中国移动分公司三季度市场经营分析材料

2 铜川移动 09年三季度经营分析会材料 市场经营部 2009年 10月 19日 第 3页 目 录 1.三季度经营情况 关键指标通报 三季度工作亮点 主要工作回顾 2.三季度存在问题 3.客户发展质量专题分析 4.三季度县区工作特点 5.四季度重点工作目标及举措 1-1-1 截止 9月市场经营 KPI指标全省排名 地市 运营收入 完成进度 排名 10元净增客 户完成进度 排名 收入份额 提升量 排名 净增通话 份额 排名 西安 74.9% 1 125.3% 4 4.5% 10 68.1% 10 咸阳 74.6% 7 101.9% 8 7.4% 3 81.6% 4 宝鸡 74.9% 2 134.0% 2 5.7% 8 80.7% 5 渭南 74.6% 4 120.1% 5 7.2% 4 78.3% 6 铜川 74.8% 3 143.4% 1 8.6% 1 75.1% 8 延安 74.7% 6 109.8% 7 5.0% 9 100.0% 1 榆林 74.8% 4 117.8% 6 6.8% 6 72.0% 9 汉中 73.8% 9 94.5% 9 7.1% 5 87.4% 2 安康 73.7% 4 127.3% 3 7.9% 2 82.4% 3 商洛 74.7% 5 91.2% 10 6.4% 7 75.2% 7 全省 74.7% - 118.2% - 5.7% - 74.5% - 1-1-1 截止 9月市场经营 KPI指标全省排名 地市 单价降幅 排名 量收增 幅比 排名 电子渠道 渗透率 排名 电子渠道 业务办理量占比 排名 终端销量 进度 排名 西安 1.5% 7 1.120 8 31.42% 9 43.18% 9 105.43% 9 咸阳 1.8% 6 0.917 4 31.56% 7 51.44% 3 132.02% 2 宝鸡 1.9% 4 0.951 6 33.02% 5 51.47% 2 100.94% 10 渭南 4.5% 1 0.850 2 32.64% 6 52.76% 1 109.56% 7 铜川 2.7% 3 0.944 5 33.51% 4 42.81% 10 113.04% 6 延安 3.7% 2 0.817 1 35.19% 2 44.05% 7 115.40% 3 榆林 0.2% 8 1.014 7 33.72% 3 47.49% 4 113.79% 5 汉中 -3.5% 9 1.181 9 35.22% 1 46.92% 5 114.48% 4 安康 -4.6% 10 1.273 10 31.46% 10 46.43% 6 133.42% 1 商洛 1.8% 5 0.900 3 30.91% 8 43.31% 8 105.81% 8 全省 1.3% 1.023 32.49% - 45.79% - 112.51% - 截止 9月， KPI考核指标中，除净增通话份额完成基本目标外，其余指标均完成三季度挑战目标，我公司 10元净增客户完成进度、收入份额提升量列全省第一。 净增通话份额排第八名，全省已有 5个地市完成 80%的挑战目标。 1-1-2 三项同比增幅全省排名 地市 运营收入 同比增幅 排名 净增客户 同比增幅 排名 话务量 同比增幅 排名 西安 17.5% 10 46.4% 4 19.6% 8 咸阳 23.8% 6 40.3% 6 21.8% 5 宝鸡 21.0% 7 24.3% 9 19.9% 7 渭南 23.8% 5 62.7% 2 20.3% 6 铜川 28.5% 1 75.3% 1 26.9% 3 延安 20.2% 8 22.9% 10 16.5% 9 榆林 24.4% 4 24.8% 8 24.8% 4 汉中 25.3% 3 28.6% 7 29.9% 2 安康 28.2% 2 41.9% 5 35.8% 1 商洛 17.5% 9 49.0% 3 15.8% 10 全省 21.0% 41.0% 21.4% 三项指标同比增幅完成较好，运营收入同比增幅、净增客户同比增幅全省第一，话务量增幅全省第三。 1-1-3 截止 9月市场 经营 KPI指标完成情况 指 标 全年挑战 目标 完成情况 备注 运营收入 2亿 14961.33万（累计） 1514.46万（当月） 累计同比增幅 28.48%，列全省第一 行业收入份额 提升 2% 提升 8.6% 提升量排全省第一 十元以上净增客户数 85000户 70289户（累计） 6882户（当月） 完成省公司挑战目标的143.45%,完成市公司挑战目标的 76.81% 通话客户净增份额 80% 75.1%（累计） 58.86%（当月） 累计比上月下降 3.41%，排全省第八位 平均单价降幅 -5% 提升 2.69% 完成 量收增幅比 1.580 0.944 完成 终端销量 6000部 5355部（累计） 207部（当月） 超时间进度 14.25% 中高端保有率 93%(季度） 95.33% 万名客户投诉量 10件 10.1 完成省公司考核值，未完 成市公司考核值。 