妙计实用——销售员谈判八招.doc

妙计实用销售员谈判八招作为我们这样传统产品的销售型公司，可以从以下三个方面提高利润：1销售人员卖出更多的产品充足的市场销量，既能扩大货品的市场占有率，也是采购谈价的有利条件。2不断降低产品成本：包括产品成本价、销售成本。讨论：销售成本，包括哪些费用？如何节省？3以出色的谈判技巧，使同样产品卖出更高的利润。据专家调查，90%的商家价格定位，都是不合理地偏高。会定价的商人，才是真正懂得赚钱的商人！永久正确的产品策略：全力推销我们的成熟性主营产品，偏门货品、试验品排在后面不放弃！（偏货、新货、试验品，质量和售后问题多，客户不满意度随时增加，货源不稳定，市场未正式接受，销量有限）分析：对比来说，做到以上第1、2点不容易，但第3条，人人都可以学会，都可以使用。成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法。但很遗憾，大部分公司的业务员，对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，无力掌握客户使用的“谈判手段妙计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来，只能不断地妥协、退步、降价。传统的商业谈判，主要教人“谈判如何开局、谈判中期布局策略和最终绝对成交”，也有教你“如何根据买主的性格特点来开价”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。 第一招：洞若观火 明察秋毫了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。比如：客户在哪个省区市场？（各地地区的市场价格，存在差异化）。 中国经济发展的区域分布不平衡，是最大特点：1）长江三角洲（江、浙、沪），已经进入后工业时代，以现代服务业为主。服务好，则价格好，是业务的重点。2）长江中游平原，正进入高速工业化阶段，稳定的供货数量和持续供货能力，是业务开发的重点。3）长江上游，包括其他内地省份，还处于农业化向工业化的转型阶段，产品以低价、低档为主。4）珠江三角洲，是中国最为复杂的经济开发区，企业众多，需要深入了解。2你在哪里问价、问行情？非正式场所，远远比正式场所容易得到信息。在客户的办公室，或通过办公电话，是你最不可能得到准确信息的形式。茶厅、饭桌/酒桌、休闲场所、甚至客户家里，这些“茶余饭后”的非正式商务场所，装作漫不经心地闲聊，保持明确的目的性和警觉性进行收集，客户往往会告诉你许多意想不到的重要信息。3谁会告诉你准确行情信息？对方的老板、重要领导，警戒防备的心理，远远大于他们公司的低 职位职员（仓库、送货、跟单文职之类。 第二招：敢开高价，坐地还价也许你这样很担心，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。2）你可能幸运得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但 一定要试试，才有主动权）。3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）除非你很了解你的熟客户，对于那些在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全、最主动的选择。 第三招：故装为难，不接首价1）谈价首则：永远不要接受客户的第一次还价！2）轻易接受买主的还价，就在以后谈价中失去主动权，还会导致客 户怀疑：“这家伙，是不是还有很大价格空间啊？”3）场景实录：一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。” 第四招：捆绑交易，交换让步一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件（比如增加销量、捆绑其他货品，不管目的真假）。理由1）你可能得到回报。2）可以当作让步筹码。阻挡对方第五：步步为营，逐渐松口1）不做无原则的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意，价格还贵）3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。让对方享受谈价成功的假象满足。4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经亏本到底，竭尽全力。 第六招：虚设领导，缓冲掩护以退为进、争取缓冲时间：论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”客户面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”这时，千万不要洋洋得意的虚荣心。把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位，无路可退！聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）。你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找领导）第七招：声东击西，隐藏重点在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。 第八招：故意反悔，串通演戏你给客户的最终报价已是你的底线了,可客户还在对你软磨硬泡，要求再降2个点。过一会，你的上司（或其他同事假冒上司）打电话对这个客户说:“非常抱歉，我刚才的属下业务员报错价，先前的报