙的形式来增加顾客的关注度 用哪种家具结构的产品墙 这取决于店铺的家具数量 当然 让店铺有丰富的家具是最好不过的 因为什么样的家具形式都能为你所用 所有的规划 均来自于你对店铺的设计以及店长对于销售的需求 STEP2 上手如何去操做 循序渐进的陈列规划 销售优化 当完成第一步的工作后 就准备开始做陈列规划我们看到了前面的规划图 我们以年轻区域为例子 在做陈列时 我们需要关注4个方面 大类 1 选择你想关注的3个产品组 依据 根据好好学习里给到的新方式 因为这是很新鲜的方法 流行趋势 顾客需求 天气预报款式 2 选择1 2款作为桌子和架子上的主推款去关注 选择能够整套搭配的款式陈列在每个桌子和架子上 保证桌子和架子在墙面之前陈列好 陈列规划 3a 选择哪个桌子陈列店铺关注款式 陈列规划方案在下一页 利用好好学习和陈列手册把店铺陈列的更富创意 重点 永远不让陈列一样的3个桌子挨着 我们需要给顾客灵感3b 选择剩下的产品组合搭配陈列在每一个展桌上随时考虑 让顾客感受到强烈的信号 所有产品必须能互相搭配 陈列配件增加搭配销售4 实施 做好所有店铺的陈列规划图 之后和店长以及陈列师一起合作完成 循序渐进的陈列规划 销售优化 intelligencearea年轻区域展示 展桌 展架和墙面我们有3新的陈列方案 产品展示 组合展示和多元化展示 这一点非常重要 如何去使用和在什么位置使用这些展示方案 另外除了新家具陈列方案 我们还会在店铺使用一些基本的陈列家具方式来陈列这些衣服 产品展桌 产品展架选择本季最重要的产品组合 同一大类中挑3 10款 所有在展桌或展架上的产品必须是统一风格 或者把同一款式的4 6种颜色都陈列在桌上 并且价格很吸引人 组合展桌 组合展架 选择2个产品组合 2个产品组必须可以互相搭配 产品货量大或者是活动款 搭配展桌 3个不同大类产品组组成一整套搭配 在同一大类中陈列3 5款 例 3款T恤 搭配销售 刺激顾客买更多产品或者一整套搭配 产品墙 选择当季最重要的产品组 款式丰富 货量大的选择 墙面展示的所有产品必须风格统一 多元化展墙 让墙面看起来像模特一样更立体生动 在同一产品组里展示多款 整组墙面的展示风格要统一 使用模特去展示整套搭配和细节 多元化展墙和牛仔综合展区 关注1 4种不同品类 货量充足 对顾客来说很具有吸引力的墙 牛仔必须与其他产品组结合展示 较其他墙面来说更多样化 更具创意 其他基本的陈列方法 这些方法都是非常基本的陈列方法 都采用的是多元化的展示方法 当你把店铺需要突出的衣服用新的方法重点展示后 你就可以把其他的衣服用一些比较基本的方法去陈列 这些方法在陈列手册里都已经出现 你可以从中得到这些方法 Fittingroom checkout Jeanswall table table table table table 商务正装 商务休闲 table 年轻区域 vintage 外套墙 外套墙 平面图subarea CASHIER table 外套墙 循序渐进的陈列规划 销售优化 intelligencearea年轻区域展示 我们以一个划分好的年轻展示区为例子 例如这是秋冬季的货品共分成墙1 墙7 墙一 入口位置的墙 比较吸引人 选择普通的陈列方式 正面展示可以吸引顾客入店 墙二 比较靠里的位置 想对于墙一位置要稍微差一些 选择销售的非常好的产品墙 外套墙 达到吸引顾客的目的 从而带活这部分区域 墙三 让顾客的感官有所变化 可以利用这面墙做Vintage系列的货品 采用vintage的陈列方法 1 2 3 4 5 6 7 table mannequin jeep table CASHIER table 外套墙 循序渐进的陈列规划 销售优化 intelligencearea年轻区域展示 我们以一个划分好的年轻展示区为例子 例如这是秋冬季的货品共分成墙1 墙7 墙四 普通的展示方式更适合这个墙面 在周边已经有2组新的展示方式 或者已经有关注点的墙面 就不太需要了在利用新的方式了 所以 基本的陈列方法更适合这个墙面 墙五 靠近楼梯间 空间比较开阔 选择都是基础陈列方式就可以了 注意旁边的模特一定要穿这组墙面上所展示的衣服 可以更立体的展示墙面的款式 墙六 多元化的展墙更适合 前面的展桌可主推一个产品大类 来和多元化的墙面相互搭配组合销售 1 2 3 4 5 6 7 table mannequin jeep table floor CASHIER table 外套墙 循序渐进的陈列规划 销售优化 