中国联通社会渠道分类分级管理办法.doc

附件1中国联通衡阳分公司社会渠道分类分级管理办法（试行）第一章 总 则第一条 为进一步优化资源配置，聚焦优质渠道，提升社会渠道销售服务能力，规范社会渠道的分类分级管理，构建具有竞争力的市场渠道体系，特制订本办法。第二条 本办法适用于对社会实体渠道实施考评和分级管理。社会电子渠道和社会直销渠道因其特殊性，可参考本办法规定执行。第三条 基本原则（一）业绩导向原则主要依据市场销售业绩划分社会实体渠道独立门店和连锁渠道的运营管理层级。（二）资源挂钩原则针对不同层级社会实体渠道的独立门店和连锁渠道，差异化匹配各类营销资源，主要包括但不限于：渠道服务费、渠道补贴、终端货源、促销物料、服务支撑和培训等。（三）动态管理原则根据公司发展策略和市场竞争实际情况，定期对社会实体渠道指标及指标设定标准进行调整和修正；根据市场销售业绩，定期对社会实体渠道的独立门店及连锁渠道级别进行考核调整，能上能下。第二章 社会渠道的定义和分类第四条 社会渠道的定义指与公司签订业务代理协议，利用自身营销网络，代理销售公司产品或服务，并取得相应收益的外部机构。自然人不得以任何形式成为公司的社会渠道，只能作为社会渠道下的发展人来发展业务。依据不同的客户接触方式，社会渠道分为三种类型：社会实体渠道、社会直销渠道和社会电子渠道。第五条 社会实体渠道的定义和分类指与公司签订业务代理协议，通过门店、专区（专柜）等临街实体营业服务场所（以下简称“门店”）接触客户，代理销售公司产品或服务的社会渠道。社会实体渠道按照总部三级分类可分为合作厅、专营店和代理点三类。本省在总部三级分类的基础上，进一步做了四级分类。总部一级分类总部二级分类总部三级分类本省四级分类备注社会渠道社会实体渠道合作营业厅自建他营厅客户服务主渠道柜台外包厅沃店客户服务主渠道卖场客户服务主渠道专营店/专区专营店客户服务主渠道专营型社区沃店客户服务主渠道IT沃柜代理点特约店便利店共享型社区沃店（一）自建他营厅 指公司拥有门店的产权或使用权，合作方与公司签订排他性业务代理协议，在该门店全区域内所按照公司自有营业厅相关建设和运营管理要求，代理销售公司产品或服务的实体渠道。（二）柜台外包厅指公司拥有门店的产权或使用权，合作方与公司签订排他性业务代理协议，在该门店的指定区域内，按照公司自有营业厅相关建设和运营管理要求，代理销售公司产品或服务的实体渠道。（三）沃店指合作方拥有门店的产权或使用权，并与公司签订排他性业务代理协议，在该门店全区域内按照沃品牌渠道SI规范的相关建设和运营管理要求，代理销售公司产品或服务的实体渠道。沃店的营业面积原则上不得少于20平方米。（四）卖场指合作方拥有门店的产权或使用权，并与公司签订业务代理协议，在该门店的指定区域内，按照沃品牌SI规范的相关建设和运营管理要求，排他性代理销售公司产品或服务的实体渠道。卖场的门店营业面积不得低于80平方米，排他经营公司业务的指定区域营业面积不得低于20平方米。（五）专营店指合作方拥有门店的产权或使用权，并与公司签订排他性业务代理协议，在该门店全区域内按照原2G时代的渠道SI规范的相关建设和运营管理要求，代理销售公司产品或服务的实体渠道。专营店的营业面积原则上不得少于20平方米。店内至少设置业务受理区和手机销售区。原则上不再新建此类型渠道。（六）专营型社区沃店指合作方拥有门店的产权或使用权，并与公司签订排他性业务代理协议，在该门店全区域内按照沃品牌SI规范的相关建设和运营管理要求，主要代理销售公司宽固产品或服务的实体渠道。专营型社区沃店的营业面积原则上不得少于20平方米。店内至少设置业务受理区、终端销售区、ITV体验区。（七）IT沃柜指合作方在销售IT产品的电脑城等门店内拥有指定区域的产权或使用权，并与公司签订排他性业务代理协议，在该门店指定区域内，按照沃品牌SI规范的相关建设和运营管理要求，主要代理销售公司无线上网卡等产品或服务的实体渠道。IT沃柜的营业面积原则上不得少于10平方米。柜台内至少设置无线上网卡销售专柜。（八）特约店指合作方拥有门店的产权或使用权，并与公司签订非排他性业务代理协议，在该门店全区域内由合作方自行安排，代理销售公司产品或服务的通信行业内的实体渠道。特约店的营业面积原则上不得少于10平方米。店内至少设置业务受理区、终端销售区。（九）便利店指合作方拥有门店的产权或使用权，并与公司签订非排他性业务代理协议，在该门店全区域内由合作方自行安排，代理销售公司产品或服务的通信行业外的实体渠道。特约店的营业面积原则上不得少于10平方米。店内至少设置业务受理区。（十）共享型社区沃店指合作方拥有门店的产权或使用权，并与公司签订非排他性业务代理协议，在该门店全区域内由合作方自行安排，主要代理销售公司宽固产品或服务的实体渠道。