“魅族手机”市场营销策略分析毕业论文

魅族手机 市场营销策略分析 I 密密 级级 公开公开 学学 号号1 毕毕 业业 设设 计 论计 论 文 文 魅族魅族手机 市场营销策手机 市场营销策 略分析略分析 院 系 部 院 系 部 经济管理学院经济管理学院 姓姓 名 名 王先王先 年年 级 级 营营 G131G131 专专 业 业 市场营销市场营销 指 导 教 师 指 导 教 师 白瑷峥白瑷峥 教 师 职 称 教 师 职 称 副教授副教授 2015 年 6 月 18 日 北京 魅族手机 市场营销策略分析 II 北京石油化工学院 学位论文电子版授权使用协议 论文 魅族手机 市场营销策略分析 系本人在北京石油化工学院学习期间 创作完成的作品 并已通过论文答辩 本人系作品的唯一作者 即著作权人 现本人同意将本作品收录于 北京石油 化工学院学位论文全文数据库 本人承诺 已提交的学位论文电子版与印刷版论 文的内容一致 如因不同而引起学术声誉上的损失由本人自负 本人完全同意本作品在校园网上提供论文目录检索 文摘浏览以及全文部分浏 览服务 公开级学位论文全文电子版允许读者在校园网上浏览并下载全文 注 本协议书对于 非公开学位论文 在保密期限过后同样适用 院系名称 经济管理学院 导师签名 白瑷峥 作者签名 王先 学 号 5120132121 2015 年 6 月 18 日 魅族手机 市场营销策略分析 III 摘 要 随着时代的发展手机已经进入到一个信息全球化和经济全球化的市场 面对 国内外手机市场非常严峻的竞争形势以及电子产品的更新换代 手机市场进入到 了大的变革之中 在我国的国产手机市场同样进入了高速发展的时期 在智能手 机已经普及记得今天 魅族手机在技术的成熟度和品牌的知名度上都有了很大的 提升 凭借 MX 系类以及 FLYME 系统的建立 占据着国产手机的一定市场份额 然 而在今天的信息全球化和经济全球化的市场 国产手机品牌如小米华为 中兴等 国内厂商同样占据着国产手机市场 魅族手机必须从手机的质量以及技术还有良 好的销售等诸多方面超越其他国产手机品牌 建立起手机的更加智能以及多元化 就显得尤为重要 才能够更好的实现在国产手机中的崛起 从而奠定魅族手机在 国产手机中的地位 因此 本文对国产手机品牌魅族 MEIZU 公司进行了研究 主要从魅族的公司背景 目前手机市场的最新情况作为出发点 对营销 4P 策略分 析并从中发现一些不足之处 提出了改进方法 关键词 关键词 魅族手机 营销策略 营销环境 魅族手机 市场营销策略分析 IV Abstract With the development of the times the mobile phone has entered a market of information globalization and economic globalization In the face of domestic and foreign mobile phone market is very grim competition situation and the electronic products renewal mobile phone market into the big change in the domestic mobile phone market in China also enters the period of rapid development In the intelligent mobile phone has spread to remember today Meizu mobile phone in technology maturity and brand awareness has been greatly improved with the establishment of MX system and FLYME system the domestic mobile phone occupy a certain market share but in today s information globalization and economic globalization of the market domestic mobile phone brands such as Huawei millet ZTE and other domestic manufacturers also occupy the domestic mobile phone market mobile phone mobile phone Meizu must be from the quality and technology and good sales and other aspects than