电子渠道业务办理量占比 44.3% (9月 ) 42.02% 低于目标值 2.28% 电子渠道客户渗透率 33.7% (9月 ) 32.13% 1.57% 4 0 8 . 2 31 2 9 . 5 23 9 7 . 7 6 2 9 6 . 9 21 5 0 . 5 81 5 1 4 . 4 61 0 1 . 2 6 %1 0 0 . 6 5 %1 0 1 . 2 9 %1 0 0 . 4 0 % 1 0 0 . 5 8 %1 0 1 . 0 9 %0400080001200016000耀州 宜君 红旗 印台 新区 全市91%114%当月运营收入 累计运营收入 累计完成挑战目标比例43.60%33.73%28.48%26.52%24.08%22.44%0%10%20%30%40%50%宜君 新区 全市 耀州 印台 红旗0%10%20%30%40%50%当月同期增幅 累计同期增幅9月累计完成挑战目标的 101.09% 累计同期增幅 28.48% 全市 ： 9月完成运营收入 1514.46万元，累计完成 14961.33万元，完成全年挑战目标（ 2亿）的 74.81%， 9月运营收入同比增幅 13.28%，累计同比增幅 28.48%,列全省第一。 县区： 累计各县区均完成挑战目标 ,宜君 累计同比增幅最高（ 43.6%),红旗 累计同比增幅最低（ 22.44%） 1-1-4 运营收入 -累计收入增幅 28.48% 列全省 第一 1-1-5 收入份额 提升量 8.6%列全省第 一 55.9% 58.4%62.5% 59.0%59.5%64.4%55.7%54.1%57.8%63.7%54.6%4.4%8.6%5.0%5.7%5.8%6.4%6.8%7.1%7.3%7.4%7.9%20%40%60%80%铜川 安康 咸阳 渭南 汉中 榆林 商洛 宝鸡 全省 延安 西安-2%0%2%4%6%8%10%0 9 年全比收入份额 0 9 年9 月比0 8 年提升量77%85%94%95%99%101%102%109%110%113%124%0%50%100%150%咸阳 汉中 延安 铜川 渭南 榆林 安康 商洛 全省 西安 宝鸡行业收入份额 行业收入累计增量份额 截止 9月，我公司行业收入份额 55.9%,较 08年提升 8.6%，提升量列全省第一。 截止 9月，我公司行业收入累计增量份额 109%，列全省第四。 143.45%134.00%127.29% 125.33%120.07% 118.17% 117.78%109.79%101.90%94.46%91.18%050100150200250300350铜川 宝鸡 安康 西安 渭南 合计 榆林 延安 咸阳 汉中 商洛0%30%60%90%120%150%180%十元净增客户完成数 完成全年挑战目标比例159221750386224204717393584981.51%79.84%77.61% 76.81%73.45%66.81%0150003000045000印台 红旗 新区 合计 耀州 宜君0%30%60%90%当月净增客户 累计完成值 累计完成挑战目标比例全市： 9月完成 6882户，累计完成 70289户，完成省公司全年挑战目标的 143.45%，进度列全省第一；完成我公司全年挑战目标（ 85000户）的76.81%，超时间进度 2.01% 县区 ： 全年基本目标各县区均超时间进度；全年挑战目标 红旗、印台、新区 超时间进度； 耀州、宜君 低于时间进度， 耀州 低 1.35%， 宜君 低7.99% 1-1-6 10元净增客户 累计完成进度列全省第 一 累计完成市公司全年挑战目标的 76.81% 全省按累计完成挑战目标比例降序排列 100.00%87.36%82.40% 81.58% 80.68%78.27%75.17% 75.10% 74.46%71.99%68.13%0%20%40%60%80%100%120%延安 汉中 安康 咸阳 宝鸡 渭南 商洛 铜川 合计 榆林 西安1-1-7 净增份额 累计净增份额 75.1% 列全省第 八 全省按累计净增份额降序排列 截止 9月，全省当月净增份额 82.57%，累计净增份额74.46%，我公司当月净增份额 58.86%，累计净增份额 75.1%，较上月下降3.41%,排全省第八位，排名比 8月下降 2位。 当月： 当月全市仅 耀州 净增份额高于基本目标，为 72.05%，列全市最高，其它县区均低于 60%， 宜君 当月净增份额仅 41.65%，列全市最低。 累计： 受当月净增份额影响，各县区累计净增份额均低于挑战目标， 宜君累计净增份额较上月下降 9.76%，新区累计净增份额较上月下降 6.23%。 