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河南诺顿节能技术有限公司 河南省诺顿节能技术有限公司系列节电产品招商手册（2007年度市场政策）本政策适用人员范围：公司内部及全国经销商本政策适用地域范围：中国大陆地区及港、澳地区本政策适用时间：2007年1月1日至2008年1月1日河南省诺顿节能技术有限公司享有本政策的最终解释和修订权利目 录前言 2第一部分 产品政策2第二部分 渠道政策31、ND系列节电产品经销商的企业条件 32、经销区域和经销权 33、经销商与诺顿公司的合作方式 44、首期采购、年度采购任务和履约保证金 4第三部分 价格政策 5第四部分 支持政策 61、产品支持 62、营销/广告支持 63、培训支持 64、技术支持 65、信息交流平台支持 7第五部分 客户服务政策 71、采购 72、结算 73、发货 74、技术支持 85、客户投诉和客户满意服务 86、资料配送服务 8第六部分 市场管理制度 91、异地销售作业制度 92、用户备案制度 93、产品返修、退（换）货制度 104、经销商的退出制度 105、经销商的产品回购制度 116、经销商信用采购制度 12第七部分 加盟程序 12前 言河南省诺顿节能技术有限公司（以下简称诺顿公司）主要从事国际领先的高科技节电技术、设备的研发、制造及推广。拥有包括国家发明专利、实用新型专利、外观设计专利等多项自主专利技术的ND系列节电产品在很多领域达到甚至超过了国际同类先进技术水平，并率先在国内提倡绿色节能概念。自公司创立以来，一直坚持自主研发、生产制造、经营销售一体化的生产科技型企业发展道路，并在美丽的绿城郑州，逐步建成自己的现代化生产基地。我们在照明、中央空调、风机水泵、制砖等领域提供全方位智能化的节电改造方案和工程服务。先进的技术、可靠的产品、毋庸质疑的节能收益、良好的工程技术服务体系等等，使得公司在实施节电改造工程过程中，给客户留下了深刻的印象。并且在客户的支持和帮助下为全国多个用户进行了节电改造，为客户创造了可观的经济效益。同时，也为我们赢得了良好的赞誉。我们拥有先进的高科技产品！我们规划了清晰的市场定位！我们制定了公平公正的政策体系！我们对合作伙伴做出了掷地有声的市场承诺！巨大的市场空间为我们创造无限商机!诺顿公司现正面向全国招募发展合作伙伴，我们用真诚和实力，邀请您的加盟，让我们在照明节电行业市场领域共同创造商业奇迹和辉煌!第一部分 产品政策ND系列节电产品主要包括六大类40多个型号，产品类别和适用范围如下表所示：表一：产品型号及使用范围产品类别产品型号适用范围砖机智能节电器ND-ZJ制砖机、免烧砖机、空心砖机等风机水泵专节电器ND-SF各种泵和风机（水泵、油泵、化工泵、风机等）中央空调节电器ND-ZY中央空调（楼宇、大厦、宾馆、酒店等）电机自动跟踪节电器ND-DJ普通轻负载及变负载电机空压机节电器ND-KY压缩机（气体空压机、制氨机等）路灯照明节电器ND-ZM城市（道路）照明高压钠灯、其他高压气体放电灯第二部分 渠道政策1、 ND系列节电产品经销商的条件表二：经销商条件关键要素基本条件流动资金10万元以上人员配备专业工程技术人员1名以上，销售人员2名以上客户资源拥有市政、酒店、工矿企业等行业客户资源社会关系具备与政府、媒体、行业协会有良好的关系基础其他条件具备良好的商业信誉，对节电市场充满信心，富有开拓精神2、经销区域和经销权1) 经销区域以地级及地级以上城市为单位。地域的划分，以国家行政区域划分为标准，并根据城市经济发展状况的不同，将经销区域划分为3个类别。如下表所示：表三：经销区域类别所在城市A直辖市及广州、深圳、南京B其他省会城市及大连、青岛、宁波、苏州、厦门、杭州C其他地级城市2) A类城市招募经销商数量不超过5家；B类城市不超过3家；C类城市不超过2家。3) 经销商的经销区域原则上以经销商所在地为经销区域。