other domestic mobile phone brand mobile phone set up more intelligent and diversified is particularly important it can realize the rise in the domestic mobile phone better so as to lay the position in the domestic mobile phone in the mobile phone meizu Therefore this paper on the domestic mobile phone brand Meizu Meizu company were studied mainly from Meizu company background and present the latest mobile phone market as the starting point the 4P marketing strategy analysis and from found some deficiencies and the improvement method is proposed Keywords meizu mobile phone marketing strategy marketing environment 魅族手机 市场营销策略分析 V 目 录 摘 要 I Abstract IV 目 录 V 第一章 绪 论 1 1 1 研究背景 1 1 2 研究意义 1 1 3 研究目的 2 第二章 魅族手机营销环境分析 4 2 1 宏观环境 4 2 1 1 政治环境分析 4 2 1 2 经济环境分析 4 2 1 3 人口环境分析 4 2 2 微观环境 6 2 2 1 竞争对手 6 2 2 2 消费者 7 第三章 魅族手机简介 8 3 1 魅族手机的介绍 8 3 2 魅族手机的特点 8 第四章 魅族营销策略分析 9 4 1 魅族公司的目标市场 9 4 2 魅族手机的市场定位 9 4 3 魅族手机的营销组合 10 4 3 1 魅族手机的产品策略 10 4 3 2 魅族手机的定价策略 10 4 3 3 魅族手机的分销策略 11 4 3 4 魅族手机的促销策略 13 魅族手机 市场营销策略分析 VI 第五章 魅族手机营销中存在问题 16 5 1 产品质量不够稳定 16 5 2 售后服务不及时 16 5 3 促销力度不足 16 第六章 魅族手机营销中存在问题的解决对策 18 6 1 强化技术创新 提高产品质量 18 6 2 完善服务体系 提升服务质量 18 6 3 加大促销力度 扩大市场影响力 19 第七章 结 论 20 参考文献 21 致 谢 22 声 明 23 魅族手机 市场营销策略分析 1 第一章 绪论 1 1 研究背景 作为据中国三大通信运营商披露的最新数字 2014 年 中国手机用户数已经 达到 11 亿规模 中国手机产业在国际和国内市场的快速发展大背景下 继续维持 较快的发展 在智能手机高速发展的今天 中国手机产业迎来了快速发展时期 市场份额进一步扩大化 同时在品牌的认知程度上也有明显的提升 已经超越美 国 成为全球最大的智能手机销售市场 魅族手机 它专业的手机数码产品运营商 公司创立以来 以先进的管理模 式 富于创新的营销是集团队 以及对前沿流行趋势的掌握 成为品牌折扣手机 的新地标 我们公司凭借雄厚的实力 国际化的运营能力 经纬通信拥有一套行 之有效的管理系统 保证了经纬通信的高效运行 公司整合优势生产供应资源 形成了庞大的产品供应体系 以高品质 低价位的渠道优势带来了前所未有的财 富机遇 魅族的优势在于 外观设计独特 价格合理 售后服务好 推出的三个 月包换政策让人看到魅族的诚意 另一方面魅族手机质量很过硬 外观时尚简单 品种繁多 是最值得购买的国产手机 也许大家对魅族的手机还不是很熟悉 相 信喜欢听歌的朋友一定知道魅族的 MP3 1 2 研究意义 随着智能手机的全球化发展以及消费者对手机的更高要求 魅族手机把握和 掌握终端的手机信息相关的供应商和经销商以及服务商和消费者 形成良好的品 牌价值链和生产供应链 在当今时代 中国手机面临着机遇和挑战 机遇是随着 信息化的到来 手机成为消费者必备的互联互通工具 有很大的市场可以开拓 挑战是在众多的国产手机中 如何才能够独树一帜 建立起自己的品牌认知度和 忠诚度 吸引更多的对于产品性价比有较高需求的用户 从而更好地引导消费者 最终更好地满足消费者 在消费者心中奠定坚实的基础 魅族手机 市场营销策略分析 2 1 3 研究目的 本文通过对魅族手机的探究 通过对魅族手机的营销策略分析以及魅族手机 在营销中存在的不足分析 通过运用自己所学的知识 最终得出结论 在分析的 过程中提出问题以及发展建议 