县区 全省 77.32% 77.01% 76.86%75.48% 75.10%71.20%-0.79%-3.64%-6.23%-3.41%-2.69%-9.76%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%宜君 耀州 印台 新区 全市 红旗-12.0%-10.0%-8.0%-6.0%-4.0%-2.0%0.0%当月净增份额 累计净增份额 累计较上月变化全市按累计净增份额降序排列 1-1-8 累计 单价较 08年提升 2.69% 9.98%2.69%-0.02%-0.91%-1.54%-2.49%00.040.080.120.160.2宜君 全市 红旗 印台 耀州 新区-4%-2%0%2%4%6%8%10%12%累计单价 累计单价降幅各县区单价均完成目标 截止 9月，我公司单价 0.1546元 /分钟，较 08年提升 2.69%，受 9月压缩收入影响，除宜君 外，各县区单价均有所下降， 宜君 单价较 08年提升 9.98%. 各县区均完成挑战目标 1-1-9 话务量累计同比增幅 26.88% 列全省 第三 38.84%31.01%28.56%26.88%25.14%22.17%0150003000045000600007500090000105000新区 宜君 耀州 全市 印台 红旗0%10%20%30%40%50%累计话务量 累计同比增幅 话务量同比增幅： 全市话务量累计同比增幅 26.88% ， 新区 话务量增幅最高（ 38.84%）， 红旗 话务量增幅最低（ 22.17%） 1.0770.7110.9881.0441.1520.9441.580 1.580 1.580 1.580 1.580 1.58000.30.60.91.21.51.8耀州 宜君 红旗 印台 新区 全市量收增幅比 挑战目标 量收增幅比： 9月，全市量收增幅比 0.944，完成挑战目标，各县区均完成挑战目标， 宜君 完成最好。 各县区话务量增幅 各县区量收增幅比 1-1-10 定制终端销量 累计超时间进度 14.25% 15.19%50.00%89.23%27.00% 24.74%41.40%080160240耀州 宜君 红旗 印台 新区 全市当月完成值 当月完成挑战目标比12251073535581.36%95.83%81.99%102.08%94.12%89.25%01500300045006000耀州 宜君 红旗 印台 新区 全市0%20%40%60%80%100%120%累计完成值 累计完成挑战目标比例各县 9月定制终端销量完成情况 各县累计定制终端销量完成情况 全市： 当月完成 207部，累计完成 5355部，完成全年挑战目标 的 89.25%，超时间进度14.25%。 县区 ： 各区县分公司累计销量均超时间进度， 印台已完成全年挑战目标， 完成全年挑战目标的 102.08%。 1-1-11 电子渠道 9月业务办理量低于目标值 2.28% 44.82% 43.89%42.02%39.98%38.79%36.90%0%10%20%30%40%50%印台 红旗 全市 宜君 耀州 新区 电子渠道业务办理量占比： 9月完成42.02%， 较目标值差 2.28%，全市仅印台 完成当月考核值， 新区 较目标值差距最大，差 7.4%. 电子渠道客户渗透率 ： 9月完成32.13%， 比上月下降 2.41%，低于当月目标值 1.57%，全市仅 新区、红旗 完成当月考核目标。 36.72%33.94%32.32% 32.13%30.08% 29.46%0%10%20%30%40%新区 红旗 印台 全市 宜君 耀州电子渠道业务办理量占比 电子渠道客户渗透率 考核目标： 44.3% 考核目标： 33.7% 16 1-1-12 县区全省排名通报 帐务收入增幅 全省帐务收入增幅前十名县区 帐务收入增幅 排名 排名变化 耀州 31.52% 27 4 宜君 45.25% 8 我公司县区排名 宜君 累计帐务收入增幅 45.25%.比上月提升 0.32%，继续排全省第 八 位。 耀州 累计帐务收入增幅 31.52%，比上月提升 0.51%，排 27位，比上月提升 4位。 分公司 县区 增幅 累计增幅排名 延安 宜川 56.56% 1 延安 富县 54.66% 2 安康 汉阴 53.53% 3 安康 白河 53.28% 4 安康 石泉 51.40% 5 宝鸡 麟游县 49.20% 6 汉中 西乡 48.36% 7 铜川 宜君 45.25% 8 安康 旬阳 43.52% 9 宝鸡 陇 县 43.50% 10 17 1-1-13 县区全省排名通报 累计净增份额 全省累计净增份额前十名县区 我公司县区排名 截止 9月，全省有 10个县区累计净增份额为 100% 宜君 ：累计净增份额 78.71%,比上月下降 9.43%，全省排名 58位。比上月下降 29位。 耀州 :累计净增份额 78.3%,比上月下降 0.46%，全省排名 59位，与上月下降 6位。 