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科学化是企业培训的核心2010-09-15 18:49:50 来源:820思想35期 作者: 点击量: 3285 模压式训练总体上可分成设计、训练、随岗三个大的阶段，设计阶段的主要任务就是完成教材、教案、教程的编写；训练阶段主要是按照设计的教材进行全封闭训练，包括：模压初试、批量训练两个子阶段。随岗阶段是封闭训练之后的上岗辅导，这个阶段的持续时间较长，它主要包括：随岗演练、随岗复训两个子阶段。根据以往的经验，设计阶段要经历1.5个月左右的时间，并要在820军校教练的带领下，共同完成教材、教案、教程的编写。期间820的主教练将负责教材的结构设计、技术指导、内容讲解以及最终修正，企业种子教练将在820教练的指导下，填写相应的内容，并最终完成教材的撰写。这是一个极为艰巨的过程，要克服很多配合、协作方面的困难。有些企业不是很理解，为什么不能由820军校将教材编好，然后直接到企业内部进行训练，这样既节省了时间，又保证了质量，不是更好吗？在这里我们必须将“共同设计”所带来的优点，以及“独立设计”所存在的致命问题进行细致说明，才能使大家透彻认识到这样操作的真正价值。FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练我们得到的不应仅仅是一部教材，而应是提炼、传承的手段FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练 客观的说，即便没有经过模压式训练，企业每天也在销售自己的产品，而且也有很多人销售的不错，从这个角度上看，企业并不缺乏对自身客户、产品的了解以及好的销售方法的创造。如果企业不是因为缺乏销售的更好方法，而需要模压式训练的话，那到底企业需要的是什么？对于这个问题的认识，对于透彻理解模压式的重要性以及价值非常关键。FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练 企业确实不缺乏销售精英，也不缺乏销售自身产品的好方法，但是却缺乏提炼、传承这些方法的能力。比如，我们的销售队伍里面有一名销售人员很聪明，他发现了一个很好的销售方法，首先，我们能不能够第一时间快速的捕捉到这一方法，并进行分析、修正、规范，然后让它具有更广泛的适应性；其次，我们能不能够将这种方法第一时间让更多的人掌握，即使那些看起来很笨的人，我们也要让他们熟练掌握。前者就是提炼，后者就是传承。这两个动作说起来容易，做起来困难。特别是面对几十、几百、甚至是几千人的销售队伍，如何能够实现有效的提炼与传承能力就更是问题。我们在以前的文章中详细的分析过这个问题，我们不能建立一支强大的销售队伍，很多情况下就是与这个因素有关。我们有很多好的销售方法，但是这些方法都零散的分散在个别销售精英身上，缺乏组织的提炼、传承能力，造成老人走了，方法也就跟着消失了。企业经验等同于个人经验，这对于新人的成长是极为不利的，对于持续的提高销售队伍的战斗水平也是非常不利的。如何将企业十几年、几十年好的方法提炼、传承下去，这对于企业销售队伍的发展至关重要。FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练 过去“师傅带徒弟”的方式很明显是不能适应企业持续发展的需要。这种方式曾经被奉为带队伍的最佳方式，实际上有很多的壁垒难以克服，比如，很多人自己干的好，不一定能够教别人干的好；甚至很多人并不一定知道自己“为什么”能干得好。让这些人去教徒弟，结果可想而知。科学的讲“做”与“教”完全就是两个领域，“做”只需要明白“是什么”、“怎么干”就可以了，而要想达到“教”的目的还必须知道“为什么”，而“为什么”就必须依靠科学的提炼，而不是自己总结经验。“为什么”很多情况下是相同的，但是“怎么干、干什么”却是千差万别的，在明白“为什么”的基础上，才能更加有效的选择“怎么干”，这就是灵活性、适应性。这一点依靠师傅是无论如何做不到的，这就是深刻揭示“师傅带徒弟”不能成功的科学依据。FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练 “提炼与传承”必须成为一个强大的组织能力。上面提到的师傅带徒弟的方式，从本质上是以经验为导向的个体传承方法，不是一种科学的组织传承能力。科学的组织传承能力必须拥有持续挖掘先进销售经验的工具，而“模压式训练系统”就是最理想的提炼手段。模压式训练系统经过长时间的研究，形成了针对不同销售模式的科学提炼架构，在这个架构的指导下，就可以系统的挖掘企业的先进经验，并形成更加科学、有效的单兵训练系统。为实现以上目的，在模压式训练项目中，双方共同完成“设计阶段”的任务就是最好的选择。首先，820军校教练对科学的销售模式、单兵能力构建、教练方法以及训练过程是非常专业的，薄弱的是对企业所在行业的认知；而企业人员拥有产品、客户、行业的优势，薄弱的是科学的提炼、传承手段，双方的共同努力恰恰可以弥补双方的不足，达到共赢的局面。其次，提炼不是一次，而应当是建立一个长期的组织能力。这种情况下，企业教练就不仅是掌握“教材、教案、教程”本身，还要了解他们的来龙去脉以及编制过程，这样才能知道“为什么”教材、教案、教程要设计成这个样子，才能在今后的工作中不断改进，使之更加适用于企业发展的需要。这种能力一旦形成，将产生巨大的推动力，使企业的销售队伍全面走向职业化发展的道路。FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练共同设计将使教材、教案、教程更有针对性，真正体现实战性的特点FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练 针对性与实战性是模压式训练最重要的特点之一，也是与传统咨询与培训的区别之一。传统培训的问题在于，首先，讲的多练的少，属于知识的灌输，不是技能的传递。其次，中国的培训很多内容是讲师自身经验的总结，这些经验有一定的借鉴性，但是缺乏科学性。培训不应是一种师爷式的讲授，而应当是一个科学的过程，所谓的科学性包括要有长期的科学投入、要有严谨的科学方法、要有更多人的努力等等，而不是一个人蹲在家里进行自我反思的结果。这一点外国的培训课程值得借鉴，每一个很好的课程，都需要庞大的投入才能出来精品，然后才能广泛的用于推广。比如英国STECK公司开发的大客户销售课程，前后历时5年，耗资1000万美元，这门课程在全球是非常有影响力的。同样的课程还有很多。820军校开发的“模压式训练系统”、“820单兵装备系列”也是经历了5年的持续投入，累计达到1000万人民币。这样的投入虽然与国外的课程无法相比，但是我们已经能够非常负责的向企业推荐更加科学的方法了。FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练 正因为缺乏科学性、缺乏投入，才使得培训行业非常混乱。甚至有些人认为培训的门槛很低，只要敢于“忽悠”的人都可以当讲师，都可以对企业指手画脚。这样的状况现在已经寸步难行了。2008-2009年之间培训公司倒闭了将近40%，这些倒闭的公司多数都是靠着“东拼西凑”讲师的方式发展起来的，随着企业管理素质的提高，越来越多的人认识到培训应当是一个具有巨大门槛的行业，而它的门槛就在于科学投入与科学研究。不投入就像挣钱的机会已经没有了！以科学的态度、方法看待培训，可能是这个行业的唯一出路。而这就需要真正拥有科学态度的人不断努力！FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练 目录FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练境界FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练让“销售”变得更快乐 -模压式经典理念文章sud销售培训-北京820现代营销军校FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练“饥饿”下的销售管理 -销售前沿震撼力文章sud销售培训-北京820现代营销军校FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练如何让干部“管到位” -最具管理震撼力文章sud销售培训-北京820现代营销军校FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练策略sud销售培训-北京820现代营销军校FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练销售动作分解与销售组织设计 -销售管理新锐文章sud销售培训-北京820现代营销军校FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练店面监控之“FTC”报数系统 -最具实践操作文章sud销售培训-北京820现代营销军校FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练技能sud销售培训-北京820现代营销军校FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练如何训练员工的系统性 -单兵技能系列文章sud销售培训-北京820现代营销军校FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练如何推介“很难描述”的产品 -教练技术系列文章sud销售培训-北京820现代营销军校FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练装备sud销售培训-北京820现代营销军校FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练助销手册典型应用销售道具-单兵装备系列文章FFg北京820现代营销军校/销售培训/销售训练销售人员激励办法1.总则1.1.制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。1.3.权责单位（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.激励方法2.1.追求舒适者（1）一般年龄较大，收入较高。（2）需要：工作安全、成就感、尊严。（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。2.2.追求机会者（1）一般收入较低。（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。（3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。2.3.追求发展者（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。（2）需要：个人发展。（3）激励方法：良好的培训栽培。2.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式（1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。（2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵循的原则（1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。（2）按劳分配原则，体现公平。（3）随机创造激励条件。4.附件激励的几种常见方式：（1）培训和薪资：依本办法的2点而定。（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。（3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。注在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。D: 销售人员客户拜访管理办法1.总则1.1.制定目的为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。1.3.权责单位（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.实施办法2.1.拜访目的（1）市场调查、研究市场。（2）了解竞争对手。（3）客户保养：A、强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。（4） 开发新客户。（5） 新产品推广。（6） 提高本公司产品的覆盖率。2.2.拜访对象（1） 业务往来之客户。（2） 目标客户。（3） 潜在客户。（4） 同行业。2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。3.拜访作业3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。3.2.客户拜访的准备（1） 每月底应提出下月客户拜访计划书。（2） 拜访前应事先与拜访单位取得联系。