供企业进行参考 通过此次的研究 不仅可以为 手机从业人员提供了一些资料 而且还能够更好的掌握如何搜集资料以及如何筛 选纷繁复杂的资料信息 结合自身的看法 对魅族手机的发展提出自己的意见 更好的促进魅族手机自身的发展 如图 1 1 论文结构图所示 魅族手机 市场营销策略分析 3 图 1 1 论文框架 第一章第一章 绪论绪论 1 1 研究背景 1 2 研究意义 1 3 研究目的 魅 族 魅 族 手 机 手 机 市 场 营市 场 营 销 策 略销 策 略 分析分析 第二章魅族手机营销环境分析 2 1 宏观环境 2 2 微观环境 第四章 魅族营销策略分析 4 1魅族公司的目标市场 第五章 魅族手机营销中存 在问题 第六章 魅族手机营销中 存在问题的解决对策 第三章 魅族手机简介 4 2魅族手机的市场定位 5 1 产品质量不够稳定 5 3 促销力度不足 5 2 售后服务不及时 4 3魅族手机的营销组合 3 1 魅族手机的介绍 3 2 魅族手机的特点 第七章 结论 6 1 强化技术创新 提高产品质量 6 2 完善服务体系 提升服务质量 6 3 加大促销力度 扩大市场影响力 魅族手机 市场营销策略分析 4 第二章 魅族手机营销环境分析 2 1 宏观环境 2 1 1 政治环境分析 一个国家的政治法律环境不仅影响着一个国家的长治久安和兴旺发达 同时 影响着这个国家企业的经营状况 当前 随着改革开放的不断发展 社会发展相 日新月异 人民生活水平得到很大提高 这给企业营销营造了良好的发展环境 总体来讲 现在宽松和平的政治环境为魅族手机的发展提供了很好的发展空间 为了进一步完善社会通信服务 结合通信技术的不断发展 政府加大了对通信法 律法规政策的建设工作 在信息产业部 工业信息部的主导下 我国相继颁发了 中华人民共和国电信条例 和 2006 2020 年国家信息化发展战略 等法律法 规政策 目的就是为了建立健全整个通信行业的良好的法律环境 也为魅族手机 的良性发展起到积极的引领和促进作用 2 1 2 经济环境分析 经济环境一般是指影响企业市场营销方式与规模的经济因素 包括消费者收 入与支出状况 经济发展状况等 经济因素直接影响了潜在用户对手机的购买和 使用 目前 我国国民经济发展迅速 居民的可支配收入的不断增加 社会购买 力的不断增长 使得人们对于手机等通讯工具的需求也成倍增长 随着人们经济 生活的富裕 人们对于手机的功能需求也倾向于智能化 手机不仅仅是一个简单 的通讯工具 而且是一架相机 一个录像机 一个微型电脑 一个游戏机 追求 多样化的手机功能已经成为一个不可逆转的趋势 这为魅族这样的智能机的发展 奠定了一个良好的基础 2 1 3 人口环境分析 人口是市场的第一要素 市场是由有购买欲望同时又有支付能力的人构成的 人口的多少直接影响市场的潜在容量 我国作为一个拥有 13 亿人口人口的大国 并且人口规模每年都在不断连续扩大 从数量上看中国是当今世界最大的手机消 费国 有着巨大的市场消费潜力 随着全球信息化的蓬勃发展 云计算 和 物 魅族手机 市场营销策略分析 5 联网 技术的兴起 移动互联网等新生事物的出现已经悄然改变了人们的生活方 式 智能手机的出现 使得手机已成为移动互联网这个新兴事物的关键平台和信 息的重要载体 手机日益成为人们生活中的必需品 人民对于手机的需求量也在 不断增加 其中 15 65 岁这个年龄段的人成为智能手机的主要用户 约占全国人 口总数的 83 4 手机市场呈现出了老龄化和年轻化的趋势 致使手机市场规模 也在不断扩大 2 1 4 技术环境分析 科学技术是第一生产力 科技的发展对经济的发展有巨大的影响 不仅直接 影响企业内部的生产和经营 同时还与其他环境因素互相依赖 互相作用 给企 业营销活动带来有利与不利的影响 随着全球通信技术的飞速发展 智能手机操 作系统的竞争也越来越激烈 谷歌 Android 苹果 IOS 微软 Windows Phone 是目 前智能手机的主流系统 截至目前 安卓仍保持智能手机市场强劲主导地位 出 货量持续增长 在中国市场安卓份额接近 84 如图 2 1 智能手机功能丰富 操 作便捷 视觉感官体验强大 越来越多的用户开始青睐智能手机 我国的手机消 费市场已经迈进智能手机时代 软件方面目前国内的所有智能手机的操作系统都 是基于安卓结合 IOS 和自身特点自主开发出的 UI 魅族手机也不例外 所以智能 手机尤其是 Android 智能手机市场的竞争在不断加剧和升级 硬件方面所有的智 能机几乎都是用的骁龙 高通 联发科等硬件厂商研发的处理器芯片 富士康等 国内电子产品厂商代工生产 通过与第三方厂商合作的方式开发出自己的手机 这种方式可以说和电脑产品的研发是一样的 所以从目前的技术竞争重点来看 主要集中在硬件配置和软件操作系统两个方面 这也使得科学技术成为了智能手 机在市场中的核心竞争力 魅族手机 