累计净增份额 排名 排名变化 耀州 78.3% 59 6 宜君 78.71% 58 29 分公司 县区 累计净增份额 排名 咸阳 旬邑 100.00% 1 咸阳 淳化 100.00% 2 延安 富县 100.00% 3 延安 延川 100.00% 4 延安 子长 100.00% 5 延安 洛川 100.00% 6 延安 黄陵 100.00% 7 延安 志丹 100.00% 8 延安 延长 100.00% 9 延安 甘泉 100.00% 10 1-1-14 县区全省排名通报 客户数、市场占有率 市场占有率前十名县区 客户数前十名县区 耀州 市场占有率 74.03%.较上月提升 0.04%，排全省第 70位 ,比上月下降 1位，较上年末提升 6位 宜君 市场占有率 70.89%，较上月下降 1.39%，排全省第 86位 ,比上月下降 3位，与上年末持平。 耀州 客户数排名比上年末提升 2位， 宜君 客户数排名与上年末持平。 分公司 县区 客户数排名 移动 西安 长安 1 782,601 西安 临潼 2 404,321 榆林 神木 3 358,118 西安 户县 4 265,886 渭南 蒲城 5 250,759 渭南 韩城 6 225,689 榆林 靖边 7 211,691 西安 周至 8 211,208 渭南 大荔 9 198,748 榆林 定边 10 198,107 分公司 县区 市场占有率 排名 汉中 镇巴 86.27% 1 汉中 宁强 83.79% 2 渭南 潼关 82.19% 3 延安 黄陵 82.13% 4 延安 富县 81.92% 5 西安 临潼 81.92% 6 延安 志丹 81.67% 7 安康 白河 81.38% 8 咸阳 旬邑 81.18% 9 西安 高陵 81.13% 10 市场份 额 排名 排名变化 较上年变化 客户 排名 排名变化 较上年变化 耀州 74.03% 70 1 6 102550 46 2 宜君 70.89% 86 3 29410 83 1-1-15 片区指标通报 片区净增份额 按累计净增份额降序排列 96.77%90.62% 90.02% 89.64%86.63%84.25% 84.13% 84.00% 83.75%76.12% 75.03%73.42% 72.90%71.16% 69.89%64.15%0%30%60%90%120%关庄分部 小丘分部董家河分部棋盘分部 太安分部 瑶曲分部 新街分部 黄堡分部 红土分部宜君城区分部新区分部五里镇分部印台城区分部东坡分部红旗城区分部耀州城区当月净增份额 累计净增份额 当月 ：当月净增份额排前三名的是 小丘分部（ 91.33%）关庄分部（ 82.15%）、瑶曲分部（ 80.92%）， 排后三名的是 太安分部（ 31.74%）、宜君城区分部（ 36.7%）、棋盘分部（ 50%）。 累计： 关庄分部、小丘分部、董家河分部 累计净增份额高于 90%， 耀州城区、红旗城区分部 累计净增份额低于 70%，耀州城区累计净增份额 64.15%，列全公司最低。 1-1-16 片区指标通报 片区新增份额 75.07% 73.66%72.02%70.81% 70.63%69.11% 67.93% 67.77%67.72% 66.73%66.03% 65.75%62.84%61.54% 61.04% 60.41%0%20%40%60%80%100%黄堡分部 关庄分部 小丘分部 红土分部 太安分部 新区分部 新街分部五里镇分部 董家河分部棋盘分部红旗城区分部东坡分部印台城区分部瑶曲分部 耀州城区宜君城区分部-30%-25%-20%-15%-10%-5%0%5%当月新增份额 累计新增份额 较上月变化按累计新增份额降序排列 当月 :新增份额前三位的是 小丘分部（ 77.41%）， 关庄分部（ 76.25%），黄堡分部（ 75.25%），最低的是 宜君城区分部（ 49.54%） ，低于平均值 13.15%；棋盘分部当月新增份额较 8月下降量最大，下降 23.76%. 累计 :新增份额前三位的是 黄堡分部（ 75.07%），关庄分部（ 73.66%），小丘分部（ 72.02%），较低的是宜君城区分部（ 60.41%）、耀州城区（ 61.04%） 1-1-17 片区指标通报 片区市场占有率 74.55%82.26%79.65% 79.30%72.00%65.15%80.51%78.79% 77.69% 78.22%73.63%71.19%78.00% 76.80%74.87%71.89%4.04%3.67%3.38%3.22% 3.10%2.93% 2.90%2.45%1.88% 1.84%0.50%0.19%-0.59% -0.69% -0.73%-0.99%0%20%40%60%80%100%董家河分部关庄分部 小丘分部 太安分部 瑶曲分部宜君城区分部棋盘分部 黄堡分部 新街分部 红土分部印台城区分部 红旗城区分部新区分部五里镇分部东坡分部 耀州城区-4%-2%0%2%4%6%片区市场占有率 较上年末提升 较上月提升整体情况 ： 截止 9月，关庄分部、棋盘分部市场占有率高于 80%，宜君城区分部市场占有率65.15%，列全公司最低。 