4) 确有实力和市场拓展能力的经销商在已经完成一个区域的首期任务后，可申请其他区域的经销权。5) 经销商在指定区域内进行产品的直接销售，不允许跨区销售。6) 经销商必须严格按照诺顿公司客服中心的备案制度发展客户，即每次发展用户时必须按诺顿公司的要求报以备案，以免经销商之间的市场冲突。3、经销商与诺顿公司的合作方式诺顿公司主张以双赢为目标，以客户的实际情况为前提，实行灵活的合作方式。表四：经销商加盟方式代理分类合作方式要求优惠条件备注一级代理加盟1. 独立公司身份2. 不少于2名电工3. 不少于2名业务人员4. 对节电行业有信心5. 有诚信6. 遵守总公司的市场制度1. 享受诺顿公司代理价格2. 提供代理授权证书3. 享受2次免费现场技术支持4. 公司免费提供产品宣传画册50本5. 公司免费技术培训6. 提供壁挂式宣传画5张1. 代理年度内有损公司形象或利益时，公司取消其代理资格2. 代理年度内对表现优秀的代理商，按公司激励制度对代理商进行嘉奖业务代表一般经销1. 个人身份2. 对节电行业有信心3. 有诚信4. 遵守总公司的市场制度1. 享受诺顿公司业务代表价格及提成制度2. 提供业务拓展授权证书3. 提供免费产品宣传画册5本4. 公司免费技术培训1. 试用期内无任何业绩，取消代理资格2. 有损公司象形或利益，公司取消代表资格，并视情节严重性追究责任4、年度采购任务和履约保证金加盟经销商在一个合同年度，要完成公司规定的年度采购任务。加盟经销商协议签署当日，我公司向经销商颁发合同期限内的经销授权证书。1) 若在本合作年度内经销商没有完成年度采购任务，诺顿公司有权解除经销合同。2) 公司原则上不设区域总经销。第三部分 价格政策1. 产品销售价格由诺顿公司统一发布，并保留价格的调整权利。2. 价格政策中包括类别、型号、容量、经销商价格、最低销售限价、建议零售价等内容。经销商以经销商价格购买产品，以建议零售价销售产品，并获得差价利润。3. 经销商不得以低于最低销售限价向市场销售本公司产品。经销商有义务保证市场价格的稳定，不作价格恶性竞争。4. 价格政策中，经销商价格已经包含了产品运达全国主要城市的公路或铁路运输费用。若经销商要求采用其他运输方式，费用由经销商承担。5. 价格政策中，经销商价格为不含税价。6. 经销商若需要采购除价格政策所列举标准容量型号以外的其他容量型号的产品，则经销商需要定制产品。定制的产品价格由双方协商确定。7. 大宗采购的价格优惠 单次采购产品在100万元（含100万元）以上300万元以下为大宗采购。经销商可享有经销价格2%的优惠。 单次采购产品在300万元（含300万元）以上，为特大宗采购。经销商可享有经销价格的3%的优惠。8年度采购奖励优惠 见表四9价格的调整 诺顿公司根据市场情况，拥有价格调整的权利。 价格调整以更有利于产品销售和扩大市场占有份额为目的。 在调整后价格政策公布前一个星期，向经销商通报价格调整情况。 价格政策调整公布前1个月内经销商采购的产品诺顿公司进行价格补差（价格上浮的产品，经销商无须补齐差价）10 价格保护诺顿公司在价格政策中，实行保护措施。严格禁止经销商降价倾销或在同品牌竞争过程中进行恶意价格竞争。若有发现并证实经销商在销售产品过程中有恶性价格竞争现象出现，诺顿公司可以采取停止技术支持、停止供货、直至取消经销商资格等惩罚措施。若对区域市场造成重大损失，诺顿公司保留追究其法律责任，要求其赔偿损失的权利。第四部分 支持政策1、产品支持1) 诺顿公司保证按质、按量、按时向客户提供合格产品。2) 诺顿公司可根据客户现场的实际工程情况，提供定制产品服务。3) 标准容量型号产品可根据产品返修、退（换）政策进行产品的返修或退换。4) 定制产品，不予以退换，只提供维修服务。