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导购员专业销售技巧PPSSPurchasing guider Professional Selling Skill一、市场终端-策略终端。市场终端：旗舰店、商场、专卖店、形象店、店中店、KA。欧派的市场终端，无论是商场和专卖店，站在经销商的角度，我想目的只有三个：1 要赚钱；2 要持续地赚钱；3 要持续地赚更多地钱。 那么问题就出来了：跟着欧派怎么样才能赚钱，怎么样才能持续地赚钱，怎么样才能赚更多地钱？ 这也是我一直在研究和分析这个问题？结论是这样的： 经销商不要以利润为导向，不要一心就想赚钱上，要以方法为导向，借用GOLF老虎的一句话：我从来不想我能赚多少钱，只要我成为这个GOLF这个行业里数一数二的高手，什么都会追着我来的，金钱、地位、名誉。这句话对经销商和导购员有极大的借鉴作用：作为经销商，不想一心扑在钱上，不要每天都想着赚了多少钱？而应该每天都想：我怎么样做到这个区域卫浴里的第一第二，成为这个区域里的王。只要你想办法成为区域里的第一第二，在区域消费者心里的定位是只要想到买卫浴就会想到你欧派卫浴，我想利润会自动来的。这种境界是什么叫什么？财追人，而人追财追不到的，只有财追人。站在导购员的角色怎么理解？不要一天到晚想着、吵着、闹着要老板跟你涨工资，首先问问自己，自己有做到导购员中数一数二的高手吗？其它的就不用别讲，讲了也是白费。对不对？ 决胜终端，终端为王，谁赢得了终端，谁就会赢得市场。 似乎现在的商场走进了这样的一个误区：看天吃饭，等客上门。机会时代已经过了。过去吃点，喝点，玩点，拿点，送点的时代已经过了。因为这里也前辈在这里，我的话不敢说得太满，现在已不再是金钱终端，而是方法终端，智慧终端。终端是靠方法与策略来撬动与赢得的。那么我问一下在座的各位：在市场终端：1) 没有钱做推广就是不是一定会输给有钱做广告的？2) 旗舰店是不是一定做得赢形象店？3) 一级市场就一定做得过三级市场吗？答案是：不一定吧！ 同一个市场，谁最终能胜出，那就看谁的道行高，不服？过过招，比比看嘛！那么我渗透给大家的意思是什么？市场终端的决胜点不是资金，而是策略、方法、智慧。方法得当，策略得当，以少胜多，以弱胜强的例子数不胜数。 我们说外行看热闹，内行看门道。即使他是一个外行，是个傻子，也知道有足够的钱，也知道地理位置好一点，装修好一点，做电视、报纸、广播、软文、DM、POP等等 。关键不是没足够钱，心里没底嘛。在这里我说一句比较嚣张的话：如果终端完全想着是用资金去操作去赢得的话，最终肯定会是失败的。我很少用肯定的。真正市场终端操盘高手是：用最少的钱用低成本运作去赢得最大的市场。 我们说，经销商脑袋什么都可以不想？但得有三个思考点：一点：静态的商场与专卖店怎么样才能主动突围？二点：怎么样才能吸引更多的顾客到店里？三点：怎么样用最少的资金去赢得市场? 我以前接触过很多经销商,生意不好做啊，有什么样的方法才能拉动最终的销量？我的回答是：三个字 不知道!但我问三个问题:1、你为什么做这一块市场？-不废话吗？不是想赚钱吗？那大家告诉我：有多少人是看见别人做赚钱眼红，扛不住而盲目跟风？没有弄清楚这块市场不要做，成工了也是走四云.做生意不懂不做，不熟不做，不精不做。2、你对这一块区域市场用过心？-都不知道竞争对手是谁？做得最好的前三名是哪三家？他位的市场操作手法是怎么样的？自己的目标顾客在哪里?DATABASE.那还怎么做？娃哈哈宗庆后做非常可乐。人家就说：宗庆后啊，你看，都有可口可乐与非常可乐，你还做非常可乐。你这不是自掘坟墓吗？那我们反过来想一下，难道宗庆后没想到吗？大家知不知道？可口可乐与非常可乐一年的利润加起来都没有宗庆后的非常可乐多。为什么？他对区域市场在用心。3、你有想办法吗？-一天到晚在那里想没生意就有生意了，你要想怎么样我才能干掉我的竞争对手？怎么样才能做到区域第一吗？怎么样才能使熟客转介绍呢？我问得很苛刻啊，但我出发点是好的，因为市场这个东西是无情的，来不得半点狡猾，是就是，不是就出局，行就行，不行就被淘汰。二、决胜市场策略终端十式。上面我们谈了策略终端，那在市场终端到底有哪些操作手法？根据我个人的理解和总结，我总共归纳出下面的十式：1 天网推进。2 服务拉动。3 源头圈地。4 阵前截流。5 联盟引入。6 人员拦截。7 产品差异。8 POP吸引。9 借船出海。10 造势做局。 在市场终端的操作手法就这么几招，都在这里面，玩不什么其他的花样的。 因为今天只有两个小时，无法全面的展开，如果以后有机会的话，再跟各位作进一步地沟通与探讨。 那么我们今天所谈到的导购员的专业销售技术就是策略终端的第六式-人员截流，我在前面花这么大的篇幅来说明策略终端主要是为了让大家站在战略战术的角色来理解导购员专业技术技巧这一块，让大家知道那么导购在终端市场操作方法上到底属于哪一种？站在什么样的位置?有什么样的作用？因为只有这样才能更深层次理解导购与导购员专业销售技巧。三、导购员专业销售技术-PPSSPPSS是关于导购的一整套训练课程，是五天的课程，是通过概念导入，理论灌输，沙场演练，然后再重复才能够完成的。甚至我们要在沙场演练环节通过摄象机摄下来，然后通过分析你的一言一行一举一动，进行调整达到规范化、有效化、科学化。取胜的把握.那么今天在这样的一个时间里，只能让大家从意识和概念上有一个表面上的认知，说要想听一节课要达到什么样的水准和境界是不可能的。PPSS是一种技术非经验，是一种科学。顶类的导购员是被训练出来的，不是凭经验做起来的，更不是被选出来的。PPSS的目的：一句话：提升导购员的能力，提高销量，提高成交比率。如果它没有这样的一个功能，我想大家坐在这里也没有这个必要听，10个人进了欧派卫浴在导购员小李手上只能成交二单，而同样的10个人在小张手上就能6单，这就是PPSS的力量。PPSS的有效性：人员拦截是一种战术，而不是一种战略，要想让导购对销售作硬性拉动是不可能的，不是绝对拉动而是一种辅助式拉动，因为它是十式里面的一式。这里有一个问题？你学了，TOTO也学了，都作了培训与训练，那怎么办？在商界有一通用法则：人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我走。其实孙子在两千年前就给了我们答案：要是敌人和我们都学会了孙子兵法怎么办？孙子说：那就看谁先出错。我们培养的是一种比较优势：对手没有的时候，我们就有，人有的话，我们就优不就可以了吗？对手太强大了，就等对手犯猎，老头子有钱，电视台又有关系，怎么干得过他？等等看嘛！老虎总有打盹的时候，等对手犯困打盹的时候我们再出击。PPS