较上年变化： 市场占有率提升量前三名的是： 董家河分部（ 4.04%），关庄分部（ 3.67%），小丘分部（ 3.38%） ； 较上年末市场占有率下降的是 新区分部（ -0.59%），五里镇分部（ -0.69%）、东坡分部（ -0.73%）、耀州城区（ -0.99%) 按较上年末提升量降序排列 1-1-18 片区指标通报 片区收入 64.81%56.39%54.47% 54.02%49.57%43.58% 42.15%41.90%39.43% 39.03%38.00%32.52%27.68% 27.63% 27.38%20.93%010002000300040005000棋盘分部五里镇分部小丘分部 太安分部 新区分部 关庄分部宜君城区分部瑶曲分部 东坡分部董家河分部黄堡分部 红土分部印台城区分部新街分部红旗城区分部耀州城区-10%10%30%50%70%9 月累计收入 累计同比增幅按累计同比增幅降序排列 截止 9月累计收入同比增幅前三位的是棋盘分部（ 64.81%）、五里镇分部（ 56.39%）、小丘分部（ 54.47%），累计同比增幅最低的是耀州城区分部（ 20.39%） 1-1-19 经营考查指标分析 新增份额 64.35% 64.00%62.15% 61.63%63.53%51.02%68.95%67.04%65.33% 64.92%63.63%62.19%0%15%30%45%60%75%新区 红旗 合计 印台 耀县 宜君9 月新增份额 累计新增份额全市累计新增份额按降序排列 当月： 9月新增份额为 62.15%，排全省倒数第三，比上月下降 6.3%， 宜君 当月新增份额 51.02%,连续三个月列全市最低。 累计： 全市累计新增份额 65.33%，高于全省平均水平 0.6%， 新区 累计新增份额68.95%，列全市最高， 宜君 累计新增份额 62.19%,列全市最低。 64.73%65.33%64%65%66%全省 铜川9月累计新增份额 全市 9月累计新增份额65.33%，排全省第 七 位。 1-1-20 经营考查指标分析 城市、农村净增份额 城市： 9月，城市净增份额 64.2%；高于农村净增份额 11.12%，累计净增份额 72.46%，较上月下降 1.74%,宜君 当月城市净增份额为仅 41.77%，列全市最低， 耀州 累计城市净增份额66.37%，列全公司最低。 农村 : 9月，农村净增份额为 53.08%，累计净增份额为 77.92%， 新区当月农村净增份额为 0，红旗、新区 农村累计净增份额低于 70%. 单位 城市市场净增份额 农村市场净增份额 本月城市净增 本年城市净增 本月农村净增 本年农村净增 移动城市净增 竞争对手城市净增 我公司所占份额 移动 竞争对手合计 我公司所占份额 移动农村净增 竞争对手农村净增 我公司所占份额 移动 竞争对手合计 我公司所占份额 耀州 578 228 71.70% 5829 5829 66.37% 1991 768 72.15% 14056 2984 82.49% 宜君 256 357 41.77% 2407 2407 74.07% 604 848 41.60% 5022 1337 78.97% 红旗 2405 1466 62.13% 16660 16660 71.91% 354 569 38.33% 4101 1890 68.46% 印台 563 410 57.87% 5232 5232 74.00% 1513 1085 58.25% 11618 3235 78.22% 新区 1865 699 72.73% 6516 6516 78.45% -121 566 0.00% 2147 1024 67.70% 全市 5668 3160 64.20% 36643 36643 72.46% 4341 3837 53.08% 36944 10470 77.92% 1-1-21 经营考查指标分析 市场占有率 77.30%76.80%76.08%75.59%75.45% 75.38%74.86%74.02% 73.97%73.72%73.44%1.66%1.01%1.28%0.71%0.10%3.29%0.05%-1.79%1.43%-0.25%0.76%70%72%74%76%78%汉中 咸阳 安康 渭南 商洛 延安 合计 西安 宝鸡 榆林 铜川-4%-2%0%2%4%市场占有率 较0 8 年提升量全省市场占有率按降序排列 65.33%69.73%72.68%73.44%06年 07年 08年 2 0 0 9 年9 月市场占有率 截止 9月，我公司市场占有率 73.44%，较上月下降 0.55%，较上年末提升0.76%,绝对值排全省倒数第一，比上月下降 3位。 26 1-1-22 经营考查指标分析 市场占有率（续） 整体： 各县区整体市场占有率较上月均有所下降，新区下降量最大，下降 1.65%，宜君下降 1.49%，较上年， 宜君 提升量最大（ 2.37%）， 新区 市场占有率较上年末下降 0.71%. 