什么是准客户.doc

什么是“准客户”所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件：1. 有购买力 这是最为重要的一点.直销员分析一个客户时一定要分析:他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?比如,向一个月收入1000元的上班族销售一部奔驰车,尽管他很想买,但负担不起.2. 有购买决策权 找一个没有决定购买权的人销售,是很多直销员最后未能成交的原因.尚东在广告公司做业务,它与一家公司副总裁谈了两个月广告业务,彼此都非常认同,但是总经理是副总的太太.你想想太太当总经理先生当副总经理,他有权利吗?结果白白浪费时间.往往使用者,决策者,购买者不是同一个人,比如小孩买玩具,决策者是妈妈找一个没有决定购买权的人销售,是很多直销员最后未能成交的原因.尚东在广告公司做业务,它与一家公司副总裁谈了两个月广告业务,彼此都非常认同,但是总经理是副总的太太.你想想太太当总经理先生当副总经理,他有权利吗?结果白白浪费时间.往往使用者,决策者,购买者不是同一个人,比如小孩买玩具,决策者是妈妈,购买者是爸爸.你该向谁推荐?3. 有需求 你的销售对象有没有需求?李丽刚买了洗衣机,你再向她推销洗衣机,她能买吗?她没有需求,自然不是你要寻找的人.寻找准客户的基本方法基本方法很简单,重要的是用心和坚持.市场是最大的教室,客户是最好的老师,要懂得在实践中多听多看多思考.（1） 介绍法。通过已有的客户来挖掘潜在的客户。老客户与社会各界联系多,通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户.因此千万不能忽视老客户,要学会培养一些忠诚的客户,并通过这些客户的介绍获得更多的准客户名单.这种方法需要销售员有良好的销售技巧与不懈的工作努力.请亲朋好友为你做介绍,推荐他们的熟人做你的准客户.这些都是建立在良好的人缘基础之上的,所以成功率比较大.（2） 随时随地寻找准客户一个优秀的直销员会随时随地寻找准客户。而各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机。比如:喜宴,丧礼,座谈会,演讲会等.（3） 陌生拜访寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是直销员的长期生存之道，挫折感很强，但也最能锻炼人。（4） 广发名片法每一位销售员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。你要利用一些有意的社交活动来认识一些人，让更多的人知道你，一般来说就是利用你的名片，你应该学会利用它。你的名片一定要有特色,让它不至于被对方忽视或遗忘,或在你发放给人的第二天在垃圾桶找到它.（5） 电话。电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的搜索准客户的工具，方便、迅速是它的最大优势。与盲目的冒昧登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通，是非常值得学习和借鉴的。你若能规定自己每天至少多打五个电话，一年下来能增加1500个与准客户接触的机会.如何进行跟进当接到同意见面的回答后，网络直销业务员就要准备进行下一步工作跟进，也就是当面向他（她）介绍公司、产品，解释分配制度等细节问题、跟进不等于跟踪，因为消费者和业务员与我们没有根本利益冲突，所以，千万不能把跟进搞成跟踪。跟进一定要耐心 常规行业统计结果表明，一个销售目的完成，一般需要7次9次跟进。同样可能要经历这样一个过程：自己了解情况咨询再咨询下定决心动摇再下定决心或放弃付出实际行动。在这里的每一个环节，你都必须跟进。针对对方的情况给予必要的说明，引导对方最后付出你满意的实际行动。这时候你一定要有耐心，并在这个过程中显示出你的人格魅力，只要他真正成为你的事业伙伴，你就成功了一半。余下的就是对他的培训，共同奔向你们的目标跟进原则 仔细分析顾客的具体情况，并对其可能提到的问题作到心中有底：真诚的面对顾客，让他感到你的关心和爱护；积极主动，切不可有断档，否则会使你的顾客的热情冷却下来。跟进具体操作 最好当天打电话给顾客，解决顾客遇到的突发问题，想好解疑方法，随时记录客户的问题，碰到难题请教高手，累积经验。按照对事业或产品的兴趣对顾客进行分类，以便采用不同方式处理。对有兴趣的顾客 在下一步行动开始前探究其原因；进一步努力让其接受你的事业或产品；如其坚持不能成为你的事业伙伴或消费者，则应以朋友的口吻去关心他，不要让他觉得你很功利。如何使消费者转型为经营者（一） 开发潜在经营者。在服务的过程中，开发一些使用产品非常有心得的顾客，特别加强跟进，因为他们都是转型为经营者的潜在对象。（二） 引起使命感。对这部分消费者，要先引发他的使命感，让他帮助周遭的朋友和自己一样拥有健康的身体，于是他就会不断的去分享，进而产生属于他的顾客群。接着，再以家庭聚会的方式，一方面帮助他和他的朋友更进一步了解产品，另一方面也是为他示范经营直销事业的正确方法。（三） 分析市场计划。其实这类消费者已经在无形中建立了属于他的组织网，这时可以进入第二个阶段，分析公司的制度、奖金、利润计算，并与一般上班族的收入进行比较，让他在认同产品后，更进一步认同直销市场，有了认同，才可能转型。在辅导转型的过程中，要携带他们参加公司各类型的会议与活动。事实证明，这样转型为经营者的直销商，其业绩都十分稳定，收入变得较丰厚，自我的成长也会比较积极。踢好临门一脚临门一脚即促成，是跟进中非常重要的一环。踢得好与不好，取决于以下几点：掌握时机，当犹豫时趁热打铁，情绪高昂心潮澎湃时，时机最好，随时准备申请表；促成地点，公司、餐桌上、家中均可；将心比心，设身处地，不要把自己的思想强加给顾客；掌握承诺时机，制造紧迫感、坚定感，告诉他现在就做的好处，多鼓励他。下面介绍几种促成订单的技巧：假定准顾客已经同意购买：当顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，直销员可对准顾客说：“请问您要定一套产品还是两套产品呢？”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上？”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品功效、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的直销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方选择功效、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。利用“怕买不到”的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。直销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，直销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问道某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有祛斑产品吗？”这时，直销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉！我们没有生产，不过我们有美白、补水、防晒类的产品，在这几种产品里，您需要哪一种呢？”快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当的对他说：“如果你想赚钱的话，就快签字把！”拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时