小论B2C电商市场以及两个问题.docx

2012年也许是B2C电商市场竞争进入一个新时代的元年。随着去年马云提高淘宝商城的门槛，到后来淘宝商城改名为天猫并独立运营，表明了阿里巴巴对于B2C领域的再发力；而随着腾讯的架构调整，在电商领域“汇聚超过100万家各类商户的超级电商平台”的目标也让人们看到了腾讯的态度；苏宁、国美这些老牌企业也都高调宣布对于其网络平台的投资和预期；当然还有京东的不断壮大以及当当、卓越等江湖老手。这个战场时间风云际会，豪强并起，大家都瞄准了这块大蛋糕，可见竞争之激烈。而今年各位大佬的发力似乎预示着B2C市场的竞争将进入一个更白热化、更惨烈的新阶段。虽然电商这个概念已经热了很多年，但是随着人们网购意识的不断普及以及电商产业的不断成熟，让大家觉得现在的时机也许更加成熟了，而且移动互联网用户的巨幅增长更是让各位大佬发现了一片新大陆，以上这些似乎带来了电商市场的第二次飞跃，也带来了更加残酷的竞争。天下事，分久必合合久必分，在激烈的竞争后也许只会有两三家占据市场份额的90%以上，而其中一家则可以控制市场，份额可能达到70%以上，大家都想成为这家控制市场的企业，也许差异化和背景文化是取胜的法宝。就目前而言，似乎天猫和京东处于比较有利的位置，有着一定的优势，但是现在的优势可能转瞬即逝，一个不留神就会被人超越，大家都想找到一个方法让自己可以甩开对手并且保持优势，但目前而言好像并没有一家找到了正确的道路。下面说几个我对这个市场的两个小问题，看看大家是否也曾经有过类似的问题：第一个小问题：我们经常在促销活动中看到满100减30或者满100返30代金券这类的活动，但却很少看到先送30元代金券的活动呢？这个活动从成本而言与满100减30是相同的。从心理角度来说，用户失去东西时的痛苦比得到时大，随着代金券截止日期的临近，给予用户一定提示例如代金券即将过期等，是不是会激励一定用户因为不想浪费的原因而产生一定的购买行为呢？我的思考：首先从理论角度我认为先送代金券这种活动对用户的激励效果应该大于满100返30元这种活动，毕竟我们很多时候得到东西不用就会觉得有些浪费，当然送券这种活动不可以频繁进行，否则用户会觉得代金券太过普通，浪费就浪费了但是为什么很少见到这种活动呢？我觉得原因可能会有以下几种：1.商家已经尝试过这种方法，虽然从理论角度说激励效果比较大，但实际效果并不好。（如果商家确实做过多次测试，效果都不好，那么这个原因可以直接将送券的方法排除）2.代金券操作复杂，不如满100减30简便、直观。（这个原因成立的概率不太大，因为可以通过设计将操作机制简化，例如活动期间用户购物默认使用优惠券）3.商家不知道用户会用多少代金券，比如有的用户买1000元，有的用户就买100，到底每个用户给多少代金券不好掌握，而满100返30则有效避免这个问题。（这是个问题，我觉得可以通过数据挖掘来调查用户在历次活动中购买金额从而按需发放；或者根据用户积分发放，高积分用户获得更多代金券，这也是对忠实用户的奖励；还可以设立一个申领入口，如果用户购买超过200则可以申领代金券，不过这样就会增加操作复杂度，降低部分用户体验，需要数据来支持这个操作）4.与商家组织促销活动的目的冲突，比如商家办促销活动，主攻用户是核心用户，附属效应是借机宣传，并不希望太多边缘用户产生购买行为，他们知道这个活动就好。（这个原因也不太能成立，因为商家还是希望把量做起来，越多购买越好）5.商家没想到这种方法。（这个好像也不太可能.)以上是我的第一个小问题，不知大家是否想过这个问题，思路是否跟我类似？商家促销手段多种多样，一般对应不同的活动目标应该采用不同的手段，各种手段组合使用应该会有比较好的收益。下面是我的第二个小问题：电商可不可以做出自己的文化，例如即使别家电商价格比自己低一些，还是有很多忠实用来来我这里发生购买行为？电商市场现在似乎就是一个恶性竞争的市场，好像有点像中国的团购市场，而很多网民的习惯也已经被培养成哪里有活动去哪里买，哪里便宜去哪里买，没活动的话除非有刚性需求，否则我就等有活动了再买。这是很多人的想法，电商就像很多大超市一样，很多人都倾向于去有打折的地方购买（中国穷人还是多），而电商却没有了选择不同超市时带来的时间成本，只需轻点鼠标，转移成本几乎为零，似乎电商的对用户的黏性很低。当然，很多电商现在非常重视一些方面，比如物流，比如客服，比如售后等等，这些确实是必须重要的，包括网页的设计以及呈现方式等，这些归根结底关注的都是用户体验，如何让用户在购买行为前、中、后都有流畅完美的体验，这十分重要，不过话说回来，这些东西已经逐渐成为一个标准，哪家都会重视，哪家在发力B2C电商市场时都会优先考虑这些问题，比如京东凭借物流优势拉拢了一批用户，各家电商也会明白物流的重要性，于是这从超用户期望的需求就变成了标配，谁物流不行，OUT而我想说一下是否电商可以做出自己的文化？或者说自己独有的东西？其实这个问题最初来源于Seven-Eleven便利店。我发现便利店里面很多东西要比普通超市贵出不少，但是依然很多人去买，哪怕超市就在旁边不远，这就让我想到了电商，是不是有可能也做成这个样子呢？用户在Seven-Eleven购买比较贵的商品，原因可能有几个：1.这个品牌从国外传来，国人普遍有种外来的和尚会念经的想法，初期的追捧成就了它的名声，也培养了一批忠实客户。2.去里面购物代表一种生活方式，类似于原来（不是现在）买苹果产品代表你ThinkDifferent，从这里购物代表一种小资的生活方式。3.店里面东西齐全，有的东西超市没有，比如杂志，比如提供飞机票火车票的订购等，而且里面港货或进口货很多。4.它有自己的特色，比如一些特色的早餐、午餐等。目前我想到的就是这几个原因，因为我不是它的忠实客户，所以只能在这边瞎猜了。对应到电商，我觉得可取点之一就是做出属于自己的东西，典型就是Amazon的KindleFire。这种自有的东西是他人不易模仿的，同时也体现出了自己的品味和与众不同。每家企业有自己的基因和优势，如果可以从自己的优势出发打造一些属于自己的特色产品，无疑可以给用户留下深刻印象，而自己的特色产品如果很耀眼的话，会让很多人成为产品乃至整个企业的忠实用户。所以我认为电商推出自己的特色产品很重要，一如Seven-Eleven便利店中的特色饭，至少多给了用户一个来你这里买东西的理由。另一方面，电商能否能卖出销售背后的文化？这也是所有企业所应该追求的一个方向。我来你这里买，因为我认同你这里的文化，认同你这里的风格，我不仅买的是商品，也不完全是表层的体验，还有你深度的文化。至于你的企业是什么文化，怎么培养，这个可能需要你深刻的考虑和实践。其实我很喜欢Google的首页，在不同有意义的时候会有相对应的动画效果来纪念或者表达一些东西，我觉得这就算是文化的一种。而在各种纪念日中电商有的就是一个个同样的促销活动，过于机械化，比如在儿童节