城市： 9月，城市市场占有率 73.75%,较上月下降 0.35%；较上年末， 耀州 城市市场占有率下降0.75%， 新区 城市市场占有率下降 0.9% 农村： 9月，农村市场占有率 73.08%，比上月下降 0.79%，比上年末提升 1.36%，各县区农村市场占有率较上年末均有所提升。 单位 我公司市场占有率 城市市场占有率 农村市场占有率 本月 比上月上 升 比上年末提升 本月 比上月 上升 比上年末提升 本月 比上月 上升 比上年末提升 耀州 73.58% -0.04% 1.11% 74.31% -0.04% -0.75% 73.08% -0.03% 2.45% 宜君 70.36% -1.49% 2.37% 66.72% -1.06% 2.93% 72.42% -1.77% 2.05% 红旗 71.59% -0.51% 0.22% 72.44% -0.37% 0.25% 67.78% -1.13% 0.21% 印台 75.14% -0.58% 0.71% 73.51% -0.43% 0.97% 75.96% -0.66% 0.59% 新区 77.95% -1.65% -0.71% 81.58% -0.84% -0.90% 67.31% -4.38% 0.18% 全市 73.44% -0.55% 0.75% 73.75% -0.35% 0.23% 73.08% -0.79% 1.36% 9月县区市场经营指标完成情况汇总 项目 耀州 宜君 红旗 印台 新区 运营收入（当月） 运营收入（累计） 10元以上净增客户（累计） 当月净增份额 累计净增份额 一分钟单价 量收增幅比 电子渠道业务办理量占比 客户渗透率 中高端定制销量（累计） 完成挑战目标 完成基本目标 未完成基本目标 第 28页 目 录 1.三季度经营情况 关键指标通报 三季度工作亮点 主要工作回顾 2.三季度存在问题 3.客户发展质量专题分析 4.三季度县区工作特点 5.四季度重点工作目标及举措 2.473.224 4.01 4.06 4.154.41 4.42 4.435.026.250.01.02.03.04.05.06.07.0宝鸡 铜川 商洛 渭南 安康 榆林 咸阳 汉中 合计 西安 延安三季度工作亮点一 客户规模继续保持又好又快发展 3254035903501797358717.30%10.33%39.76%75.28%015000300004500060000750009000006年 07年 08年 2 0 0 9 年9 月0%20%40%60%80%净增客户数 同比增幅净增客户同比增幅75.28%,列全省第 一 728.315.9113.431301.335.115.930.415 9.3134.00%127.29% 125.33%120.07% 118.17% 117.78%109.79%101.90%94.46%91.18%143.45%0100200300400铜川 宝鸡 安康 西安 渭南 合计 榆林 延安 咸阳 汉中 商洛0.0%40.0%80.0%120.0%160.0%十元净增客户完成数（万户） 完成全年挑战目标比例10元净增客户完成进度列全省 第一 在客户规模快速发展的同时，我公司加强对客户发展质量的分析，对重入网、成活率、发展 /净增比进行定期通报。 截止 9月，我公司累计 新发展 /净增通话用户比 3.22，列全省第二 ,零次率 10.9%，列全省第三低 新发展 /通话客户净增比为3.22，列全省 第二 。 自我加压、调整考核办法 “量” “质”并重 10元净增客户在半年完成全年任务的基础上，我公司将自定目标由 7万户调整到 8.5万户，同时调整对县区的绩效考核办法，截止 9月， 10元净增客户完成 70289户，完成省公司挑战目标的 143.45%，进度列全省第一，完成市公司自定目标 85000户的82.7%。 截止 9月，我公司净增通话客户 75387户，同比增幅 75.28%，超出全省平均水平 34.23%，列全省第一 截止 9月，运营收入增幅 28.48%，列全省 第一， 高出全省平均水平 7.53%，较 08年提升5.88pp。 截止 9月，话务量增幅 26.88%，列全省第三，高出全省平均水平 5.44%。 15.47%21.48%22.60%19.70%25.61%24.67%20.95%28.48%0%10%20%30%06年 07年 08年 2 0 0 9 年9 月铜川 全省运营收入增幅 28.48%，列全省 第一 话务量增幅 26.88%，列全省 第三 32.51%34.77%31.20%26.88%39.20%43.97%29.10%21.44%0%10%20%30%40%50%06年 07年 08年 2 0 0 9 年9 月铜川 全省三季度工作亮点二 运营收入、话务量增幅继续保持全省领先 进入 09年，我公司运营收入增幅、话务量增幅持续保持全省领先水平 65.33%69.73%72.68% 73.44%0.12%4.40%7.35%8.11%46%62%77%06年 07年 08年 2 0 0 9 年9 月0%2%4%5%7%9%市场占有率 较0 6 年提升量三季度工作亮点三 两个份额稳步提升 收入份额 客户份额 截止 9月，我公司收入份额达 55.9%，较 08年提升 8.6%，提升量列全省第一，绝对值排名全省第七位。