嘉瑞达模拟商务谈判对话.doc

嘉瑞达与远大非电中央空调的谈判对话胡颖：有朋自远方来不亦说乎！今天大家齐聚一堂，实乃缘分。我公司给贵 公司准备了一份小礼物，希望你们喜欢，借此也让我们大家互相认识 一下。姜重辉：很高兴见到各位，我是总经理，也是本次谈判的组长.(然后把组员介 绍。) 在此非常高兴见到各位。胡颖：感谢贵公司准备的贵重礼品，我们也为贵公司准备了礼物，但是由于 不便携带，放在宾馆，此次谈判之后再送往贵公司希望贵公司能够笑 纳。姜重辉：不必客气，贵公司远道而来旅途比较劳累，对于本公司安排食宿还满 意吗？ 姜重辉：公司的热情招待我们十分满意。胡颖：听说江经理当年在贵公司应聘总经理时，以一股势不可挡的气势击败 群雄，坐上总经理的宝座实在是令人钦佩啊！姜重辉：过奖过奖，XX经理也是商场上的老前辈了！我这几年在北方对 陈总的公益事迹也是有所耳闻的，此次，我们能够有幸见面也希望 能够您能够多多指教！ 胡颖：哪里哪里！ 赵清：我们武汉旅游的地方较多，贵公司不如在武汉多玩几天如何？夏静： 多谢贵公司的款待！但我们公司最近业务繁多，南京一家公司 也有意与本公司合作，所以此次谈判结束后我们还要及时赶过 去与其商谈。 周意：既然如此，那就希望此次谈判尽快取得成功！也能达到双赢的目 的。湛芮：我们也希望此次谈判能够成功合作愉快！姜重辉：贵公司安排十分合理，那下面就请我公司根据行程安排介绍一下我公 司的具体情况吧。我们远大公司的实力是非同凡响的，在为客户提供世界 顶级非电空调产品品质的同时，在全球独创合同能源管理、区域能源与冷 热电联产等 增值服务模式，帮助客户节能更专业，技术更先进，能源效 率大幅提高，系统优化零风险，为客户创造最大化价值，专业性和创新性 无人能敌。此次我们给贵公司带来的是非常好的产品，下面请我们的技术 经理湛芮为大家介绍一下我们的产品。(插入产品介绍PPT. )胡姗：感谢姜总的介绍，贵公司的产品真是高端先进，对于这款产品我公司还比较感兴趣，我相信这将是一项愉快合作的一个好的开始！卖方主谈：当然，经过湛芮刚刚对我们产品的介绍，相信贵公司已对我们产品 有了大概的了解，此次我们也带来了我们最优惠的报价，我们的买价 是1550万元每台。买方技术人员：这个价格实在是太高了，我们肯定是不会接受的！据我们对相关 产品所做出的的调查，发现其他的同类产品的价格都在1450万左 右，当然一分钱一分货，贵公司的产品肯定有独特性，那么就请 解释一下贵公司的这种产品的价格为何如此昂贵？卖方副谈：根据贵公司要求我们对产品价格的解释，下面就我来介绍一下本产品定价的相关情况。我公司根据市场上贵公司的影响力和对消费者心理的了解得知，贵公司一般注重非电中央空调价格及售后服务，而且也注重环保效益，而我公司更是注重环保理念且性价比高！我们非电中央空调显著特点是主机制冷或供热采用一次能源或工业废热，可直接削减我国夏季电力高峰负荷，还可“一机三用”，能够制冷、采暖、提供卫生热水，它不用氟烃类制冷剂，对大气臭氧层没有任何损害，清洁环保。难道你们买一台非电中央空调就仅仅注重价格吗？买方副谈：贵公司说的不错，虽然注重环保是很需要的，但是价格却是我们现在 谈判中不可回避的问题。而且贵公司这个报价实在是太高了，让我们 无法接受。卖：我方的报价是综合了市场行情与产品质量，经过了深入的分析考虑才向贵公司提出的。与贵公司的合作我们也是带着十分的诚意，为了表示我们的诚意，最后我公司会把价格降到1520万，这也便与我们今后的长期合作。买：因对我方全方面的考虑，我们给出的价格是1400万，希望贵公司能够好好考虑，在原有的报价上能够做出进一步的让步，让我方看到贵公司的诚意。如果贵公司坚持1520万的报价，我们实在无法接受。卖：报价已经低至如此，并且你方也看到了我们本次的产品的技术含量，我们所研发的产品是市面上不可比的，贵公司如此我们没有感觉到你方的诚意！买：XXX 请您冷静，但请贵公司理解我方的难处，对于此次空调的购买，我们需要配备和培训几名高素质人才，这也是一笔不菲的价格啊！如果以贵公司的报价，这会远远超出我们的预算。如果贵公司能再次降价，我方为表达诚意愿意在原来的基础上加上20万，而且对于贵公司而言，非电中央空调毕竟是新产品，知名度不高，市场份额也不是蛮大！若贵公司同意我方报价，凭借我们酒店的影响力，相信会为贵公司吸引更多的顾客群体。卖：请贵公司不要一味只强调你们的难处，也考虑一下我们对新产品技术和人才 的投入。既然贵公司这么有诚意我们愿意再降10万，这也是我们的最后底 线了。