华联超市节日促销策略(3+2)1班李敬敬.doc

华联超市节日促销策略1、 华联超市简介 济南华联超市有限公司隶属于济南华联商厦集团股份有限公司，成立于2002年2月，是济南华联商厦集团继发展综合百货业态之后，又一重点发展的连锁超市业态，是居民购买商品集便利、平价、优质为一体的理想购物场所。济南华联超市有限公司2002年9月份在济南华联商业街地区开设第一家分店，目前已经发展到拥有一个强大的总部和十六家分店的大型连锁超市体系，分店分布在槐荫区、市中区、天桥区、历城区和章丘市，经营品种20000余种，经营面积130，000平方米，是目前济南规模最大、最成功的超市之一。公司凭借“便利、平价、优质”的经营理念，先进的管理模式和优质的亲情服务，美誉度不断提高，经营规模不断扩大，公司始终秉承“公正公开、公平竞争”的用人理念，关注员工的职业发展，拥有完善的培训体系及畅通的晋升途径。目前，济南华联超市正全力实施快速扩张战略规划，每年将开设多家分店，随着公司规模的不断扩大，将为广大员工提供更多的发展机会和更为广阔的发展空间。华联超市的企业文化：为顾客全心全意,为华联尽心尽力。二、济南华联超市经营环境分析 随着社会经济不断发展，人们的收入水平得到了很大的提高，消费者购买力 水平也越来越高。消费者支出模式和消费结构也随之发生了变化，人们的消费不仅仅停留在解决温饱问题上，对教育、保健、娱乐的支出比例逐渐提高，并且消费领域不断扩大,而大型零售连锁超市所包含的大量商品正好可以满足人们多样化的消费需求。科学技术是第一生产力，科技的发展对经济发展有巨大的影响。信息技术，互联网技术等高新技术的发展，为大型连锁超市的信息化管理提供了便利，使大超市在人财物方面的管理不再那么复杂繁琐，为大型连锁超市进一步 的扩张提供了技术保障。另外，随着城市化进程的推进，人口越来越集中，也为大型超市的发展提供了机会。华联超市的选址都充分考虑了经济因素，人口因素，文化和技术因素，是在人口数量较多、密度较大、居住地集中的地方。然而在这些地区，往往也集中着其他大型连锁超市，比如沃尔玛、家乐福等。这些大型超市同样会以消费者为中心，同样会有合理的营销策略，因此华联超市的市场竞争环境也十分激烈。3、 济南华联超市节日营销策略（一）产品策略 适销对路的商品是企业经营成败的基础，连锁企业如何根据顾客特点、企业 特色、竞争对手状况，综合产品，价格，促销，分销渠道等因素制定出合理的产品策略，是其长远发展的保证。为了促进节日销售的提升，华联超市营销部全面倡导以市场为导向的商品经营策略，与公司高层进行了积极的沟通，通过对历年销售数据的分析及市场消费者购物习惯的总结，精心选取了200个核心商品作为门店春节必须备货商品。同时，充分重视春节团购的力量，与例如天喔、阿明等大厂家进行了深入的沟通，争取到了有竞争优势的团购商品。 华联超市在经营商品买卖的同时，生产制造自己的产品，这部分产品大都是生活用品，像肥皂，卫生纸等。这样不仅打造了华联超市自己的品牌也降低了企业的经营成本，为企业赚取了更多的利润，为商品降价提供的更大的空间，物美价廉，赢得了更多的消费者。（二）价格策略 自华联成立以来，一直以“优质便宜新鲜满意实惠”为经营宗旨，在价格上得到了深刻的体现。便利，平价，优质，天天如此是华联长期以来追求的目标。华联超市的这一策略的核心便是利用多数消费者寻求低价的消费心理，达到吸引消费者的目的。商品折扣定价策略也是华联超市定价策略常用的方法。其主要形式有直接折扣，即在一定时间如店庆、节假日等对所有商品价格下浮一定比例。另一种是累计折扣，华联超市根据顾客购买商品的金额常年推出的折扣方法，还有限时折扣、季节折扣、限量性折扣、新产品上市折扣等。