排名比 08年底提升 3位 . 截止 9月，我公司通话客户市场占有率达 73.44%，分别较 06年、 07年、 08年提升8.11%、 3.71%、 0.76% 47.30%50%50.70%53.50%54.30% 54.50% 54.40%54.80% 55.10%55.90%40.0%45.0%50.0%55.0%60.0%0 8 年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月第 32页 目 录 1.三季度经营情况 关键指标通报 三季度工作亮点 主要工作回顾 2.三季度存在问题 3.客户发展质量专题分析 4.三季度县区工作特点 5.四季度重点工作目标及举措 主要工作回顾一 以快速发展为核心 开展系列营销活动 借力“辉煌十年 移动盛典 中国移动群星演唱会”，开展 VIP预存话费赠门票；细分目标客户，推广 “ 两个预存送礼”活动。针对中高端、重点集团单位，开展预存送家电、送话费活动，并提高返还额度。由客户经理一对一宣传，尤其针对电信 2588计划发展的集团，进行了重点推广， 9月底，中高端捆绑率已经提升至 52.32%,三季度累计提升 9.69个百分点。针对大众市场，降低预存门槛，并按网龄进行回馈，提升客户粘性 以“教师节”为契机，营造促销热点。 9月 10日至 31日，针对教师这一特殊群体，开展“师恩厚重，真情回报”营销活动。稳定了在网教师客户，提升了公司社会形象 与铜川广电、大型超市、大型家电公司签订战略合作协议，利用预存话费赠送数字电视收视费、家电等活动，稳定在网客户，稳定集团单位，同时推广公司企信通、企业网站等集团业务 1 2 3 4 动感地带秋季校园营销 “移动 10年 感恩陕西”系列营销 “师恩厚重 真情回报” 联盟商家开展深度合作营销 活动效果及经验总结 活动共新增客户 1220户 ,稳定老客户 495户，校园新增份额高达 86%。活动亮点总结： 1、渠道掌控：除正常的渠道外，重点在学生会、新生接待办、各教学组发展了 51名校园蚂蚁，并统一了服装（动感地带专用），渠道方面完全遏制了竞争对手。 2、集中优势资源：提前对学生需求进行详尽调查，充分备足活动所需促销礼品，并将朴树演唱会门票重点投放校园市场。 3、强化宣传：与邮政局签订了排它性协议，为考生寄送通知书；占据校园内有利位臵，与铜川大学签订了校园内学生接待处排它性宣传协议 5 无线座机推广 三季度通过开展专项劳动竞赛、精确目标客户、设臵激励机制、加强通报、业务监督等措施，指导各县区推动无线座机业务的快速发展，三季度共发展无线座机 986部，达到了劳动竞赛的预期目标。 宣传媒介 三季度共为全市 5个区县主营业厅门头安装了 LED显示屏，对公司开展的各类优惠、促销活动滚动播放。用户对重要优惠、促销信息一目了然 。 联合秦剧团，选择当地群众喜闻乐见的文化娱乐活动，利用庙会、集市等时机，开展业务宣传、产品销售，中场休息安排业务有奖问答活动 加大视频广告投放力度：与广告公司合作，在铜川市内公交车、铜川至新区等公交车多频次投放 3G、 12580、神州行信号篇等业务；在辖区内高档宾馆、酒店投放业务宣传的楼宇广告，总数达 30块。 依托乡镇营业厅、指定专营店、村级代办点等农村渠道建立了农村宣传平台。利用摆放物料包括海报、单页、桌卡、吊旗、资料架等 ， 保证了客户入网、业务办理等关键接触点的宣传覆盖力度 按照省公司统一部署，在辖区内重点公路、乡镇、入村口等重要位臵投放了墙体广告、喷绘，加强神州行品牌及企业形象宣传。三季度共补充墙体广告 5000平方 ,总面积达到 12000平方。 宣传效果： 1 2 3 4 5 墙体广告、喷绘 营业厅 LED显示屏 乡镇集市、节假 日宣传 视频广告投放 联合业务 宣传 主要工作回顾二 拓展宣传媒介 提升业务宣传效果 主要工作回顾三 完善渠道体系 强化渠道运营 完善渠道运营管理体系 自有渠道：提升自有渠道发展 配合欧顾得咨询公司完成对自有渠道效能提升项目调研，完成项目所需数据资料的填报和收集工作。完成自有直销渠道队伍组建，共招聘营销经理 108名，已完成人员岗前培训工作，自有渠道网格化营销已初步形成。 渠道建设：完善农村渠道覆盖 为加快实现农村市场的大发展， 我公司积极部署，以村级服务站、便民服务站、信息站等方式进行渠道覆盖，三季度共完成村级代办点104个，截止 9月底全市543个行政村覆盖率达到 100%.,一镇一店覆盖率 100%,乡镇有实力代理商覆盖率 100%,“ 一村一点”覆盖率 100%, “ 空中营业厅”网点活跃度 95.93% 代理渠道：实施渠道综合考评 为提升代理渠道的综合服务水平，我公司实现了对社会渠道的综合考评，通过业务发展、终端销售、数据业务、服务、投诉、宣传等方面不断完善的考核，提升社会渠道的综合业务水平 。 