买：那好吧！我们也不用非急着现在定价，你说是吧？我想请问关于空调的售后 服务及产品保修，贵公司是如何设想的？卖：我们公司有健全的售后服务体系。我们会提供为期1年包换，5年保修，10 年维护。所以从某种程度上说，我们的报价是非常合理的。买方：对于这么昂贵的产品，贵公司的售后服务体系似乎不太合理。不如1年包 换，10年保修，终身维护如何？卖方：你们的提议似乎太不切实际，我想，不光是我们远大公司，整个非电中央空调行业都没有过10年保修终身维护的售后服务。如果贵公司坚持10年保修终身维护的售后服务，那么贵公司就不得不在你们原本的报价基础上做出相应的调整。买方：这话你就说错了。我给你们打个比方吧！市场上就算买一双市值200元的新鞋子，店主也会提供终生维护的保证。更何况你们公司价值1550万元的空调。而且维护过程中，根据市场调查，但凡出现有关零件的更换，我公司想必也得支付相关费用。如此说来，不管从产品报价还是从售后服务等方面上来看，倘若我公司与贵公司合作，那么对于我公司来说，将会是一笔不小的损失。卖：我想我们在表达方面或许有些欠缺，所以让贵公司对于我公司所说的健全的售后服务体系还没有太过理解。我们公司之所以报价如此之高，不单单只是站在我公司的角度，也是将贵公司售后服务过程当中所需支付的一切费用都合理的计算在内。贵公司不妨设想一下，一台机器的质量再好，也有寿终正寝的时候，所以与其满足你们不切实际的要求，不如请贵公司采用以我们多年的实际经验和专业知识所建立的售后服务体系。解释了这么多，如果贵公司还是坚持你方报价，那么我公司觉得我们没有再谈下去的必要了。买：都是误会误会！你说我找谁维护不是，而且你们公司还是原装配置。我们也不是不讲道理的人。这样吧！我们再加10万！再往上走，贵公司可就太强人所难了啊！卖方：1430万这个价格在这次交易中对于我们远大来讲几乎是没有利润而言！那么不知道贵公司报价是否自己愿意出运费,安装费及保险费呢？买：当然不包含啦！市场上购买大件机器，不都得是由厂家支付此类相关费用吗？卖：你们有所不知，我们远大之所以如此有竞争力，就是因为我们和别人与众不同，不容易被模仿。我们公司不管任何产品，无论是在数量上，亦或是在品种上有多大的差别，对于安装费及运费我们都是单独列出的。你们也不要觉得吃亏，我们这么做是将所需费用都列举在你们面前，一切都是在用事实说话。至于隐含的意思，在这里我们就不做更多的说明了。买：既然你们这么诚信，那我们也拿出一点诚意，我们可以在原本的1430的报价上再加10万.但是你们在安装的时候必须符合我们酒店的整体装潢风格。你们也知道我们是服务行业的，在顾客心中的第一印象那是十分重要的啊！卖：这是当然。我公司既然敢出如此高的报价自然对诸多方面都做出了应有的考量的。但是我公司还是不认同贵公司的报价。买：敢问贵公司何处此言呢？卖：不知道贵公司在购买保险方面可有考虑？买：这是必须的呀！从长远上考虑，我们公司肯定是会购买相关保险的。卖：这样啊！我公司原以为对于保险方面是由我公司支付相关费用的，既然如此，又因为我们双方是第一次合作，我公司愿在原来的报价基础上降低20万。希望贵公司不要再提出不合理的要求，要知道我们已经做出了极大的让步了。买：承让承让！我们也是做生意的，自然有自己的量度！但是，贵公司未免太过强势，要知道我们只有有了需求，贵公司才会有产量和销售额不是？卖：这个道理我们也不是不知道。但是我们的产品都是取得了国家质检部门的检验证书的，我们的产品是有质量保障的，服务的相关费用都是明码标价的。买方：那么我方在原来的1440基础上再加10万，这已经我们的最后底线了。买方：我们酒店现在各项设施正在新增，财务部方面表示有点压力，我公司只 能在合同签订后的三个工作日支付30%的货款，在完全安装后的三个工作 日内支付所有货款的40%，空调在式运行半年后如未出现异常状况,则我公 司支付剩下的30%货款，不知贵公司意下如何？卖：XXX！这样吧，我们同样理解贵公司的难处，也许体谅一下我们的难处，因 为考虑到我们公司的资金运转问题，我们这台非电中央空调在制作方面我们 还需3个月之后交货，请XX经理能为我们考虑。买方：综合种种原因，尤其是夏天旅游旺季快要到来，贵方可否在2个月内交货。 我们愿意把价格定在1465万元。既然是合做就要争取双方利润最大化。如 果你们同意我们的报价，那么我公司承诺会在你们以后的业务谈判方面免 费提供会议室，在酒店消费我们会给予合理的优惠。卖：谈了那么久再僵持下去也没有任何意义，不