市场营销策略分析 6 图 2 1 2014 年智能手机操作系统占有率 来源 手机之家网调查数据 2 2 微观环境 2 2 1 竞争对手 2014 年 中国本土智能手机企业在产品研发和市场营销投入加大 凭借价格 和渠道优势 在产品销量和市场份额上 与国外品牌差距进一步缩小 同时 消 费者对于华为 小米等国产品牌认知度明显提升 目前中国智能手机市场各个品 牌市场份额如图 2 2 从硬件性能上来看 国外有三星 苹果 国内有小米 酷 派和华为这些都是魅族手机的主要竞争对手 而且这几个品牌研发智能机的时间 长 运行稳定性能完善 也有了大批的粉丝与消费群体 相比国外品牌而言魅族 手机的优势则在于相同配置下的价钱更便宜 从软件配置上来看 以华为 小米 为首的国产智能机是魅族手机的最大竞争对手 配置 价钱都和魅族手机不相上 下 甚至外形更为美观 并且他们在市场上也受到了众多好评 所以相比较国内 品牌而言比的就是自己的工业设计和 UI 体验 谁的性价比更胜一筹 魅族手机 市场营销策略分析 7 图 2 2 中国智能手机市场品牌结构 来源 手机之家网调查数据 2 2 2 消费者 智能机除了具备普通手机最基本的短信和通话功能以外 还具备了掌上电脑 的很多功能 特别是可用网络的浏览器和可安装的各种特色功能的应用软件 为 用户提供了很大便利 也使得智能手机成为一个功能强大的手持终端设备 包括 语音通话 影视娱乐 视讯短信 信息管理 无线网络接入等功能 手机转账 手机购物 微信 等成为人们目前常见的生活方式 这对青年人是具有很大 吸引力的 当今年轻人勇于接受新鲜实物且购买力正在不断增强 购机者年龄趋 于年轻化 而魅族也正是为年轻人打造的极客机 有着很广阔的消费粉丝人群 快速发展的网络技术改变了消费者许多行为习惯 使得越来越多的人开始使用移 动通讯设备上网聊天 上网购物 甚至将上网工作赚钱 吸引更多的消费者去使 用智能手机 这样大大地增加了人们对智能手机的需求与依赖 魅族手机 市场营销策略分析 8 第三章 魅族手机简介 3 1 魅族手机的介绍 魅族 MEIZU 国产手机十大品牌之一 多媒体终端行业知名品牌 以生产 MP3 随身听 手机的多媒体终端的科技公司 专注多媒体终端研发与生产的高科 技企业 创始人黄章从小沉迷电子科技 魅族就是电子梦想和共赢理念的结晶 魅族科技成立于 2003 年 3 月 是知名的智能手机厂商 总部位于中国广东省 珠海市 公司致力于向消费者提供国际一流性能和品质的电子产品 并立足于中 高端市场 自成立以来 魅族一直以产品技术作为导向 坚持以国际的品质 更加 贴近消费群体少而精的产品路线 凭借执着的进取精神不断突破自我 为打造一 流的国际化企业而努力 2009 年 魅族 M8 手机正式上市 标志着魅族公司全面 转型成为智能手机厂商 魅族公司致力于向顾客提供一流性能和品质的电子产品 并立足于中高端市场 在 2006 年被评为高新技术企业 2007 年产值已达到 10 亿 元人民币 到了 2012 年 仅上半年产值就超过 10 亿元 同比增速高达 128 8 一跃成为珠海高新区电子信息产业 头号新贵 3 2 魅族手机的特点 魅族手机外观 的设计和工艺简洁并且大气 具有强大的功能 采用了有事 的散热设计 配备高导热材料 达到性能的散热的完美平衡 操作流畅简单 而 且优美动人 简单的操作界面 给用户的视觉效果上带来强烈震撼的冲击效果 彰显炫丽上网和成熟稳重的个性 魅族手机的视听感受 魅族在视频和音频的表现力还是不错的 在手机领域 中也是屈指可数的几款优秀机型 宽大的屏幕 震撼的音质效果 并且支持音频 和视频格式的种类也非常广泛 设计上也很独到 魅族手机创新 在手机的右侧下方 可以看到一个熟悉的的圆孔 它的作用 是开启后盖 通过标配的塑料拨片按压内部的金属柱即可打开背壳 更好的方便 了使用者更换 SIM 卡 魅族手机的服务保障政策 魅族手机在线商店销售的手机产品自收货之日起 7 日内 含 在商品完好的情况下 可以申请七日无理由退货 七日无理由产 生的运费需要由用户自行承担 魅族手机 市场营销策略分析 9 第四章 魅族营销策略分析 4 1 魅族公司的目标市场 魅族手机的目标群体主要是以学生和智能手机爱好者 大部分是以男性消费 者为主 因为该消费群体对于电子产品有一定了解和深层次的认知 他们比较精 通于产品 并且大部分是手机以及网络的发烧友 1 智能手机爱好者 智能手机爱好者 价格导向型消费者 名族品牌支持者 品牌导向型消费者 该群体主要集中在 16 岁至 45 岁之间 其显著特点为接触到网络的机会比较的多 其中休闲的时间主要活动地点为繁华的商业区以及各大中型商场 该群体具有较 为理性和灵活的思维方式 并且拥有较强的应变能力 能够有一定的品牌忠诚度 同时有自己的独特观点 能够很好的顺应时代的发展变革和对手机需求的方向 2 冲动型消费者 冲动型消费者 