电子渠道：便捷缴费 惊喜来袭 提高自助缴费机的使用效率，为业务量较大的农村渠道配备自助缴费机，为客户快速办理业务提供便捷通道。 开展“便捷缴费、惊喜来袭”活动，以宣传单页、海报、自助缴费机屏保界面等宣传方式开展宣传。主要通过银联缴费业务的开展，提高客户对电子交费的认知度和使用率。 捆绑工作思路 捆绑提升措施 根据客户消费需求， 通过电话一对一回访方式宣传预存送家电、终端、话费等优惠，提高中高端捆绑率； 及时通报我公司各县区捆绑情况，对捆绑率相对较低的单位进行督促、指导。 通过捆绑奖励、通报表扬等方式对客户经理进行激励，提升员工工作积极性。 2009年以来，公司持续加强对中高端客户的捆绑力度，并将中高端捆绑纳入绩效考核，除每周对捆绑情况进行通报后，每月对各县区欠产情况进行通报，三季度共新增中高端捆绑客户 2239户， 9月底拍照中高端客户捆绑率达到43.9%，较 6月份提升 12.7%. 绩效考核措施 主要工作回顾四 持续加强高价值客户捆绑 减少流失 31.20%36.50%40.20%43.90%6月 7月 8月 9月第 37页 目 录 1.三季度经营情况 关键指标通报 三季度工作亮点 主要工作回顾 2.三季度存在问题 3.客户发展质量专题分析 4.三季度县区工作特点 5.四季度重点工作目标及举措 24.74%13.88%10.68%0.00%24.64%0.00% 0.00%4.76%56.21%89.86%76.66%87.52%70.70%100%94.56%83.96%36.29%58.86%0.0%30.0%60.0%90.0%120.0%1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月联通 移动 电信问题一 9月净增通话份额下降较大 截止 9月，我公司累计净增份额 75.1%，低于挑战目标 4.9% ，受 9月当月净增份额影响较大。 56.21%69.78%72.35% 73.95% 73.38%76.05% 77.90%78.51%75.10%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月我公司累计净增份额 1-8月，我公司累计净增通话份额一直呈稳步上升趋势，截止 8月，累计净增份额已达 78.51%，但 9月当月净增份额仅 58.86%，导致截止 9月累计净增份额降至 75.1%，比 8月累计净增份额下降 3.41%。 1-9月移动、联通、电信当月净增份额 从 1-9月各月看，铜川电信一直保持平稳发展，而铜川联通呈现大起大落现象， 4月、 6月、 7月均出现负增长，净增份额为零，但 9月净增份额高达 36.29%，导致我公司当月净增份额仅为58.86%。 41%9 月当月净增 1 - 8 月累计净增9838166818月 9月环比增幅高达69.56% 问题一 9月净增通话份额下降较大 (续） 1-8月，铜川联通市场占有率一直呈下降趋势，截止 8月，联通市场占有率18.75%，比 08年下降 1.92%。 联通体验卡 ： 进入 9月份，铜川联通在全市范围内投放“交 10元打 50元”体验卡，给代理渠道下达高额任务，发短信通知按 9、 10月两个月发展量一次提卡，同时在个别分部开展“预存 50送 200” 高额赠费活动， 9月，全市共投放体验卡 13000张，联通 9月日平均发展量从 8月的 360户增加到 600户以上， 9月累计新增客户 16681户，比 8月增加 6823户，环比增幅高达 69.56%，列全省第一， 9月净增客户 6171户，占到 1-9月累计净增客户的 41%。 影响我公司累计净增份额下降 3.41个百分点。 原因分析 联通 9月新增客户 联通 9月净增 客户 9月当月净增占到累计净增的41% 问题一 9月净增通话份额下降较大 (续） 面对联通非理性的营销举措，我公司快速反应，坚持统一应对与局部应对结合的方式， 以成本为依托，加大“两个预存”活动推广力度，进一步强化客户争取、加强渠道控制，遏制竞争对手的发展，截止 10月 15日统计，联通 9月新增客户在 10月通话比例为 60.97%,低于正常水平 13个百分点。 应对策略 快速反应 政策应对 对联通新增客户电话回访，准确了解办理渠道、客户来源； 及时召开指标通报会； 积极开展市场调研，召开代理渠道座谈会，市、县联动共同应对。 统一应对 ：统一调整酬金与客户争取政策，缩小与竞争对手差距 局部应对： 各县区、分部针对各自竞争情况，分别申请应对政策，报市场部审批 强化客户争取 灵活客户争取方式 为代理渠道下达客户争取任务 电话回访联通新增客户时推介我公司政策。 已采取的应对措施 加强对我公司渠道的检查，防止联通体验卡渗透；加强对竞争对手渠道的挖掘力度。 加大“两个预存”活动宣传推广力度，稳定在网客户。 渠道控制 两个预存 活动推广 问题二 客户争取工作完成较差 0250050007500100001250015000全市合计 耀州 宜