这些折扣策略目的在于稳定那些经常光顾华联超市的顾客，提高客户忠诚度，起到稳定顾客的作用。还有就是出售购物卡，折扣出售购物卡主要是抓住部分公司，单位节日送福利这一重要信息，为顾客提供不同金额的贵宾卡。（三）促销策略 促销是指超市向消费者传递商品信息和企业信息，刺激和诱导消费者购买的过程，促销的根本目的是聚集人气，吸引客流，提高销售额。尤其是在消费者拥有更多选择、零售业竞争日益激烈的今天，超市只有通过展开多种促销活动，才能扩大销售，提高效益。促销的目的是扩大营业额并增加毛利额，增加特定商品的销售，增进企业形象，提高公司知名度以增加客源，从而达到利润增加的目的。华联超市的促销主要有商品的折扣促销，超市的会员制促销，超市的广告促销，节日促销等。（四）服务策略 服务策略在企业面临众多强劲的竞争对手时，商品质量本身的差距越来越小，服务成为企业确立市场地位和赢得竞争优势的有力武器。华联超市积极应对市场需求，在服务策略方面也做得很到位。华联的服务策略是保持顾客满意度、忠诚度的有效措施，良好的服务策略让老顾客一直会选择在华联购物，而且会带来新客户源。1、购物环境 首先，济南华联超市根据休闲和便利的消费需求，提供了干净舒适并具有现代感的购物环境：宽敞明亮的卖场，简单的购物路线，清楚的卖场标示，便捷的华联超市购物班车，便利的停车空间。此外，华联在节日期间，特别注重对自己的卖场的装饰。不同的节日营造不同的气氛，使顾客真是感受到节日的来临，增加消费者特定节日用品的购买。最后，欢快的音乐是华联为你默默奉献的小礼物，悦耳的歌声帮你打发在排队或者等人时的无聊。2、人员服务质量 华联人的服务有其自己的特色，如下： 做事准则：凡事马上行动、争取一次就做对服务准则：不厌其烦、永远微笑、提供超越顾客期望的服务质量团队精神：感激同事的努力，凡事和同事沟通、效益与同事共享员工基本要求：团结协作、执行准确顾客服务理念：一切为您满意做人的理念：自警、自醒、自立、自强节日期间，华联超市会另外聘用一部分的营业员，对其进行岗前培训，提升服务人员形象，使每位工作人员做到心中有数，使消费者的疑问及时得到解答。更多的营业员在于让顾客在需要的时候随时能找到可以咨询的工作人员，解决心中的疑惑。营业员以热情周到的接待方式服务顾客，用心倾听顾客的声音，快速并正确地回应与行动，让顾客感受到在华联超市购物是十分愉快的经历。4、 对华联超市节日营销策略的分析 华联超市在产品方面的策略选择适销对路的商品是非常明智的，只有提供消费者想要的东西才能激发他们的购买欲望，否则再完美的产品都是浪费。华联在生产自有品牌的产品时，应十分注重产品质量。肥皂卫生纸等生活用品属于易耗品，消费者在生活会经常的购买。产品质量保证可以给超市带来品牌效益，但是如果质量出现问题则会带来负面的连锁效应，影响整个超市的经营。价格策略是每个企业都会采取的营销策略，产品的定价在一定程度上决定产品的销量。价格折扣，会员服务等都会给超市在节日期间带来可观的经济效益。 对于华联超市的营销策略在每一次的节日实际运用中都能取得很好的效果，然而华联的策略中也有需要改进的地方。虽然华联超市已经形成了相应的会员制度，但仍然有很多地方可以进一步完善。比如超市营销人员可以将会员进行合理的区分，通过必要的联系去了解客户的不同需求，并在 此基础上实施“一对一”的个性化服务，建立行之有效的客户管理系统，成立高效的会员俱乐部，以此来提高客户的忠诚度。在商品的陈列方面，华联超市也可以有所创新，树立起“商品群优化组合”的经营理念，根据消费者的不同需求，打破商品的原来分类，组合成有创意有特色的商品群。比如，在夏季可组合防晒防暑的商品群，另辟一个区域设立专柜销售，在冬季可组合滋补品的商品群、火