共享型社区沃店的营业面积原则上不得少于10平方米。店内至少设置业务受理区。（十一）以上10种本省社会实体渠道分类中，前7种渠道类型为排他性经营的实体渠道，必须参加社会实体渠道的分级考评。后3种为非强制排他性经营的实体渠道，由各区县分公司自主安排是否参加社会实体渠道的分级考评，但分级考评后匹配的营销资源不得高于排他性经营社会实体渠道的C级标准。第三章 社会实体渠道独立门店的分级第六条 分级的评定指标独立门店的分级评定指标主要包括业绩指标、硬软件资源指标及经营管理指标。（一）业绩指标重点考核门店的用户发展能力和发展质量，以及收入增长。（二）硬软件资源指标重点考核门店的营业面积、地理位置、营业环境及宣传氛围。（三）经营管理指标重点考核门店的服务和经营规范性，以及与公司的合作情况。社会实体渠道独立门店分级的评定指标说明及评分细则见附件2。第七条 分级的评定流程（一）启动考评：每个自然月，根据本办法的考评要求，启动社会实体渠道独立门店的月度考评。（二）收集数据：市公司市场营销部提取各独立门店的销售业绩，汇总区县分公司收集上报的门店硬软件资源、经营管理情况。（三）评分通报：市公司市场营销部根据分级评定指标细则，根据收集的数据对各独立门店逐店逐项进行打分。并以公司文件的形式对每个自然月的打分结果进行通报。（四）分级设定：每个考评周期，市公司市场营销部按照每个月的评分结果取平均值对独立门店从高到低进行排名，并对应设定S级、A级、B级、C级四级，各独立门店的最终分级设定必须进行通报，并录入渠道集中管理系统。各层级门店的数量控制比例（渠道集中系统数据）暂定如下：S级A级B级C级10%20%30%40% 第八条 分级的考评周期 原则上1个考评周期为6个月，每年按1-6月和7-12月划分为两个考评周期，每年的1月和7月完成上一个周期的考评。第九条 新进入门店的级别评定新进入的独立门店未满3个自然月的，原则上设定为入门级，不参与评级考核，其匹配的营销资源参照C级标准。合作期限已满3个自然月的，从第四个自然月开始，按照本办法进行评级考核。第四章 社会实体渠道的连锁属性和分级第十条 社会实体渠道的连锁属性合作方在同一个企业的主体管理下，多家门店采取统一的标识和经营管理手段，与公司签订业务代理协议，代理销售公司产品和服务时，即称该社会实体渠道具备连锁属性，为公司的社会实体连锁渠道。根据经营范围和门店数量及要求，渠道的连锁属性分为省级连锁、市级连锁、区县连锁3种。具体界定标准如下：连锁属性经营范围门店数量和要求省级连锁覆盖全省的3个及以上市州10个及以上门店，其中每个市州至少有1个门店按照沃品牌SI规范建设和排他运营，其他门店排他经营即可。市级连锁覆盖本市的2个及以上区县3个及以上门店，门店均按照沃品牌SI规范建设和排他运营，其他门店排他经营即可。区县连锁仅覆盖本区县。3个及以上门店，门店均按照沃品牌SI规范建设和排他运营，其他门店排他经营即可。 第十一条 连锁渠道的分级连锁渠道以市级连锁渠道管理本部为单位参与社会实体渠道分级考评。其分级考评流程如下：（一）先对其下辖门店按照独立门店标准进行月度考核评分，取其下辖门店考核评分的平均值为该连锁渠道的月度评分。（二）1个考核周期，连锁渠道取其月度评分的平均值纳入到社会实体渠道独立门店体系中对按从高到低进行排名，按照排名对应相应的分级设定并通报，并将级别录入渠道集中管理系统。第十二条 连锁渠道下辖各门店匹配的营销资源，按照连锁渠道市级管理本部的级别进行同等配置，连锁渠道最低为B级标准。 第五章 渠道资源配置和考核第十三条 差异化的营销资源配置 社会实体渠道分级评定完成后，按照渠道级别进行差异化的营销资源配置。优先保证高级别渠道的资源投入。主要包括但不限于：渠道服务费、渠道补贴、终端货源、促销物料、服务支撑和培训。 （一）渠道服务费差异化 在3G销售服务费政策全国统一的基础上，社会实体渠道区分S级/A级/B级/C级，执行不同的奖罚服务费标准，具体标准由市公司另行发文。（二）渠道补贴差异化市公司在对新进入门店进行首次补贴后，在渠道经过至少1个考核周期后需再次进行渠道补贴的，将根据渠道的分级，制定差异化的渠道补贴发放标准，具体标准由市公司另行发文。（三）终端保障差异化市公司在分配市场畅销机型时，按照渠道的分级，优先保障优质渠道的终端货源。（四）促销物料、服务支撑和培训市公司优先保障和支持优质渠道的促销物料供应，针对不同的渠道类型和级别，给予差异化的服务支撑和培训。第十四条 渠道分级的考核处罚 在1个考评周期内，社会实体渠道出现以下情况将进行处罚，处罚方式包括降级、罚款、淘汰、终止协议等。（一）渠道出现违规销售、乱价销售等扰乱市场秩序、重大投诉、违反国家实名制入网登记规定等被公司通报或媒体曝光的情况，每出现1次则在当期考评分级的基础上，往下降1个级别，并处或者单处