感情型消费者 不定型消费者 该群体其主要特征为 急切 的购买心理的支配下 仅仅凭借直观感觉和情绪来购买商品 这种群体在消费手 机的群体中找有绝大部分 3 大学生消费者 大学生消费者 该群体主要集中在 18 岁至 24 岁之间 随着信息化时代的来 临 很多的的学生拥有了自己的手机 并且灵活的运用 使其成为与 家庭 朋 友更为便捷的通讯方式 该群体拥有较为迅速的接触新事物的能力比较的强 所 以说大学生消费者是一个非常大的销售市场 4 2 魅族手机的市场定位 魅族手机始终秉承市场差别化战略 大气简约的外形吸引着广大消费者 其 中包括魅族 Flyme 云服务支持定位和锁定手机 安全性大幅度提升 同时魅族手 机的精细制工有效地同其它国产手机手机品牌脱颖而出 奠定了广大消费者心中 精工制造的良好形象品牌 魅族坚持以产品技术为导向 坚持以国际的品质 更 贴近消费群体少而精的产品路线 以吸引注重实用性的消费群体 其外形设计简 洁高贵 同时也吸引了一部分喜欢时尚 引领潮流的年轻群体的喜欢 综合所述 可以看出 魅族手机定位于热衷于互联网生活 有品位 喜欢分享的年轻用户群 魅族手机 市场营销策略分析 10 体 4 3 魅族手机的营销组合 4 3 1 魅族手机的产品策略 所谓产品策略 即指企业制定经营战略时 首先要明确企业能提供什么样的 产品和服务去满足消费者的要求 也就是要解决产品策略问题 它是市场营销组 合策略的基础 从一定意义上讲 企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的 需求的程度以及产品策略正确与否 随着新时期手机市场的蓬勃发展 魅族手机同样紧随时代特色 巩固和加强 手机的软硬件配置 更好的来适应市场的需求 魅族手机不仅建立自己的团队同 时还借鉴新的科学技术以及先进的原件组装技术 在不断探索中 取得新的成功 开创国产手机新时代 不仅是原有的产品结构与性能进行了改良和提升 魅族手机拥有款机型包括魅蓝手机 魅蓝 note2 手机 MX4pro MX4 这四款 机型 魅蓝手机通过研发和设计出智能手机爱好者对于手机高配置以及运行速度 快等特点 魅蓝采用了四通道 ISP 处理芯片很好的满足了智能手机爱好者对于手 机的需求 其次 魅蓝同样考虑到大学生手机产品设计 大学生手机功能上的要求 相对就要简单得多 但又具有其自身的特点 大学生虽然自身没有收入 但这不 能阻挡他们对个性 时尚的追求 个性化的外观设计和功能搭配都是他们购买手 机时的重要的影响因素 正是魅蓝通过对大学生朋友的自身特点的考虑 更好的 满足了大学生消费者的对于手机的需求 魅族手机中其他产品魅蓝 note2 手机 MX4pro MX4 同样通过自身的高配置以及较高的存储量 很好的满足消费者对于 手机高性价比的需求特点 魅族手机的研发方向是从消费者角度出发 通过企业 自身的努力 来更好的满足消费者 从而更好的引领消费者进行购买行为 只有 通过这样的发展才能真正的取得企业与消费者之间的双赢 4 3 2 魅族手机的定价策略 定价策略 市场营销组合中一个十分关键的组成部分 价格通常是影响交易 成败的重要因素 同时又是市场营销组合中最难以确定的因素 企业定价的目标 是促进销售 获取利润 这要求企业既要考虑成本的补偿 又要考虑消费者对价 格的接受能力 从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征 此外 价格还是 魅族手机 市场营销策略分析 11 市场营销组合中最灵活的因素 它可以对市场作出灵敏的反映 图 3 1 2014 年中国智能手机市场价格区间图 数据来源于凤凰网 作者加以整理 魅族手机为更好地适应市场和企业自身发展 在定价策略上采用的是尾数定 价法 对于手机而言 1999 这个价格是最好不过了 运用尾数定价 也就是非整 数定价策略 该是指在确定零售价格时 可以很好的利用消费者求廉的心理 制 定非整数价格 以零头数结尾 使消费者在心理上有一种便宜的感觉 或者是价 格尾数取吉利数 从而激起消费者的购买欲望 促进商品销售 为企业创造更大 的利润 以魅族手机的 MX4Pro 而言 其 16G 版的定价在 1999 元 这个价位与 2000 元很接近 只是相差了 0 01 元 但是却带给消费者一种错觉 会产生认为只有 1000 元 但事实已经接近 2000 元 这样会非常容易被消费者所接受 鉴于魅族 手机同款式的不同版本 可以看出魅族手机同样还采取了差别定价策略中的产品 形式差别定价策略 即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格 但是 不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用直接的差额并不成比例 4 3 3 魅族手机的分销策略 