营销案例机器猫.doc

个性化需求兴起，聚合形态出现，积分、联盟、团购等新型营销手段的应用，都从不同侧面显示出人类社会正在经历一个前所未有的转变：公司提供产品、服务给消费者的传统商业模式可能出现180度的大逆转，一种由消费者提供产品、服务给公司，向公司收费（或者说获取实惠）的模式已初现雏形，一个C2B（消费者对商家，consumer to business）的时代即将到来。两大转变，为C2B时代的到来奠定了基础。首先，互联网是一种能够实现双向交流的媒介，它让C2B这种新型商业关系变得可能；其次，消费者使用技术工具的成本大幅下降，每个人都能接触到传统工业时代大型公司才能取得的技术印刷、高效能电脑以及五花八门、功能强大的软件。团购是一种典型的C2B模式，消费者聚集起来，与厂商进行集体议价，从而实现了价格主导权从厂商到消费者的迁移。它充分利用了互联网的特点，聚合了分散的消费者购买需求，从而形成类似集团购买式的大订单，凭借数量优势同厂商进行谈判，争取最优惠的折扣。在这个过程中，厂商降低了交易成本，消费者则享受到了以批发价购买商品的实际利益，并且获得了参与感和成就感。威客模式亦可看成一种C2B模式。从最初的新浪爱问、百度知道等积分、虚拟货币悬赏，到“全额付款，永不退款，网站扣20%”的现金支付，再到将招标任务应用在科技转移领域，帮助企业的科技难题与专家进行对接，以及2008年后更多客模式网站将招标任务应用在复杂的在线工作领域，甚至借用知识地图的概念推出威客地图，将人的地理位置、专业特长、联系方式，威客空间这四个最重要的属性聚合在一起形成关于人的搜索引擎，威客模式的不断进化彰显出了C2B的想象空间。然而，这两种模式都有共同的弱点：企业略显被动、消费者非常分散、平台组织成本很高。有没有企业在主动介入需求端，有意识的引导需求并反向配置资源呢？有！一些厂商正在形成一股越来越明显、越来越可怕的商业力量，他们在改变我们传统上对品牌的认知，在改变工业时代以来的固有生产方式，引领着中国C2B发展浪潮。七格格：反向设计成就奇迹“七格格TOP潮店”是淘宝公认最火的女装店之一，但真正恐怖的，并不是它的销售额，而是它诡异之极的发展速度，以及代表未来趋向的竞争模式。店主曹青，女，1982年出生，网名“七格格”，虽然身为富二代，创业却没用老爸一分钱。2006年，毕业不久的曹青用4000元资金注册了这家网店，此后两三年一直处于代理，国外经销网站已经发展到法国、西班牙、德国、澳洲、美国、日本等地。短短一年，何以变化如此之大？抓住个性化需求，反向配置资源！七格格所有在售女装都是百分百的原创作品，拥有一支“15位年轻设计师 1位专职搭配师”的团队，规定每月最少推出100-150个新款，保证店铺内货品不少于500款。它有上万名死忠FANS，有很多QQ群。每次要上新款的时候，七格格首先会将新款的设计图上传到店铺上。比如准备上80款新来，通过捕捉流行元素和自身灵感，决定下一个季度的款式设计，而七麦包包是淘宝第一箱包品牌，创始人叶海峰曾有十多年的传统箱包行业生产经验。2007年9月，叶海峰一改传统的贴牌加工模式，出口转内销，全面运用网络营销模式，创立“麦包包”品牌。七格格的成功来自反向设计，麦包包则是通过强大的数据分析来获取消费者需求，从而掌控先机。利用IT回来的数据进行分析，试图精确捕捉消费者需求。大热的“98分贝”牛皮单肩包，就是这种模式所取得的一个里程碑式的成就。这款时尚精致的坤包有6个色系，外表酷似索尼著名的VAIO P笔记本电脑。名为“98分贝”，是因为他们认为女人看了这款包都会尖叫，尖叫的音量最高是98分贝。事实证明，他们的自信是有道理，短短一个月内，这款单品销售数量接近5万个，而且仍在热卖中。奇迹背后是精准的需求分析。提前两个月，麦包包就在做市场分析，计算出各种款式的受欢迎度，以及其在淘宝以及它所有在线零售市场可能的销售数额，然后倒推回去做产品设计、包装及宣传推广。精准的计算，让麦包包能够快速根据消费者反应组织生产，把库存积压降到了最低点。UF全球大牌女鞋的销售进行监控和分析，发现潜在目标后在海外买下样品快递回中国，然后在国内进行体验、修改和设计，并把设计出的样板照片上传至淘宝，供消费者选择，看在国内是否卖得动。值得一提的是，闫丹设计了一个全新的营销模式。新鞋照片上传后有30天的预售期，价格随时间依次递增。比如一双鞋预售价是300元，但网上最初的销售标价只有100元，然后每卖出100双加10元，一直到第15天才吊牌价（正式价格）出售这15天厂商什么都没做，直到收集够需求后再向工厂下单，开始大规模生产、发货。这种模式精确击中了女性冲动型购物的消费特点她们认为把钱一付，就几乎等于已经穿到了新鞋。UFO向工厂下单的最低门槛是1000双，这种模式下消费者买得越早越划算，第一双与最后一双价格可能相差甚远，但第一个下单的消费者拿到鞋基本都要等一个月。精确的需求，让UFO节省了大量物流、库存、营销成本，资金周转率也达到了惊人的每月9次。但这种模式也有明显的缺点：预售凑不够1000双怎么办？预售只有区区几十双时怎么办？总不能每次都说对不起、请原谅并予以赔偿吧？因此，预售只能作为一个重要的营销手段，还需其他手段辅助配合。但必须承认的是，这种营销模式确实有很大的商业想象空间。“需求世纪”已然来临七格格、麦包包、UFO等并不是特例，类似的企业正批量出现在互联网领域，并将逐步走向线下，对传统商业世界形成了颠覆性的冲击。仅以男装为例，淘宝平台上销量最大的20个品牌里，互联网上诞生的新品牌占据了几乎半壁江山，TOP 5中更是有三席为网货品牌换句话说，在新一代消费者眼中，这些品牌是跟优衣库、杰克琼斯并驾齐驱的！至此，我们可以得出结论：与传统商业大规模、标准化和产品导向的特征不同，网络经济的特征是小批量、个性化和客户向，对应的是柔性化制造、个性化营销和社会化物流的商务模式。其中又以个性化趋势和“个性化营销”最为关需求思维是我们这个世纪的宝贵财富，也是“电子商务2.0革命”的起点和终点。网极灯饰：C2B商业模式先行者公司简介网极灯饰坐落于“世界灯饰之都”中国广东中山古镇，自2008年创建以来，一直专业致力于现代水晶吸顶灯，水晶吊灯，台灯，壁灯，地灯，客厅灯，餐厅灯，楼梯灯饰、简约现代灯具的设计、开发和生产，现已覆盖中高端全部产品线并逐步稳定的向更大规模化、系列化发展。产品传承中国的原创设计，致力于现代时尚，品位优雅，自由随意的生活光影环境的感悟和实引领时尚的产品设计理念。网极灯饰一以贯之的坚持自主创新、系统和流程的建设，科学而严谨的管理，注重团队建设以及人才的培养.在外观