写字楼陌拜方案.doc

写字楼陌拜方案前言淡市之下，当上门量日益减少的时候，守在销售中心等待客户上门的模式已经不能满足完成目标所需要的客户量。实施“走出去”，用保险式营销思维去卖房子，化被动为主动，主动寻找客户。这种营销方式成本较低、直击目标，长期坚持，一定能起到不错的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜访并非单纯意义的派单。一、 陌拜前准备1. 目标客户群定位根据项目之前发送DM直邮的情况及范围分析，本次陌拜范围锁定在南二环、含光路沿线，高新区早期写字楼内入驻企业为主。（具体陌拜时间及地点见附表一）2. 物料准备 项目的资料袋，袋内装有项目宣传资料、礼品、叉车卡、平层图等； 足够的名片，并将名片钉在项目的宣传资料上。建议同时为每位商务顾问制作刻有他们姓名电话的印章，印在宣传资料上，可以节约成本，以备名片不足之需。 小礼品，比如印有项目LOGO的精美纸巾一盒、钥匙扣。送礼品能提高客户的关注度，减少抗拒心理。3. 商务顾问培训刚开始陌生拜访的时候商务顾问在心理上都会有害怕胆怯的心理，需要团队之间及时沟通，互相予以辅导。销售经理可在每次例会上对销售代表进行心理克服和拜访技术上的指导。陌拜小组人员组成：4. 交通工具交通工具的便利可以大大提高拜访的效率。建议向陌拜小组提供交通费，商务顾问凭票据报销。二、 拜访流程本次陌生拜访可以分为三轮，通过有目的的拜访逐步接近意向客户。（陌拜说辞附表二） 第一轮：简单派发资料阶段【时间】： 10月17-11月1日【目的】：该阶段陌生的客户有很强的戒心和抗拒心理，以传递项目信息为主要目的。 【任务】：（1）把拜访的面铺开，最大程度的多派出去资料，多拿回客户的电话。由于要进行拜访的写字楼众多，因此第一轮拜访需要讲求效率。但遇到感兴趣的客户时也不要放过，抓住机会深聊，吸引其成为我们的客户。（2）在短时间向客户介绍我们的项目。发现挖掘潜力的客户。对于有潜力的客户及时挖掘。实现目标：（）真实电话 ；（）有效调查问卷基本资料、原意购买的原因、价格区间、区域抗性。 第二轮：回访阶段【时间】：11月6日-11月15日【目的】：初步甄别客户诚意度。所以第二轮拜访的重心向第一轮拜访的客户中稍具诚意度的客户倾斜。制作礼物，以为他们送小礼品的名义进行再次上门。【任务】：（结果：确定是否有意向来）（1）对于已经表现出有兴趣的客户重点拜访，利用他们生意不忙的间隙坐下来闲谈。进一步拉近距离。（2）对于诚意度不大的客户也要好好经营。给他们留下良好的印象。即使他们不买，他们的朋友也有可能会买。这时候良好的口碑传播的力量就显现出来了。实现目标:确定所筛选客户是否愿意上门，并且甄别诚意度，完成第二道筛选。 第三轮：邀请上门阶段 【时间】： 11月底 【目的】：客户升级。经历了前两轮的铺垫后，仍表示兴趣的客户基本上是对项目有诚意的客户，通过第三轮拜访的，邀请诚意客户上门。 【任务】：商务顾问向诚意客户送邀请函。通过邀请其上门进一步了解项目，可与项目签约仪式结合，邀请其来售楼部在项目实地考察或者参加签约仪式，充分增强客户信息，体现实力。实现目标：第三轮筛选出诚意客户，预约其上门时间。 三、 拜访技巧1. 第一轮拜访中每日的工作量很大，拜访的商铺数量众多，很容易将商铺混淆。这里有一些小技巧： 出发前制作一张表格（附表三）。每拜访完几个商铺就在上面记录，避免回来整理的时候头脑一片空白。这个表格也有利于比较每一次拜访客户的详细情况。 若取得客户的名片，可以在出来后直接在名片上记录（避免被客户看到），这样比较省力，待回来后再整理。2. 每一个片区，每一个写字楼入驻企业都有其特殊的情况，如该栋写字楼内同领域企业较多、经营遇到较大竞争等，如果在拜访的初期就了解到这些情况，那么对于后续的拜访就可以做到“先发制人，知己知彼，百战百胜”。 在刚开始拜访某栋写字楼的时候，需要先做足功课，针对这一栋的特殊情况进行突破。可与物业人员或者保安先进行详聊，了解到这栋写字楼的企业入驻情况、租金、公司情况、生意情况、对房子的需求情况等。若此处无法突破，也尽量从侧面（甚至保洁员处）了解到这些情况。尽量避免在不了解情况下就开始大规模的拜访，以免后期返工。 了解到这些情况后，针对这些情况进行调整。若某栋写字楼内金融企业居多，可以以一家有代表性的企业为重要突破点，拜访后去其他公司，以这家公司向客户举例，进一步消除客户心理陌生及不信任感觉。2013年10月12日星期六 附表一：曲江国际金融中心陌拜时间安排时间写字楼人员备注10月17日老三届世纪星大厦紫竹大厦富秦大厦时间为第一轮陌拜时间，根据反馈情况，进行第二轮、第三轮陌拜10月18日阳明国际嘉汇大厦航天大厦10月23日亚美大厦南洋国际新科大厦10月24日西北新闻大厦希望大厦伟业大厦10月25日西安国际贸易中心世纪经典丽融大厦10月30日鹏豪大厦嘉翔大厦交通科技大厦10月31日希望大厦金地大厦天成大厦11月1日高新国际商务中心招商银行大厦附表二陌拜说辞 置业顾问：您好，打扰一下！ 前台：您好，请问你有什么事吗？ 置业顾问：我先自我介绍下，我是曲江国际金融中心（全力行地产）的商务顾问杨阳。我们何总让我给贵公司总经理送来一份资料和邀请函，请问方便引见吗？ 前台：你给我就可以了，是什么资料？ 置业顾问：资料是我们何总让我们送给你们总经理的，是我们开发的甲级写字楼曲江国际金融中心的资料和礼品，另外还有一份特别重要的邀请函，我们何总千叮咛万嘱咐，这份邀请函和资料一定要送到贵公司总经理那里，麻烦您一定转交。 前台：那你放这里就行了。 置业顾问：呵呵，我还特地给您备了份礼品，我们项目做的精美的笔记本。 前台：呵呵 ，好的，谢谢。 置业顾问：那就麻烦您一定把邀请函还有资料交给你们总经理呀，这是我的名片，我们何总特别交代，说让我一定要把资料送到，麻烦你留个电话给我吧，明天早上我给你打电话确定下，好给我们领导汇报工作，你们领导参加我们活动，有啥事情咱也好沟通么，认识了就是朋友。 （根据前台情况，置业顾问找话题攀谈，打探有用的信息） 置业顾问：贵司最近在买写字楼吗？贵司的写字楼是租的还是买的？这里的办公环境怎么样呀？物业服务好不好？ （置业顾问根据前台回答的情况）开始简单介绍项目信息，并透漏大型金融企业进驻信息您好，刚听您说了目前你们的办公环境，但是对贵公司来说目前可以有更好的选择，其实我们这次来的目的主要还想推荐我们的项目，我们是曲江绝对第一的5A甲级写字楼，无论从配置还有各项服务上都在曲江市一流的，光十部电梯这样的设置一定便捷性上可以充分满足大型企业的需求。目前已经盖到25层了，并且大型的金融机构也已经选择了我们，请您一定转达给贵公司领导，有意向可以