汽车营销复习题及实训作业.doc

一复习题说明：考试题目全部都是简答和问答，少数题目没有标准答案，需要自己发挥。1. 世界汽车工业与贸易的发展重心经历了那四大转移？2. 汽车贸易市场可以细分为哪些市场？3. 独家代理商和包销商有何区别？4. 在汽车贸易合同中，汽车品质有哪些表示方法？5. 特许经销制与品牌专营制有何分别？6. 贸易合同有效以及无效的要件都是哪些?7. 贸易谈判的原则有哪些？8. 谈谈讨价还价的策略有哪些？9. 谈判让步的原则有哪些？10. 僵局处理的策略有哪些？11. 报价阶段的策略有哪些？各项策略的主要内容是什么？12. 谈谈仲裁与诉讼的区别？13. 一个有追求的汽车销售人员需要做哪些事情？14. 沟通的方法有哪些？15. 怎么建立好的客户关系？16. 谈谈一个人喜欢他人的普遍规律。17. 尝试介绍一下自己。18. 谈谈分析型顾客的特点以及应该对其采用的策略。19. 谈谈支配型顾客的特点以及应该对其采用的策略。20. 谈谈和蔼型顾客的特点以及应该对其采用的策略。21. 谈谈表达型顾客的特点以及应该对其采用的策略。22. 客户的素质体现在那三个方面？23. 客户的购买意愿体现在那三个方面？24. 谈谈顾问销售的特点。25. 谈谈谈谈压力推销的特点以及它的影响26. 谈谈产品展示过程中最重要的四个方面。1.显示自我的服务意识和态度2.显示寻找客户需求并提供满足需求的热情和积极3.显示丰富，专业的产品知识以及业务知识4.显示产品的利益和价值，尤其是那些从外表不容易看到的价值点论述题：1. 试论述做为一个汽车销售人员需要具备什么素质？2. 试论述我国汽车工业的现状以及如何发展？3. 谈谈客户为什么会有抱怨和异议？4. 谈谈你对中国汽车营销的看法。5. 站在客户利益的角度，从五个方面介绍一辆你喜欢的车。二实践项目每个项目调查5个人，共两个项目，寻找身边的人或者家人亲戚进行调查，调查报告和作业一起上交。1.汽车客户类型调查 调查汽车潜在客户的性格特征2.汽车客户状态调查客户素质 一个汽车的潜在消费者的素质由三个内容组成：知识，经验，技能。 知识就是他们对汽车了解的知识程度 经验就是他们关于汽车的各种经验程度，架车时间，驾龄等，架车的主要目的 技能就是他们具体在架车时的熟练程度，比如意外情况下的下意识反应，高速路上超车的技能，载重爬坡的技巧等。购买意愿这个指标也是有三个组成部分构成的。意愿指的是是否非常认可你这里，只要是购买就肯定在你这里购买。我们要考察的是他们购买的动机，如果他们的主要动机就是圆梦，那么除非你的车就是廉价的那种，否则这不是你的客户，即使素质再高，也肯定不是高档车，豪华车的客户。第二部分是承诺。他是否向你承诺他在比较近的一段时间会购买，他是否承诺会到你这里来购买，承诺是非常重要的一个指标，它不需要揣测，只要看客户是否有承诺的话就可以了。有的时候，客户会说，我肯定会回来的。下周我再来找你等。这些都是承诺。最后一个组成部分就是信心。他是否信任你，是否对你有信心，是否确定自己的采购决策是正确的，尤其是在他的周围朋友圈里是否是英明的，是否可以获得赞成和羡慕等，这完全取决于对你的信心。 动机就是他们采购重点以及驱动他们采购的显性的，隐性的各种因素 承诺就是他们表现出来的对未来行动的预测，如，下周钱一到位，我就来等 信心就是对销售顾问的充分信任导致的他做采购决策的信心 调查报告结果1. 汽车客户类型调查通过身边人群的调查我得到的结论是： 60%的受调查者属于分析型类型；20%的受调查者属于和蔼型类型；14%的受调查者属于支配型类型；6%的受调查者属于表达型类型。2.