山东编织袋公司.doc

国际商务谈判策划书烟台市福山东苑福利塑料厂与日本纽朗编织袋生产设备株式会社谈判策划书目录一、谈判双方公司背景3二、谈判主题6三、谈判团队人员组成6四、双方利益及优劣势分析6五、谈判目标7六、程序及具体策略7七、准备谈判资料9八、制定应急预案9一、谈判双方公司背景甲方烟台市福山东苑福利塑料厂是一家大型生产塑料编织袋的专业厂家，编织袋产品质优价廉，长期出口日、韩、加拿大等国。 烟台市福山东苑福利塑料厂位于烟台市福山，占地6000平方米，这里地理位置优越，802省道，同三高速，中古路和高古路均在该厂附近，距烟台市海港，火车站、机场均为30公里，交通便利。 我厂成立于1995年，在厂长陈启亭的带领下，目前已发展成为拥有职工82人，年生产加工聚丙烯编织袋1400吨以上的中型塑料企业。该厂从拉丝、编织、缝口、印刷到包装形成“一条龙”作业，严格按照客户要求标准生产，企业信誉、产品价格及质量享誉国内外。 烟台市福山东苑福利塑料厂竭诚欢迎国内外有识之士前来洽谈合作，我们将与您携手共赢，共同发展。乙方日本纽朗编织袋生产设备株式会社本公司是一家外向型的合资企业，从事有关工业缝纫机，包装机，制袋机及其零部件制造，组装，销售的业务联络及相关的产品介绍，市场调研，技术交流。拥有自营进出口权，具有多年的生产经验，致力于PP、PE类塑编产品的设计、开发、生产和销售业务，现已形成集装袋、花园袋、土工布、家具罩、编织袋、遮阳网、PE蓬布、PE薄膜等八大系列上百个品种。我公司技术力量雄厚，生产设备先进，现拥有拉丝机12台，各种圆织机80台，缝纫机700台，三色印刷设备5台，自动切割机5台。我司还顺利通过了 ISO9001 和 ISO14001 体系认证，AIB国际绿色环保企业及环境友好企业，通过严格的质量体系控制，使出厂成品合格率为100%。同时，为了保证客户的利益，我公司购买了产品责任险。凭着优异的品质、合理的价格、及时的交付和完善的服务，我公司已与众多海外客户建立了长期而稳定的合作关系，产品远销至中国、新加坡、澳大利亚、德国、英国、美国、中东等四十多个国家和地区。本着平等互利、诚信对人的原则，我们竭诚欢迎海内外各界朋友、新老客户前来垂询洽谈，共谋发展！二、谈判主题甲方向乙方进口编织袋生产线包括生产机器二十台和相应的技术服务三、谈判团队人员组成首席代表：王荣，公司谈判全权代表；财务顾问：曹梦雅， 负责费用的预算；技术顾问：姜敏，负责技术问题；法律顾问：周梦娇，负责法律问题；市场顾问：万芳，负责市场分析。四、双方利益及优劣势分析甲方利益：要求以较低的价格进口日本编织袋生产线的机器和相应技术服务。能实现分期付款。乙方利益：用最高的价格销售，增加利润。保证最短的时间拿到货款。甲方优势： 1、可以一次性付总成交额的30%；2、公司信誉优良，距海港近，交通便利，适合进出口。甲方劣势：第一次付款之后，剩下的资金需在今后2年内分期付款；乙方优势：乙方的经验丰富技术力量先进。乙方距离我国较近，可减少运输成本，便于进出口。乙方劣势：属于供应方，且遭遇最严重的金融危机。五、谈判目标战略目标（甲方）：以较低的价格拿下交易，可接受价格在110180万美元每台之间。六、程序及具体策略1、开局：方案一：温暖开局策略见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方法：称赞法称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。2、中期阶段：策略一：选择报价时机按商业习惯由乙方先报价，问他此价格的原因，阐述我方报价的原因。策略二：缓慢让步报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，果断决绝对方无理的要求。策略三：制造竞争罗列与我方要合作的国际上的其他设备供应商。策略四：打破僵局方法一：幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。方法三：使出杀手锏，给对方下最后通牒。方法四：拖延时间3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：疲劳战术与之软磨硬泡策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。策略四：攻心策略善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。七、准备谈判资料1、相关法律资料：中华人民共和国合同法等；2、有关编织袋生产线技术资料；3、有关国际市场上编织袋行业的行情、及在中国市场上的行情等。八、 制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。2、乙方拒不让步措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能