分销策略是市场营销组合策略之一 它同产品策略 促销策略 定价策略一 样 是企业能否成功地将产品打入市场 扩大销售 实现企业经营目标的重要手 段 分销渠道策略主要涉及分销渠道及其结构 分销渠道策略的选择与管理 批 2014年中国智能手机市场价格区间段 26 50 24 60 19 80 8 20 20 90 0 00 5 00 10 00 15 00 20 00 25 00 30 00 1K1K 2K2K 3K3K 4K 4K 魅族手机 市场营销策略分析 12 发商与零售商及实体分配等内容 分销渠道 网上销售与实体店相结合 在互联网迅猛发展的今天 经济市场竞争和强大的技术变革似的分销渠道变 得尤为重要 对于企业自身发展来说 建立健全属于自己的分销渠道 这不仅能 够降低企业自身的成本 同时也能够提高和巩固企业自身的竞争力 在新形势 新阶段 魅族手机始终顺应时代发展与变革 在发展与变革之中 开拓出属于自 身发展的一条新路 其中包括分销渠道的拓展方向以及区域市场的管理的要求 还有分销网络建设与管理 在探究企业发展之路上 魅族手机的销售渠道主要有 以下四种 1 官网订购 魅族采用在官网销售产品 在官网购买 不仅购买方便 同时支付方便快捷 为消费者节省了购买时间 真正做到了足不出户 就能将喜爱的产品送到家中 于此同时 魅族手机进行包邮 不用消费者支付运费 最主要的是采用网上购买 同实体店购买的产品 售后等都是相同的待遇 2 实体店直销 据统计 魅族手机在全国拥有 408 家认证专卖店 并且随这魅族企业的不断 壮大 魅族手机的认证专营店逐年呈上升趋势发展 同时 魅族手机的产品远销 俄罗斯 捷克斯洛伐克 马来西亚等国家和地区有销售 魅族手机不仅着眼于国 内的发展 同时放眼海外市场 其实体店直销优点在于中间经过层次较少 可以 比较快的分销产品 最主要的是有利于集中的供货以及管理 避免了假货问题的 存在 树立了魅族手机良好形象以及较高的知名度 能够充分的带给消费者满足 感和信任感 只有这样才能够促进企业的长远发展 3 同联通公司运营商合作 魅族手机与联通公司共同推出合约机型 消费者可以通过全国的联通营业厅 进行体验使用 通过体验 不仅可以获取到更多产品的功能特点 同时与联通公 司推出的套餐进行完美结合 更好的体验手机的运行速度 在购买的同时可以像 营业厅进行反馈意见 魅族手机会在第一时间在官网进行解答 最终为消费者提 供最满意的服务 4 授权京东商城销售 魅族手机不仅可以在其官网进行购买 同样可在京东商城进行在线交易购买 魅族手机 市场营销策略分析 13 魅族手机和京东商城于 2012 年 11 月 19 日和京东网上商城进行合作 共同携手 完善自己的电商渠道的建设 通过利用京东商城强大的后盾积极良好的声誉 签 订了协议销魅族魅兰 MX2 MX4 等几款机型 受到了消费者的一致好评 与此同 时 京东商城也为魅族手机提供了更为广阔的市场 这既是一种电商渠道同样是 一种很好的双边合作 这同样为魅族手机今后的发展 奠定了坚实的基础与有效 地保障 如图 3 2 所示 图 3 2 销售渠道框架图 4 3 4 魅族手机的促销策略 促销策略是指企业如何通过人员推销 广告 公共关系和营业推广等各种促 销方式 向消费者或用户传递产品信息 引起他们的注意和兴趣 激发他们的购 买欲望和购买行为 以达到扩大销售的目的 1 饥饿营销 所谓 饥饿营销 是指商品提供者有意调低产量 以期达到调控供求关系 制造供不应求 假象 维持商品较高售价和利润率的目的 企业运用 饥饿 营销的前提是企业产品品牌和产品质量拥有足够的号召力 然后再运用饥饿营销 方式使其价值和号召力成倍地放大 为以后的持续热销打下基础 并建立忠诚度 更好的客户群体 饥饿营销的最终作用不仅仅是为了调高价格 更是为了对品牌 产生高额的附加价值 从而为品牌树立起高价值的形象 在纷繁复杂的国产手机品牌手机制造商中 魅族手机则独树一帜 因为魅族 手机通过效仿苹果公司学习到了饥饿营销 饥饿营销是指商品提供者有意调低产 量以长期达到供求关系 制造供不应求的假象 来维持商品较高的售价和利润率 的目的 在运用到魅族手机中饥饿营销则是在新产品发布之前进行保密 充分把 握住消费者求新的心里 在进行广泛的网络宣传 利用网络 媒体等传播手段进 行及时的宣传 其次 再抓住消费者求新的心理特点后 进行销售 但是每次销 销售渠道 官 网 订 购 实体店直 销 同联通公 司运营商 合作 授权京 东商城 销售 魅族手机 市场营销策略分析 14 售的数额是有限的 这样就会让消费者产生了攀比的心里 在虚荣心和嫉妒心的 趋势之下 从而产生消费行为 通过再次发售魅族手机 激发起攀比心里驱使其 产生购买行为 通过利用饥饿营销的手段来更好地激发消费者的购买欲望 从而 将魅族手机的售价和利润率 维护好魅族手机的品牌形象 提升品牌的附加值 2 口碑营销 口碑营销是指企业在品牌建立过程中 