请认真对待过期的询盘.doc

一，何谓“过期”的国际买家询盘?大家都相信，某外商询盘的有价值程度与其发布的时间当然有着密切的关系，越新发布的信息一般来说就越有效；而由于外商从有某需求到成交，一般都有一定的工作时间，大致从1个星期到3个月不等。可以这么说，凡一周内或更长点的时间所发布的询盘均可称之为“新”询盘，超过这个时间的，则可以都简单地称之为“过期”的外商询盘；这里讨论的是发布时间已超过一周或更长时间的所谓的“过期”外商询盘；二，“过期”的询盘还有用吗?从绝对的意义上讲，对某一条过去发布的外商询盘，如现在该外商已不存在，或已转行，或不再经营该商品，则该询盘一定是一条过期的外商询盘，也就是一条完全没有价值的信息；反之，不管该询盘发布的时间有多久远，只要该外商还在经营进口该产品，该外商的主要联系信息也没变，则该询盘则仍没“过期”，仍是对我们有价值的外商询盘；大家可以注意到，一般B2B网站不会去主动删掉已发布的外商询盘，且发布的外商询盘一般都是同一外商求购同一产品一般只能在该B2B网站出现一次，也就是说一般不会有重复的外商询盘。三，如何辨别“过期”的询盘?过期的询盘从数量上看当然是越来越多，如何从大量的过期询盘中发掘出还有成交价值的外商询盘？1，发布时间越近越可能还有用；其道理都明白，从实践中来看，不少外商从询价到成交一般都需要相当的工作时间，一个月很正常，花费三个月以上也一点都不奇怪，所以，对发布时间在30天以内的外商询盘应重点使用，而对三个月以内的询盘一般来说也不能排除有成交的现实价值；不过，更重要的是，早一天联系外商，无疑成功的希望一定更大！2，优先使用有网站的外商询盘；一个外商如拥有自己的网站，且网站现在也能打的开，一般来说就证明其还在正常经营，并且很可能一直还在做其曾询购过的产品，同时，进入客户的网站，也许还会发掘出新的商机，对此类外商，自然就还有再联系的价值；3，特别注意发掘专业的进口商；如果一个外商是专业经营进口某产品的，因为专业，故其经营的时间一般也会很长，对此类外商自然也不要错过；而要判断一个外商是否专业，从其发布的询盘内容及其网站甚至从其公司名称一般就能大概看出；4，一般不要放过欧美的进口商(视自己的产品市场而定)；为什么中国的出口总是集中在欧美市场？其中一个重要原因就是，欧美的进口商比大多数国家的进口商从经营来说更稳定、更持久、更有经营能力，所以，不要轻易就忽视或放弃几个月前、甚至一两年前一个欧美进口商对某产品的询盘，也许该客户目前还在一直进口该产品，并且目前规模做的比以前更大！5，对终端客户应有联系的价值(视自己的产品市场及产品特性而定)；什么样的客户是终端客户？我们认为起码应该有两类：一是加工型企业，这类客户进口的商品一般都是其自用的原料或半成品，故其需求一般也是长期而稳定的，并且价格较好；另一类是国外的连锁超市类，他们需求的东西一般很杂而多且均为自卖，经营一般也是很稳定而持久，这两类客户，如果他们在几个月前甚至几年前有专门询过该产品，也许当时正在试图开发进口该产品，目前可能已经成功，此类客户当然仍有必要尽力去争取！6，对有些询盘不妨直接就跳过；首先，来自某些国家的“过期”外商询盘时间稍久可能几乎就没有什么利用价值，如香港，新加坡，印巴孟，非洲及南美的大多数贸易客商；其次，有些类型的外商询盘实际有效时间也很短，如来自于综合性的什么都做的小型贸易商，招标性质的询盘，转口贸易性质的询盘等等；另外，如询盘上直接标注了有效日期的，那么，如果接近或超过了该有效期再联系该外商，一般来说可能也不会有什么很好的效果；四，如何利用“过期”的询盘?要想能真正地利用好这些数量庞大的“过期”询盘，一要“充分” 。也就是要尽量利用你能利用的客户资源，不要轻易有“漏网之鱼”，以免错失可能的商机；二要“有效”。这里的“有效”实际上包含了两个方面的意思：一方面是指要有实际的好效果，尽量争取更多的外商能够回复你；另一方面也指联系这些“旧”客户也要有效率，毕竟是旧询盘，如花费太多的工作时间似乎也不值；如何充分而有效地利用B2B网站上已公布的“过期”的外商询盘：1，搜索是前提；例如，对一家做玩具的出口商来说，要找玩具类的外商询盘，主要应该到“轻工工艺”栏目去找。假如截止今日（即2005年12月28日），一般大型的或专业的B2B网站上“轻工工艺”类的外商询盘多达几千条，可能共几十页。显然，想要一页一页的找，实在很麻烦，所以，使用其网站内的搜索引擎来搜索（玩具类）就很有必要；2，评估并整理；因为在搜索出的多达数条玩具类的纪录中，并不可能都对我们有用，故做适当的筛选、评估、整理并保存就很有必要；先泛泛筛选一下，可先剔掉没用的纪录；然后逐条看看剩下的外商询盘内的详细内容，做出自己的评估，选出对自己可能有用的外商询盘；同时必须把所有你认为可能有用的外商的联系资料（主要是其邮件地址）都逐条记录下来，建议最好记下某外商询盘在该B2B网站上的原始编号，以便备查；需要提示的是，如发现外商有即时通讯号码的如MSN等，应特别列出以便立即联系上他们；由于同一外商有可能在不同的时间求购不同的玩具产品，故还应删掉重复的外商邮件地址，不过，很多外商都有两个以上的邮址，应该同时用上为好；最后，大概就能整理出可用的外商询盘，把它们存档在自己的电脑里，以方便下一步的联络工作；3，拟标准报盘；由于外商数量也不算少，如你想逐个地为每一个外商都单独地写一份邮件，工作量显然很大，同时，毕竟你联系的是“旧”的外商询盘，回复率正常情况下将低不少，故刻意地专门为每一位外商写份联系函显然就没有必要，所以，你就有必要拟出一份标准的联系函，逐个发给你选出的外商就行了，邮件标题可统一，如就可写“Toys”或“China Toys就行了；要说明的是，一般情况下，你拟出的标准的联系函切勿太长，应尽量简洁，可参考本论坛“出口交流”栏目的相关专题。你也可以用直接报价的形式联系外商，前提当然是你认为你的报价一定有竟争力。需要提醒的是，在给外商发送邮件时，须逐个发送，千万不要为省事而一次就在收件人栏里写上其它外商的邮址。显然，当外商收到邮件的时侯发现其并不是唯一的收件人，其感觉一定不会很好！这种联系方法也就是所谓的普遍撒网法，一般来说会有30%左右的外商回复的；而一旦有外商回复，则便进入了后面的进一步洽谈；4，多次联络法；第一次“撒网”出去了，一般来说难免将有相当比例的外商暂不会回你的，这也很正常，也不用气馁，可考虑隔一定时间后多几次继续联系那些还没回你的外商，相信不断还会有不少的意外收获的；同时，在第一次联系客户时，可能有些邮件会被退回，这与询盘的发布时间短近有很大的关系，如出现此种情况，也无非只有3种可能的解决办法：1，换个邮箱试试；2，看看该客户有没有其它的