销售精英的培训内容.doc

销售精英的培训内容一， 心里建设：业务信心的建立：（咱们首先讲讲需要给经纪人树立的第一个信心业务信心，比如一个新人下店怎么能留住这个人）1. 任何时候你都要相信：“天下没有卖不掉的房子”。这和什么样的姑娘都能嫁出去类似，房子卖不出去是因为你的工作还没有做到位。2. 保持信心：相信自己绝对能将房子卖掉，能顺利成单。把成单的压力转化成工作的动力，让动力触动自己不断的分析自己的销售流程是否有改进之处。3. 对于价格要有信心，对于客户不要轻易降价；对于业主出价要迅速杀价。同时对于谈服务费的要断然拒绝。（举例）职业道德，敬业精神，傻瓜精神：A：职业道德1. 努力工作，创造业绩，为自己挣钱。2. 以公司整理利益作思考，要有全盘意识。唇亡齿寒的道理。3. 切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准，否则路只会越做越窄。4. 切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。5. 以业主客户及公司的利益来销售房屋，这是一个立场的问题，只有在这个立场上，经纪人才能取得对方的信任。B：敬业精神1. 充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，付出一定会有收获。2. 不怕遭受拒绝，对房屋决不灰心。作为一个房地产经纪人，决绝的例子太多了，没有特别顺利的交易过程。3. 将房屋视为自己来处理。有一个良好的责任心。4. 充实相关专业知识。面积计算，建筑施工图的认识，建筑技术 法规，房屋造价成本及市场行情 市场预期前景，成单和交易技巧，贷款种类及办理方式。高存伟高总好像上午刚讲了这个话题C：自认为傻瓜后，才能成为优秀的房地产经纪人1. 认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任票。2. 不断的分析自己的销售技巧及改进方法。那些方面不对？言语，神态，感情？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。二， 销售技巧由于咱们从事的这个行业没有统一售价而且买卖金额很大。因此，就有了候旭日这种神一样的经纪人和干不下去被淘汰的经纪人。各种原因或者说从事这个行业最重要的东西就是销售技巧A：房源附近大小环境之优缺点说服客户心动1. 客户心动之原因1 自身需要2 自己喜欢3 认可价值价格（就是觉得物有所值）2. 针对房源的缺点，提前准备好答案。将缺点转化成优点或作为掩饰一笔带过，突出房子的优点和潜力。可以运用共赢法则B：销售前针对房源的优缺点，市场环境，经济形式等各方面慢慢说服客户。1. 如何将优点充分阐述：根据附近市场，交通，学校，公园，公共设施，大环境小环境，附近同类竞争个案，区域行情，相关新闻对楼市的有力话题。2. 如何回答客户提出的缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水。3. 增加谈话内容和素材。平常多看看新闻，报纸。C：针对附近的房源作比较面积，规划，价位。1. 不主动攻击，但在说话时要有防御，对于客户的回答要简洁明了。2. 看房的时候，可带客户到周边环境绕一圈。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。3. 与房屋所在的小区附近邻居维持好关系。很多时候他们一句不经意的言语都可能导致交易流产。销售的过程到了现在客户应该就已经有意向到下订金买房子了；但在咱们现实的操作中很多这样有意向的单子，再往下谈的时候越谈反而越飞走了。此时应该怎么做经纪人应该追根究底，和客户用心交流，了解客户内心的想法（仔细分析），而后再度推销。有以下几个步骤1 刺探客户真实的心意（了解他的职业，个人喜好，最重要的为什么买房子）2 说服他购买，且促成成交气氛（适用迂回战术或瞄准他为什么买房子这个重点，加强他的购买信心和购买欲望）。例：做投资。3 必要时可以试试临门一脚的战术，适当的踹上一脚。这个内容里还包括，（1）讲价技巧：坚定立场，肯定房价是合理的，不轻易让价，让价必须要有相应的理由；不轻信客户的假情报，假资料；当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击（闹不成）；当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应的态度；回绝客户出价后，可再强调房子的优点，来化解客户压价的念头。（2）成交技巧：单刀直入法，当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交法。 幕后王牌法， 假设成交法， 比较引导法，三， 掌握售房技巧的要诀接洽技巧1. 先将自己推销出去取信对方，攻心为上。想成交的时候，先要让客户接受作为经纪人的这个人，然后。2. 对所售房要充满信心，眼神坚定，不轻易让步。（大多数的客户只有认为房子适合需求及喜好，才进行价格谈判。大多数的业务重心，应该放在让客户动心上，同时针对产品及环境优点出击，客户心动了，之后的工作就很容易展开了）3. 依序介绍：（1）产品优点，（2）大小环境的优点啊，让客户认为 他很喜欢这套房子这套房子很符合他的需求 房子物有所值4. 推销房屋，要针对客户的要求及预算而作攻击。（比如客户只能掏出个60万来，那就不要推百十来万的房子，平常打电话或者是沟通的时候，要边介绍，边聊天，发现买房的需求，喜