通过客户间的相互交流将自己的产品 信息或者品牌传播开来 口碑传播的成功取决于魅族手机在爱好手机的发烧友中的认可 不断建立起 来好的品牌形象 无论是软硬件的过硬 还是在产品设计以及质量都是经得起手 机发烧友的考验的 从而建立起了好的口碑 魅族手机不像其他国产手机一样 将企业的利润投入到市场进行宣传 而是将企业所获得的利润投入到企业的研发 之中去 真正的将新产品的研发放在最主要的地方 以更好地顺应时代的发展 紧追时代 从而更好地满足消费者 只有将企业自身的品牌形象建立好 才能够 更好的塑造魅族手机在国产手机中的地位 才能够立于不败之地 3 炒作营销 炒作营销是指一种吸引公主聚焦 最终把公众注意力转化为销售额 提升品 牌资产的营销方式 其特点为传播速度快 传播渠道广 事件传播互动性强 为了让魅族手机更好的让消费者知晓 魅族 水军门 事件 就是利用雇佣好人 在魅族手机店门口排起长队进行购买 造成魅族手机供不应求的场面产生 无论 是真是假已经不再重要 因为不管怎样 水军门 事件受到了极高的关注度 报纸 新闻 广播等媒体进行广泛传播 在之后魅族手机品牌知名度大幅提高 4 魅族微博与论坛营销 魅族手机在成立之初 建立起了魅族论坛 成为了广大 煤油 魅族的粉 丝称为煤油 的前沿阵地 历经 7 年的精心打造 魅族论坛的文化气息浓厚 搭 建起 煤油 与魅族手机公司的交流 同时也成为魅族手机公司发布公告 讨论 营销 宣传的第一阵地 同其他公司管理者不同 黄章本人非常热衷于以 J Wong 的网名发帖公布产品的研发进度 并与用户进行辩论 这里不仅可以交流心得体 会 还能提出问题 并且及时的进行回复 及时有效的解决了 煤油 在使用手 机过程中的困惑 其次就是在魅族论坛中会时常发布一些实用软件的更新 新产 品开发进度来更好的吸引消费者的关注 经过几年的发展 魅族论坛不断壮大起 魅族手机 市场营销策略分析 15 来 注册会员以超过百万 其中日均发帖量高达几万条 通过建立起来的庞大论 坛 不仅如此 魅族手机还建立起以微博为营销平台 让每一名微博粉丝都成为 潜在的营销对象 企业更好地利用微博向网友传播企业文化以及产品信息 以更 好地满足粉丝的需求 同时树立起很好的企业形象 很好的将魅族品牌形象进行 了宣传 这必将激励这魅族手机向前发展的脚步 巩固魅族手机的在国产品牌手 机中的地位 5 线下活动 魅族手机利用在全国各大城市自己的实体店的优势 充分发挥了优势 发起 了广泛的促销活动 买手机就可以免费贴屏保 以及送耳机或后盖或送手机套 礼品虽小 但深受广大消费者的认可和喜爱 同时 魅族手机还在校园举行活动 抓住紧追时代 最具有话语权和最具影响力的学生群体的追捧 凭学生证购买手 机有折扣等活动 很好的增强了魅族手机的知名度和在国产手机中的影响力 魅族手机 市场营销策略分析 16 第五章 魅族手机营销中存在问题 5 1 产品质量不够稳定 在硬件方面魅族的研发能力不足 魅族手机采用的系统是基于安卓深度定制 的 Flyme os 手机系统 Flyme 系统尽管在安卓原有系统上修复三千项细节 但始 终不能满足消费者的需求 魅族手机虽然精心设计和选用同世界知名手机品牌 iPhone 三星等手机的处理芯片 同时也在设置了专门的原件商店 但是魅族手 机在发布软件至今的这段时间里 发现了 20 多处的 BUG 其次 是在魅族手机的 硬件的稳定性上有待提高 用户在手机使用的过程中 手机容易产生发热过烫的 现象 手机放裤袋里面 屏幕朝大腿方向就很容易发生误触等问题都优待优化 对于比较钟爱魅族手机的 煤油 来说 无疑是非常沉重的打击 对此魅族手机 应对手机软件的开发 更好的来满足消费者的需求 硬件方面严重缺陷 5 2 售后服务不及时 魅族手机的售后服务系统尚未健全 对于用户在使用过程中产生的死机 手 机过热等问题 都不能很好的解决只能够进行返厂维修 因为魅族手机的价格较 低对于后期的服务产生了一定的局限性 在消费者进行投诉的过程中 魅族手机 售后服务中不能及时能够做出有效的回复 在这过程中给消费者带来很大的不便 为此售后的反馈和解决能力的欠缺 一直困扰着消费者 5 3 促销力度不足 随着智能手机的不断发展和 android 系统的普及 手机市场发生了天翻地覆 打破了原有的格局和游戏规则 诺基亚已经没落 摩托罗拉前途渺茫 索尼找不 出困境等等 从这些手机巨头的种种问题可以看出 手机行业真的是变幻莫测和 竞争强烈 要想在激烈的竞争之中活下来 除了有过硬的产品 还必须有强大的 促销策略 魅族手机可以说是国产手机之中的佼佼者 不管是产品的性能 质量 还是 手机的外观设计 都遥遥领先于其他国产手机厂商 甚至可以和国际手机巨头媲 美 但是魅族手机的知名度不高 因为魅族的促销策略太过于低调和简单 从来 魅族手机 市场营销策略分析 17 不进行大幅量的广告宣传 现在魅族唯一的宣传策略就是魅族官方论坛 