药店最简单陈列方法：商品群设计.doc

药店最简单陈列方法：商品群设计作者：楼鸣虹 来源：中国药店家园 最简单的陈列设计方法，就是按商品群来划分设计。 首先看看什么是商品群？ 商品群指药店根据自身的经营观念，创意性地将某些相关的商品集合在一起，成为卖场中的特定群落。出人意料而又合情合理的商品群能显示药店的陈列创意。 在商品群的设置上，要注意主力商品、辅助商品、联想商品和刺激商品的品种设置和数量、陈列面大小等问题，尽力避免出现主题不鲜明，无法激发消费者购买行为的情况发生。促销行为也应以商品群的设置作为基础，才能有的放矢，达到让顾客满意的目的。 最先需要确定的是主力商品。主力商品强调品种丰富，内容充实，具有强烈的吸引力和竞争力。如在春季女性用品商品群里，我们可将减肥产品作为主力商品，可选择2到3种不同价位的品种供消费者选择。 辅助商品应和主力商品有密切的相关性。在配置辅助商品时，不应过于强调商品的独特性和竞争性，而应该着眼于商品的销售力，强调能够实现的销售份额。如可以选择1至2种价位较低的螺旋藻、B族维生素、膳食纤维作为辅助商品，强调它们可增强主力商品的减肥作用，避免出现因服用主力商品而导致的营养摄入不足。联想商品则是顾客在卖场中置身于由主力商品和辅助商品构筑的商品群中最易联想到的，或最易受启发而联想到的商品。如在女性商品群中，可将美容养颜产品、护肤品、妇科口服用药、妇科外用药、儿科用药、美容按摩仪器、计生用品等等作为联想商品，陈列在减肥商品四周。当然，我们要按照GSP的相关要求进行分区陈列。至于刺激商品，则是为了刺激顾客的购买欲望，从以上三类商品中刻意挑选出来，并陈列于显著位置的某些商品。刺激商品的选择很重要，一定要能吸引顾客的眼球，激发顾客的购买欲望，起到明显的促销作用。 因此，可将上述商品群的陈列设置简单用下图表示（图1）： 商品群的划分依据，是消费者的购买需求。因此，在对顾客进行分析之后，可按不同的需求划分出不同的商品群。比如女性用品商品群的设置，就可按顾客的不同需求设置不同的主力商品，辅助商品、联想商品和刺激商品的设置，则应依据主力商品的设置来进行调整。商品群的创造非常重要，会带给顾客似曾相识而又耳目一新的感受。促销可依主题按上述方法设置出不同的商品群，形成不同于其他门店的特色，加深顾客对门店的好感和认知度。如节日的促销商品群，药店管理者一定要在分析的基础上认真规划。目前大多数药店的陈列都是以单品为重点进行的，缺乏对商品群的关注。因此，促销陈列不能引起顾客的购买兴趣，促销效果牵强。如果把对单品的重点陈列扩展为对商品群的重点陈列，再配合POP等宣传手段，可以轻易地提高品类的交易次数。如夏季，减肥产品的销售会达到最高峰。而因天气炎热湿度大，也是妇科病和多种皮肤疾病的多发季节。因此，夏季可以提升妇科用药的角色地位，制造出另一个主力商品群。因为以妇科用药为主的商品群和以减肥产品的商品群，其辅助商品和联想商品很多可以重叠，因此在陈列上，卖场宽阔的可以将其完全分离，辅助商品和联想商品多点陈列；而卖场较小的店面可将两种商品群挨近陈列，使其共同组成一个女性用品专区（见图2和图3）。 夏季也是防暑降温用品的热销时节，而防暑降温用品最适合作收银台促销了。此类商品大多数体积小、价格低，顾客随机购买的频率高，因此，也可进行多点陈列。除了收银台，易串味柜（很多防暑降温都有刺激性气味，药监局是要求单独闭柜陈列的）和货架，还可以短期设置专区，用花车等道具将所有可以用于防暑降温的商品统统陈列出来。注意，此类商品主要是为了拉动人气指数，因此无须刻意去区分主力商品和其他商品，但刺激商品的设置仍是必须的，可以选择有一定的利润空间的新品，与供应商进行合作，还可以采取换购的方式进行新品推广，这都是一些不错的选择。 而排版合理、书写美观的POP一直是极有效的促销工具。选择多样的商品套装能有效提升客单价。但商品组合要比单独购买有价格优惠或设置有赠品，才会让顾客觉得物有所值。 要