2、营销/广告支持1) 提供全套营销模式和交易模式指导文件，经销商可参照执行2) 定期进行市场竞争态势分析，确定市场经营思路3) 开发和创造适合行业应用的市场销售模式4) 定期或不定期举办营销或销售培训，提升经销商销售力5) 定期或不定期举办“新闻发布会”、“现场说明会”、“项目推广会”等有效的营销会议，协助经销商进行市场拓展。6) 经销商自行投资举办5）条中所列举的各类营销会议，诺顿公司将提供技术人员、营销人员、产品资料等方面的支持。3、培训支持1) 经销商签署经销合同并按合同约定交纳履约保证后，可免费参加诺顿公司组织的技术、营销和销售方面的培训。2) 符合条件的经销商，可申请诺顿公司派专门的培训讲师或技术工程师，到经销商的企业对经销商内部员工进行培训。3) 由经销商组织的终端用户的培训，诺顿公司可派资深的培训讲师或高级工程师到终端培训会议对终端用户进行培训。4、技术支持1) 经销商签署经销合同后，诺顿公司提供全套的技术指导资料，并对经销商工程师进行上岗培训。2) 诺顿公司为经销商提供有偿技术支持服务。经销商可向诺顿公司提出技术支持申请，并交纳技术支持费用，诺顿公司可派出技术支持人员，对经销商进行技术支持。3) 经销商签署经销合同后，经销商可享有相应次数(见表四)的（每次不超过三天针对新加盟经销商）免费技术支持优惠，协助经销商做好第一个节电改造工程。4) 指导经销商设计节电改造工程方案。5) 不定期举办技术研讨或者技术交流会议5、信息交流平台支持1) 搭建电子信息交流平台：2) 创办编印企业内部刊物，交流市场、技术等信息3) 举办经销商经验交流大会，交流技术信息，分享销售经验。4) 举办全国经销商技术、企业文化、营销培训会议及年度总结会议。第五部分 客户服务政策1、采购1) 所有经销商按照全国统一经销商价格进行产品采购2) 一般产品采购使用诺顿公司统一设计印刷的产品采购定单，产品采购定单相当于产品采购合同。3) 经销商必须严格按照采购定单格式填写采购定单，并加盖公司公章，定单方为有效定单。4) 特殊产品采购使用诺顿公司统一的产品采购合同。双方协商事项，在采购合同中说明。2、结算1) 诺顿公司与经销商之间采用每单结算或预支货款延后发货的方式进行采购结算。2) 经销商需通过银行电汇的方式，将采购款项支付到诺顿公司的指定银行帐户3) 所有的一般经销商一律采用全额付款的付款方式进行采购交易。4) 拥有诺顿公司信用等级的经销商，可根据信用政策，采用信用付款的方式进行产品采购5) 诺顿公司财务系统为每一家经销商建立独立的财务帐务。每月与经销商进行财务核对。6) 财务服务电话3、发货1) 诺顿公司核对采购款项已经全部到帐方可办理发货手续。2) 经销商采购价格已经包含产品的公路、铁路运输费用，若经销商要求采用空运的方式，则需要支付运输费用。3) 定单的接立与发货事宜由诺顿公司客服中心负责，客户服务热线客户服务传真：0371-673822354) 到货时间是在经销商所支付的产品采购货款到诺顿指定银行帐户后二十日内，将经销商所采购的产品通过公路或铁路的运输方式运送到经销商注册地所在城市。5) 若经销商指定其他运输方式，则因运输所产生的运输费用差价，由经销商负责。6) 所采购产品的发货地点为郑州市。4、技术支持表五: 技术支持条件一般经销商加盟经销商单次采购50万以上技术支持内容提供技术指导文件；提供技术培训；提供技术指导文件和技术培训； 提供现场技术支持；节电改造工程方案设计。提供现场技术支持一次（每次不超过3天）；节电改造工程方案设计费用免费免费免费超出规定条件后，若需要技术支持，代理商要支付一定费用。有偿技术支持服务收费标准：客户承担技术支持工程师往返交通费用、食宿费用（按实际所需费用计算），途中费用100元/天、并支付技术支持费：150元/天。5、客户投诉和客户满意服务1) 开通客户投诉热线电话转客服中心2) 对客户投诉的问题进行分类，并在第一时间进行处理，并将处理结果反馈经销商。