虽然说 论坛促销为魅族积累了不少的忠实客户 但这毕竟只是占了消费市场非常小的一 部分 市场占有率非常低 产品的知名度不高 很多消费者都不认识魅族手机这 个品牌 这也是魅族促销策略的不足 魅族手机 市场营销策略分析 18 第六章 魅族手机营销中存在问题的解决对策 6 1 强化技术创新 提高产品质量 魅族手机应加强对手机的硬件的开发 及时的将手机存在的 BUG 进行修复 同时 对于 Flyme os 手机系统进行定期的升级更新 在其官网进行设立固件下载 的专区 方便消费者能够高效的进行免费下载更新 更好的保障该系统能够很好 地适应和满足消费者对于手机硬件的要求 同时魅族手机还应将自身系统通过不 断地进行研发 来更好的保持其自身产品的稳定性能 只有真正的将手机的硬件 改善了 才能真正的满足好消费者 虽然现在手机产业链模式已有很大程度的降低 进入门槛不高 但由于缺乏 自己的核心技术 国产手机生产企业不能像外企那样把压力转嫁到国际市场 上 游原材料提供商或者下游手机销售商身上 经过几年来的市场争夺 国内手机营 销最大的瓶颈是技术创新 没有完善的技术 将在未来的手机市场竞争中处于被 动地位 魅族的一些核心硬件长期依赖外国供应商 存在着一定的威胁 不利于 公司的长远发展 魅族应该树立起自己的风险意识 开发属于自己的核心技术 一部手机的灵魂在于它的软件 而软件的灵魂则在于应用程序 应用程序丰 富会赢得手机用户的青睐 现在开发者更愿意为苹果的 iOS 和谷歌的 Android 操 作系统开发程序 支持其余操作系统的开发者实在寥寥 更多开发者还是会首选 在 iPhone 上进行开发 获得成功后再移植到 Android 的平台 对此魅族推出了针对魅族手机专用的应用程序商店 为此已经同超过 500 家 内容开发商合作来丰富其软件商店 其中有超过200家专门为魅族定制版Android 系统提供支持 新的在线应用下载商店提供一个工具包 目前已经列出了几百种 应用 以此来增加魅族的竞争力 6 2 完善服务体系 提升服务质量 魅族手机在售后问题中的投诉问题主要是对于消费者的投诉不能够及时有效 的解决 不能够很好的解决消费者所提出的问题 其次就是投诉环节存在问题 应建立起完善的商家与消费者的沟通顺畅 商家能够倾听到消费者所反馈的问题 和意见 为此魅族手机应改进现有的投诉方式 增加售后客服人员的数量以及专 业素质 确保高效的解答消费者的问题 其次 建立健全售后回访机制 其中客 魅族手机 市场营销策略分析 19 户服务回访人员应有一个考核办法以检查其回访效果的优劣 以更好的督促该机 制的实施和推进 随着魅族手机用户的不断增加 魅族也开始充分利用其线上资 源为用户提供更完善的售后服务 除了常规的电话售后咨询服务 魅族官网论坛 也一直与用户交流的地方 无论是魅友还是魅族工程师 甚至是魅族董事长黄章 都在魅族论坛一起分享着自己的心得 解决其他用户遇到的问题 魅族 MX 四核的 发布后 魅族更开通了售后服务的企业 Q 号 用户可以直接在线上与客服对话 解决手机使用过程遇到的问题 或联系维修服务等 魅族发挥了自身的一贯优势 统筹线上线下的服务 为用户提供了优质的服务 对于快速发展的国产手机而言 不仅注重线上线下的销售 更应注重产品的维修以及售后服务方面的问题 只有 将用户的后顾之忧解决了 才能算是真正将手机销售出去 任何一个环节出现错 误 都应尽全力进行及时有效地弥补 从而更好地满足消费者的需求 这对于手 机厂商而言是关乎企业发展的大问题 6 3 加大促销力度 扩大市场影响力 魅族可以通过降价式促销的方式或者打折式优惠等方式将其产品在节假日和 换季时节在其官网或京东等第三方经销商的线上渠道以低于商品正常价格的售价 出售 这样可以较好的弥补自身促销手段的不足 同时还能够使消费者真正的获 得了实惠 不过想要真正的解决品牌知名度的问题 我个人认为魅族手机还是应 该把重点放在线下的布局和宣传上 根据目前魅族公司的线下运营情况来看 在 与明星合作的同时 当务之急完全可以在和其他国产手机品牌一样在各大网站 电视台 户外站牌 报纸等媒体平台上做广告的实力 然后在全国开设更多的体 验店的同时与更多的像国美 苏宁 迪信通等线下知名经销商合作推广销售自己 的产品 并且魅族可以在其手机销售门店通过展览和联合展销式促销 邀请多家 同类商品厂家在所属分店内共同举办商品展销会 通过各厂商之间相互竞争形成 一定声势和规模 促进商品的销售 让消费者有更多的选择机会 相对线上的促 销方式 我认为这种线下的促销更为直观 更容易吸引消费者的目光 效果同样 也会最好 这样做在不违背魅族自身理念同时既能够有效的扩大一加良好的口碑 在消费者心中树立起良好的形象 又能够让自己差异化的产品先入为主 避免其 他国产品牌抄袭通过自身品牌的影响里而捷足先登 从而更好的从今企业自身发 展 魅族手机 市场营销策略分析 20 第七章