intelligencearea年轻区域展示 我们以一个划分好的年轻展示区为例子 例如这是秋冬季的货品共分成墙1 墙7 墙七 由于牛仔区在卖场的后边 可以选择在入口的位置陈列一组关于牛仔的墙面展示 1 2 3 4 5 6 7 table mannequin jeep table 其他区域当规划店铺剩下的区域时 你必须知道如何去营造出不同风格与氛围的不同区域 下面将为大家详细说明不同区域的规划重点 BLACKLABEL商务展示区在这个区域中要营造出不同的感觉 让顾客体验到不一样的新鲜感 在这个区域的陈列流程是和前场一样的 对于每一个产品线要注意 1 库存设置要合理2 陈列结合销售3 市场推广材料 如海报等 店内陈列道具 灵感和创意要遵循我们的指导 商务展区可以分为正装部分和商务休闲2个部分去展示 有很多成套的西服或者正式的衬衫以及素色的毛衣可以去打造这样的一个正装区域 会吸引更多需要正装穿做的顾客去选择 商务休闲的款式则在BLACKLABEL这部分占大多数 陈列要看起来随意 不死板 并且是非常流行和时髦的 Vintage复古展示区在这个区域中要营造出不同的感觉 让顾客体验到不一样的新鲜感 在这个区域的陈列流程是和前场一样的 对于每一个产品线要注意 1 库存设置要合理2 陈列结合销售3 市场推广材料 如海报等 店内陈列道具 灵感和创意要遵循我们的指导 在复古系列的区域里 你可以选择具有创造性的方法来打造复古系列的墙面 展墙陈列的关键之处在于货品之间是可以相互搭配的 并且这种搭配是符合顾客穿着习惯的 注意 墙面的款式搭配应力求简洁 在复古系列的展墙上要陈列可以和牛仔裤以及休闲裤相搭配的腰带 要么将腰带系在牛仔裤上 或者挂着陈列 要么将腰带挂在牛仔裤的前面 Jeansarea牛仔展区牛仔是我们品牌的核心产品 必须让顾客完全的感受到我们的牛仔区很特别 牛仔墙 牛仔裤要陈列的很丰满 且都是经过我们精心挑选的1 牛仔裤要区分不同的剪裁2 必须要有价签牌和裤型牌3 正展第一条一定要整理好 秀出有细节的部分4 100 的牛仔裤要带腰带 牛仔展桌 要考虑陈列展桌的意图1 陈列的时候 你想关注的是价格 创意还是与上衣 选择什么样的上衣 搭配的一种效果 2 陈列一些配件 和牛仔裤最相关的产品 如腰带或内裤 增加搭配销售3 如果可以的话在桌子旁边增加腿模 模特要穿有特色的款 如新款 剪裁出众的款 有细节的款 腰带1 选择适当的款式搭配牛仔裤2 如果可以的话做腰带展架 但一定要保证丰满注意 我们使用腰带的频率很高 在橱窗里 牛仔区域以及店铺大部分区域里 因此要有意识的精心陈列腰带 ACCarea配件区域配件区域必须能促进搭配销售 让已经买到衣服的顾客总能挑到合适的配件搭配衣服 配件必须是应季的 关注4种配件产品组 保证货量充足例 春夏季可以陈列彩色内裤 腰带 包和墨镜秋冬陈列帽子 围巾 腰带 包和内裤 配件墙1 陈列要丰满 且号码齐全2 价格牌 内衣展架1 陈列在试衣间的边上 用于顾客作为搭配衣服去穿着 2 陈列要丰满 且号码齐全 袜子1 季节性短袜2 必须根据库存情况出 保证陈列丰满 且号码齐全 腰带1 展示要多样化 时尚的 价格范围大且最具品牌代表性的 2 根据库存情况腰带展示要丰满 Other额外道具额外道具必须是有创意的且能促进销售 店内展台1 必须要跟桌子 展架或墙面搭配使用2 在某些区域如果有想关注的款式 可以给模特穿着 然后搭配展台使用3 为了增加额外的销售 可在展架旁边加展台 在展台上陈列鞋或其他配件搭配展架上的衣服4 店内模特必须要放在展台上展示 并且配有价格牌 配件展示1 在桌上和墙面上善于利用配件陈列 增加丰富性2 使用配件增加搭配销售3 我们需要展示腰带 内裤 领带 彩袜或墨镜等4 利用配件盒进行展示 能让配件看起来更生动 有搭配性以及更有品质感 展示道具展示道具是指用来在层板上展示 增加产品氛围的道具 比如牛仔展示瓶 就是用来突出牛仔氛围的道具比如风扇 可以突出夏日的气息 有的时候 橱窗道具使用完成后 就可以用来作为店内道具进行展示 STEP3 评估分析 GETREADY评估分析经过一周的销售 我们要进行销售评估 这是我们每周都需要做的一个流程 随时清楚店铺的销售表现从而才能改善不好的地方 下面看看过去的两周销售表现如何 区域销售分析 上周较前一周总销售额增长了50000元 除了商务正装区和年轻区的销售是下降的 其他区域的销售都是上升的 配件区则持平 商务正装区销售下降的原因是天气变热 穿西服的人减少了 年