3) 定期进行客户满意度调查，从产品的外观、包装、质量、性能、效果、品牌宣传、市场营销、公司政策和制度等方面全方位的了解经销商的意见和建议，改进公司服务体系和客户服务质量。6、资料配送服务1) 标准配送政策见表四2) 参加展会或其他营销会议资料配送标准根据实际情况，按照营销广告支持政策进行资料配送支持申请。第六部分 市场管理制度1、异地销售作业制度当发生以下情况，并取得诺顿公司批准并备案后，经销商可以进行异地销售作业。经销商一旦获准异地销售，经销商享有本地销售同样的优惠和客户服务支持政策。异地销售产生的采购金额，同样计入经销商采购任务内。1) 甲地经销商未取得乙地产品经销授权且经销商无意从事乙地区域市场的拓展，而乙地尚无经销商，乙地用户直接要求甲经销商提供产品和工程服务，甲经销商能够提出充分证据的。2) 甲地经销商在甲地成功完成客户销售工作，并且客户分支机构跨区域，甲地经销商有可能完成客户系统内部推广和销售，并能提供充分证据的。除以上两种情况外，经销商均不可以跨区域销售。经销商出现不符合规定的跨异地销售作业，并不服从诺顿公司的管理的，诺顿公司可以采取拒绝技术支持、停止供货、直至取消经销商资格等惩罚措施。2、用户备案制度1) 用户备案是指经销商向诺顿公司提出在经销区域内操作的客户项目进行备案。要求诺顿公司对所备案的项目进行保护。2) 经销商对项目进行备案需要具备以下基本条件之一l 经销商已经与用户签订工程改造或者设备购销合同书l 经销商已经与用户达成书面意向协议l 用户已经出具对经销商推荐的ND系列节电产品的书面认可书l 经销商已经完成了项目的局部效果测试工作，进一步的商业运作积极有效3) 客户对项目备案申请保护的期限，最长不能超过3个月。在保护期限内，诺顿公司将限制其他经销商对已经备案的客户进行销售或项目推荐。同时，备案制度适用于获得允许的异地销售作业。4) 若其他经销商对已经备案的项目进行产品销售或项目推荐，在被证实以后，诺顿公司则要求未备案的经销商退出项目。若其他经销商不执行诺顿公司要求，诺顿公司将采取“用户公函”的方式，向用户说明情况。或对其他经销商采取停止技术支持、停止供货、取消经销商资格等惩罚措施。5) 若两家或两家以上经销商同时对同一项目或客户推荐产品，发生业务冲突，诺顿公司将组织经销商通过协商来解决问题，若不能达成一致意见，则诺顿公司将按照以下销售工作开展先后和深度进行裁决：客户初步拜访局部测试协商局部测试局部测试完成，客户出具测试报告项目推广协商签署项目合同项目施工项目工程验收客户出具投资回报验证认定书。3、产品返修、退（换）货制度保修及维修政策1) ND 灯光照明节电器保修2年2) ND其它节电系列产品整机保修期为2年3) 在保修期内，产品发生非人为或正常使用造成的使用故障，诺顿公司负责产品的维修。因维修所发生的维修费用、零配件费用、包装费用、运输费用由诺顿公司负责。4) 产品在非保修期或因人为使用不当造成的产品故障，诺顿公司负责有偿维修。因维修所发生的维修费用、零配件费用、包装费用、运输费用等由经销商支付。换货政策只有发生以下情况时，才允许更换所采购的设备，并遵循以下制度：1) 产品在保修期内，发生非人为产品故障，并且无法维修或维修后无法保证安全正常运行和使用可以换货。诺顿公司承担因换货而发生的运输、包装等费用。2) 由于产品选型或者配置不合适，使得产品无法在工程现场使用可以换货，更换产品或配置，经销商需支付相关的包装费、产品运输费用以及原产品售价5%的折旧费。3) 其他情况不予以换货处理。退货政策1) 在经销合同有效期内，非质量问题，不提供退货服务。若退出经营，按照经销商退出政策和产品回购政策执行。2) 在产品保修期内，因产品有严重质量问题，致使经销商丧失经营信心，经销商可通过书面申请办理退货手续。3) 申请退货时，需同时提出解除经销合同的书面公函，并将经销授权证书同时返回。4) 货款返还的同时，经销商所享有的产品经销授权同时自动解除。4、经销商的退出制度在经销商因各种原因，确实无法持续经营的情况下，可以选择主动退出，主动退出的经销商按照以下退出政策执行。1) 当签署经销合同后且已经交纳履约保证金，7日内，经销商尚未采购产品，经销商提出退出申请，可以退出。履约保证金无息全额返还。2) 当签署经销合同且已经交纳履约保证金，1个月内，经销商尚未采购产品，经销商提出退出申请，可以退出，履约保证金无息返还全额的50%。3) 当签署经销合同一个月以上，三个月以内，因经销商经营不善，无法维持产品经营，经销商可以提出退出申请，无须支付退出补偿金，所采购的所有库存设备按照产品回购政策由诺顿公司进行回购。4) 当签署经销合同三个月以上，六个月以内，因经销商经营不善，无法维持产品经营，经销商可以提出退出申请，提出退出申请的同时，需交纳退出补偿金。所采购的所有库存设备按照产品回购政策由诺顿公司进行回购。5) 当签署经销合同六个月以上，因经销商经营不善，无法维持产品经营，经销商可以提出退出申请，提出退出申请的同时，需要交纳退出补偿金。所采购的所有库存设备按照产品回购政策由诺顿公司进行回购。6) 当签署经销合同六个月以上，有证据证明确实是因为诺顿公司的市场政策调整、价格政策调整、经营决策失误、重大质量事故等原因使得经销商失去对产品经营和销售信心，经销商可提出退出申请，退出时，无须交纳退出补偿金。所采购的所有库存设备按照产品回购政策由诺顿公司进行回购。在经销商有严重违反经销合同、年度市场政策，并不服从诺顿公司市场管理，被诺顿公司解除经销合同，应视为经销商被动退出。被动退出的经销商按照以下政策执行：1) 当已经签署经销合同且已经交纳合同保证金，但尚未采购产品的，在解除经销合同时，不予以返还履约保证金。2) 当已经签署经销合同且已经采购产品的，在解除经销合同时，经销商不享有产品回购政策的权利。若对诺顿公司造成实质性损害和损失，诺顿公司保留追究损失赔偿的权利。5、经销商的产品回购制度在经销商因主动原因退出经销合同时，所采购的尚未销售出去的库存产品，诺顿公司采用产品回购政策，对经销商的经营风险予以最大限度的降低。1) 采购产品时间在一个月以内，符合产品回购条件的产品，并且尚未开封使用，产品的回购价格按照当时价格政策所体现的产品价值的100%的价格进行回购。2) 采购产品时间在一个月以内，符合产品回购条件的产品，并且已经开封使用，产品的回购价格按照当时价格政策所体现的产品价值的90%的价格进行回购。3) 采购产品时间在一个月以上，三个月以内，符合产品回购条件的产品，并且尚未开封使用，产品的回购价格按照当时价格政策所体现的产品价值的90%的价格进行回购。4) 采购产品时间在一个月以上，三个月以内，符合产品回购条件的产品，并且已经开封使用，产品的回购价格按照当时价格政策所体现的产品价值的75%的价格进行回购。5) 采购产品时间在三个月以上，六个月以内，符合产品回购条件的产品，并且尚未开封使用，产品的回购价格按照当时价格政策所体现的产品价值的75%的价格进行回购。6) 采购产品时间在三个月以上，六个月以内，符合产品回购条件的产品，并且已经开封使用，产品的回购价格按照当时价格政策所体现的产品价值的50%的价格进行回购。7) 采购产品时间在六个月以上，符合产品回购条件的所有产品的回购价格按照当时价格政策所体现的产品价值的50%的价格进行回购。8) 在进行产品回购业务处理过程中，经销商还需要承担以下费用：l 产品往返运输费：（汽车、铁路）根据实际发生进行收取。l 产品检验检测费：500元/台l 产品包装费：300元/台9) 在经销商返回的产品中，经由诺顿公司检测，发现有人为恶意损坏或因使用不当造成的产品损坏，被损坏的产品不适用于产品回购政策。10) 定制的产品不适用于产品回购政策。11) 产品回购程序附后。6、经销商信用采购制度1) 经由诺顿公司信用评审，经销商符合公司信用评审条件，可